Kunden brauchen gute Momente – 6 Tipps für positive Kundenerlebnisse

Kunden brauchen gute Momente – 6 Tipps für positive Kundenerlebnisse

Gute Momente im Verkaufsgespräch steigern das positive Kundenerlebnis und Deinen Erfolgsfaktor

 

Schaffen Sie ein positives Kundenerlebnis

Schaffen Sie ein positives Kundenerlebnis

Eine hohe Kundenzufriedenheit wird von positiven Ereignissen getragen, wobei negatives Erleben die Kundenloyalität schrumpfen lassen oder sie sich gar nicht erst entwickeln kann. Ist der Kunde zufrieden, hast Du alles richtig gemacht. Ist er unzufrieden, ignoriere es nicht, sondern geh immer auf seine Signale ein. Als Verkäufer ist es wichtig, diese Momente zu erspüren und dass Du Dein Augenmerk immer auf ein gutes Kundenerlebnis legst, damit Dein Erfolgsfaktor steigt!

Tipp: Entwickle eine Erlebnisstrategie

Mindestens ein positives Kundenerlebnis ist jedem Verkaufsgespräch wichtig

Schon bei der Begrüßung kann ein solch sensibler Moment entstehen. Gehst Du falsch auf Deinen Kunden zu oder kennst Du seine Erwartungen nicht, kann schon der erste Eindruck auch der letzte sein. Es ist also wichtig, dass Du so viel wie möglich über Deinen Kunden weißt, um schon beim Kennenlernen oder bei der Begrüßung zu punkten. Aber allein den ersten Kontakt gut zu meistern reicht nicht. Kundenerfahrungen sind immer von der zwischenmenschlichen Interaktion geprägt. Das bedeutet, dass in jeder Phase eines strukturierten Kunden- oder Verkaufsgespräches solche positiven Momente geschaffen werden müssen, damit eine anhaltende Sympathie entsteht und bleibt.

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  • Bereite Dein Verkaufsgespräch gründlich vor

Eine gute Vorbereitung auf ein Verkaufsgespräch ist unerlässlich. Sie garantiert Dir, dass Du genau das anbietest, was der Kunde sich wünscht. Deine Vorbereitung ist entscheidend für Deinen Erfolgsfaktor.

Konzentriere Dich in bei der Vorbereitung auf Dein Kundengespräch immer darauf, Deine Produkte und Dienstleistungen so kundennah wie möglich zu präsentieren. Dazu gehört, dass Du Dir Informationen zu Ihrem Kunden einholst, also zu seiner Branche, seinem geschäftlichen Umfeld aber auch zu seiner Person.

Versuche durch Vorabinformationen beispielsweise bei der Sekretärin oder über die Website des Unternehmens zu sammeln oder frage Menschen, von denen Du weißt, dass diese in Kontakt mit Deinem Kunden stehen. Lerne Deinen Kunden quasi schon vor dem ersten Gespräch kennen und prüfe, ob und wo Du ein Kundenerlebnis einbauen kannst. Je mehr Informationen Du hast, desto größer ist Dein Wettbewerbsvorteil.

Wenn Du genügend Informationen hast, bist Du in der Lage, Deinen Kunden persönlich und vor allem einzigartig anzusprechen und so von Anfang an einen positiven Moment zu schaffen.

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  • Achte immer auf Augenhöhe

Achtung, sei weder überheblich noch unterwürfig, sei auf einer Ebene mit Deinem Gesprächspartner. Seht Euch als gleichberechtigte Partner, die beide ein Anliegen haben und strebe Vertrauen an. Denn darum geht es in einer guten Geschäftsbeziehung. Falle nicht mit der Tür ins Haus und lege mit Deiner Präsentation los. Übe Dich in Smalltalk und verwende dazu die Informationen, die Du bereits gesammelt hast. Sprich über das Wetter, ein Bild an der Wand oder auch die letzten Unternehmenszahlen, sofern sie gut waren. Steige leicht und ergebnissoffen ein, lass Dich beschnuppern und versuche auch hier, weitere Informationen zu sammeln.

Leite im richtigen Moment zu Ihrem Angebot über. Die meisten Kunden sind es gewohnt, nach einem kurzen Gesprächseinstieg das Angebot kurz und knapp unterbreitet zu bekommen. An diesem Punkt hast Du definitiv eine Möglichkeit, ein positives Kundenerlebnis zu schaffen. Stelle Deinen Kunden immer in den Mittelpunkt, verwende seine Sprache. Damit zeigst Du, dass Du seine Wünsche und Erwartungen wahrnimmst und auf seinen Nutzen achtest. Mit diesem Verhalten beherrschst Du die Kunst, Deinen Kunden nicht überreden zu wollen, sondern ihn von Deinem guten Angebot überzeugen zu können.

Selbstverständlich  gibt es auch harte Brocken, unangenehme Kunden oder solche, die Dich als den Bittsteller sehen. Auch damit musst Du umgehen. Vermeide bei solchen Menschen einen zu langen Smalltalk oder sprich nur über Themen, die im grünen Bereich liegen. Dennoch – verkaufe Dich niemals unter Wert und bleibe professionell. Manche Brocken schätzen einen starken „Gegner“. Auch damit kannst Du ein positives Kundenerlebnis schaffen.

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  • Vom Interessenten zum Kunden

Wenn Du einen Kunden besuchst, ist er in der Regel zunächst ein Interessent, dem Du ein Angebot unterbreiten möchtest. Nachdem Du die Aufmerksamkeit Deines Kunden definitiv gewonnen hast und die „Schnupperrunde“ zu Beginn des Termins vorbei ist und Du angefangen hast, Dein Produkt vorzustellen, analysiere unauffällig die Entwicklungsmöglichkeiten Deiner geschäftlichen Beziehung. Zeigt Dein Kunde nur zögerliches Interesse an Deinem Angebot, so hat er den Sprung von Interessenten zum Kunden noch nicht vollzogen.

Lege also besonderen Wert auf den Beginn Ihres Gespräches. Sichere und halte die volle Aufmerksamkeit Deines Kunden. Das ist eine der Maximen in unserem Souverän Verkaufen Online-Verkaufstraining mit der erfolgreichen Verkaufstruktur in 7 Stufen. Gib Dir ein Update und lerne, warum gerade das Verkaufen mit Struktur so wichtig ist.

