[Checkliste] 16 Punkte, um Verkaufsgespräche kundenorientiert zu führen

[Checkliste] 16 Punkte, um Verkaufsgespräche kundenorientiert zu führen

[Checkliste] 16 Punkte für ein kundenorientiertes Verkaufsgespräch

Teste Dich selbst: Lade Dir die Checkliste herunter (Download am Ende des Beitrags) und prüfe, wie viele der Punkte Du bei Deinem letzten Verkaufsgespräch beachtet hast. Versuche, Dich mit jedem Gespräch zu verbessern. Viel Erfolg!
Ein Verkaufsgespräch erfolgreich zu führen ist heute mehr denn je eine Herausforderung für Berater und Verkäufer. Kunden werden anspruchsvoller und sind informierter. Produkte und Angebote können immer leichter vorab verglichen werden. Das machte es dem Verkäufer nicht gerade leicht.
Unsere Checkliste soll deshalb einen Leitfaden bieten, wie Du Deine Verkaufsgespräch trotzdem erfolgreich führen kannst.
Die nachfolgenden Punkte solltest Du bei Deinen Gesprächen beachten.
  1. Bereite Dich gründlich auf das Verkaufsgespräch vor
    >> Informiere Dich dazu vorher über den Kunden und ggf. sein Unternehmen
  2. Sorge dafür, dass alle notwendigen Unterlagen bereit liegen
  3. Schaffe eine positive Atmosphäre
  4. Nutze Small-Talk, um das Eis brechen
  5. Sprich den Kunden mit seinem Namen an
  6. Baue Vertrauen auf
  7. Gib Anerkennung (Anerkennung sind begründete Komplimente)
  8. Bringe Emotionalität in Dein Verkaufsgespräch
  9. Setze Körpersprache gezielt ein
  10. Ermittle den Bedarf des Kunden genau, höre ihm zu
  11. Die Problemlösung steht im Vordergrund
  12. Stelle den Kundennutzen Deines Angebotes klar heraus
  13. Fasse Vorteile zusammenfassen, übertreffe die Erwartungen des Kunden,  wenn möglich
  14. Drücke Dich leicht verständlich aus, vermeide Fachvokabular
  15. Stelle die Abschlussfrage – denn in den meisten Fällen, in denen kein Verkaufsabschluss erfolgt, wurde nicht nach dem Abschluss gefragt!
  16. Bedanke Dich für das Gespräch und den Auftrag

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5 Tipps, mit denen Sie NICHT besser verkaufen

 

  1. Bilden Sie sich weiter und lesen Sie regelmäßig Tipps.
    Bullshit! Meine Empfehlung: Trauen Sie keinen Tipps, die Sie nicht selbst erfunden haben. Die meisten Tipps sind zusammengeklaute verallgemeinerte Aussagen ohne konkreten Nutzen: Machen Sie mehr Akquise weil dann mehr in den Trichter kommt, machen Sie weniger Akquise weil Sie mehr Zeit für die Kunden haben, machen Sie gar keine Akquise und nutzen Sie das Internet oder umgekehrt. Wertlos, weil im konkreten Fall vielleicht gerade die falsche Empfehlung gegeben wird. Tipps helfen Ihnen nicht, jedenfalls nicht, wenn der Tippgeber weder Sie persönlich noch Ihre Branche kennt.
  2. Besuchen Sie die Trainings der besten und bekanntesten Verkaufstrainer!
    Dem halte ich entgegen: Trau keinem Trainer, der nur sich selbst verkauft. Und die vermeintlich „großen“, „besten“ und „bekanntesten“ machen seit Jahren nichts anderes. Trainer sind wie Berater, haben nur ein erhöhtes Mitteilungsbedürfnis. Was kennzeichnet Berater? Sie kennen 100 Methoden, um eine Frau glücklich zu machen, aber keine einzige Frau. Ok, nicht alle sind so – aber ob Berater oder Trainer: Suchen Sie sich die aus, die mit echten Menschen und ihrer Sache zu tun haben – und nicht die, die nur beraten oder trainieren. Gute Trainer gibt es; je mehr diese allerdings von sich selbst überzeugt sind, desto kritischer sollten Sie werden.
  3. Tragen Sie die passende Kleidung!
    Ein bisschen besser als der Kunde und der fühlt sich minderwertig, ein bisschen schlechter als der Kunde und der fühlt sich überlegen. Tipps zur Kleidung passen so wenig wie die Kleidung, die sie empfehlen: Daher vergessen Sie Regeln und Vorgaben und seien Sie schlichtweg authentisch, nicht nur aber auch in Ihrer Kleidung. Wenn Sie die falsche Kleidung tragen, merken Sie das selbst, Sie müssen sich selbst und Ihrer inneren Stimme nur richtig zuhören.
  4. Ihre Einstellung: Seien Sie begeistert, überzeugt, fleißig, freundlich, offen, nett und natürlich zuvorkommend und interessiert. Der Kunde ist schließlich König und Sie sollten so gut wie möglich seinen Erwartungen entsprechen. Dieser Tipp (oft in x Tipps verteilt) zwingt Sie dazu, sich anders zu verhalten, als Sie sich fühlen. Was glauben Sie, denkt und fühlt Ihr Kunde? Wenn Sie von Ihren Produkten nicht begeistert und motiviert sind, wechseln Sie das Produkt oder Unternehmen. Wenn Ihnen der Umgang mit Menschen keinen Spaß macht, wechseln Sie den Beruf. Aber seien Sie nicht jemand anderes, als der, der Sie sind. Das hilft am meisten.
  5. Lassen Sie sich nicht anmerken, dass Sie verkaufen wollen. Das riecht der Kunde sofort.
    Dieser Tipp (oft auch in anderer Formulierung) ist wohl der schlechteste, den man Ihnen geben kann. Wenn der Kunde etwas riecht, dann Unehrlichkeit. Dass Sie als Verkäufer verkaufen, ist klar, und wenn Sie das auch unmissverständlich zugeben und ansprechen, dann ist zumindest eines sichergestellt: Der Kunde kann Ihnen in dieser Hinsicht vertrauen und wird es in anderen Dingen wahrscheinlich auch. Hören Sie in allem, was Sie tun, auf Ihre innere Stimme und folgen Sie dieser – das ist meistens der beste Tippgeber, den es gibt.

