10 fatale Fehler im Verkaufsgespräch, die Du auf jeden Fall vermeiden solltest

10 fatale Fehler im Verkaufsgespräch, die Du auf jeden Fall vermeiden solltest

Vermeide klassische Fehler uns Standardfallen im Verkaufsgespräch

Wir können Dir dabei behilflich sein, Deine Fähigkeit, ein quasi perfektes Verkaufsgespräch zu führen. Wir können Dir auch dabei behilflich sein, Dein Können mittel- und langfristig systematisch auf- und auszubauen. Unser Online-Trainung Souverän Verkaufen führt in den allermeisten Fällen dazu, dass Verkäufer im Anschluss eine deutlich höhere Abschlussquote im Verkaufsgespräch durch unsere Methoden vorweisen können.

In diesem Beitrag zeigen wir Dir die häufigsten Fehler, die Verkäufer in ihren Verkaufsgesprächen machen. Nicht, dass Du denkst, ich sei perfekt. Nein, ich nehme mich da selbst nicht aus und trete immer wieder in die eine oder andere Falle. Es lohnt sich aber immer wieder, das eigene Verhalten zu überprüfen und die richtigen Schlüsse daraus zu ziehen.

Im Verkaufsgespräch befindest Du Dich auf der “letzten Meile” Deiner Werbung. Hier gilt es, durch ein souveränes Auftreten gezielt den Verkaufsabschluss anzusteuern. Aber: Kunden sind sensibel, sie reagieren auf Dinge, die unbewusst wahrgenommen werden, aber den Abschluss verhindern können. So werden Kleinigkeiten zu Verkaufshindernissen und wirken sich umsatzhemmend aus, wenn Sie sie nicht abstellen.

Quicklinks:

Begehst Du auch einige dieser folgenden 10 Fehler in Ihren Verkaufsgesprächen?

  • 10 fatale Fehler im Verkauf - souveraen-verkaufen.de

    Fragen im Verkaufsgespräch

    Fachbegriffe statt erklärender Sprache

Fremdwörter und Fachbegriffe wirken in den seltensten Fällen bei Deinen Kunden so, dass Du als kompetent erscheinst, es sei denn, Du bist Arzt oder Wissenschaftler. Das Gegenteil ist meistens an der Tagesordnung: Deine Kunden haben den Eindruck, dass Du Dich hinter dem Fachjargon versteckst, dass Du etwas zu verbergen hast. Nur wer etwas einfach erklären kann, zeigt, dass er es selbst richtig verstanden hat, also vermeide Fachbegriffe, und mache Sie es Deinem Kunden leicht.

  • Unsicherheit

Wenn Du von “meinen”, “glauben”, “denken” usw. sprichst, zeigst Du Unsicherheit im Gespräch. Wenn Du etwas nicht weisst, solltest Du nicht spekulieren oder unsicher werden, sondern es offen zugeben. Dinge, die Du nicht sofort beantworten kannst, klärst Du hinterher. Verkäufer, die unsicher wirken, sorgen dafür, dass der Kunde unsicher wird. Lass Dich also nicht aus dem Konzept bringen, sondern versprich die Klärung offener Fragen im Nachgang – und halte Dich daran.

  • Superlative verwenden

“Das beste”, “das schnellste”, “das einfachste”… solche Superlative bezogen auf die angebotenen Produkte oder Leistungen bewirken das Gegenteil: Der Kunde glaubt Dir nicht (mehr), zweifelt an Deiner Kompetenz und an der Belegbarkeit Deiner Aussagen. Was Du vielleicht zum Überzeugen einsetzen wolltest, verkehrt sich ins Gegenteil: Der Kunde unterstellt Dir Unsicherheit und das Kaschieren von Mängeln, in dem Du Deine Produkt so deutlich in den Vordergrund rückst.

  • Reden ohne Unterlass

“Bringe es auf den Punkt.” Diese goldene Regel hat gerade in einem Verkaufsgespräch Gültigkeit. Zuviel reden zeigt wiederum Unsicherheit, und Du erfährst nichts Neues. Ihm Verkauf sollte das, was Du sagst, kurz und knapp gehalten werden. Viel wichtiger ist es, dem Kunden zuzuhören und zu beobachten, wie er reagiert. Dann erfährst Du das, worauf es ankommt: Der Nutzen, den sich Dein Kunde verspricht.