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Viele Kunden legen großen Wert auf eine respektvolle, freundliche und höfliche Behandlung. Agieren Sie abwartend, analysieren Sie genau seine Interessenlage. Aus der Sicht des Kunden oder Interessenten ist eine gute Analyse ein weiterer Schritt zu einer soliden Vertrauensbasis und er traut Ihnen im Idealfall schon jetzt die Lösung für seinen Bedarf zu, weil Sie hier die Möglichkeit haben, sich als Profi oder Experte zu zeigen. Gute Kundenmomente lassen sie hier besonders gut prägen, wenn Sie in dieser Phase den Aufbau der Kundenbeziehung aufrichtig und ehrlich betreiben, ihn nicht bedrängen oder gar überreden. Damit zeigen Sie Ihre Kompetenzen und auch eine gewisse, fast vergessene „Kaufmannsehre“, zu der vor allem Eigenschaften wie Direktheit, Freundlichkeit, Höflichkeit, Ehrlichkeit, Respekt, Verlässlichkeit und auch hohe ethische Standards gehören. Allein schon diese Eigenschaften sind ein positives Kundenerlebnis, die in die Gesamtbewertung aller Erlebnisse mit Ihnen einfließen.

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  • Bedarf und Bedürfnisse ermitteln

Kursteil 3 Bedarfsanalyse

Bedarfsanalyse, PI +DKM

Bei der Ermittlung von Bedarf und Bedürfnissen entwickeln Sie einen  konkreten Lösungsvorschlag. Nachdem Sie das Interesse des Kunden so genau wie möglich kennen, können Sie Rückschlüsse auf sein Kaufmotiv oder seine Kaufmotive ziehen. Sie steigern das Vertrauen des Kunden insbesondere durch Ihre klassischen Kompetenzen, durch sinnvolle, wertschätzende Fragen und durch aktives Zuhören. Damit können Sie in den Kopf Ihres Kunden schauen und seine Vorstellungs- und Motivwelt besser nachvollziehen und auch hier die Chance für ein positives Kundenerlebnis in Angriff nehmen, wenn Sie sein Dominierendes Kaufmotiv kennen. Richten Sie sich in der Problemlösung immer nach den Bedürfnissen Ihres Kunden! Überlegen Sie, welche Überraschungslösung Sie ihm anbieten können, eine, auf die er selbst noch nicht gekommen ist. Damit zeigen Sie ihr uneingeschränktes Interesse, dass Sie sein Vertrauen wert sind. Achten Sie hier auf Kaufsignale, verschlafen Sie keine Einwände und versuchen Sie, Vorwände zu erkennen. Gehen Sie konkret auf jedes Signal ein und „machen Sie den Sack zu“. Zögern Sie bei einem eindeutigen Kaufsignal oder versäumen Sie einen Einwand, kann der Verkauf wackeln, Ihr Erfolgsfaktor sinkt und sie produzieren ein Negativerlebnis.

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  • Mit den richtigen Fragen im Fluss bleiben

Sobald Sie den Punkt gefunden haben, an dem Ihr Kunde kaufwillig ist, stellen Sie ihm einen Frage, durch die er sich endgültig und freiwillig mit der Zusage befasst. Fragen Sie ihn konkret und direkt. Beispiel: Kunde: Wann kann ich mit der Lieferung rechnen? Sie: Aufgrund der hohen Auslastung unseres Herstellers benötigen wir X Tage, wobei ich Ihrem Auftrag einen Vorrang geben kann. Passen Ihnen Y Tage? Sie gehen sachlich (und in unserem Beispiel natürlich mit einem zeitlichen Puffer) auf seine Frage ein, wodurch sich Ihr Kunde intensiv mit dem Abschluss des Vertrages befasst. Würden Sie hier eine knappe Antwort geben, würde das Gespräch nicht weiter interessant fließen und abrupt abbrechen. (Erfolgsfaktor und Kundenerlebnis = negativ) In unserem Beispiel sehen Sie anschaulich, wie Sie ein weiteres positives Kundenerlebnis schaffen, in dem Sie dem Kunden zeigen, dass Sie sich für ihn einsetzen würden, damit sein Bedarf gedeckt wird. Auch damit können Sie immer punkten.

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  • Bereite Deinen Kundentermin gründlich nach

Hat Ihr Kunde im Nachgang eine Beschwerde, nehmen Sie diese ernst und finden Sie auch hier eine Lösung. Kunden vergessen es nicht, wenn Sie fadenscheinige Ausreden finden Sie sind aber in den allermeisten Fällen positiv davon beeindruckt, wenn Sie sich entweder einfach und aufrichtig entschuldigen oder Sie sich persönlich um eine Lösung kümmern. Reklamationen oder Beschwerden sind gerade zu prädestiniert, ein negatives in ein positives Kundenerlebnis zu wandeln. Ihr Kunde hat aus einer schlechten Grundstimmung eine hohe Erwartung an Sie. Wenn sie diese erfülllen, haben Sie bei Ihrem Kunden ein Stein im Brett. Er wird Ihren Service als enormes positives Kundenerlebnis weitererzählen, was Ihnen weitere Kunden bringen kann und Ihren Erfolgsfaktor bei zukünftigen Verkaufsgesprächen erhöhen wird.

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positives ErlebnisFazit

Ein Produkt oder eine Dienstleistung kann noch so gut sein und doch nicht verkauft werden, wenn Du als Verkäufer unhöflich, gleichgültig, unmotiviert oder gar aufdringlich bist. Deshalb solltest Du in jeder Phase eines Verkaufs- oder Kundengespräches immer darauf achten, positive Momente für den Kunden zu schaffen. Das gelingt Dir, wenn Du ein authentisches, persönliches und menschliches Fundament kreierst, auf das Du in jedem weiteren Kontakt mit Ihrem Kunden zurückgreifen kannst.

Hinterlasse bei Deinem Kunden gute und positive Gefühle, schaffe ein Kundenerlebnis mit Dir. Damit wird er Dir treu bleiben.

 

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Die Frage als Kern der Bedarfsanalyse in der Telefonakquise – Wer fragt, der führt!

Die Frage als Kern der Bedarfsanalyse in der Telefonakquise – Wer fragt, der führt!


Fragen in der Telefonaquise - souveraen-verkaufen.deMit einer gekonnten Fragetechnik zeigst Du Deinem Kunden, dass Du ein ehrliches Interesse hast. Wenn Du ausreichend Fragen stellst, beugst Du unnötigen Missverständnissen und späteren Einwänden vor. Und wenn Du zuhörst, statt nur zu reden, erhältst Du Futter für ein zielgerichtetes Angebot (statt einer Auflistung von Eigenschaften)

Fragen sind der Schlüssel in der Bedarfsanalyse.

