Produkt- und Imagevideos: Fünf Gründe, warum sie auf Deiner Webseite nicht fehlen dürfen

Bisher hieß es: Wer nicht im Internet ist, ist nicht sichtbar. Heute heißt es zusätzlich: Wer nicht auf Videos setzt,  wird immer weniger bis nicht beachtet.

Filme und Videos liegen voll im Trend

Filme und Videos liegen voll im Trend

Videos liegen voll im Trend und bedienen längst nicht nur die Lesefaulheit vieler User. Mit Videos kann sich jeder schnell und ohne Aufwand informieren. Die multimediale Präsentation liefert Informationen wesentlich kompakter und emotionaler, als dies durch Text möglich ist. Plattformen wie Amazon, Zalando oder Ebay haben das schon lange erkannt und bestücken ihre Produkte und insbesondere auch die Hilfeseiten mit immer mehr Handlungsanleitungen oder Produktvideos. Onlinezeitungen veröffentlichen Kurzvideos mit den aktuellen Nachrichten und in nahezu jeder TV-, Print- oder Display-Werbung ist ein Link oder QR-Code für eine Website mit eingebettetem Video zu finden.

Vielleicht denkst Du, dass erfolgreiches Video Marketing den großen Unternehmen mit großen Marketingbudgets vorbehalten ist? Aus diesem Grund scheuen gerade Einzel- und Kleinunternehmer den vermeintlich hohen Aufwand, sich in Bild und Ton zu präsentieren. Sie wollen entweder die Investition nicht wagen, sind sich inhaltlich und technisch nicht sicher oder haben schlichtweg Hemmungen, vor der Kamera zu stehen. Wie wichtig aber Videos zur Selbst- und Produktpräsentation für Aufmerksamkeitsgewinnung, Vertrauensaufbau und Kundenbindung ist und wie einfach die Erstellung und der Einbau sein kann, zeige ich Dir in diesem Beitrag.

Videos erhöhen die Aufmerksamkeit

Laut einer Microsoft-Studie sehen sich 90% der Internetuser Videos an. 96% der Online Shopper finden Produktvideos hilfreich und kaufen beinahe dreimal so häufig wie diejenigen, die sich keine Videos ansehen.

Videos erhöhen die Aufmerksamkeit

Videos erhöhen die Aufmerksamkeit

Die Zahlen belegen mehr als deutlich, dass Videos einen sehr hohen Beitrag dazu leisten, Vertrauen bei Kunden zu schaffen und die Bereitschaft steigern, tatsächlich zu kaufen. Bild und Ton sind ein hervorragendes Mittel für das erste Kennenlernen, für die Präsentation eines Unternehmens, seiner Mitarbeiter und natürlich der Produkte. Videos hebeln die natürliche Hemmung vor dem Unbekannten bei den Konsumenten aus. Je besser Dein Video ist und je besser die Kundenansprache ist, mit desto weniger Ablehnung reagiert Dein Kunde auf “Werbung”, die dann als solche nicht mehr wahrgenommen wird. Generell gilt: Je komplizierter oder unbekannter eine Sache ist, desto höher ist der Nutzen von Videos, denn Videos sind perfekt, um dem Betrachter erklärungsbedürftige Produkte oder Dienstleistungen näher zu bringen.

Videos verkürzen den Vertrauensaufbau

Nehmen wir mal ein Beispiel aus unserem Konzept Hybridverkauf:

Du hast ein kleines Unternehmen und bietest Dienstleistungen, die Du nicht über das Internet sondern nur über den persönlichen Kontakt vertreibst. Nach einer gewissen Zeit wird es Dir wie den meisten gehen: die bisherige (Neu-)Kundenakquise über Telefonmarketing, Anzeigenschaltung und Mund-zu-Mund-Propaganda ist mühselig und weitgehend ausgereizt. Mit dem Einsatz von Videos hast Du die Möglichkeit, Dich ganz anders und viel intensiver bekannt zu machen und zudem den Vertrauensaufbau abzukürzen. Für fast zwei Drittel der der User ist eine ausführliche und gute Information vor einem möglichen Kauf ein wichtiges Kriterium bei der Wahl eines Anbieters.

