Ich kann Ihnen nicht mehr Zeit schenken, aber ich kann Ihnen welche verschaffen, wenn SIE mir ein paar Minuten schenken. Der Einwand wird klar angenommen und mit einem Vorteil zurückgeworfen. Vorteil: Wer keine Zeit hat, möchte in der Regel welche haben. Die Aussicht...
10 Tipps wie man einen besseren Kundenkontakt herstellt
Kundenkontakt – Gelangen Sie in das Haus des Kunden!
Kunden, vor allem Neukunden, sind wie Häuser mit hohen Mauern. In „das Haus des Kunden“ zu gelangen ist nicht einfach. Es steht immer die Frage im Raum, wie man die Mauern überwindet und den Kundenkontakt zielsicher herstellt. Die meisten versuchen diese Art der Kundengewinnung zu vermeiden, und hoffen darauf, dass alle anderen Maßnahmen ausreichen, damit der Neukundenkontakt von alleine läuft. Natürlich läuft er nicht! Quicklinks:
- Direkte und konkrete Ansprache
- Verlange nicht gleich alles
- Marketing durch Vorträge und Seminare
- Infobriefe oder Newsletter – der automatisierte Kundenkontakt
- Ratgeberseiten
- Checklisten
- Beispiele, Denkmuster, Leitvorstellungen
- Test- oder Kennenlernangebote – das Zugpferd im Kundenkontakt
- Empfehlungen
- Connections
Unsere 10 Tipps für den perfekteren Kundenkontakt
- Direkte und konkrete Ansprache:
Geht es Dir auch so? Viele empfinden es als unangenehm, Kunden direkt nach einer möglichen Zusammenarbeit oder sie konkret nach genauen Vorstellungen zu fragen. Das ist so, als fiele man mit der Tür ins Haus, aber dem ist nicht so. Wenn das Gegenüber partout kein Angebot von Dir haben möchte, wird er es auch nach einigen Argumentationsversuchen dennoch ablehnen. Erhältst Du aber eine direkte und konkrete Antwort, so hast Du bereits einen Fuß in der Tür des Hauses, in das Du hineinwillst. Du bekommst mindestens einen Anhaltspunkt für die Probleme, die den (Neu-)Kunden beschäftigen.
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Menschen sind Gewohnheitstiere und scheuen in der Regel Veränderungen. Aus diesem Grund bleiben Kunden oft bei nur einer Bank, einer Versicherung oder Telefonanbieter. Die Hemmung vor einem vollständigen Wechsel von einem Unternehmen zum anderen ist sehr groß. Oft hast Du mehr Erfolg, wenn Du zunächst einen kleineren Teil des Gesamtpaketes, zum Beispiel die Umstellung des Sparkontos, der Hausratversicherung oder einen Mobilfunkvertrag anbietest und nicht gleich das ganze Kontensystem, Versicherungsportfolio oder den Hausanschluss. Damit verringerst Du die Scheu und Du hast wieder einen Fuß in der Tür.
Wenn Du ein interessantes Thema hast, das zeitgemäß und praxisnah ist, empfehle Dich bei Vereinen, Verbänden oder Clubs als Redner bzw. Referent für Vorträge und Seminare. So kommst Du in Kontakt mit Interessenten, Zuhörern und auch Fachleuten, bei denen Du Dir einen Namen machen kannst. Oft werden solche Veranstaltungen gegen Gebühr entlohnt, womit sich Deine Eigenwerbung von selbst bezahlt macht.