  • Untertänigkeit

Untertänige Ergebenheit wird von vielen Kunden schnell als unangenehm, wenn nicht sogar abstoßend in einem Verkaufsgespräch empfunden. Du fährst immer gut damit, selbstbewusst und sicher aufzutreten, denn immerhin bist Du das Aushängeschild Deiner Firma und Du hast etwas zu bieten und präsentierst dementsprechend Deine Produkte.

  • Indirekte Formulierungen

Indirekte Formulierungen bzw. passive Aussagen haben immer eine Gemeinsamkeit: der, der sie ausspricht steht nicht hinter dem, was er anbietet. Verbanne Mantelfomulierungen mit “man” aus Deinem Wortschatz, denn Du würdest ja auch nie von Dir sagen “man ist gut”, wenn Du “ich bin gut” meinst. Sei direkt und verbindlich, rücke dabei Deinen Kunden in den Mittelpunkt wie mit: sie bekommen von mir …, ich gebe ihnen …, sie werden … etc.

  • Behauptungen ohne Hand und Fuss

Wenn Du in einem Verkaufsgespräch eine Behauptung aufstellst, die Dich oder Dein Produkt in einem besseren Licht dastehen lassen und Du dafür keine Belege hast, lass es. Verzichte auf solche Mittel gänzlich und arbeite mit dem, was Du hast. Beschreibe Dein Produkt, Deine Ware oder Dienstleistung mit allen Vorteilen und Qualitäten, die geboten sind.

  • Sprich mit dem Kunden und nicht von Dir

Einige Verkäufer neigen dazu, sich in den Mittelpunkt zu stellen, um ihre Kompetenz und Verlässlichkeit zu beweisen. Der Kunde soll aber nicht Dich mit Überzeugung kaufen, sondern Dein Produkt. Stelle daher niemals den Kunden in den Hintergrund des Gesprächs, sondern stelle ihn in den Mittelpunkt und höre genau hin, was Dein Kunde sagt. Stelle gute und intelligente Fragen und achte auf seine Reaktion, die Du für Dich nutzen kannst.

  • Mangelnde Flexibilität im Gespräch

In unserem Beitrag zur Bedarfsermittlung mit einem Fahrplan empfehlen wir Dir, Dir eine Gesprächsstruktur festzulegen, damit Du mit Deinem Kunden souverän und gesichert ans Ziel kommst. Ein solcher Fahrplan bedeutet aber nicht, dass die Flexibilität in Deinem Kundengespräch verloren gehen darf. Arbeite in gewissen Phasen des Gesprächs mit festen Strukturen, damit Dein Termin ein gewisses Gerüst hat, aber sei immer flexibel, wenn Dein Kunde Fragen, Einwände oder Vorwände äußert. Wenn Du gut auf Dein Kundengespräch vorbereitet bist, kann Dich nichts aus der Ruhe bringen.

  • 08/15 oder nichts ist langweiliger als ein Standardtext

Kein Kunde mag es, mit routinierten Standardtexten “versorgt” zu werden. Alles was für den Kunden einstudiert, standardisiert oder routiniert wirkt, lässt ihn denken, als Kunde nicht wahrgenommen zu werden. Zeige Deine Wertschätzung und leihere keinen Standardverkaufstext runter, sondern führe ein ehrliches Gespräch auf Augenhöhe.

Tipp: Ein positiv und gut verlaufenes Kundengespräch ist immer eine gute Gelegenheit, Deinen Kunden in Dein Empfehlungsmarketing zu integrieren. Überreiche ihm ein Werbegeschenk mit Mehrwert, damit erzielst Du jederzeit einen Effekt, der sich für Dich auszahlt.

 

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Warum Kunden kaufen – 8 Gründe für eine Kaufentscheidung

Wenn Du beginnst, Produkte oder Dienstleistungen zu vermarkten, ist es wichtig, dass Du verstehst, warum Kunden sich für ein Produkt oder eine Marke entscheiden. Einige Gründe liegen in der Psychologie des Menschen, z.B. im Bedürfnis nach Sicherheit oder Gesellschaft. Erst wenn Du diese Kaufmotive kennst, kannst Du Dein Marketing und den persönlichen Verkauf erfolgreich auf diese abstimmen und so kaufende Kunden gewinnen. Durch geeignete Werbegeschenke, verständliches Informationsmaterial oder eine zu den Motiven passend gestaltete Webseite können nun Kunden leichter überzeugt werden, bei Dir und nur bei Dir zu kaufen.