Nehmen wir dazu mal das Imagevideo der Weinhändlerin Ilse Bodner, die durch ihre Natürlichkeit besticht:

Videos minimieren die Abwanderung und erhöhen die Konversionsrate

Es ist allgemein bekannt, dass sich die Qualität der Kundenansprache auf Webseiten entscheidend auf die Verweildauer der Besucher und auf deren mentale Interaktion auswirkt. Bei ansprechenden und interaktiven Webseiten springen die Besucher deutlich weniger ab, als bei langweiligen Standardseiten oder einfachen Web-Visitenkarten.

Wenn sich Kunden schon im Vorfeld umfangreich über einen Anbieter oder ein Produkt informieren können, haben sie ein besseres Gefühl, überzeugen sich selbst und treffen bessere Kaufentscheidungen. Davon kannst Du profitieren. Durch Image- und Produktvideos sinkt nachweislich die Absprungrate, die Konversionsrate steigt im Gegenzug.

Bist Du clever, baust Du in Deinen Videos eine direkte Ansprache ein. Damit gibst Du dem Zuschauer eine konkrete Aufforderung, jetzt eine bestimmte Handlung auszuführen. Das kann die Eintragung in Deine Newsletterliste sein, das klicken auf einen Link mit weiteren Informationen oder das Ausfüllen beispielsweise einer Umfrage oder eines Antwortformulars. Damit sammelst Du erstens echte und wichtige Kundenadresse und sparst zweitens damit enorm viel Zeit beim Finden Deiner Zielgruppe.

Videos sind der Turbo im Suchmaschinen Ranking

Ilse Bodner Videos ganz oben im Suchmaschinen-Ranking

Ilse Bodner Videos ganz oben im Suchmaschinen-Ranking

Nichts ist schlimmer, als dass die eigene Webseite in der Google Suche die hinteren Ränge belegt. Es ist wissenschaftlich bewiesen, dass lediglich die ersten 10 Suchergebnisse wirklich wahrgenommen werden und der Rest schlichtweg hinten runter fällt. Google ist der mächtigste Global Player in Sachen Suchmaschinen und gibt deshalb die Kriterien vor, anhand derer eine Website gelistet und gerankt wird. Diesen Kriterien muss sich jeder unterwerfen, ob man will oder nicht. Nicht umsonst gibt es eine schier endlose Reihe von Unternehmen, die sich auf die Optimierung von Internetseiten für Suchmaschinen spezialisiert haben.

Aussagekräftige und einzigartige Texte nebst Bildern mit genauer Beschriftung gehören inzwischen zum Standard. Seit geraumer Zeit geben jedoch Videos einen immensen Ausschlag dafür, ob und wo Dich Google platziert. Da sich alle anderen Suchmaschinen an Google orientieren, erhalten Videos inzwischen überall eine größere Relevanz als reiner Text mit Bild und werden als Vorschau in den Ergebnislisten der Suchmaschinen abgebildet. Dadurch erhalten Webseiten mit eingebetteten Videos mehr Besucher und durch optimierte Page-Rankings auch höhere Klick-Raten.

Videos müssen nicht teuer produziert werden

Videos müssen heute nicht mehr teuer produziert werden. Hochglanzvideos sind weitgehend out, es sei denn es handelt sich um preisintensive Produkte. Es gibt zahlreiche Beispiele dafür, dass auch ganz einfach Videos viral durchs Netz gehen, weil sie natürlich, einfach, verständlich und oft mit einem Augenzwinkern gemacht worden sind.

Hier ein Beispiel von Weber Cooks, das nicht brilliant und dann doch wieder ganz hervorragend ist. Daran erinnert sich jeder!

Heute hast Du drei Möglichkeiten um an Videos für Deine Website zu kommen: vorhandene Videos aus Plattformen wie YouTube oder Vimeo einbetten, eigene Videos drehen, Marken- und Herstellervideos nutzen. Es gibt eine Reihe von Produktvideoplattformen, über die Du nach der Anmeldung auf Tausende Videos von namenhaften Herstellern zugreifen kannst. Schwierige Themen wie schnelles Video-Hosting, Rechtemanagement und format-optimierte Ausspielung auf mobile Endgeräte sind so bereits abgedeckt.

