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Tipp Nr. 4: Nutze Einwände

Nutze Einwände! Einwände sind eine Chance und eine wirklich gute Gelegenheit, Dein Know-How und Deinen Umgang mit Menschen – im konstruktiven, positiven Sinne- zu üben.

Betrachte Einwände nicht als Ablehnung Deiner Person oder Deines Angebotes, sondern als den Wunsch Deines Kunden, eventuelle Fragen oder Verständnisprobleme auszuräumen.

Also: Keine Angst vor Einwänden!

Und wenn Du Tipps zur Behandlung von Einwänden brauchst:

http://www.einwandfibel.de

Tipp Nr. 3: Spreche bildhaft

Tipp Nr. 3: Spreche bildhaft

Dein Kunde hört Dir gespannt zu, lächelt, geht emotional mit, freut sich, hat die Augen weit geöffnet, hört gebannt zu, kurz: Er ist hoch interessiert! Wie klingt das für Dich? Gut, oder?

Doch sehr oft ist es anders: Gerade bei Präsentationen in Gruppen fangen die Leute an, Ihr Smartphone zu zücken und checken mal eben “wichtige” Nachrichten. Wenn das passiert, ist das ein klares Signal für Dich: Dein Gespräch ist langweilig.

Eine wirksame Technik, Deine Zuhörer in Deinen Bann zu ziehen, ist es, in Bildern zu sprechen.

Beispiele für bildhafte Sprache: 

  • So stark wie ein Löwe
  • So hoch wie ein Wolkenkratzer
  • So schnell wie ein Leopard.
  • Schneller als ein Blitz

Bilder bleiben im Kopf, Text und Sachinformationen nicht.

Bilder erzeugen eine Vorstellung von dem, wovon Du sprichst.

Nutze deshalb geeignete Bilder in Deiner Sprache, und Du bleibst deutlich besser in Erinnerung!

Natürlich solltest Du nicht in eine “Kindersprache” verfallen; die Beispiele oben dienen nur der Verdeutlichung.

Aber: Wenn Du Bilder in Deiner Sprache verwendest, wird Dein Gespräch  auf ganz natürliche Art interessanter, lebendiger und verständlicher.

 

Bild: pixabay

 

[Checkliste] 16 Punkte, um Verkaufsgespräche kundenorientiert zu führen

[Checkliste] 16 Punkte, um Verkaufsgespräche kundenorientiert zu führen

[Checkliste] 16 Punkte für ein kundenorientiertes Verkaufsgespräch

Teste Dich selbst: Lade Dir die Checkliste herunter (Download am Ende des Beitrags) und prüfe, wie viele der Punkte Du bei Deinem letzten Verkaufsgespräch beachtet hast. Versuche, Dich mit jedem Gespräch zu verbessern. Viel Erfolg!

Ein Verkaufsgespräch erfolgreich zu führen ist heute mehr denn je eine Herausforderung für Berater und Verkäufer. Kunden werden anspruchsvoller und sind informierter. Produkte und Angebote können immer leichter vorab verglichen werden. Das machte es dem Verkäufer nicht gerade leicht.

Unsere Checkliste soll deshalb einen Leitfaden bieten, wie Du Deine Verkaufsgespräch trotzdem erfolgreich führen kannst.

Die nachfolgenden Punkte solltest Du bei Deinen Gesprächen beachten.

  1. Bereite Dich gründlich auf das Verkaufsgespräch vor
    >> Informiere Dich dazu vorher über den Kunden und ggf. sein Unternehmen
  2. Sorge dafür, dass alle notwendigen Unterlagen bereit liegen
  3. Schaffe eine positive Atmosphäre
  4. Nutze Small-Talk, um das Eis brechen
  5. Sprich den Kunden mit seinem Namen an
  6. Baue Vertrauen auf
  7. Gib Anerkennung (Anerkennung sind begründete Komplimente)
  8. Bringe Emotionalität in Dein Verkaufsgespräch
  9. Setze Körpersprache gezielt ein
  10. Ermittle den Bedarf des Kunden genau, höre ihm zu
  11. Die Problemlösung steht im Vordergrund
  12. Stelle den Kundennutzen Deines Angebotes klar heraus
  13. Fasse Vorteile zusammenfassen, übertreffe die Erwartungen des Kunden,  wenn möglich
  14. Drücke Dich leicht verständlich aus, vermeide Fachvokabular
  15. Stelle die Abschlussfrage – denn in den meisten Fällen, in denen kein Verkaufsabschluss erfolgt, wurde nicht nach dem Abschluss gefragt!
  16. Bedanke Dich für das Gespräch und den Auftrag