Kaufmotive wecken mit zielgenauer und erfolgreicher Werbung

Im Folgenden stellen wir Dir einige wichtige Kaufmotive vor, die Du für Deine Werbung nutzen und in Deine Angebote integrieren kannst. Wenn Du schon einige unserer Artikel gelesen hast, dann weißt Du, dass es unser oberstes Prinzip ist, den Kundennutzen in den Vordergrund zu stellen. So muss es auch bei der Werbung sein, denn damit zeigst Du Dich als den Experten für Deinen Kunden, Dein Alleinstellungsmerkmal und auch den Stellenwert, den Dein Kunde bei Dir einnimmt.

Wir empfehlen Dir, unsere Liste der Kaufmotive nicht aus Deiner Verkäufersicht zu lesen, sondern sie durch die Brille Deiner Kunden zu sehen. Schau Dir unsere Tipps an, vergleiche sie mit Deinen Angeboten und passe sie an Deine ganz persönliche Situation an. Wir wünschen Dir viel Spaß beim Lesen!

Quicklinks:

8 Gründe, warum Kunden kaufen

1 – Wunsch nach Anerkennung

Die meisten Menschen möchten etwas Besonderes sein: Sie streben danach, von anderen wahrgenommen und bewundert zu werden. Status, Prestige, Einfluss – diese Motive sorgen dafür, dass wir für Mittel, die uns auf dem Weg zu mehr Anerkennung helfen, bereit sind, Geld auszugeben. Wenn Du also bei Deinem Kunden erkennst, dass sein Motiv die Anerkennung ist, lohnt es sich, diesen Wunsch -zumindest subtil- anzusprechen.

  • “eine besondere Gelegenheit für Liebhaber guter Qualität”
  • “etwas ganz Besonderes, das nicht jeder hat”
  • “für Sie als erfolgreichen Unternehmer…”
  • “darum werden ihre Freunde sie beneiden

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2 – Verlangen nach gutem Gewissen

Jeder Mensch möchte sein Wunschprodukt mit einem guten Gewissen kaufen können und den Kauf auch nicht bereuen. Deshalb hast Du hier die Chance, bei Deinem Kunden das Kaufmotiv des “guten Gewissens” zu wecken. Du kannst dabei Aussagen für den Kauf mit gutem Gewissen verwenden wie: 

  • umweltverträglich hergestellt”
  • “hergestellt in Deutschland”
  • “hergestellt in der Europäischen Union”
  • “nicht von Kinderhänden produziert”
  • “hervorragende CO2-Bilanz”
  • “Produkt mit der höchsten Kundenzufriedenheit”

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3 – Bedürfnis nach Sicherheit

In der Maslow’schen Bedürfnispyramide kannst Du etwas über die Grundbedürfnisse des Menschen ablesen. Das Bedürfnis nach Sicherheit bildet dabei neben den Überlebensbedürfnissen die Basis aller weiteren Bedürfnisse eines Menschen. Der Wunsch nach Sicherheit ist essentiell, sei es beim eigenen Zuhause, beim Arbeitsplatz oder bei der Sicherstellung des persönlichen Wohlstandes. Fühlen wir uns nicht sicher, empfinden wir eine lähmende Angst. Kunden kaufen aus Überzeugung, wenn sie sich sicher fühlen oder sie von Angst befreit werden. Hierbei kannst Du zum Beispiel Garantieversprechen oder auch Redewendungen einsetzen, die auf das Sicherheitsbedürfnis Deines Kunden ausgerichtet sind:

  • “Ich geben Ihnen die Garantie, dass …”
  • “Ein Zertifikat über die Echtheit/Sicherheit liegt selbstverständlich dabei.”
  • “Über die gesetzliche Gewährleistungsfrist hinaus garantieren wir Ihnen …”
  • “Das Produkt gibt Ihnen die Sicherheit, dass …”

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4 – Befriedigen der Neugierde