Um im Ranking der Suchmaschinen weiter nach oben zu steigen und Deine Sichtbarkeit zu erhöhen, solltest Du neben fertigen Videos auf Eigenproduktionen setzen. Damit machst Du Dich einzigartig, der Zuschauer bekommt einen Eindruck von Dir und, wie oben schon erwähnt, überspringst Du einige Hürden beim Vertrauensaufbau und kannst damit für Dich und Dein Angebot werben.

Videos sind das am schnellsten wachsende Medium im Internet

Videos sind das am schnellsten wachsende Medium im Internet

Nicht jeder hat das Geld für eine professionelle Videoproduktion durch eine Agentur. Wenn man neu auf dem Markt ist oder der Umsatz keine großen Investitionen erlaubt, kannst Du auch mit einfachen Mitteln Videos produzieren. In Sachen Kamera ist alles möglich, was eine ausreichende Bild- und Tonqualität erlaubt. Wenn Du keine digitale Systemkamera hast, gibt es auch schon Smartphones oder auch Action-Cams, die ganz passable Filme erlauben. Alles, was Du sonst noch für eine eigene Videoproduktion brauchst, ist ein Konzept über das, was Du sagen möchtest, Licht, ggf. ein Mikrophon und eine Videoschnittsoftware.

Videos sind das am schnellsten wachsende Medium im Internet. Der Grund ist einfach: Videos sind unterhaltsam, sie informieren, erklären und überzeugen Deinen Kunden von Dir, Deiner Leistung und Deinen Angeboten. Hast Du noch keine Videos, dann lege los, filme selber, lass Dich filmen und binde Deine Filme in Deine Website ein.

Viel Erfolg!

 

Lies mehr im Blog:

Salesburger katapultieren Dich in den Verkaufshimmel

Was ist das Geheimrezept eines guten Burgers? Ganz einfach: Knuspriges Brot, feiner Ketchup, etwas Salat und natürlich das Fleisch. Das bedeutet: Eine Grundlage (Brot), die Verbindung (Ketchup, Salat) und das, warum wir den Burger essen (Nutzen): Das Fleisch. Was ist...

mehr lesen

Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch – so geht es richtig

Die Bedarfsanalyse ist das wichtigste Element im Verkaufsgespräch. Sie beeinflusst den Erfolg mehr als die Abschlusstechnik. DIe Bedarfsanalyse ist der vermutlich am meisten unterschätzte Faktor für den erfolgreichen Abschluss. In meinen frühen Jahren im Vertrieb war...

mehr lesen

4 Top-Eisbrecher in Telefonakquise und Kaltakquise

Das Thema Akquise, besonders Telefonakquise und Kaltakquise, hat bei uns einen schlechten Ruf und ist ein heißes Eisen, das nur ungern angefasst wird. Kein Business kann überleben, wenn der Kontakt Kunden oder Neukunden nicht funktioniert. Wenn das der Fall ist,...

mehr lesen

4 x schneller Kunden gewinnen – auch ohne Referenzen

4 x schneller Kunden gewinnen - auch ohne Referenzen. Wer oder auch die Branche wechselt oder sich nach der Ausbildung bzw. Studium selbständig macht, steht häufig vor dem Problem, keine Referenzen für sich vor nennen zu können. Es ist ein kleiner Teufelskreis, denn...

mehr lesen

11 Tipps für Ihren Erfolg auf Networking Events

Heute läuft kein Business mehr ohne Messen, Infoabende oder andere Events von Branchenmitgliedern, um Neuigkeiten und Informationen auszutauschen oder einfach neue Kontakte zu knüpfen bzw. alte Kontakte aufzufrischen. Wenn Du damit noch nicht vertraut bist, solltest...

mehr lesen

Preisverhandlung (Webinar)

Webinar: Preisverhandlung

Preise im Verkaufsgespräch sicher verhandeln
Gratis anmelden

“Am Schluss kommt es immer auf den Preis an”

Oder etwa doch nicht? In diesem kostenlosen Webinar lernst Du, wie Du effektiv Preise verhandelst und Dich und Dein Angebot nicht unter Wert verkaufst.

Preise zu verhandeln bereitet den meisten Menschen Schwierigkeiten.