Wer, wie, was,
wieso, weshalb warum,
wer nicht fragt argumentiert dumm

Das erfährst Du in diesem Beitrag:

Die 3 wichtigstens Fragearten und die Technik dahinter

  • Die Informationsfrage:
    Ziel dieser Frage ist es, herauszufinden, mit welchen Hürden Du zu rechnen hast.
    Tipp: Stelle einen Vorteil oder Grund voran, der erklärt, warum Du die Frage stellst.

Beispiel:
Um Sie optimal beraten zu können (= Vorteil), benötige ich noch einige Informationen von Ihnen:

Wie ist Ihr aktueller Status in diesem Bereich?
Welche Lösung haben Sie bisher genutzt?
Was fehlt Ihnen bei Ihrem jetzigen Anbieter/Lieferant?
Wie sieht Ihre Wunschlösung aus?
Gibt es noch weitere Entscheider außer Ihnen oder entscheiden Sie alleine? Etc.

  • Die Alternativfrage: In dieser Frageform kombinierst Du zwei oder mehr Wahlmöglichkeiten, aus denen sich Dein Kunde die besten Möglichkeit aussuchen kann. Stelle dabei geschlossenen Fragen, damit Du eine kurze Antwort bekommst, auf die Du aufbauen kannst.

Beispiel:
Möchten Sie den Präsentationstermin am 13. oder 14. Juli um 15 Uhr wahrnehmen?
Möchten Sie einen persönlichen Ansprechpartner oder die Betreuung durch unser Online-Portal?
Sind Sie mit der jetzigen Lösung zufrieden oder gibt es Optimierungsbedarf?

  • Die Suggestivfrage: Über die Suggestion vermittelst Du, dass es eigentlich nur eine Antwort gibt. Solche Fragen sind dann geeignet, wenn man Meinungen und Bedürfnisse erfahren und gleichzeitig Bedürfnisse wecken möchte. Suggestivfragen müssen immer mit Vorsicht gestellt werden, da sie auch kompromittierend oder provokant sein können, wenn sie eine absolut gegenteilige Meinung beinhalten.

Beispiel:
Sie wollen doch sicher auch eine Lösung, die optimal in Ihren Arbeitsablauf integriert werden kann, oder?
Ich gehe davon aus, dass Sie auch den bestmöglichen Wert aus Ihrer Anlage ziehen wollen, oder?
Jeder möchte doch, dass es der Familie gut geht, nicht wahr?
Alle sind der Meinung, dass wir der effektivste Anbieter sind, finden Sie nicht auch?

Wir von Souverän Verkaufen sind kein Fan von Suggestivfragen! Wir haben ein 7 Stufen Konzept entwickelt, das eine sogenannte Wunsch- und Zielphase enthält. Damit werden solche Fragen überflüssig, die den Kunden nur zu einem JA bewegen sollen. Machen Sie es besser und lernen Sie, souveräner zu verkaufen.

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Wie kannst Du auf eine unangenehme Frage in der Telefonakquise reagieren?

Kein Telefonat gleicht dem anderen, auch wenn Du eventuell einen vorgegebenen Telefonleitfaden hast. In solchen Leitfäden können nur die wichtigsten Eckpunkte festgehalten werden, allerdings können sie den Faktor Mensch nie genau vorhersehen. Aus diesem Grund können Kundentelefonate nie zu 100% geplant werden. Was kannst Du also tun, wenn Du mit Fragen konfrontiert wirst, die Dein Leitfaden nicht eingeplant hat?

  • Nutze die Frage, um Zeit zu gewinnen: Herr/Frau …, das ist ein sehr interessanter/berechtigter/sehr guter Punkt,

… auf den ich gleich nochmal zurückkomme.

… bei dem ich mich gerne für Sie informiere und Ihnen die Antwort heute noch zukommen lasse.

… ich Ihnen gerne in einem persönlichen Gespräch beantworte. Wann passt es Ihnen am besten?

… ich Ihnen jetzt nicht beantworten kann, ich mich aber gerne für Sie schlau machen und Ihnen beim nächsten Telefonat ausführlich erläutern kann.

  • Kundenfragen zeigen Interesse: Viele Menschen, die in der Telefonakquise arbeiten, fürchten sich vor Fragen, weil sie denken, dass sie vielleicht nicht alle beantworten können oder der Kunde mit Fragen auf Konfrontationskurs gehen möchte. In den allermeisten Fällen ist es aber so, dass der Fragende dadurch sein Interesse bekundet, weil er sich mit Ihrem Produkt, Ihrer Ware oder Dienstleistung beschäftigt (hat). Sieh Fragen als etwas Positives an, weil nur so hast Du die Möglichkeit, einerseits Dein Fach- und Sachwissen zu zeigen und andererseits eine fruchtbare Kommunikation zu führen. Kundenfragen sind immer Herausforderungen, die Du meistern kannst, wenn Du selbstsicher damit umgehst. Selbst wenn Du einmal keine Antwort hast, wirst Du bestimmt eine finden (siehe Punkt 1).
  • Atme tief durch und befreien Dich vom Druck: Es gibt keine Erfolgsquote von 100%, das ist unmöglich, das weisst Du und das weiß auch Dein Chef oder Auftraggeber, den nicht jedes Telefonat kann erfolgreich sein. Übe Dich in Gelassenheit und lasse keine Versagensangst aufkommen. Angst ist immer ein schlechter Berater und hemmt Dich in Deinem Tun.

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Typische Fehler in der Telefonakquise

  • Halten Deinen Gesprächspartner nicht für dumm oder lästig. Bleibe aufgeschlossen und stelle intelligente Fragen.
  • Verliere nicht die Geduld, wenn eine Frage nicht oder nur unzureichend beantwortet wird. Dein Gesprächspartner hat nicht denselben Wissensstand wie Du, sonst kannst Du ihm nichts verkaufen.
  • Mehrere Fragen gleichzeitig zu stellen ist nicht zielführend. Einerseits verwirrt es den Gefragten und andererseits erhältst Du vielleichte eine Antwort, die weder zu der einen noch zu der anderen Frage passt. Stelle immer nur eine thematisch passende Frage und warte auf die Antwort. Erhältst Du untypischer Weise keine Antwort, hake freundlich nach.
  • Unfreundliche und offensive Fragen setzen Deinen Gesprächspartner unter Druck und lassen ihn dumm dastehen. Frage nicht “Das ist doch nicht Ihr ernst?” oder “Warum kaufen Sie das jetzt nicht bei mir, ein besseres Angebot kommt so schnell nicht wieder?” oder auch “Wer ist denn heute noch so dumm und geht auf ein solches Angebot nicht ein?”
  • Verabschiede Dich angemessen und lege nicht gleich auf, wenn Du Dein Ziel erreicht hast, sondern führe das Gespräch “rund” zuende. Frage Deinen Kunden, ob noch etwas offen ist oder Klärungsbedarf besteht. Damit gibst Du ihm einerseits ein gutes Gefühl und minderst damit andererseits die Stornoquote.