Es gibt niemanden, der nicht neugierig ist und wir suchen immer wieder nach neuen Produkten oder Erfahrungen, die unser Interesse wecken, uns anspornen und weiterbringen. Niemand ist wirklich gerne auf dem Stand von gestern. Nicht umsonst ist NEU eines der Lieblingsbegriffe in der Werbebranche und immer wieder ein starkes Kaufmotiv. Neues sehen, neues erleben und neues kaufen, das mögen Kunden, denn sie haben das Gefühl, dass sie zu den ersten gehören, die die Ware, das Produkt oder auch die Dienstleistung nutzen können. Wenn Du also Neuigkeiten anbieten kannst, dann betone auch, dass sie NEU sind – vielleicht nicht für Dich, aber für Deinen Kunden ganz bestimmt. Verwende also Sprachmuster wie:

  • “Ihr neues Produkt”
  • “Erfahren Sie das neue Erlebnis von …”
  • “Geben Sie dem neuen Produkt XY eine Chance, sie werden es lieben.”
  • “Die neue Generation von Produkt XY.”

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5 –  Beibehaltung von Bequemlichkeit

Neugierde spornt an, kann aber auch für äußerst bequeme Menschen eine gewisse Hürde darstellen, wenn sie mit Anstrengung, zum Beispiel mit der genauen Information über ein Produkt, zusammenhängt. Deshalb kann die Beibehaltung von Bequemlichkeit auch Kaufmotiv sein. Es gibt immerhin genug Stress und Hektik im Leben, weshalb die meisten Menschen in ihrer Freizeit gerne leicht, bequem und vor allem mühelos an ihr Ziel kommen wollen. Deine Aufgabe ist es dabei, diese Bequemlichkeit zu ermöglichen, indem Du Aussagen triffst wie:

  • “Wir erfüllen Ihnen sicher und vor allem bequem Ihren Wunsch.”
  • “Wir liefern Ihnen alles zuverlässig und bequem nach Hause.”
  • “Mühen Sie sich nicht ab, das machen wir gerne für Sie.”

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6 – Erreichen bzw. erhalten von Gesundheit

“Gesundheit ist zwar nicht alles, aber ohne Gesundheit ist alles nichts.” In diesem Sprichwort steckt jede Menge Wahrheit. Das Kaufmotiv der Gesundheit ist in nahezu allen Altersschichten stark ausgeprägt, das man das Leben ohne die nötige Gesundheit oder auch Schönheit nicht genießen oder verwirklichen kann. Daher ist es nicht verwunderlich, dass Argumente für eine gute oder bessere Gesundheit im Verkauf eine fördernde Wirkung haben. Immerhin ist auch die Gesundheitsbranche eine der am meisten boomenden Bereiche und das nicht nur in Deutschland. Wenn Dein Produkt zur Gesundheit Deiner Kunden beiträgt, dann betone Aussagen wie:

  • bio
  • vital
  • gesund
  • belebend
  • natürlich
  • wohltuend
  • nachhaltig
  • aufbauend
  • verschönernd
  • etc.

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7 – Streben nach Gewinn

Jeder will ein Gewinner sein, jeder will Erfolg spüren und sich damit richtig gut fühlen. Schon der Eindruck, dass jemand einen merklichen Vorteil hat oder richtig Geld mit einem Produkt spart, lässt ihn das Gefühl eines echten Gewinnes erleben. Auch dieses Kaufmotiv ist nicht verwunderlich, denn es ist das, was die höchste emotionale Reaktion auslöst, die Du im B2C wie auch im B2B Bereich bewirken kannst. Nutze deshalb neben Signalwörtern wie:

  • kostenlos / gratis / umsonst
  • wirtschaftlich / sparsam
  • Ihr großer Vorteil

auch Kaufanreize wie:

  • “Bei Sofortmitnahme bekommen Sie 20% Rabatt.”
  • “Wenn Sie heute kaufen, bekommen Sie ein XYZ kostenlos dazu.”
  • “Wir haben nicht nur den besten Preis, sondern stellen Ihnen das Produkt auch noch ohne Mehrkosten zu.”
  • “Bei einem Auftragswert über XY Euro ist der Service für die nächsten Z Monate kostenlos dabei.”