Der Grund ist einfach: Wenn ich gewinne, verliert der andere und umgekehrt.

Preisverhandlung im Verkaufsgespräch

Diese Tatsache macht die Preisverhandlung so schwierig – und die Argumentation obendrein. Denn jedes Argument für mich ist ein Argument gegen das Interesse des anderen. Und eigentlich wollen wir uns mit unseren Kunden gut verstehen, oder?

Wie kommst Du aus dieser Zwickmühle wieder heraus?

Genau das zeige ich Dir in diesem Webinar.

Melde Dich gleich gratis an, damit Du sofort das Wissen und die Technik besserer Preisverhandlung nutzen kannst.

Bonus: Die ersten 100 Teilnehmer erhalten mein brandaktuelles Buch “Die Einwandfibel” kostenlos (Du übernimmst lediglich einen geringen Versand- und Verpackungskostenanteil, das Buch selbst ist gratis).

Warum Kunden kaufen – 8 Gründe für eine Kaufentscheidung

Wenn Du beginnst, Produkte oder Dienstleistungen zu vermarkten, ist es wichtig, dass Du verstehst, warum Kunden sich für ein Produkt oder eine Marke entscheiden. Einige Gründe liegen in der Psychologie des Menschen, z.B. im Bedürfnis nach Sicherheit oder Gesellschaft. Erst wenn Du diese Kaufmotive kennst, kannst Du Dein Marketing und den persönlichen Verkauf erfolgreich auf diese abstimmen und so kaufende Kunden gewinnen. Durch geeignete Werbegeschenke, verständliches Informationsmaterial oder eine zu den Motiven passend gestaltete Webseite können nun Kunden leichter überzeugt werden, bei Dir und nur bei Dir zu kaufen.

Kaufmotive wecken mit zielgenauer und erfolgreicher Werbung

Im Folgenden stellen wir Dir einige wichtige Kaufmotive vor, die Du für Deine Werbung nutzen und in Deine Angebote integrieren kannst. Wenn Du schon einige unserer Artikel gelesen hast, dann weißt Du, dass es unser oberstes Prinzip ist, den Kundennutzen in den Vordergrund zu stellen. So muss es auch bei der Werbung sein, denn damit zeigst Du Dich als den Experten für Deinen Kunden, Dein Alleinstellungsmerkmal und auch den Stellenwert, den Dein Kunde bei Dir einnimmt.

Wir empfehlen Dir, unsere Liste der Kaufmotive nicht aus Deiner Verkäufersicht zu lesen, sondern sie durch die Brille Deiner Kunden zu sehen. Schau Dir unsere Tipps an, vergleiche sie mit Deinen Angeboten und passe sie an Deine ganz persönliche Situation an. Wir wünschen Dir viel Spaß beim Lesen!

Quicklinks:

8 Gründe, warum Kunden kaufen

1 – Wunsch nach Anerkennung

Die meisten Menschen möchten etwas Besonderes sein: Sie streben danach, von anderen wahrgenommen und bewundert zu werden. Status, Prestige, Einfluss – diese Motive sorgen dafür, dass wir für Mittel, die uns auf dem Weg zu mehr Anerkennung helfen, bereit sind, Geld auszugeben. Wenn Du also bei Deinem Kunden erkennst, dass sein Motiv die Anerkennung ist, lohnt es sich, diesen Wunsch -zumindest subtil- anzusprechen.

  • “eine besondere Gelegenheit für Liebhaber guter Qualität”
  • “etwas ganz Besonderes, das nicht jeder hat”
  • “für Sie als erfolgreichen Unternehmer…”
  • “darum werden ihre Freunde sie beneiden

-nach oben-

2 – Verlangen nach gutem Gewissen

Jeder Mensch möchte sein Wunschprodukt mit einem guten Gewissen kaufen können und den Kauf auch nicht bereuen. Deshalb hast Du hier die Chance, bei Deinem Kunden das Kaufmotiv des “guten Gewissens” zu wecken. Du kannst dabei Aussagen für den Kauf mit gutem Gewissen verwenden wie: 