Produkt- und Imagevideos: Fünf Gründe, warum sie auf Deiner Webseite nicht fehlen dürfen

Bisher hieß es: Wer nicht im Internet ist, ist nicht sichtbar. Heute heißt es zusätzlich: Wer nicht auf Videos setzt,  wird immer weniger bis nicht beachtet.
Filme und Videos liegen voll im Trend

Filme und Videos liegen voll im Trend


Videos liegen voll im Trend und bedienen längst nicht nur die Lesefaulheit vieler User. Mit Videos kann sich jeder schnell und ohne Aufwand informieren. Die multimediale Präsentation liefert Informationen wesentlich kompakter und emotionaler, als dies durch Text möglich ist. Plattformen wie Amazon, Zalando oder Ebay haben das schon lange erkannt und bestücken ihre Produkte und insbesondere auch die Hilfeseiten mit immer mehr Handlungsanleitungen oder Produktvideos. Onlinezeitungen veröffentlichen Kurzvideos mit den aktuellen Nachrichten und in nahezu jeder TV-, Print- oder Display-Werbung ist ein Link oder QR-Code für eine Website mit eingebettetem Video zu finden.
Vielleicht denkst Du, dass erfolgreiches Video Marketing den großen Unternehmen mit großen Marketingbudgets vorbehalten ist? Aus diesem Grund scheuen gerade Einzel- und Kleinunternehmer den vermeintlich hohen Aufwand, sich in Bild und Ton zu präsentieren. Sie wollen entweder die Investition nicht wagen, sind sich inhaltlich und technisch nicht sicher oder haben schlichtweg Hemmungen, vor der Kamera zu stehen. Wie wichtig aber Videos zur Selbst- und Produktpräsentation für Aufmerksamkeitsgewinnung, Vertrauensaufbau und Kundenbindung ist und wie einfach die Erstellung und der Einbau sein kann, zeige ich Dir in diesem Beitrag.

Videos erhöhen die Aufmerksamkeit

Laut einer Microsoft-Studie sehen sich 90% der Internetuser Videos an. 96% der Online Shopper finden Produktvideos hilfreich und kaufen beinahe dreimal so häufig wie diejenigen, die sich keine Videos ansehen.

Videos erhöhen die Aufmerksamkeit

Videos erhöhen die Aufmerksamkeit


Die Zahlen belegen mehr als deutlich, dass Videos einen sehr hohen Beitrag dazu leisten, Vertrauen bei Kunden zu schaffen und die Bereitschaft steigern, tatsächlich zu kaufen. Bild und Ton sind ein hervorragendes Mittel für das erste Kennenlernen, für die Präsentation eines Unternehmens, seiner Mitarbeiter und natürlich der Produkte. Videos hebeln die natürliche Hemmung vor dem Unbekannten bei den Konsumenten aus. Je besser Dein Video ist und je besser die Kundenansprache ist, mit desto weniger Ablehnung reagiert Dein Kunde auf “Werbung”, die dann als solche nicht mehr wahrgenommen wird. Generell gilt: Je komplizierter oder unbekannter eine Sache ist, desto höher ist der Nutzen von Videos, denn Videos sind perfekt, um dem Betrachter erklärungsbedürftige Produkte oder Dienstleistungen näher zu bringen.