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8 – Wunsch nach Gesellschaft

Wie das Bedürfnis nach Sicherheit, ist auch der Wunsch nach Gesellschaft einer der Grundbedürfnisse eines jeden Menschen. Niemand möchte alleine oder sogar einsam sein, unsere sozialen Verbindungen sind das Salz in der Suppe, wenn es um Freude, Anerkennung und Bestätigung geht. Wir liebes es förmlich, Ereignisse mit anderen zu teilen und uns darüber auszutauschen. Dieser mächtige soziale Faktor ist ein starkes Kaufmotiv, ohne das zum Beispiel die Reise- oder auch Erlebnisbranche keine Chance mehr hätte. Wecke also das Bedürfnis nach Gesellschaft in Deinem Kunden und das kannst Du mit Aussagen tun, wie:

  • Sie und Ihre Familie
  • Sie und Ihre Freunde
  • Erleben Sie gemeinsam / zusammen mit …
  • Seien Sie dabei
  • Millionen andere können nicht irren, überzeugen Sie sich selbst von …

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Erfolgreicher mit Verkaufspsychologie

Buche jetzt das Videoseminar  Verkaufspsychologie - KAUFEN-Schalter im Gehirn und schlage Deine Mitbewerber um Längen!

Kunden kaufen nie aus nur einem Grund. In der Regel sind es mehrere Bedürfnisse, die befriedigt werden wollen.

Wir haben Dir acht davon vorgestellt und Dir gezeigt, worauf Du in Deinem Business achten kannst, damit sich Dein Produkt, Deine Ware oder Dienstleistung besser verkauft.

Wir haben Dich eingangs gebeten, die “Kundenbrille” aufzusetzen und für Dich herauszufinden, was am besten zu Dir passt. Sicherlich hast Du bei jedem Kaufmotiv eine Idee bekommen, wie Du es bedienen könntest. Aber – versuche niemals, alle diese Kaufmotive zusammen unterzubringen, egal ob es sich um ein Werbegeschenk oder einen Verkauf geht. Entscheide Dich lieber für zwei bis maximal vier, damit einerseits Dein Kunde weiß, warum er wirklich kauft und Du andererseits weißt, welches Kaufmotiv Dich am weitesten bringt und wo der größte Mehrwert und Nutzen für Deinen Kunden liegt.

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Klinkenputzer oder Verkaufskönig?

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Einwand: “Das kann ich nicht alleine entscheiden”

Super, denkst Du, mein Gesprächspartner ist überzeugt!

Er wird oder würde es zumindest bestellen.

Aber. Und dann kommt das ABER: “Ich kann das nicht alleine entscheiden”.

Oder: “Ich muss nur noch meinen Chef fragen”.

Was folgt, kennt jeder, der im Vertrieb ist, nur allzu gut: “Wir melden uns”. Oder “schicken Sie mal ein Angebot”. Auch eine Variante: “Ich lege es XYZ vor, und Sie bekommen dann Bescheid”.

In vielen Fällen ist das das klare Aus – denn jetzt kommt es nicht mehr darauf an, wie gut Du verkauft hast, sondern wie gut Dein Gesprächspartner Dein Angebot seinem Vorgesetzten verkaufen kann.

Das Problem ist aber eigentlich ein anderes… und das hat nichts mit der “Ausrede” an sich zu tun.

Überlege mal, was das Problem sein könnte, und melde Dich in der Zwischenzeit für meinen Verkaufsletter an – in einem der Beiträge, die Du dann per E-Mail erhältst, geht es genau um das Thema “Verkaufen an Entscheider”.

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Tipp zu Xing und LinkedIn

Du möchtest mehr Follower auf Xing und LinkedIn? Dazu kannst Du einfach Profilbuttons auf Deiner Webseite einbauen. Das sieht dann so aus: Und hier findest Du die Buttons für Xing und LinkedIn: Logge Dich in einem separaten Fenster zuerst bei Xing oder LinkedIn ein...

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Was im B2B Bereich in der Kaltakquise erlaubt ist und was nicht

Das Thema Kaltakquise wird von vielen nur mit Samthandschuhen angefasst, da es einerseits ein rechtlich heikles Thema und andererseits ein sehr unbeliebtes Thema ist. Im B2B Bereich ist sie allerdings immer noch gängige Praxis und verspricht bei guter Durchführung durchaus Erfolg. Lesen Sie hier einen Überblick, was kalte Aquise bedeutet, was möglich ist und was nicht und worauf Sie achten müssen.

Quicklinks:

Kaltakquise verboten? Nein, nicht unbedingt!