  • umweltverträglich hergestellt”
  • “hergestellt in Deutschland”
  • “hergestellt in der Europäischen Union”
  • “nicht von Kinderhänden produziert”
  • “hervorragende CO2-Bilanz”
  • “Produkt mit der höchsten Kundenzufriedenheit”

-nach oben-

3 – Bedürfnis nach Sicherheit

In der Maslow’schen Bedürfnispyramide kannst Du etwas über die Grundbedürfnisse des Menschen ablesen. Das Bedürfnis nach Sicherheit bildet dabei neben den Überlebensbedürfnissen die Basis aller weiteren Bedürfnisse eines Menschen. Der Wunsch nach Sicherheit ist essentiell, sei es beim eigenen Zuhause, beim Arbeitsplatz oder bei der Sicherstellung des persönlichen Wohlstandes. Fühlen wir uns nicht sicher, empfinden wir eine lähmende Angst. Kunden kaufen aus Überzeugung, wenn sie sich sicher fühlen oder sie von Angst befreit werden. Hierbei kannst Du zum Beispiel Garantieversprechen oder auch Redewendungen einsetzen, die auf das Sicherheitsbedürfnis Deines Kunden ausgerichtet sind:

  • “Ich geben Ihnen die Garantie, dass …”
  • “Ein Zertifikat über die Echtheit/Sicherheit liegt selbstverständlich dabei.”
  • “Über die gesetzliche Gewährleistungsfrist hinaus garantieren wir Ihnen …”
  • “Das Produkt gibt Ihnen die Sicherheit, dass …”

-nach oben-

Gefällt Dir dieser Artikel? Weitere News, neueste Methoden, hilfreiche Tipps und Strategien erhältst Du unverbindlich durch unseren Verkaufs-Letter für mehr Erfolg im Verkauf. Trage Dich gerne hier ein:

Hinweis: No-Spam-Policy: Nur wertvolles Wissen. Abmeldung jederzeit ganz einfach möglich.

 

4 – Befriedigen der Neugierde

Es gibt niemanden, der nicht neugierig ist und wir suchen immer wieder nach neuen Produkten oder Erfahrungen, die unser Interesse wecken, uns anspornen und weiterbringen. Niemand ist wirklich gerne auf dem Stand von gestern. Nicht umsonst ist NEU eines der Lieblingsbegriffe in der Werbebranche und immer wieder ein starkes Kaufmotiv. Neues sehen, neues erleben und neues kaufen, das mögen Kunden, denn sie haben das Gefühl, dass sie zu den ersten gehören, die die Ware, das Produkt oder auch die Dienstleistung nutzen können. Wenn Du also Neuigkeiten anbieten kannst, dann betone auch, dass sie NEU sind – vielleicht nicht für Dich, aber für Deinen Kunden ganz bestimmt. Verwende also Sprachmuster wie:

  • “Ihr neues Produkt”
  • “Erfahren Sie das neue Erlebnis von …”
  • “Geben Sie dem neuen Produkt XY eine Chance, sie werden es lieben.”
  • “Die neue Generation von Produkt XY.”

-nach oben-

5 –  Beibehaltung von Bequemlichkeit

Neugierde spornt an, kann aber auch für äußerst bequeme Menschen eine gewisse Hürde darstellen, wenn sie mit Anstrengung, zum Beispiel mit der genauen Information über ein Produkt, zusammenhängt. Deshalb kann die Beibehaltung von Bequemlichkeit auch Kaufmotiv sein. Es gibt immerhin genug Stress und Hektik im Leben, weshalb die meisten Menschen in ihrer Freizeit gerne leicht, bequem und vor allem mühelos an ihr Ziel kommen wollen. Deine Aufgabe ist es dabei, diese Bequemlichkeit zu ermöglichen, indem Du Aussagen triffst wie:

  • “Wir erfüllen Ihnen sicher und vor allem bequem Ihren Wunsch.”
  • “Wir liefern Ihnen alles zuverlässig und bequem nach Hause.”
  • “Mühen Sie sich nicht ab, das machen wir gerne für Sie.”