Heutzutage benötigst Du als Verkäufer oder selbständiger Anbieter eine Visitenkarte im Internet. Als Verkäufer ist es unumgänglich, die Menschen auch medial ansprechen. Eine gut gestaltete Homepage oder Informationsseite ist der kleinste Nenner dabei. Über diese Plattform kannst Du digitale Infobriefe und Newsletter anbieten, um registrierte Kunden und Interessenten mit Informationen und Neuigkeiten zu versorgen. Du zeigst damit Deine Kompetenz, Dein Wissen, Deine Angebote und auch Deine Fähigkeiten. Über die Nutzung von Newsletterservices kannst Du auf einen Blick sehen, wie erfolgreich Deine Kommunikation über dieses Mittel ist und ob Deine Inhalte auf das Interesse der Abonnenten trifft. Hinzukommt, dass Du damit ein Mittel zur Kontaktaufnahme durch den Leser unverbindlich anbietest. Wird Dein Infobrief oder Newsletter gelesen, bist Du schon hinter der Türschwelle des Kunden angelangt.
Schaffe auf Deiner Homepage zusätzlichen Platz für eine Ratgeberseite, ein Forum oder einen Blog. Darüber kannst Du Tipps und Tricks verraten, Brachen- und Produktneuheiten vorstellen und zum Diskutieren einladen. Damit bindest Du Kunden wie auch Interessenten an Dich, machst Dir einen Namen als Experte für dieses und jenes und hast zusätzlich die Möglichkeit, zunächst unverbindlich in Kontakt mit Ihrer Zielgruppe zu kommen. Wichtig hierbei ist, dass Du die Seite(n) aktuell hältst und innerhalb von einer angemessenen Zeit auf Nachrichten reagierst. Schaffst Du das, schaffst Du gleichzeitig Vertrauen und bist im besten Fall regelmäßig Gast im Hause Deiner Kunden.
In der Vergangenheit hat es sich bewährt, kostenlose Checklisten mit aussagekräftigen Auswertungsmöglichkeiten anzubieten, die dem Kunden Hilfe und Lösung versprechen. Mit Checklisten zeigst Du nicht nur Deine Kompetenz, Du hast damit auch einen wunderbaren Türöffner für einen Kontakt, bei dem Du beispielsweise fragen kannst, warum der Kunde da Feld A und nicht B angekreuzt hat, dabei die Vorteile von A oder auch C dabei kurz erläuterst und somit automatisch Werbung für A oder C machst. Mit dieser Vorgehensweise wirst Du sicherlich nicht an der Tür stehen gelassen.
Ausgangslage: Du bist schon in einem losen Gespräch mit einem möglichen Kunden und er schildert Dir sein Problem, ohne dass Du in irgendeiner Art Werbung für Dich gemacht hast. Solche Situationen sind perfekt, um sich „einzuhaken“, indem Du von ähnlichen Problemen anderer Bestandskunden berichtest und dazusagst, wie Du das Problem gelöst hast. Damit kannst Du einerseits Deine Angebotspalette mit allen Leistungen von Aufgabenstellung über Zielsetzung bis zum Ergebnis und andererseits auch Deinen Expertenstatus demonstrieren. Wenn Du Beispiele, Denkmuster und Leitvorstellung intelligent und nachvollziehbar darstellst, erkennt der Kunde Dein Konzept und Deine Handlungsweise sowie auch die Unterschiede zum bisherigen Anbieter. Hältst Deine Ausführungen knapp, präzise und verständlich, sitzt Du schon fast auf dem Sofa im Haus Deines Kunden.
In der Dienstleistungsbranche ist es üblich geworden, Test- oder Kennenlernangebote zu offerieren, in denen Gesprächspartner aufgefordert werden, ein konkretes oder fiktives Problem zu nennen. Die Gegenleistung besteht in der im Vorschlag zur Lösung oder der teilweisen Lösung dieses Problems. Diese Art der Kundenansprache und Probearbeit überzeugt oft solche Menschen, die wechselwillig sind, sich aber noch nicht zu einem Wechsel des Anbieters entschließen konnten. Sei ein fairer und guter Verkäufer, machst Du Deine Arbeit dabei gut und stellst den möglichen neuen Kunden zufrieden, bekommst Du auch einen Kaffee auf dem Sofa des Kunden.
