Ja, ich weiß, auf den ersten Blick sieht das wirklich so aus. Aber das kurzfristige Denken zahlt sich mittel- oder langfristig nicht aus. Ich habe das auch oft so gemacht und stand hinterher genauso da wie vorher. Wir sehen uns als langfristigen Partner mit stets...
Mit Sicherheit zum Abschluss nach dem Bergführer-Prinzip
Was haben ein Bergführer und ein Verkäufer gemein?
Und was kann ein Verkäufer von einem guten Bergführer lernen? – Beide wollen mit einem Kunden ein Ziel oder Abschluss sicher erreichen und den Aufstieg hin zum Ziel bzw. Abschluss sicher geleiten. Das ist das ganze Geheimnis der Abschlusstechnik nach dem Bergführer-Prinzip.
(Kostenloser Auszug aus unserem Souverän Verkaufen Online-Training)
Quicklinks:
- Was ist das Bergführer-Prinzip?
- Wie kannst Du die Abschlusstechnik nach dem Bergführer-Prinzip anwenden und für Deinen Abschluss davon profitieren?
- Tipps für die Gesprächspraxis
Was ist das Bergführer-Prinzip?
Wer schon einmal eine geführte Felswandbesteigung mitgemacht hat, wird sich erinnern, dass er vom Bergführer immer wieder erinnert wird, sich so oft wie möglich an den Haken im Fels durch Karabiner zu sichern, um so von Etappe zu Etappe zu gelangen. Dabei wird sich der Bergführer immer möglichst in der Nähe von ungeübten Kletterern aufhalten, damit auch sie relativ gefahrenlos und sicher das Ziel erreichen.
Genau dieses Prinzip der Begleitung und Absicherung wird von vielen Verkäufern jedoch viel zu wenig beachtet. Übersetzt heißt das, dass sich der der Verkäufer im Kundengespräch voller Tatendrang in Richtung Abschluss redet, den Kunden aber dabei förmlich abhängt, weil dieser nicht folgen kann. Nur allzu oft bemerkt es der Verkäufer mangels kommunikativer „Karabiner“ viel zu spät. Die Folgen sind klar: da der Kunde gedanklich nicht folgen konnte, fällt er am Ende auch keine eindeutige Entscheidung. Es passiert sehr häufig, dass der Kunde noch mitten im Entscheidungsprozess steht, während sich der Berater oder Verkäufer schon am Zielpunkt sieht. Oft werden dadurch gute Entscheidungen vertagt und dann auch überhaupt nicht mehr getroffen.
Wenn Du mit der Anwendung des Bergführer-Prinzips zur Absicherung von Etappen und Zwischenzielen arbeitest, vermeidest Du, dass Entscheidungen unnötig hinausgeschoben werden oder auch, dass Du Deinem Kunden unpassende Lösungen anbietest.
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Wie kannst Du die Abschlusstechnik nach dem Bergführer-Prinzip anwenden und für Deinen Abschluss davon profitieren?
Ganz einfach: Frage Deinen Kunden zu Beginn präzise nach seiner genauen Vorstellung und während des Gesprächs öfter nach seiner Meinung durch Kontrollfragen. Achte bei seinen Antworten nicht nur auf seine Worte, sondern auch auf Gestik und Mimik. Nur, wenn Du sicher sein kannst, dass Dein Kunde ganz nah bei Dir ist und Dir sachlich sowie emotional folgen kann, macht eine Fortführung des Gespräches Sinn. So macht es im Prinzip auch der Bergführer mit der Absicherung der Bergsteiger durch Karabiner, die jederzeit Sicherheit geben. Solche kommunikativen Sicherheitskarabiner können zu Beispiel sein:
- „Welche Aspekte/Themen müssen wir bei Ihrer Entscheidung berücksichtigen?“
- „Wir gehen davon aus, dass wir eine optimale Lösung für Sie finden, wie geht es dann für Sie weiter?“
- „Wie passt das Angebot bisher zu Ihren Erwartungen?“
- „Wie denken Sie bis hierher über mein Angebot?“
- „Was halten Sie von dieser Alternative?“
- „Sind wir bis hierhin einer Meinung?“
- „Welche Informationen wären an dieser Stelle für Sie noch wichtig?“
- „Wollen wir Ihre Anforderungen mit den Merkmalen des Angebots nochmals konkret vergleichen?
- „Wann möchten Sie damit starten?“
Das „begleitete Kaufen“ führt bei Deinem Kunden zu mehr Sicherheit und bei Dir zu einer besseren Abschlussquote.
Unsere Tipps für Ihre Gesprächspraxis:
- Formuliere für sich und die jeweiligen Gesprächsphasen eine oder mehrere Fragen und übe diese, bis diese Fragen zur Gewohnheit werden.
- Arbeite nach dem Kundengespräch die Fragen gedanklich nochmal ab und überprüfe Deine Fragen auf Anzahl und Antwortqualität.
- Führe, wenn Du ganz fleissig bist, ein Tagebuch über Deine Kundengespräche und notiere darin, welche Fragen bei welchem Typ Mensch funktioniert haben und welche nicht. Damit bekommst Du automatisch ein besseres Gespür für die Interessenten und Kunden, mit denen Du es zu tun haben (wirst).
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