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Fazit

Die richtige Frage an den richtigen Stellen hat eine große Wirkung in Ihrem Kundengespräch. Aus Ihrem Berufsalltag hast Du sicherlich schon Erfahrung damit, wann eine Frage notwenig ist und wie sie wirkt. Überprüfe Dich dennoch immer wieder und verfeinere Deine Fragestrategie vor allem unter Zuhilfenahme der Negativliste – den typischen Fehlern in der Telefonakquise. Wichtig ist: Frage immer wieder nach, wenn Du etwas nicht verstanden hast und fasse das Gesagte kurz zusammen, damit Du sicher sein kannst, immer auf einer gedanklichen und inhaltlichen Ebene mit Deinem Kunden zu sein.

 

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Telefonverkauf: 6 Expertentipps für Telefonleitfaden und Gesprächsleitfaden in der Akquise

Telefonverkauf: 6 Expertentipps für Telefonleitfaden und Gesprächsleitfaden in der Akquise

Du bist Auftragnehmer oder Führungskraft oder Mitarbeiter im Telefonmarketing oder Telefonverkauf in den Sektoren Bestandskundenbetreuung oder Neukundengewinnung. Du weißt, dass ein Telefonleitfaden zu den unbeliebtesten aber wichtigsten Instrumenten in der Akquise gehört. Niemand möchte “Telefonate nach Plan” führen, die manchmal unflexibel sind und auswendig gelernt klingen, niemand möchte stur nach Plan auf Antworten oder Einwände reagieren, nur weil sich eine andere Person die Vorgehensweise genau so ausgedacht hat.

Der Telefonleitfaden ist einer der wichtigsten Instrumente in der Akquise und Neukundengewinnung!

Aber das muss so nicht sein, denn ein Leitfaden sollte immer ein Hilfsmittel in der Telefonakquise und im Telefonverkauf sein! Gerade in der Akquise und besonders im Telefonmarketing ist Fingerspitzengefühl gefragt, um mit dem Kunden erfolgreich ins Gespräch zu kommen. Ein Telefonleitfaden soll einfach dabei helfen, die Struktur in einem Kundengespräch nicht zu verlieren, nicht einfach irgendwas hinzuzufügen und vor allem auch keine Information zu vergessen. Ein Leitfaden ist wie ein Wegweiser, mit dem Du den Weg zum Ziel leichter findest.

Quicklinks:

Unsere 6 Tipps für einen eigenen Gesprächsleitfaden im Telefonmarketing bzw. Telefonverkauf

Der positive Beginn:

Entwickle eine freundliche und verständliche Begrüßung, mit der Du Dich wohlfühlst und die Dir leicht von den Lippen geht. Wichtig ist in der Telefonakquise, dass Du den Namen Deines Kunden, Deinen Namen und vor allem den Deines Unternehmens / Deines Auftraggebers nennst und das laut und deutlich.

Telefonleitfaden -6 Tipps - souveraen-verkaufen.deBeispiele:

 

  • Guten Tag, Herr / Frau Kaiser, mein Name ist Maria Kerner von der Firma XY…
  • Hallo Herr / Frau Kaiser, mein Name ist Maria Kerner von der Firma XY …
  • Guten Tag, Firma XY am Apparat, spreche ich mit Herrn / Frau Kaiser? (Ja) Wunderbar, mein Name ist Maria Kerner …

Füge unbedingt hinzu, warum Du die Telefonnummer der Kontaktperson hast:

Beispiele:

  • Begrüßung + Sie sind/waren unser Kunde.
  • Begrüßung + Sie uns haben bei der Aktion ABC erlaubt, Sie anzurufen, wenn wir neue Informationen für Sie haben.
  • Begrüßung + Sie haben uns am Messestand / auf unserer Homepage / auf unserer Infoveranstaltung gebeten, Sie wegen unserer neuen Produktpalette anzurufen.

Finde anschließend einen nutzenorientierten Gesprächseinstieg und stelle eine offene und motivierende Frage.

Beispiele:

  • Wir haben derzeit eine Vortragsserie zum Thema Mitarbeitermotivation, wie interessant ist dies für Ihr Unternehmen?
  • Unser Unternehmen hat sich auch die Erstellung und Überarbeitung von Telefonleitfäden spezialisiert, wie zufrieden sind Sie mit Ihren bisherigen Anleitungen?
  • Wir bieten ein neues Vertriebstraining nach neuesten neurowissenschaftlichen Aspekten an, mit dem Sie Ihre Vertriebsaktivitäten um 10% steigern können. Wie interessant ist das für Sie?
  • Wie interessant ist es für Sie, mit einer neuen Schnittstelle für Ihr Warenwirtschaftssystem WWS, Ihre Ausfuhrpapiere innerhalb von 2 Minuten zu erstellen?
  • Wir haben uns mit unserer Software auf Ihre Branche spezialisiert und so die Möglichkeit geschaffen, den Gewinn und gleichzeitig die Kundenbindung zu erhöhen. Haben Sie Interesse, mehr zu unserer Software zu erfahren?

Auch wenn Du kein Beginner im Telefonmarketing bist, teste immer verschiedene Einstiegsszenarien bis sie passen – und zwar zu Dir und auch zu Deinem Angebot. Variiere Deinen Gesprächsleitfaden und schreibe Dir kurze, klare und verständliche Einstiegssätze auf, die Du auswendig lernst. Der richtige Einstieg ist gerade im Telefonverkauf ein wichtiger Faktor. Verliere nicht die Geduld, denn es kann unter Umständen Stunden dauern, bis Du Formulierungen findest, die perfekt passen und wirklich leicht und vor allem authentisch sind.

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Bedarfsermittlung / Analyse in der Akquise:

Wechsle die Position vom Verkäufer zum Experten, denn Du bist in diesem Gespräch der Berater, der Experte zu diesem Angebot und zur Beantwortung aller Fragen. Höre genau hin, was Dein Gegenüber Dir sagt, ob er offen für ein Gespräch ist und frage gegebenenfalls nach, wenn Du den Eindruck hast, Dein Kunde wisse nicht, worum es geht.