Videos verkürzen den Vertrauensaufbau

Nehmen wir mal ein Beispiel aus unserem Konzept Hybridverkauf:
Du hast ein kleines Unternehmen und bietest Dienstleistungen, die Du nicht über das Internet sondern nur über den persönlichen Kontakt vertreibst. Nach einer gewissen Zeit wird es Dir wie den meisten gehen: die bisherige (Neu-)Kundenakquise über Telefonmarketing, Anzeigenschaltung und Mund-zu-Mund-Propaganda ist mühselig und weitgehend ausgereizt. Mit dem Einsatz von Videos hast Du die Möglichkeit, Dich ganz anders und viel intensiver bekannt zu machen und zudem den Vertrauensaufbau abzukürzen. Für fast zwei Drittel der der User ist eine ausführliche und gute Information vor einem möglichen Kauf ein wichtiges Kriterium bei der Wahl eines Anbieters.
Nehmen wir dazu mal das Imagevideo der Weinhändlerin Ilse Bodner, die durch ihre Natürlichkeit besticht:

Videos minimieren die Abwanderung und erhöhen die Konversionsrate

Es ist allgemein bekannt, dass sich die Qualität der Kundenansprache auf Webseiten entscheidend auf die Verweildauer der Besucher und auf deren mentale Interaktion auswirkt. Bei ansprechenden und interaktiven Webseiten springen die Besucher deutlich weniger ab, als bei langweiligen Standardseiten oder einfachen Web-Visitenkarten.
Wenn sich Kunden schon im Vorfeld umfangreich über einen Anbieter oder ein Produkt informieren können, haben sie ein besseres Gefühl, überzeugen sich selbst und treffen bessere Kaufentscheidungen. Davon kannst Du profitieren. Durch Image- und Produktvideos sinkt nachweislich die Absprungrate, die Konversionsrate steigt im Gegenzug.
Bist Du clever, baust Du in Deinen Videos eine direkte Ansprache ein. Damit gibst Du dem Zuschauer eine konkrete Aufforderung, jetzt eine bestimmte Handlung auszuführen. Das kann die Eintragung in Deine Newsletterliste sein, das klicken auf einen Link mit weiteren Informationen oder das Ausfüllen beispielsweise einer Umfrage oder eines Antwortformulars. Damit sammelst Du erstens echte und wichtige Kundenadresse und sparst zweitens damit enorm viel Zeit beim Finden Deiner Zielgruppe.

Videos sind der Turbo im Suchmaschinen Ranking

Ilse Bodner Videos ganz oben im Suchmaschinen-Ranking

Ilse Bodner Videos ganz oben im Suchmaschinen-Ranking


Nichts ist schlimmer, als dass die eigene Webseite in der Google Suche die hinteren Ränge belegt. Es ist wissenschaftlich bewiesen, dass lediglich die ersten 10 Suchergebnisse wirklich wahrgenommen werden und der Rest schlichtweg hinten runter fällt. Google ist der mächtigste Global Player in Sachen Suchmaschinen und gibt deshalb die Kriterien vor, anhand derer eine Website gelistet und gerankt wird. Diesen Kriterien muss sich jeder unterwerfen, ob man will oder nicht. Nicht umsonst gibt es eine schier endlose Reihe von Unternehmen, die sich auf die Optimierung von Internetseiten für Suchmaschinen spezialisiert haben.
Aussagekräftige und einzigartige Texte nebst Bildern mit genauer Beschriftung gehören inzwischen zum Standard. Seit geraumer Zeit geben jedoch Videos einen immensen Ausschlag dafür, ob und wo Dich Google platziert. Da sich alle anderen Suchmaschinen an Google orientieren, erhalten Videos inzwischen überall eine größere Relevanz als reiner Text mit Bild und werden als Vorschau in den Ergebnislisten der Suchmaschinen abgebildet. Dadurch erhalten Webseiten mit eingebetteten Videos mehr Besucher und durch optimierte Page-Rankings auch höhere Klick-Raten.