Wie gewinne ich neue Kunden für mein Unternehmen? Welche Strategie ist in meiner Branche die Richtige? Wo ist meine Zielgruppe? Diese und ähnliche Fragen stellen sich viele junge Unternehmen. Doch nicht nur für Neueinsteiger, sondern ebenso für renommierte Unternehmen, ist die Kaltakquise oftmals ein wichtiger Bestandteil der Vertriebsarbeit. Doch was ist rechtlich erlaubt? Darf ich potentielle Kunden via Telefon in der Akquise ohne vorherigen Kontakt angehen? Wir haben versucht einen kleinen Leitfaden für die Kaltakquise aufzubauen.

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Was bedeutet Kaltakquise?

Der Begriff  lässt sich ganz einfach erklären. Das Wort „Akquise“ leitet sich aus dem Lateinisch „ad quaerere“ ab und bedeutet „erwerben“. Dieser Ausdruck bezeichnet allgemein die Kundengewinnung im direkten Kontakt. Unterschieden wird zwischen der Kalt- und Warmakquise. Von einer Kaltakquise spricht die Branche, wenn es sich um den ersten Kundenkontakt handelt. Der potentielle Kunde hat zuvor weder mit Deinem Unternehmen, noch mit Deinem Produkt zu tun gehabt. Dem gegenüber steht die Warmakquise. Hier besteht bereits ein Kontakt zwischen Dir und dem Kunden oder er arbeitet bereits mit Deinem Produkt. Die Kaltakquise nicht nur im Privatkundenbereich sonder auch im B2B Marketing einen schweren Stand, denn bei einer “kalten Ansprache” besteht häufig die Gefahr, den Kinden zu verschrecken. Leistest Du Dir hier Fehler, kannst Du diese nicht wieder gut machen und der potentielle Kunde ist verloren.

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Was sagt das Gesetz?

Recht und Gesetz - Kaltakquise

Recht und Gesetz – Kaltakquise

Ein großes Problem der kalten Kundengewinnung ist der enge Rahmen der Gesetzgebung. Das Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) regelt sehr eindeutig die Grenzen des Erlaubten. In §7 wird ausdrücklich von „unzumutbarer Belästigung“ gesprochen. Grundsätzlich muss jedoch zwischen B2B und B2C unterschieden werden. Ein Kunde im B2C Bereich darf ohne vorheriges Einverständnis keine Werbung erhalten. Da ist im B2B-Sektor etwas großzügiger ausgelegt. Hier ist die Kontaktaufnahme dann gestattet, wenn von einem echten Interesse des Beworbenen an dem angebotenen Produkt ausgegangen werden kann. So darf ein Stoffhersteller eine Firma für Kleidung kontaktieren, jedoch keinen Automobilhersteller. Allerdings darf die Kontaktaufnahme nur mittels Brief oder Telefonanruf stattfinden. Zudem liegt die Beweislast, dass ein reales Interesse zwischen den Betrieben bestehen könnte immer beim Werbenden. Bei E-Mails und Fax lässt der Gesetzgeber keinen Spielraum zu. Hier wird auch bei Unternehmen eine Einwilligung für die Zusendung benötigt. Ein mutmaßliches Interesse genügt in diesem Fall nicht.

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Worauf ist beim “kalten Erstkontakt” im B2B Bereich zu achten?

Um die Überschrift etwas weiter zu fassen, wollen wir auch auf Fehler und richtiges Verhalten bei der Kaltakquise im B2B-Sektor eingehen. Auch hier gibt es Spielregeln, nach denen sich ein Unternehmer auf der Suche nach neuen Kunden richten sollte. Grundsätzlich gilt es zu überlegen, welche Möglichkeiten der Kundengewinnung Du hast und welche davon für Dein Unternehmen in Frage kommen. Verschiedene Branchen favorisieren verschiedene Akquise-Kanäle. Bestimmte Verhaltensregeln gelten jedoch für alle Arten der Akquise. Erstelle Dir Deinen eigenen Kaltakquise-Leitfaden.