Überlege vor einem Telefonat, welche Ziele Du für Dich, Deinen Auftraggeber oder Dein Unternehmen erreichen möchtest und welche Informationen Du dazu noch benötigst. Stelle dazu geschlossenen Fragen oder Aufforderungen, die Du im Vorfeld in Bezug auf den (potentiellen) Kunden ausgearbeitet hast.

Beispiele:

  • Wie hoch ist der Erfolg Ihrer aktuellen Telefonleitfäden?
  • Wie werden Ihre aktuellen Telefonleitfäden von Ihren Mitarbeitern angenommen?
  • Welche Schwierigkeiten haben Sie mit Ihrer bisherigen Software?
  • Damit ist das perfekte Angebot für Sie erstellen kann, nennen Sie mir doch bitte …
  • Um Ihnen einen direkten Vergleich zu unserem Angebot und das Einsparungspotential berechnen zu können, benötige ich noch einige Zahlen wie … von Ihnen.

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Nutzenargumentation:

Im Telefonmarketing ist es wichtig, dass Du kurz und prägnant bist. Vermeide auf jeden Fall eine lange und ausführliche Argumentation am Telefon. Locke besser Deinen Kunden, mache ihn neugierig, denn das erhöht die Chance auf einen Erfolg für Dein Gespräche, egal ob Du einen direkten Abschluss machen möchtest oder nur einen Termin vereinbaren willst. Notiere Dir die wichtigsten Argumente, die den Nutzen Deines Produkts oder Deiner Dienstleistung auf den Punkt bringen.

Telefonleitfaden -6 Tipps - souveraen-verkaufen.deBeispiele:

  • Unsere Telefonleitfäden sind neuro-psychologisch ausgearbeitet und auf rechtliche Absicherung geprüft.
  • Unsere Software bietet nicht nur einen höheren Ertragswert, Sie erhöht auch gleichzeitig die Bindung Ihrer Kunden an das Produkt / an das Unternehmen.
  • Unsere Software garantiert eine Zeitersparnis von 25%, wodurch Sie Aufträge schneller abwickeln können.
  • Neben einer erhöhten Kundenzufriedenheit, die Sie mit unserem Produkt / unserer Dienstleistung bekommen, können Sie auch zusätzliche Informationen über Ihre Kunden erfahren und somit zusätzliche Absatzmöglichkeiten generieren.

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Einwandbehandlung:

Kein Geschäft und kein Verkauf verläuft ohne Einwände des Kunden! Besonders in den frühen Stadien des Gesprächs gehören Einwände zu den ganz normalen menschlichen Reaktionen. Denke an Dich selbst, wenn Du Kunde bist, etwas angeboten bekommst oder etwas kaufen möchtest. Bedenke immer, dass Du im Telefonverkauf nicht das Gesicht Deines Gesprächspartners siehst und Du die Mimik daher nicht lesen kannst. Stelle solche Gespächssituationen nach, denke im Kopf des Kunden. Geh deshalb im ersten Telefonat nur und genau so weit, wie es für Ihren Ohrenpartner angemessen ist. Überlege Dir, welche Einwände vorgebracht werden könnten und erarbeite entsprechende Lösungen.

Höre immer genau hin und analysiere das Verhalten, versuche nicht, etwas zu erzwingen. Wenn zum Beispiel Deine Analysefragen nicht oder nicht ausreichend beantwortet wurden oder Dir keine Zeit gegeben wird, so beende das Telefonat lieber freundlich mit einem entsprechenden Hinweis auf Deine Homepage / Unterlagen / ein erneutes Telefonat, ehe Du Deinen (potentiellen) Kunden durch Aufdringlichkeit verlierst.

Das ist natürlich leichter gesagt, als getan, denn Du musst eine gewisse Leistung bringen. Aber … mit jedem Telefonat, das scheitert, kannst Du Deinen ganz persönlichen Telefonleitfaden verbessern.

Kennst Du unser Souverän Verkaufen Online-Verkaufstraining? Wie legen besonderen Wert auf die Einwandbehandlung, die mit unserem erfolgreichen 7 Stufen Konzept für Verkaufsgespräche wesentlich einfacher wird.

 

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Übereinkunft:

Hast Du die Einwände bereinigen können, die Neugier und auch das Interesse Deine Gesprächspartners sicher und Du seinen Bedarf kennst, “mache den Sack zu”. Das bedeutet: mache ein konkretes Angebot oder biete ihm einen Termin z.B. mit Dir oder mit einem Kollegen aus dem Kundendienst an. Zeige Deinem Gegenüber, dass Du alles in die Wege leitest, den Termin vorbereitest und erfrage alle weiteren Informationen, die Du benötigst, wie zum Beispiel einen zusätzlichen Bedarf, besondere Entscheidungskriterien, aktuelle Projekte, Budget oder auch Zeitplanung. Lasse Dir auch immer die Adresse des Kunden bestätigen, damit kein Fehler bei der Zustellung von Unterlagen passieren kann.

Beispiel:

Herr /Frau Kaiser, ich danke Ihnen recht herzlich für das angenehme / interessante / aufschlussreiche / gute Gespräch. Damit ich die Unterlagen für Sie abschließen machen kann, bitte ich Sie um folgende Angaben … Ich werden Ihnen alles Notwenige per Post an die Adresse / Email-Adresse schicken. Sind meine Daten korrekt?

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Der Abschluss:

Wie in jedem Gespräch, bleiben die ersten und die letzte Worte oder Sätze immer besonders in Erinnerung. Lege deshalb besonders im Abschluss Wert darauf, einen guten und seriösen Eindruck zu machen. Fasse das Gespräch in eigenen Worten und mit allen wichtigen Eckpunkten zusammen und gib zusätzlich Sicherheit, dass Du Dich genau jetzt um alles kümmern wirst. Einen runden Abschluss findet Dein Gespräch, in dem Du Deinen Kunden zu einer Handlung aufforderst und zusätzlich persönliche Worte wählst. Sind beide Seiten zufrieden, kannst auch Du zufrieden sein mit Deinem Gesprächsleitfaden oder Telefonleitfaden und Deinem gesamten Telefonmarketing.

Beispiel:

Sie erhalten von uns … und ich bitte Sie, die Unterlagen nochmals zu prüfen. Falls Ihnen noch etwas fehlt oder ich Ihnen weitere Fragen beantworten kann, so können Sie mich / uns jederzeit per Telefon oder Email erreichen. Vielen Dank Herr / Frau Kaiser, ich wünsche Ihnen noch einen schönen Tag.

