Der größte Irrtum über Marketing und Verkauf

Als ich begonnen habe, mein Unternehmen aufzubauen (das war 1991), habe ich jahrelang einen Fehler gemacht, man kann schon sagen “den Fehler”, den wahrscheinlich die allermeisten Startups machen.

Aber nicht nur Neustarter, sondern auch zahlreiche Unternehmen, die schon viele Jahre existieren, machen den gleichen Fehler. Immer und immer wieder.

Das, wovon ist spreche, gehört zum Thema “Marketing und Verkauf”… aber dazu gleich mehr.

Warum gehört ein solches Thema auf eine Webseite zum Thema Verkaufstraining? In der Überschrift spreche ich vom größten Irrtum in Marketing und Verkauf und ja, auch Vertriebler machen in ihrer täglichen Arbeit den gleichen Fehler, immer und immer wieder. Wenn ein Unternehmen schon so handelt, dann richten sich die Umsatzverantwortlichen auch danach.

Dieser Fehler hat folgende Auswirkungen:

  • Es werden zu viele Kundenkontakte gemacht, die nicht zu Verkäufen führen
  • Verkaufsgespräche verlaufen wirkungs- und erfolglos
  • Werbeausgaben sind zu hoch und werden zu “aus dem Fenster geworfenes Geld”
  • Man baut sich keine Expertenposition auf
  • Der Bekanntheitsgrad steigt nicht, weder persönlich noch als Unternehmen

Doch warum macht man diesen Fehler? Der Grund ist einfach: Es ist so leicht, diesem Fehler zu unterliegen, denn “alle” – sprich: Zeitungen, Verlage, Werbeanbieter, Softwarehersteller, Berater, und und und – wirklich alle, versuchen, Sie davon zu überzeugen, dass es kein Fehler ist, ihren Empfehlungen zu folgen. Und man glaubt, sie haben Recht.

Machen Sie diesen Fehler nicht. Sorgen Sie dafür, dass Sie Bekanntheit aufbauen, eine Expertenposition einnehmen und souverän auftreten, ohne dass es Sie Jahre Ihres Leben (und Unmengen Geld) kostet.

Was müssen Sie dafür tun?

… demnächst mehr !

  • oder senden Sie mir eine E-Mail mit dem Betreff “Expertenposition”, dann sende ich Ihnen sofort nach Fertigstellung ein Vorabexemplar meines E-Books, in dem ich genau diese Erfahrung schildere und was ich dagegen getan habe, um erfolgreich zu werden.

Was im B2B Bereich in der Kaltakquise erlaubt ist und was nicht

Das Thema Kaltakquise wird von vielen nur mit Samthandschuhen angefasst, da es einerseits ein rechtlich heikles Thema und andererseits ein sehr unbeliebtes Thema ist. Im B2B Bereich ist sie allerdings immer noch gängige Praxis und verspricht bei guter Durchführung durchaus Erfolg. Lesen Sie hier einen Überblick, was kalte Aquise bedeutet, was möglich ist und was nicht und worauf Sie achten müssen.

Quicklinks:

Kaltakquise verboten? Nein, nicht unbedingt!

Wie gewinne ich neue Kunden für mein Unternehmen? Welche Strategie ist in meiner Branche die Richtige? Wo ist meine Zielgruppe? Diese und ähnliche Fragen stellen sich viele junge Unternehmen. Doch nicht nur für Neueinsteiger, sondern ebenso für renommierte Unternehmen, ist die Kaltakquise oftmals ein wichtiger Bestandteil der Vertriebsarbeit. Doch was ist rechtlich erlaubt? Darf ich potentielle Kunden via Telefon in der Akquise ohne vorherigen Kontakt angehen? Wir haben versucht einen kleinen Leitfaden für die Kaltakquise aufzubauen.

-nach oben-

Was bedeutet Kaltakquise?