-nach oben-

6 – Erreichen bzw. erhalten von Gesundheit

“Gesundheit ist zwar nicht alles, aber ohne Gesundheit ist alles nichts.” In diesem Sprichwort steckt jede Menge Wahrheit. Das Kaufmotiv der Gesundheit ist in nahezu allen Altersschichten stark ausgeprägt, das man das Leben ohne die nötige Gesundheit oder auch Schönheit nicht genießen oder verwirklichen kann. Daher ist es nicht verwunderlich, dass Argumente für eine gute oder bessere Gesundheit im Verkauf eine fördernde Wirkung haben. Immerhin ist auch die Gesundheitsbranche eine der am meisten boomenden Bereiche und das nicht nur in Deutschland. Wenn Dein Produkt zur Gesundheit Deiner Kunden beiträgt, dann betone Aussagen wie:

  • bio
  • vital
  • gesund
  • belebend
  • natürlich
  • wohltuend
  • nachhaltig
  • aufbauend
  • verschönernd
  • etc.

-nach oben-

7 – Streben nach Gewinn

Jeder will ein Gewinner sein, jeder will Erfolg spüren und sich damit richtig gut fühlen. Schon der Eindruck, dass jemand einen merklichen Vorteil hat oder richtig Geld mit einem Produkt spart, lässt ihn das Gefühl eines echten Gewinnes erleben. Auch dieses Kaufmotiv ist nicht verwunderlich, denn es ist das, was die höchste emotionale Reaktion auslöst, die Du im B2C wie auch im B2B Bereich bewirken kannst. Nutze deshalb neben Signalwörtern wie:

  • kostenlos / gratis / umsonst
  • wirtschaftlich / sparsam
  • Ihr großer Vorteil

auch Kaufanreize wie:

  • “Bei Sofortmitnahme bekommen Sie 20% Rabatt.”
  • “Wenn Sie heute kaufen, bekommen Sie ein XYZ kostenlos dazu.”
  • “Wir haben nicht nur den besten Preis, sondern stellen Ihnen das Produkt auch noch ohne Mehrkosten zu.”
  • “Bei einem Auftragswert über XY Euro ist der Service für die nächsten Z Monate kostenlos dabei.”

-nach oben-

8 – Wunsch nach Gesellschaft

Wie das Bedürfnis nach Sicherheit, ist auch der Wunsch nach Gesellschaft einer der Grundbedürfnisse eines jeden Menschen. Niemand möchte alleine oder sogar einsam sein, unsere sozialen Verbindungen sind das Salz in der Suppe, wenn es um Freude, Anerkennung und Bestätigung geht. Wir liebes es förmlich, Ereignisse mit anderen zu teilen und uns darüber auszutauschen. Dieser mächtige soziale Faktor ist ein starkes Kaufmotiv, ohne das zum Beispiel die Reise- oder auch Erlebnisbranche keine Chance mehr hätte. Wecke also das Bedürfnis nach Gesellschaft in Deinem Kunden und das kannst Du mit Aussagen tun, wie:

  • Sie und Ihre Familie
  • Sie und Ihre Freunde
  • Erleben Sie gemeinsam / zusammen mit …
  • Seien Sie dabei
  • Millionen andere können nicht irren, überzeugen Sie sich selbst von …

-nach oben-

Erfolgreicher mit Verkaufspsychologie

Buche jetzt das Videoseminar  Verkaufspsychologie - KAUFEN-Schalter im Gehirn und schlage Deine Mitbewerber um Längen!

Kunden kaufen nie aus nur einem Grund. In der Regel sind es mehrere Bedürfnisse, die befriedigt werden wollen.

Wir haben Dir acht davon vorgestellt und Dir gezeigt, worauf Du in Deinem Business achten kannst, damit sich Dein Produkt, Deine Ware oder Dienstleistung besser verkauft.

Wir haben Dich eingangs gebeten, die “Kundenbrille” aufzusetzen und für Dich herauszufinden, was am besten zu Dir passt. Sicherlich hast Du bei jedem Kaufmotiv eine Idee bekommen, wie Du es bedienen könntest. Aber – versuche niemals, alle diese Kaufmotive zusammen unterzubringen, egal ob es sich um ein Werbegeschenk oder einen Verkauf geht. Entscheide Dich lieber für zwei bis maximal vier, damit einerseits Dein Kunde weiß, warum er wirklich kauft und Du andererseits weißt, welches Kaufmotiv Dich am weitesten bringt und wo der größte Mehrwert und Nutzen für Deinen Kunden liegt.