Videos müssen nicht teuer produziert werden

Videos müssen heute nicht mehr teuer produziert werden. Hochglanzvideos sind weitgehend out, es sei denn es handelt sich um preisintensive Produkte. Es gibt zahlreiche Beispiele dafür, dass auch ganz einfach Videos viral durchs Netz gehen, weil sie natürlich, einfach, verständlich und oft mit einem Augenzwinkern gemacht worden sind.
Hier ein Beispiel von Weber Cooks, das nicht brilliant und dann doch wieder ganz hervorragend ist. Daran erinnert sich jeder!

Heute hast Du drei Möglichkeiten um an Videos für Deine Website zu kommen: vorhandene Videos aus Plattformen wie YouTube oder Vimeo einbetten, eigene Videos drehen, Marken- und Herstellervideos nutzen. Es gibt eine Reihe von Produktvideoplattformen, über die Du nach der Anmeldung auf Tausende Videos von namenhaften Herstellern zugreifen kannst. Schwierige Themen wie schnelles Video-Hosting, Rechtemanagement und format-optimierte Ausspielung auf mobile Endgeräte sind so bereits abgedeckt.
Um im Ranking der Suchmaschinen weiter nach oben zu steigen und Deine Sichtbarkeit zu erhöhen, solltest Du neben fertigen Videos auf Eigenproduktionen setzen. Damit machst Du Dich einzigartig, der Zuschauer bekommt einen Eindruck von Dir und, wie oben schon erwähnt, überspringst Du einige Hürden beim Vertrauensaufbau und kannst damit für Dich und Dein Angebot werben.
Videos sind das am schnellsten wachsende Medium im Internet

Videos sind das am schnellsten wachsende Medium im Internet


Nicht jeder hat das Geld für eine professionelle Videoproduktion durch eine Agentur. Wenn man neu auf dem Markt ist oder der Umsatz keine großen Investitionen erlaubt, kannst Du auch mit einfachen Mitteln Videos produzieren. In Sachen Kamera ist alles möglich, was eine ausreichende Bild- und Tonqualität erlaubt. Wenn Du keine digitale Systemkamera hast, gibt es auch schon Smartphones oder auch Action-Cams, die ganz passable Filme erlauben. Alles, was Du sonst noch für eine eigene Videoproduktion brauchst, ist ein Konzept über das, was Du sagen möchtest, Licht, ggf. ein Mikrophon und eine Videoschnittsoftware.
Videos sind das am schnellsten wachsende Medium im Internet. Der Grund ist einfach: Videos sind unterhaltsam, sie informieren, erklären und überzeugen Deinen Kunden von Dir, Deiner Leistung und Deinen Angeboten. Hast Du noch keine Videos, dann lege los, filme selber, lass Dich filmen und binde Deine Filme in Deine Website ein.
Viel Erfolg!

 

Lies mehr im Blog:

Ich bin wunschlos glücklich – kein Interesse

Das ist aber nicht mehr lange so. Und wissen Sie warum? Wenn Dir jemand sagt, er sei "wunschlos glücklich", dann hast Du vorher schon einen Fehler gemacht: Du hast etwas angeboten, ohne zu wissen, was Dein Kunde eigentlich will (womit er nicht glücklich ist)....

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Rufen Sie mich in 3 Monaten nochmal an

Lieber Kunde, vielen Dank, dass Sie das direkt ansprechen. Jetzt ist meine Frage: Machen Sie die Tür gerade komplett zu oder steht die noch einen Spalt weit offen? Weil wenn ich Sie in drei Monaten anrufe, sollte es ja so ein, dass dann auch tatsächlich Interesse an...

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Das schaffst Du nicht / das schaffen Sie nicht

Wünschst Du Dir denn, dass ich es schaffe? Mit dieser Reaktion hast Du den Einwand noch nicht ausgeräumt, aber... die Aufmerksamkeit auf das Erreichen umgelenkt. "Das schaffst Du nicht" oder "Das schaffen Sie nicht" kann ein Zweifel an Deiner Leistungsfähigkeit sein,...

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Die Lieferzeit ist zu lange

Das bedeutet: Wenn wir früher liefern, würden Sie bestellen? Mit dieser Reaktion hast Du den Einwand noch nicht ausgeräumt, aber  die Basis geschaffen, um das Argument zu hinterfragen. Hilft eventuell eine Teillieferung? Können wir eine Alternative anbieten? Warum...

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Sie sind schon der Vierte, der heute anruft

Da haben Sie Glück, dass ich nicht der erste war, der angerufen hat. Wissen Sie warum? Mit dieser Antwort "verblüffst" Du erst einmal Deinen Gesprächspartner - die Psychologen nennen das "Pattern Interrupt", also die Unterbrechung eines Musters. Was erwartet Dein...