Wenn Du mindestens einen zufriedenen Kunden hast, hast Du schon einen sogenannten Multiplikator, der für Dich das Beziehungsmanagement übernimmt. Kennt Dein Gesprächspartner andere potentielle Kunden mit ähnlichen oder gleichen Wünschen oder auch Problemen, wird er schon aus Gründen der Selbstdarstellung damit hausieren, wie gut er es bei Dir hat. Das Prinzip nach „Kunden werben Kunden“ ist vielversprechend. Damit kannst Du den Kunden dazu animieren, Empfehlungen auszusprechen und selbst als Referenz zu fungieren. Der neue Kunde erhält z.B. einen Rabatt oder einen kostenlosen Service und ihr Bestandskunde im Gegenzug Vergünstigungen, Geschenke oder einen Premiumservice. Es besteht natürlich immer die Gefahr, dass solche Gratisangebote einmal und nie wieder genutzt werden, aber unterschätze nicht die Macht der Mund-zu-Mund-Propaganda unter zufriedenen Kunden.
Es ist erwiesen, dass der finanzielle Marketingaufwand, selbst Neukunden zu generieren, bis zu sieben Mal höher ist, als einem Bestandskunden nach erfolgreicher Werbung Rabatte zu gewähren. Damit brauchst Du nicht an die Tür von anderen Menschen klopfen, Du wirst dadurch förmlich eingeladen, auch den Kuchen zu probieren. Was wünscht sich ein Verkäufer mehr?
Für Jemanden, der selbständig als Berater, Verkäufer oder Vertriebler arbeitet, ist es von großem Vorteil, in Clubs oder Vereinen Mitglied zu sein. Dort findest Du mit Sicherheit viele Möglichkeiten, von Deinem Unternehmen, Deiner Firma oder Deinen Produkten zu sprechen und auch davon, wie und was Du anders machst als andere. Dieses gezielte Beziehungsmanagement findet zunächst auf einer persönlichen Ebene innerhalb dieser Interessengemeinschaften statt, geht dann aber, sofern Du authentisch überzeugt hast, auch in die sachliche und professionelle Ebene mit Geschäftsabschlüssen über. Bei dieser Vorgehensweise brauchst Du eine gute Portion Selbstbewusstsein, Redegewandtheit und Darstellungsvermögen, aber das sollte Dir nicht schwerfallen. Diese Eigenschaften sind u.a. die Voraussetzungen dafür, dass Sie Deinen Job richtig gut gestalten kannst und auch gern gesehener Gast bei Grillabenden im Haus des Kunden bist.
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Ja, ich weiß, auf den ersten Blick sieht das wirklich so aus. Aber das kurzfristige Denken zahlt sich mittel- oder langfristig nicht aus. Ich habe das auch oft so gemacht und stand hinterher genauso da wie vorher. Wir sehen uns als langfristigen Partner mit stets...
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Was würden Sie an meiner Stelle Ihnen sagen, zeigen oder empfehlen? Manchmal ist ein Perspektivenwechsel ganz hilfreich, damit der Kunde Dich als Verkäufer versteht. Vorteil: Im besten Fall überzeugt sich der Kunde selbst und im schlechtesten Fall bekommst Du weitere...
Ich habe über Sie nicht nur Gutes gehört
Wie genau meinen Sie das? Mit der kurzen und präzisen Frage äußer der Kunden seine Ansichten und Bedenken. Es zeigt auch, dass er sich schon mit Dir, Deinem Unternehmen oder Deinem Produkt beschäftigt hat. Vorteil: Du bekommst jede Menge Punkte, an denen Du Dich und...
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Wenn ich Ihnen das alles beweisen kann, dann machen wir einen Termin. Abgemacht?! Selbstsicherheit trifft auf Skepsis und fordert den Kunden heraus. Vorteil: Eine solche Herausforderung stößt selten auf ein NEIN. Das gilt für auch für Einwände zu...
