Ich weiß und verstehe das. Auf den ersten Blick sind die Informationen etwas viel und ich muss sie mir auch noch alle merken. Was würde im schlimmsten Fall passieren, wenn Sie sich jetzt entscheiden?

Erst den Stress durch Verständnis abbauen, dann Sympathie über das “eigene harte Los” herstellen und mit einer emotionalen Frage im Gespräch bleiben.

Vorteil: Der Kunde wird da abgeholt, wo es weh tut und fühlt sich verstanden. Durch die erneute Frage am Schluss gibt der Kunde dann preis, was wirklich hinter der Aussage steckt.

Mehr: Einwand, Vorwand und was dahinter steckt

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