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Hilfreiche Fragen zur Erstellung Telefonleitfaden oder Gesprächsleitfaden

  • Welches ist das Hauptziel meiner Akquise? Werde Dir im Klaren darüber, was Dein oberstes Ziel ist.
    Beispiele: “eingeschlafene Bestandskunden” wecken, Termin vereinbaren, Ansprechpartner ermitteln, Produkt verkaufen.
  • Welche sind meine Nebenziele? Mache Dir bewusst, was Du nebenbei oder mindestens erreichen möchten.
    Beispiele: Adressabgleich, Informationsmaterial verschicken, sich in Erinnerung bringen
  • Was ist mein Angebot? Stelle alle wichtigen Informationen zu Deinem Produkt oder Deiner Dienstleistung zusammen und halte die Punkte schriftlich fest.
  • Welche Funktion hat der Ansprechpartner (in dem angerufenen Unternehmen)? Werde Dir auch sicher darüber, dass Du auch die richtige Person anrufst.
  • Welche Informationen oder Daten benötige ich, damit ich mein Hauptziel erreichen kann? Mache Dir eine Liste aller notwendigen Informationen, damit Dein Gespräch erfolgreich verlaufen kann.
  • Welche Einwände könnten auf mich zukommen? Überlege hier besonders stark.

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Fazit

Kennzeichen eines wirklich guten Telefonleitfadens sind wichtige und richtige Fragestellungen, eine optimale Nutzenargumentation und Einwandbehandlung sowie mehrere, flexible Abschlussmöglichkeiten. Spiele dafür Standardtelefonate im Kopf durch und frage Dich immer, wie Du reagieren würdest. Sammele Argumente und Gegenargumente und nimm dabei immer die Kundensicht ein, um zu überprüfen, wie Deine Aussagen ankommen.

Ein wirklich guter Telefonleitfaden hat im Telefonverkauf eine Persönlichkeit und macht aus einer Schotterpiste eine asphaltierte Straße, auf der Du schneller und bequemer ans Ziel kommst und auch Deinem Kunden ein besseres Gefühl durch Deine Professionalität gibst. Mache Dir Dein Telefonmarketing einfacher und erfolgreicher mit einem ausgereiften Leitfaden!

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Die 3 häufigsten Einwände und wie Du ihnen begegnest

Die 3 häufigsten Einwände und wie Du ihnen begegnest

Kein Verkaufsgespräch ohne Einwände!

„Das ist mir zu teuer!“, „Ich habe keine Zeit!“, „Ich muss mir das nochmal überlegen!“ oder „Das kann ich so schnell nicht alleine entscheiden!“ Jeder Verkäufer kennt diese Einwände. Ein Kunde oder Interessent lehnt Angebote schnell mit solchen Floskeln ab. Oft ist das Gespräch damit beendet, weil der Verkäufer nicht bemerkt, dass es sich um Vorwände und nicht um Einwände des Kunden handelt, um sich aus dem Verkaufsgespräch zu verabschieden zu wollen. In beiden Fällen liefert Dir Dein Gegenüber eine Aussage, mit der Du souverän umgehen solltest, wenn Du am Ende doch erfolgreich sein willst. Wir geben Dir hier eine kleine Übersicht über die 3 häufigsten Einwände und wie Du ihnen begegnest.

Quicklinks:

Aber welche Gründe sind es, warum sich Menschen nicht entscheiden wollen?

Es gibt viele, wie zum Beispiel, dass:

  • die nötige Vertrauensbasis fehlt.
  • der Kunde das Gefühl hat, nicht alle relevanten Informationen erhalten zu haben.
  • das Angebot nicht umfassend genug ist und nicht alle Bedürfnisse bedient.
  • der Kunde schlechte Erfahrungen gemacht hat und nun Angst davor hat, wieder enttäuscht zu werden.
  • der Kunde sich fachlich und wissenstechnisch unterlegen fühlt.
  • die Chemie zwischen Euch beiden einfach nicht stimmt.

Weniger versierte Verkäufer geben zu schnell auf, weil sie sich mit einer Absage allzu schnell zufrieden geben und sich dann dem nächsten Kunden widmen. Dabei ist es gar nicht so schwer, mit dem Kunden oder Interessenten auf einen Nenner zu kommen, wenn man versteht, warum sich das Gegenüber so verhält.

Kennst Du “gehirngerechtes Verkaufen”? Das ist ein Basisbaustein für unser Souverän Verkaufen Online-Training. In 7 Stufen verkaufst Du “im Gerhin des Kunden”. Klingt blöd, aber es funktioniert und ist wissenschaftlich untermauert.

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Das Mangel-Problem

Einwände Mangel

Mangel

In der Regel ist Dein Gesprächspartner kein Profi und kennt weder Zusammenhänge, Fachbegriffe oder Details des Angebots. Da niemand gerne zugibt, kein Profi zu sein, nehmen Menschen schnell ablehnende Haltungen ein und bilden so eine Mauer, die es für Dich zu überwinden gilt. Wenn Du hinter die Fassade schaust, wirst Du mit Sicherheit erkennen, dass eine solche Mauer einer Aufforderung nach mehr Information gleichkommt.

Solche Hürden oder Einwände erkennst Du an Äußerungen wie:

  • „Ich habe gehört, dass das Gerät nicht immer einwandfrei funktioniert.“
  • „Neulich habe ich gelesen, dass der Service nicht zuverlässig ist.“
  • „Andere bieten aber noch das und das an.“
  • „Bei Mitbewerber XY bekomme ich aber noch das und das.“

Alle diese Beispieläußerungen lassen erkennen, dass Dein Gesprächspartner eigentlich gerne mehr wissen möchte, aber keine Entscheidung treffen will und deshalb Einwände bringt, die alles in Frage stellen.

In einer solchen Situation kannst Du ein gutes sachliches Argument nach dem anderen vorbringen und kommst doch nicht ans Ziel, da Du es erst schaffen musst, Dein Gegenüber aus dieser emotional geladenen Situation herauszuholen. Bombardiere ihn nicht mit Fakten, sondern zeige Verständnis und versetze Dich in seine Lage. Lobe ihn und lenke den Fokus in eine andere Bahn.

