Software verkaufen bedeutet, dass man sich in besonderem Maße mit dem Kunden auseinandersetzen muss.
Meist ist die Anschaffung einer Unternehmenssoftware eine Entscheidung, die bestimmt, wie effizient ein Unternehmen über Jahre hinaus arbeitet – oder wie ineffizient.
Für den Anbieter hat das weitreichende Konsequenzen: Kunden erwarten eine intensive Beratung, ggf. verbunden mit Teststellungen und mehreren Terminen.
Ein solcher Aufwand lohnt sich folglich nur, wenn der Kunde auch ernsthaft Interesse hat. Gleichermaßen hängt der erfolgreiche Verkauf einer Software davon ab, ob der Verkäufer es schafft, das Vertrauen des Kunden zu gewinnen.
Software verkaufen: Hinterfragen Sie die Ernsthaftigkeit
Wenn Ihr Kunde nur ein wages Interesse zeigt, ist es fraglich, ob Sie in den Verkaufsprozess überhaupt einsteigen sollten. Versuchen Sie zunächst herauszufinden, wie ernsthaft eine Anschaffung geplant ist.
Um die Ernsthaftigkeit des Interesses herauszufinden, sind folgende Fragen hilfreich:
- Welches Budget ist für die Anschaffung geplant?
- Wie viele Mitarbeiter sollen in die Software eingewiesen werden?
- Welchen zeitlichen Rahmen haben Sie sich für die Einführung gesteckt?
- Welche Schnittstellen zu Drittsystemen sind notwendig?
- Welche Daten müssen konkret übernommen werden?
- Wo sehen Sie ein Verbesserungspotenzial gegenüber der bisherigen Lösung?
Solche und ähnlich konkrete Fragen, wenn sie nur wage oder gar nicht beantwortet werden, zeigen auf, ob Ihr Kunde ernsthaft Interesse hat und eine Planung und Umsetzung bevorsteht.
Je nach Tiefe der Auseinandersetzung hilft es auch, zunächst schriftliche Unterlagen bereitzustellen und im Anschluss das Interesse erneut zu erkunden.
Wenn Sie ein ernsthaftes Interesse vermuten, können Sie mit den Vorinformationen aus den vorgenannten Fragen in den Verkaufsprozess einsteigen und mit einem ersten Gespräch die Aufmerksamkeit und das Interesse an Ihrer Lösung wecken.
Ab dann befinden wir uns in einem regulären Verkaufsprozess, wie Sie ihn in meinem Verkaufstraining erlernen können.
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