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Sie haben ja keine Ahnung

Ich lerne gerne dazu - was meinen Sie genau? Zu behaupten, dass man doch Recht hat und der Kunde falsch liegt, wäre sicher die schlechteste Methode. Damit würdest Du einen Konflikt heraufbeschwören. Daher gilt die Devise: Ruhig bleiben und sachlich agieren. Eine solch...

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Das machen wir selbst / im Haus / in Eigenleistung

Es ist wichtig, dass Sie (xyz) selbst machen können, denn dann haben Sie auch das Verständnis dafür und können sehr gut die Qualität beurteilen. Wenn Sie diese Zeit, die Sie damit verbringen, nehmen würden, und auf Ihr Kerngeschäft konzentrieren, wie viel mehr würden...

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Ich kann das selbst

Glückwunsch, dass Sie hier fachlich fit sind. Viele Dinge sind selbst schneller und besser erledigt, als wenn das andere tun. Wenn ich Sie richtig verstehe, würden Sie in dieser Sache nur dann einen Dritten hinzuziehen, wenn er Ihnen einen echten Mehrwert liefert und...

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Verkaufstraining für Geschäftskunden und das "Du"

Wie passt das denn zusammen? Da biete ich ein Verkaufstraining an, das sich an Geschäftskunden richtet.
Gleichzeitig ist die Seite in „Du“-Form verfasst.
Ist das kein Widerspruch? Sollte man auf einer solchen Seite die Besucher nicht per „Sie“ ansprechen?
Die Frage habe ich mir auch gestellt und beantwortet. Meine Antwort war die falsche, wie sich herausgestellt hat.
Unter denen, die meinen Newsletter abonniert oder an einem meiner Trainings teilgenommen hatten, haben sich in einer Umfrage 92% für das „Du“ ausgesprochen.
Und der Grund ist klar: In einem Training geht es um Zusammenarbeit. Um Nähe. „Sie“ sorgt für Abstand (der manchmal auch gewollt ist).
Aber: Das letzte, was wir im Training gebrauchen können, ist Abstand. Deshalb, und weil 92% meiner Teilnehmer und Abonnenten der gleichen Meinung sind, sind wir per „Du“.
In diesem Sinne: Sei herzlich willkommen auf meiner Homepage und in meinem Training. Ich hoffe, dass Dich das „Du“ gleich zu Beginn nicht stört.
Ich heiße Ralf und bin gerne Dein Trainer, wenn Du das auch willst.

Du oder Sie – Umfrageergebnis

Du oder Sie – Umfrageergebnis

You can say you to me… ein Spruch, der sich über die „Sie“ Form im nicht-englischen Raum lustig macht. Dabei ist es auch in England oder USA durchaus üblich, eine formellere Ansprache zu verwenden, wenn man Respekt ausdrücken möchte. Auch wenn das „Du“ vom „Sie“ im Englischen nicht unterschieden wird, so macht es einen Unterschied, ob man jemanden als „Mr. Smith“ oder als „Tom“ anspricht. Kennt man den Nachnamen der Person nicht, so wird ein „Sir“ oder „Madam“ beispielsweise an Grußformeln angehängt. „Good morning Sir“.

Eine Entscheidung mit Tragweite…

Auch auf dieser Webseite stelle ich mir die Frage, ob ich eher „Du“ oder „Sie“ als Ansprache wählen soll. Zu Beginn dieses Angebotes habe ich mich für die „Sie“ Form entschieden. Nicht zuletzt, weil mir dies auch von Beratern und Außenstehenden so empfohlen wurde. Die formellere Ansprache schien die geeignetere zu sein und die Seriosität zu unterstreichen. Soweit die Theorie.
Aber um wen geht es eigentlich? Letztlich sollen sich doch diejenigen wohlfühlen, die dieses Angebot, z.B. ein Verkaufstraining, nutzen möchten. Es soll eine Verbindung hergestellt werden, eine Offenheit. Wäre dann doch das „Du“ geeigneter?

Du oder Sie – wie findet man die beste Entscheidung?

Kurzum: Die beste Möglichkeit, das herauszufinden, war es, meine Teilnehmer, die Empfänger meines Verkaufsletters, aber auch Besucher meiner Präsenzen in Xing, LinkedIn und Facebook zu fragen.
Ich erstellte also eine Umfrage – und hatte nach wenigen Tagen bereits ein aussagekräftiges und interessantes Ergebnis.
Keine „Hippo“ Entscheidung (highest paid person’s opinion), sondern eine Entscheidung, die denen gerecht wird, die es betrifft: Euch.

Das Ergebnis habe ich in einem kurzen Video zusammengefasst, da es einiger Erklärung bedarf. Wie bekommst Du das Video? Einfach hier anfordern:


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