Beispiel:  „Ich kann Ihre Bedenken gut nachvollziehen, aber ich kann Ihnen versichern, dass man die beiden Angebote nicht vergleichen kann, da sie sich in wesentlichen Punkten unterscheiden und auch das Vorgehen bei unserem sehr guten Service ein anderes ist.“

Damit gewinnst Du Vertrauen und gibst dem Kunden eine gewisse Sicherheit. Stelle nun eine Frage, die den Kunden zu weiteren Überlegungen anregt wie: „Haben Sie gesehen, dass Sie mit meinem Angebot automatisch den Vorteil 1 und Vorteil 2 erhalten?“

Beispiel: Ein Maler hat ein Angebot für die Renovierung einer Wohnung erstellt. Der mögliche Auftraggeber hat sich weitere Angebote eingeholt und auf Nachfrage erklärt, diese noch vergleichen zu wollen. Diese Aussage ist ein eindeutiges Signal, dass er die Unterschiede in den Angeboten bis auf den Preis nicht richtig erkennt, was bedeutet, dass er nicht in der Lage ist, die Details nicht kennt. An diesem Punkt solltest Du einhaken und ihm zeigen, worauf es ankommt:

  • Arbeitszeit
  • Material (Name und Hersteller der Farbe / Tapete)
  • Qualität
  • Haltbarkeit / Beständigkeit
  • Umweltverträglichkeit
  • Preiskalkulation
  • ggf. Gewährleistung
  • Etc.

Wenn Du in verständlichen Worten zeigst, worauf Dein möglicher Kunde achten muss, ihm die Konsequenzen von eventuell mangelhafter Leistung aufzeigen und Du Dich ihm als Experte vermittelst, gewinnst Du sein Vertrauen und bekommst mit großer Wahrscheinlichkeit den Zuschlag sofern Deine Mitbewerber nicht genauso schlau wie Du sind und letztendlich alles nur noch eine Frage des Preises ist.

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Das Preis-Problem

Einwände - Geld

Geld

Der wohl am meisten geäußerte Einwand heißt: „Das ist mir zu teuer!“ oder „Woanders haben sie dasselbe Angebot nur billiger!“

Beherrsche Dich und verdrehe nicht die Augen auch wenn Dir noch so danach ist, finanzielle Einwände stehen immer hoch im Kurs.

Auch hier gibt es verschiedene Gründe:

  • Dein Angebot ist wirklich identisch und teurer.
  • Der Preis soll nach gedrückt werden.
  • Dein Gesprächspartner will sich nicht entscheiden.

Nun hast Du auch verschiedenen Möglichkeiten, auf derartige Äußerungen bzw. Einwände zu reagieren:

  • Ermittele den Preisunterschied und frage, wo es das identische Angebot gibt.
  • Sofern Du den Mitbewerber und seine Preisgestaltung kennst, argumentiere mit Ihren Vorteilen und Leistungsunterschieden und frage, ob Dein Kunde schon Erfahrungen mit dem Mitbewerber gemacht hat.
  • Frage Dein Gegenüber nach seinen Preisvorstellungen.

Anhand der Antworten, die Du bekommst, kannst Du erkennen, ob man mit Dir Handel treiben will, ob Dein Kunde klare Vorstellungen hat oder ob er Dich einfach ins Blaue hinein provozieren wollte, um so einen besseren Preis zu erhalten.

Ist das Konkurrenzangebot wirklich stichhaltig, bitte Deinen Gesprächspartner, die Angebote (ggf. mit Deiner Hilfe) sorgfältig zu prüfen, die Details zu vergleichen und frage ihn, ob seiner Meinung nach alle wichtigen und unwichtigen Punkte besprochen sind, die für die absolute Erfüllung seines Bedarfs vorausgesetzt sind. Weise bei dieser Gelegenheit nochmals auf Deinen Nutzen und Deine Vorteile hin. Dann warte eine Entscheidung ab.

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Das Zeit-Problem

Einwände - Zeit

Zeit

„Ich habe jetzt keine Zeit!“ oder „Dafür brauche ich Zeit, ich muss mir das nochmal überlegen!“ ist ebenfalls ein sehr häufig gehörter Satz, wenn sich ein Mensch nicht entscheiden möchte oder nicht kann. Manche bringen den Zeitfaktor ins Spiel, weil sie durch Verzögerung bessere Konditionen erhoffen oder auch davon ausgehen, dass der Verkäufer durch das Zeitspiel in Zugzwang versetzt wird.

In diesem Fall ist es absolut legitim darauf hinzuweisen, dass das Angebot eine gewisse Gültigkeit hat, sich die Preisgestaltung aufgrund anderer Faktoren eventuell ändern kann, dass es erfahrungsgemäß keinen Vorteil bietet, eine allzu lange Zeit zu warten und Du ihm die Konditionen natürlich für X Tage zusicherst.

Aber poltere hier nicht wie eine beleidigte Leberwurst, sondern zeige Verständnis für zeitbehaftete Einwände, denn man kann sich wirklich selten sofort entscheiden. Sage ihm, dass es wirklich gut ist, sich alles in Ruhe zu überlegen und dass Du gerne auf seine Entscheidung bis zum Tag X warten wirst. Damit schaffst Du wieder Vertrauen und Zuverlässigkeit, was im Verkauf unabdingbar ist.

Je nach Reaktion Deines Kunden wirst merken, wie ernst er die zeitliche Verzögerung meint. Frage in jedem Fall erneut, ob er noch weitere Fragen hat und ob Du ihm anderweitig behilflich sein kannst, um so das Gespräch am Laufen zu halten.

Sind alle Punkte geklärt und will Dein Kunde sich verabschieden, bedanke Dich für seine (kostbare) Zeit und verabschiede Dich mit den Worten „Bis bald, Herr/Frau …!“

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Die Sekretärin als Hürde in der Telefonakquise –Was nun?

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Sekretärin als Hindernis in der Telefonakquise

Die Sekretärin

Die Sekretärin ist Schild und Schwert ihres Chefs. Im B2B-Bereich ist es keine Seltenheit, dass Du bei Deinen Anrufen im Vorzimmer Deiner Zielperson landest. Und dann stellst Du Dir die Frage: “Wie komme ich an der Sekretärin vorbei?” und die korrekte Antwort ist eigentlich: “Garnicht!”. Du weisst ja, eine gute Sekretärin zeichnet sich dadurch aus, dass Sie ihrem Chef den Rücken freihält, alle Anfragen vorab selektiert und nur wirklich wichtige, relevante und interessante Informationen weiterleitet.