-nach oben-

 

Lies mehr im Blog:

Klinkenputzer oder Verkaufskönig?

Kennst Du das, wenn Du einen Kunden so richtig glücklich gemacht hast? Normalerweise ist ja der Kunde bekanntlich König. Aber wenn Du jemandem so richtig gut hilfst, dann ändert sich schlagartig Deine Position: Statt auf den Knien herumzurutschen und um Aufträge zu...

mehr lesen

Salesburger katapultieren Dich in den Verkaufshimmel

Was ist das Geheimrezept eines guten Burgers? Ganz einfach: Knuspriges Brot, feiner Ketchup, etwas Salat und natürlich das Fleisch. Das bedeutet: Eine Grundlage (Brot), die Verbindung (Ketchup, Salat) und das, warum wir den Burger essen (Nutzen): Das Fleisch. Was ist...

mehr lesen

Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch – so geht es richtig

Die Bedarfsanalyse ist das wichtigste Element im Verkaufsgespräch. Sie beeinflusst den Erfolg mehr als die Abschlusstechnik. DIe Bedarfsanalyse ist der vermutlich am meisten unterschätzte Faktor für den erfolgreichen Abschluss. In meinen frühen Jahren im Vertrieb war...

mehr lesen

4 Top-Eisbrecher in Telefonakquise und Kaltakquise

Das Thema Akquise, besonders Telefonakquise und Kaltakquise, hat bei uns einen schlechten Ruf und ist ein heißes Eisen, das nur ungern angefasst wird. Kein Business kann überleben, wenn der Kontakt Kunden oder Neukunden nicht funktioniert. Wenn das der Fall ist,...

mehr lesen

Vertriebskonzepte 2.0: AIDA hat ausgedient

AIDA in der Werbung? Die klassischen Vertriebskonzepte haben heute keine Berechtigung mehr.

Wer noch nach dem 100 Jahre alten AIDA Konzept zu verkaufen versucht, ignoriert die Tatsache, dass wir in einer vernetzten Welt mit hoch verfügbarer Informationsinfrastruktur leben.

 

Warum die Stufen nach AIDA nicht mehr funktionieren:

A – “Attention”: Aufmerksamkeit lässt sich heute nicht mehr so einfach erzeugen, weil wird reizüberflutet sind – hier ist es erforderlich, dass man ein zeitgemäßes, an die Informationsgesellschaft angepasstes Konzept zur Generierung von Leads verwendet.

I – “Interest”: Interesse folgt nicht unmittelbar der Aufmerksamkeit, denn wir werden heutzutage überflutet von spannenden Storys, die uns alle in den Sog der Werbeindustrie ziehen sollen. Wenn bereits die Aufmerksamkeit leidet, dann kann ein echtes Interesse kaum noch aufgebaut werden.

D – “Desire”: Auch der Wunsch, etwas zu kaufen, um das suggerierte Interesse zu befriedigen, versagt mangels kritischer Einheit im Gehirn: Wir blocken Werbung automatisch ab, mitsamt der enthaltenen Heilsbotschaft, und entwickeln längst nicht mehr unmittelbar das Bedürfnis, Produkte zu kaufen.

A – “Action”: Am Ende jeder Werbung kommt ein klarer Handlungsaufruf: Kaufen. Aber wenn dieser Aufruf täglich ca. 20.000 mal auf uns einprasselt, dann stumpfen wir auch dagegen ab. Es zeigen sich sogar gegenläufige Tendenzen: Auf den sogenannten “Call-to-Action” reagieren wird mit dem “Spam”-Knopf im E-Mail Eingang – und in der realen Welt ist das nicht anders.

Wenn Du diesen Beitrag bis hierher gelesen hast, hat Du vermutlich bereits einmal ein Fenster weggeklickt – das Angebot, ein kostenfreies E-Book zu bekommen. Die Über-Information lässt Dich selbst nützliches Wissen ablehnen, weil es einfach zu viel wird – stimmt’s?

Dabei wäre gerade der mit dem Download verbundene Eintrag in meine Verkaufsletter-Liste ein Weg zur Lösung heraus aus der Nicht-mehr-Erreichbarkeit von Kunden. Diese sind schließlich die Lebensader für Dein Geschäft.