Der Begriff  lässt sich ganz einfach erklären. Das Wort „Akquise“ leitet sich aus dem Lateinisch „ad quaerere“ ab und bedeutet „erwerben“. Dieser Ausdruck bezeichnet allgemein die Kundengewinnung im direkten Kontakt. Unterschieden wird zwischen der Kalt- und Warmakquise. Von einer Kaltakquise spricht die Branche, wenn es sich um den ersten Kundenkontakt handelt. Der potentielle Kunde hat zuvor weder mit Deinem Unternehmen, noch mit Deinem Produkt zu tun gehabt. Dem gegenüber steht die Warmakquise. Hier besteht bereits ein Kontakt zwischen Dir und dem Kunden oder er arbeitet bereits mit Deinem Produkt. Die Kaltakquise nicht nur im Privatkundenbereich sonder auch im B2B Marketing einen schweren Stand, denn bei einer “kalten Ansprache” besteht häufig die Gefahr, den Kinden zu verschrecken. Leistest Du Dir hier Fehler, kannst Du diese nicht wieder gut machen und der potentielle Kunde ist verloren.

-nach oben-

Was sagt das Gesetz?

Recht und Gesetz - Kaltakquise

Recht und Gesetz – Kaltakquise

Ein großes Problem der kalten Kundengewinnung ist der enge Rahmen der Gesetzgebung. Das Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) regelt sehr eindeutig die Grenzen des Erlaubten. In §7 wird ausdrücklich von „unzumutbarer Belästigung“ gesprochen. Grundsätzlich muss jedoch zwischen B2B und B2C unterschieden werden. Ein Kunde im B2C Bereich darf ohne vorheriges Einverständnis keine Werbung erhalten. Da ist im B2B-Sektor etwas großzügiger ausgelegt. Hier ist die Kontaktaufnahme dann gestattet, wenn von einem echten Interesse des Beworbenen an dem angebotenen Produkt ausgegangen werden kann. So darf ein Stoffhersteller eine Firma für Kleidung kontaktieren, jedoch keinen Automobilhersteller. Allerdings darf die Kontaktaufnahme nur mittels Brief oder Telefonanruf stattfinden. Zudem liegt die Beweislast, dass ein reales Interesse zwischen den Betrieben bestehen könnte immer beim Werbenden. Bei E-Mails und Fax lässt der Gesetzgeber keinen Spielraum zu. Hier wird auch bei Unternehmen eine Einwilligung für die Zusendung benötigt. Ein mutmaßliches Interesse genügt in diesem Fall nicht.

-nach oben-

Worauf ist beim “kalten Erstkontakt” im B2B Bereich zu achten?

Um die Überschrift etwas weiter zu fassen, wollen wir auch auf Fehler und richtiges Verhalten bei der Kaltakquise im B2B-Sektor eingehen. Auch hier gibt es Spielregeln, nach denen sich ein Unternehmer auf der Suche nach neuen Kunden richten sollte. Grundsätzlich gilt es zu überlegen, welche Möglichkeiten der Kundengewinnung Du hast und welche davon für Dein Unternehmen in Frage kommen. Verschiedene Branchen favorisieren verschiedene Akquise-Kanäle. Bestimmte Verhaltensregeln gelten jedoch für alle Arten der Akquise. Erstelle Dir Deinen eigenen Kaltakquise-Leitfaden.

Stelle Dir vor dem Erstkontakt folgende Fragen:

  • Was möchte ich diesem Unternehmen anbieten und hat meine Ware, mein Produkt oder meine Dienstleistung dort überhaupt einen Nutzen? (Das sollte Ihre erste Frage sein, denn damit zeigt sich, ob die Firma wirklich ein möglicher Kunde ist.)
  • Wer ist der Geschäftsführer und wer ist für mich der passende Ansprechpartner bzw. Entscheider? (Klären Sie, wer für Sie die richtige Person ist. Tun Sie das nicht, sprechen Sie womöglich mit der falschen person und verschwenden dadurch Zeit und vielleichtauch Geld.)
  • Wann ist die bestmögliche Zeit, um diesen Kunden zu kontaktieren? (Schlechtes Timing kann sich negativ auswirken, Es ist allerdings nicht ganz einfach, das beste Timing herauszufinden. Informieren Sie sich, studieren SIe die Hpmepage oder fragen Sie bei der Sekretärin nach. Wichtig ist dieser Punkt in jedem Fall. Sie wissen selbst wie wenig Chancen jemand auf ein Gespräch hat, wenn der Gesprächspartner im Stress oder mit den Gedanken woanders ist.)