Quicklinks:

Um erfolgreich zu sein galt früher einmal:

  • Selbstsicher anrufen und so tun, als ob der Chef der beste Freund ist
  • Sich die Sekretärin zur Freundin oder Verbündeten machen
  • Als Mann viel und überschwänglich mit der Sekretärin flirten
  • Der Sekretärin eine Provision versprechen, wenn ein Geschäft zustande kommt

Aber das ist heute völlig überholt, wie eigentlich auch damals schon, denn die wenigsten Damen waren wirklich empfänglich für solche Maschen.

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Was willst Du wirklich?

Damals wie heute – Du willst mit einer Person sprechen, der Du ein Angebot machen kannst und die auch Entscheidungsträger ist. Schauen wir uns den Klassiker eines ersten Akquise-Telefonats an:

  • Du kennst womöglich Ihren Ansprechpartner noch nicht.
  • Du hast Deinen Ansprechpartner weder gesehen noch gehört.
  • Du weisst nichts, auch nicht, ob Interesse an Deinem Produkt oder Deiner Dienstleistung besteht.
  • Du weisst nicht, ob Dein Ansprechpartner Zeit hat.
  • Du weisst nicht genau, ob Deine Zielperson überhaupt der richtige Ansprechpartner ist.

Du weisst also meistens wirklich nicht viel, auch wenn Du bei der Vorbereitung auf Dein Gespräch schon recherchiert hast. Die Sekretärin hat allerdings Antworten auf all Deine Fragen!

Eine Redewendung sagt “Wie es in den Wald hineinruft, so schallt es heraus”. So ist es auch in der professionellen Kommunikation. Sekretärinnen sind heute ausgebildete Kommunikationsprofis, genau wie Du, wenn Du ein enstprechendes Training hattest. Deshalb gestaltest Du ein Gespräch mit immer mit Respekt, freundlich und nicht unterwürfig, überheblich oder gar schleimend. Selbstverständlich ist Deine Professionalität kein Garant dafür, dass Du einen Schritt weiterkommst. Du wirst weiterhin abgewimmelt werden mit Sprüchen wie “Sie können mir gerne Ihre Unterlage schicken und ich leite sie dann weiter” oder “Ich frage Herrn/Frau XY, ob er Interesse hat und wir melden uns dann bei Ihnen.” Bei diesen Antworten ahnst Du schon, dass das Telefonat eine Einbahnstraße ist.

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Warum versuchst Du es nicht mal anders?:

  • Tu so als ob die Sekretärin Ihre unmittelbare Ansprechpartnerin ist.
  • Sprich auf absolut professioneller Ebene mit ihr.
  • Sprich sie mit ihrem Namen an. Das ist eine gute Basis, damit Du mit Ihren offenen Fragen voran und näher an Dein Ziel kommst.
  • Behandele die Sekretärin, als wäre sie der Chef persönlich.
  • Vermeide Tricks, um an ihr vorbeizukommen. Sie wird es als Profi sofort merken.
  • Sei ehrlich zu ihr und vermittele ihr Zuverlässigkeit.
  • Stelle den Nutzen Deines Angebots für das Unternehmen und auch für ihre Abteilung heraus.
  • Alle wichtigen Punkte sollten in den ersten Sätzen strukturiert und prägnant erklärt werden.

Sage anschließend: “Frau Zimmer, gerne schicke ich Ihnen meine Unterlagen. Welchen Tipp haben Sie für mich, dass Ihr Chef sie wirklich liest?” Du wrist in den allermeisten Fällen eine Antwort bekommen. Je nach Charakter bekommst Du gesagt, dass Du beispielsweise die Sachen zu ihren Händen schicken oder zur einfachen Wiedererkennung eine Sonne auf den Briefumschlag malen sollst. Vielleicht wunderst Du Dich jetzt oder lachts darüber, aber es ist wirklich kein Witz, es kann wirklich so einfach sein. Erstens gibst Du der anderen Person eine besondere Wertschätzung, in dem Du sie explizit ansprichst und um Rat bittest und zweitens wird sie sich den Tipp merken und wiedererkennen, wenn Deine Unterlagen eingehen.

Bist Du unsicher in Deiner Gesprächsführung und weisst vor lauter Taktiken nicht mehr, wie und wo Du ansetzen sollst? Gib Dir ein Update und lerne unser Verkaufsgespräch mit Struktur kennen. Lerne, souveräner zu verkaufen!

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Mit welchen Fragen kommst Du bei der Telefonakquise an der Sekretärin vorbei?

Wenn Du daran interessiert bist, an den richtigen Ansprechpartner durchgestellt zu werden, kannst Du folgendes probieren. Frage:

  • Was kann ich tun, damit ich Herrn/Frau XY mich / mein Produkt / meine Dienstleistung vorstellen kann? Welchen Tipp können Sie mir da geben?
  • Was würden Sie an meiner Stelle tun, um mit Herrn/Frau XY ins Gespräch zu kommen?
  • Wir würden Sie und Herrn/Frau XY gerne in unsere neuen Räumlichkeiten einladen. Haben Sie einen Tipp, wann wir Ihre Zeit dafür in Anspruch nehmen können?
  • Ich hatte mit Herrn/Frau Z von der Vertriebsabteilung der Firma AB bereits ein interessantes Gespräch. Ich bin mir sicher, dass Herr/Frau XY auch interessiert wäre. Was meinen Sie dazu?

Fazit

Eine gute Sekretärin kann eine Hürde sein, die nicht so leicht zu erklimmen ist und Du fürchtest Dich vielleicht, mit ihr zu sprechen. Aber sieh die Sache nicht so schwarz, sondern als Herausforderung, die absolut zu meistern ist. Versuche einfach, einen guten Kontakt zu knüpfen, indem Du an ihr gefühltes Eigeninteresse appellierst. Teste diese Techniken immer wieder aus und stelle Fragen wo es nur geht, allerdings ohne irgendene Art von Penetranz. Du wirst in jedem Fall eine Antwort erhalten und sicherlich häufiger ans Ziel kommen.

Tipp: Heute gibt es auch Männer, die als “Sekretärin” arbeiten. Gemeinhin wird das Sprechen mit Frauen als etwas leichter empfunden. Aber sei nicht verdutzt und sage ihm nicht, dass er ein Paradiesvogel ist, um das Gespräch aufzulockern. Mache keine Unterschiede, begegne Männern mit derselben Professionalität, aber male bitte nicht unbedingt eine Sonne auf den Briefumschlag sondern lieber einen roten Pfeil.

Nimm Dir Zeit und lerne weitere Techniken, wie Du nicht nur bei der Sekretärin landest, sondern auch bei Deinen Kunden. Mach mit bei unserem Online Verkaufstraining “Souverän Verkaufen” und das mit Zufriedenheitsgarantie!

 

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