Aber keine Sorge, hier kannst Du Dich noch eintragen, falls Du noch Informationen verkraftest.

Der entscheidende Faktor für Erfolg im Vertrieb ist es, Nützliches von Wertlosem zu trennen und die Informationen aufzunehmen, die einem weiter bringen. Auf diesem, Deinem Weg: Viel Erfolg!

Einwand: “Das kann ich nicht alleine entscheiden”

Super, denkst Du, mein Gesprächspartner ist überzeugt!

Er wird oder würde es zumindest bestellen.

Aber. Und dann kommt das ABER: “Ich kann das nicht alleine entscheiden”.

Oder: “Ich muss nur noch meinen Chef fragen”.

Was folgt, kennt jeder, der im Vertrieb ist, nur allzu gut: “Wir melden uns”. Oder “schicken Sie mal ein Angebot”. Auch eine Variante: “Ich lege es XYZ vor, und Sie bekommen dann Bescheid”.

In vielen Fällen ist das das klare Aus – denn jetzt kommt es nicht mehr darauf an, wie gut Du verkauft hast, sondern wie gut Dein Gesprächspartner Dein Angebot seinem Vorgesetzten verkaufen kann.

Das Problem ist aber eigentlich ein anderes… und das hat nichts mit der “Ausrede” an sich zu tun.

Überlege mal, was das Problem sein könnte, und melde Dich in der Zwischenzeit für meinen Verkaufsletter an – in einem der Beiträge, die Du dann per E-Mail erhältst, geht es genau um das Thema “Verkaufen an Entscheider”.

Gefällt Dir dieser Artikel? Weitere News, neueste Methoden, hilfreiche Tipps und Strategien erhältst Du unverbindlich durch unseren Verkaufs-Letter für mehr Erfolg im Verkauf. Trage Dich gerne hier ein:

Hinweis: No-Spam-Policy: Nur wertvolles Wissen. Abmeldung jederzeit ganz einfach möglich.

 

 

Lies mehr im Blog:

Tipp zu Xing und LinkedIn

Du möchtest mehr Follower auf Xing und LinkedIn? Dazu kannst Du einfach Profilbuttons auf Deiner Webseite einbauen. Das sieht dann so aus: Und hier findest Du die Buttons für Xing und LinkedIn: Logge Dich in einem separaten Fenster zuerst bei Xing oder LinkedIn ein...

mehr lesen

Einwand: “Das kann ich nicht alleine entscheiden”

Super, denkst Du, mein Gesprächspartner ist überzeugt! Er wird oder würde es zumindest bestellen. Aber. Und dann kommt das ABER: "Ich kann das nicht alleine entscheiden". Oder: "Ich muss nur noch meinen Chef fragen". Was folgt, kennt jeder, der im Vertrieb ist, nur...

mehr lesen

Wie viele Chancen hast Du in den letzten 12 Monaten verpasst?

Die eigentliche Frage ist nicht diese hier:

Wie viele Chancen hast Du in den letzten 12 Monaten verpasst?

Die eigentliche Frage ist eine andere:

Weißt Du überhaupt, wie viele Chancen Du verpasst hast?

Das bringt uns zum eigentlichen, brennenden Thema:

Wie finde ich heraus, welche Chancen ich wirklich verpasst habe?

Spannendes Thema, wie ich finde.

In Kürze wird es hierzu mehr geben. Nur so viel: Wenn Du erst einmal weißt, was Du verpasst hast, dann kannst Du eine ganze Weile getrost die Neukundenakquise vergessen… dann arbeitest Du mit Deinem Potenzial, statt ewig neuen Kontakten hinterher zu laufen.

Nutze Deine Chancen besser aus, dann musst Du nicht ständig neue generieren.

[socialsharing]

Pin It on Pinterest

Erfahrungen & Bewertungen zu Ralf Armbrüster
Wir nutzen Cookies, um unsere Webseite zu verbessern und Werbung gezielt zu steuern. Mehr darüber und wie Sie Tracking deaktivieren können, erfahren Sie in unserer Datenschutzerklärung.OK