Stelle Dir vor dem Erstkontakt folgende Fragen:

  • Was möchte ich diesem Unternehmen anbieten und hat meine Ware, mein Produkt oder meine Dienstleistung dort überhaupt einen Nutzen? (Das sollte Ihre erste Frage sein, denn damit zeigt sich, ob die Firma wirklich ein möglicher Kunde ist.)
  • Wer ist der Geschäftsführer und wer ist für mich der passende Ansprechpartner bzw. Entscheider? (Klären Sie, wer für Sie die richtige Person ist. Tun Sie das nicht, sprechen Sie womöglich mit der falschen person und verschwenden dadurch Zeit und vielleichtauch Geld.)
  • Wann ist die bestmögliche Zeit, um diesen Kunden zu kontaktieren? (Schlechtes Timing kann sich negativ auswirken, Es ist allerdings nicht ganz einfach, das beste Timing herauszufinden. Informieren Sie sich, studieren SIe die Hpmepage oder fragen Sie bei der Sekretärin nach. Wichtig ist dieser Punkt in jedem Fall. Sie wissen selbst wie wenig Chancen jemand auf ein Gespräch hat, wenn der Gesprächspartner im Stress oder mit den Gedanken woanders ist.)

Versetze Dich immer in die Lage des Gesprächspartners. Sage ihm, was Du für ihn hast und warum es für ihn interessant sein könnte. Dann kann er selbst entscheiden, ob er Dir zu hören möchte oder nicht. Gin Dir Mühe und sei nicht zu plump. Verschwende aber auch nicht die Zeit Deines Gegenübers, indem Du ihm nicht richtig zuhörst oder um den heißen Brei herumredest.

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Sonderfall Telefonakquise

telefonische Kaltaquise

telefonische Kaltaquise

Wer sich im Netz über die verschiedenen Akquise-Wege informiert, wird schnell merken, dass es über die Telefonakquise eine große Debatte gibt. Ist sie erlaubt oder ist sie es nicht? Prinzipiell muss man sagen, dass es laut Gesetz legal ist, Unternehmen anzurufen im Gegensatz zum Telefonat mit Privatpersonen. Die telefonische Erstakquise ist, wie oben angesprochen, nur im B2B Sektor zulässig. Allerdings ist damit in der Vergangenheit viel Missbrauch betrieben worden, weshalb ihr Ruf sehr schlecht ist.

Habe aber keine Angst davor. Die telefonische Akquise ist, bei richtiger Durchführung, nach wie vor ein sehr effektives Vertriebsmittel. Daher solltest Du Dir die Zeit dafür nehmen und Dich möglichst gut darauf vorbereiten. Suche Dir bestimmte Zeiten, zu denen Du Deine ausgewählten Kunden anrufst. Nimm Dir eine kleinere Anzahl von Anrufen vor und arbeite Deine Liste ab. Erwarte nicht, dass alles an einem Tag geht. Der Erfolg kommt aber ganz bestimmt mit der Zeit.

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Werbeanrufe unterliegen klaren Regeln Werbeanrufe sind vielversprechend aber rechtlich nicht unumstritten. Laut Bundesnetzagentur ist die Zahl der Beschwerden gegen Firmen immer noch sehr hoch, obwohl das Bußgeld für die unerlaubte telefonische Akquise nochmals...

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Telefonakquise

Die telefonische Akquise ist ein Mittel, durch das auch heute noch die meisten Kontakte im B2B Bereich akquiriert werden. Kaltaquise ist in diesem Segment unter bestimmten Umständen noch erlaubt.

Aber auch Privatadressen dürfen kontaktiert werden, wenn ein nachweisbares Einverständnis vorliegt.

Doch unabhängig von einer eventuell vorliegenden Erlaubnis stellt sich die Frage, ob Telefonakquise mit einem klassischen “Telefonscript” noch ausreicht – und das darf bezweifelt werden.

Kaltanrufe werden in der heutigen Zeit immer schwieriger

Warum ist das so? Vor ca. 15 Jahren war man täglich ca. 2000 Werbebotschaften ausgesetzt. Das klingt viel, aber wenn man alleine die Werbeschilder und Firmenbeschriftungen bei einer halbstündigen Autofahrt berücksichtigt, dann kommen je nach Region schon hunderte Werbeinformationen zusammen.

Durch das Internet, die sozialen Medien, Email und die höhere Werbedichte in den Medien prasseln heutzutage 20.000 und mehr Werbebotschaften auf uns ein.

Die Folge ist eine Abstumpfung und ein reflexartiges Abwehrverhalten, insbesondere gegenüber aggressiver Werbung. Dazu zählen auch Telefonanrufe, vor allem wenn sie ungebeten sind.

Dennoch ist die Aufgabe von Verkäufern, Produkte zu verkaufen – und dazu zählt nun einmal, Kunden zu erreichen.