Lade Dir die Checkliste kostenlos als PDF herunter

5 Tipps, mit denen Sie NICHT besser verkaufen

 

  1. Bilden Sie sich weiter und lesen Sie regelmäßig Tipps.
    Bullshit! Meine Empfehlung: Trauen Sie keinen Tipps, die Sie nicht selbst erfunden haben. Die meisten Tipps sind zusammengeklaute verallgemeinerte Aussagen ohne konkreten Nutzen: Machen Sie mehr Akquise weil dann mehr in den Trichter kommt, machen Sie weniger Akquise weil Sie mehr Zeit für die Kunden haben, machen Sie gar keine Akquise und nutzen Sie das Internet oder umgekehrt. Wertlos, weil im konkreten Fall vielleicht gerade die falsche Empfehlung gegeben wird. Tipps helfen Ihnen nicht, jedenfalls nicht, wenn der Tippgeber weder Sie persönlich noch Ihre Branche kennt.
  2. Besuchen Sie die Trainings der besten und bekanntesten Verkaufstrainer!
    Dem halte ich entgegen: Trau keinem Trainer, der nur sich selbst verkauft. Und die vermeintlich „großen“, „besten“ und „bekanntesten“ machen seit Jahren nichts anderes. Trainer sind wie Berater, haben nur ein erhöhtes Mitteilungsbedürfnis. Was kennzeichnet Berater? Sie kennen 100 Methoden, um eine Frau glücklich zu machen, aber keine einzige Frau. Ok, nicht alle sind so – aber ob Berater oder Trainer: Suchen Sie sich die aus, die mit echten Menschen und ihrer Sache zu tun haben – und nicht die, die nur beraten oder trainieren. Gute Trainer gibt es; je mehr diese allerdings von sich selbst überzeugt sind, desto kritischer sollten Sie werden.
  3. Tragen Sie die passende Kleidung!
    Ein bisschen besser als der Kunde und der fühlt sich minderwertig, ein bisschen schlechter als der Kunde und der fühlt sich überlegen. Tipps zur Kleidung passen so wenig wie die Kleidung, die sie empfehlen: Daher vergessen Sie Regeln und Vorgaben und seien Sie schlichtweg authentisch, nicht nur aber auch in Ihrer Kleidung. Wenn Sie die falsche Kleidung tragen, merken Sie das selbst, Sie müssen sich selbst und Ihrer inneren Stimme nur richtig zuhören.
  4. Ihre Einstellung: Seien Sie begeistert, überzeugt, fleißig, freundlich, offen, nett und natürlich zuvorkommend und interessiert. Der Kunde ist schließlich König und Sie sollten so gut wie möglich seinen Erwartungen entsprechen. Dieser Tipp (oft in x Tipps verteilt) zwingt Sie dazu, sich anders zu verhalten, als Sie sich fühlen. Was glauben Sie, denkt und fühlt Ihr Kunde? Wenn Sie von Ihren Produkten nicht begeistert und motiviert sind, wechseln Sie das Produkt oder Unternehmen. Wenn Ihnen der Umgang mit Menschen keinen Spaß macht, wechseln Sie den Beruf. Aber seien Sie nicht jemand anderes, als der, der Sie sind. Das hilft am meisten.
  5. Lassen Sie sich nicht anmerken, dass Sie verkaufen wollen. Das riecht der Kunde sofort.
    Dieser Tipp (oft auch in anderer Formulierung) ist wohl der schlechteste, den man Ihnen geben kann. Wenn der Kunde etwas riecht, dann Unehrlichkeit. Dass Sie als Verkäufer verkaufen, ist klar, und wenn Sie das auch unmissverständlich zugeben und ansprechen, dann ist zumindest eines sichergestellt: Der Kunde kann Ihnen in dieser Hinsicht vertrauen und wird es in anderen Dingen wahrscheinlich auch. Hören Sie in allem, was Sie tun, auf Ihre innere Stimme und folgen Sie dieser – das ist meistens der beste Tippgeber, den es gibt.

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