Vertrauensaufbau in der Telefonakquise an erster Stelle

Vermutlich haben Sie auch schon Anrufe erhalten, bei denen man versuchte, Ihnen etwas zu verkaufen. Welche Fragen haben Sie sich gestellt, sobald Sie den Hörer abgehoben haben und sich plötzlich ein Unbekannter vorstellt?

  • Wer ist das überhaupt?
  • Was will derjenige von mir?
  • Der will wir bestimmt etwas verkaufen, oder?
  • Warum sollte ich jetzt meine Arbeit unterbrechen und dieser Person zuhören, die ich noch nicht einmal kenne?
  • Woher weiß ich, ob der Anrufer die Wahrheit sagt?

Diese Fragen laufen ganz automatisch in uns ab, und wenn der Anrufer nicht sofort und in Sekunden eine Antwort darauf liefert, hat er keine Chance auf Erfolg – es sein denn, er trifft ganz zufällig einen “wunden Punkt”.

Nehmen wir an, Sie wollen fremde Menschen anrufen

Was wären Ihre ersten Worte?

Um das Vertrauen zu gewinnen, müssen Sie die Antworten auf oben genannten Fragen liefern. Und Ihr Kunde sollte jede Antwort wohlwollend bestätigen. Er sollte Vertrauen fassen – in Sekunden – und Ihnen weiter zuhören.

Und er sollte einer Terminvereinbarung, einer Präsentation oder einer weiteren Maßnahme zustimmen.

Nehmen wir an, Sie könnten all das erreichen.

Welchen Wert hätte es für Sie, wenn Sie eine Methode hätten, mit der Sie nicht in 4 oder 5 Prozent der Fälle, sondern in 20, 30 oder mehr Prozent erfolgreich Telefonakquise machen könnten?

 

>>> Genau dafür habe ich drei Kursteile zum Thema Telefonakquise und einer hochwirksamen Methode zur Kundengewinnung konzipiert.

Sie durchlaufen dieses Training als Clubmitglied nach dem 7-stufigen Verkaufstraining, das die Grundlage dafür liefert.

Ich zeige ich Ihnen, wie Sie absolut erfolgreich telefonieren, und wie sich die Angst vor dem nächsten Anruf völlig in Luft auflösen kann.

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Klinkenputzer oder Verkaufskönig?

Kennst Du das, wenn Du einen Kunden so richtig glücklich gemacht hast?

Normalerweise ist ja der Kunde bekanntlich König. Aber wenn Du jemandem so richtig gut hilfst, dann ändert sich schlagartig Deine Position: Statt auf den Knien herumzurutschen und um Aufträge zu betteln, rollt man Dir den roten Teppich aus.

Ja, ich weiß, dass ich jetzt ein wenig übertreibe… es geht mir aber um das Prinzip.

Du hast nichts gemacht, außer Dein Produkt verkauft… Aber manchmal ist die Welt eine andere, und zwar immer dann, wenn Du “den Nagel auf den Kopf” getroffen hast, also genau ein dringendes Problem Deines Kunden gelöst hast. Dein Kunde ist dankbar und kürt Dich zu seinem König.

Wie schön wäre das?

Genau das ist mir in vielen Fällen gelungen, und zahlreichen Teilnehmern meiner Trainings auch.

Der Schlüssel dazu ist es, Dich auf das Problem, statt auf Dein Produkt zu konzentrieren. Eine Lösung statt Eigenschaften und Merkmale zu präsentieren.

Gerade bei Geschäftskunden vermutet man, dass es auf Sachlichkeit ankommt – und Dein Kunde wird auch genau das “abfragen”. Trotzdem und gerade dann ist aber ein anderer Weg die bessere Alternative.

Nimm es in die Hand und werde zum Verkaufskönig – melde Dich im VIP Club an und starte heute mit dem ersten Training in die Königsklasse des Verkaufens. Es lohnt sich!

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Melde Dich jetzt gleich zum Training an und starte mit den ersten Kurse ohne Risiko. Du lernst, wann und wo Du willst und kannst sofort damit anfangen. "Verkaufsprofi ist nicht der, der am lautesten schreit, sondern der, der am besten zuhört."

Hinweis: Die Abbuchung der Trainingsgebühr erfolgt durch Digistore24.de. 

 

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