Versetze Dich immer in die Lage des Gesprächspartners. Sage ihm, was Du für ihn hast und warum es für ihn interessant sein könnte. Dann kann er selbst entscheiden, ob er Dir zu hören möchte oder nicht. Gin Dir Mühe und sei nicht zu plump. Verschwende aber auch nicht die Zeit Deines Gegenübers, indem Du ihm nicht richtig zuhörst oder um den heißen Brei herumredest.

Erfahre mehr, in dem Du an meinem kostenfreien Webinar "Das perfekte Verkaufsgespräch" teilnimmst (hier klicken). Oder melde Dich direkt für das Verkaufstraining an - und starte heute damit, wesentlich effektiver an Geschäftskunden zu verkaufen.  

-nach oben-

Sonderfall Telefonakquise

telefonische Kaltaquise

telefonische Kaltaquise

Wer sich im Netz über die verschiedenen Akquise-Wege informiert, wird schnell merken, dass es über die Telefonakquise eine große Debatte gibt. Ist sie erlaubt oder ist sie es nicht? Prinzipiell muss man sagen, dass es laut Gesetz legal ist, Unternehmen anzurufen im Gegensatz zum Telefonat mit Privatpersonen. Die telefonische Erstakquise ist, wie oben angesprochen, nur im B2B Sektor zulässig. Allerdings ist damit in der Vergangenheit viel Missbrauch betrieben worden, weshalb ihr Ruf sehr schlecht ist.

Habe aber keine Angst davor. Die telefonische Akquise ist, bei richtiger Durchführung, nach wie vor ein sehr effektives Vertriebsmittel. Daher solltest Du Dir die Zeit dafür nehmen und Dich möglichst gut darauf vorbereiten. Suche Dir bestimmte Zeiten, zu denen Du Deine ausgewählten Kunden anrufst. Nimm Dir eine kleinere Anzahl von Anrufen vor und arbeite Deine Liste ab. Erwarte nicht, dass alles an einem Tag geht. Der Erfolg kommt aber ganz bestimmt mit der Zeit.

Jetzt mit 14-Tage-Zufriedenheitsgarantie anmelden

Melde Dich jetzt zum Training an und teste die ersten Kurse ohne Risiko. Und wenn Du nicht die versprochenen Ergebnisse innerhalb der ersten 2 Wochen erzielst - E-Mail genügt und Du erhältst sofort Dein Geld zurück.

 

Lies mehr im Blog:

Die 3 häufigsten Einwände und wie Du ihnen begegnest

Kein Verkaufsgespräch ohne Einwände! „Das ist mir zu teuer!“, „Ich habe keine Zeit!“, „Ich muss mir das nochmal überlegen!“ oder „Das kann ich so schnell nicht alleine entscheiden!“ Jeder Verkäufer kennt diese Einwände. Ein Kunde oder Interessent lehnt Angebote...

mehr lesen

Vier Strategien wie Du an der Sekretärin vorbeikommst

Eine Sekretärin ist der Aufwandsfilter für ihre Chefin oder ihren Chef Das gilt besonders für Telefonate. Sie schirmen Ihre Vorgesetzten regelrecht ab. Hier haben wir für Dich vier Strategien, wie Du an der Sekretärin vorbei doch zu Ihrem gewünschten Gesprächspartner...

mehr lesen

Warum wir (zum Glück) nicht alles kaufen, was uns angeboten wird

Vor weniger als einer Generation war unsere Werbung schon recht fortgeschritten. Man hat es geschafft, dass ca. 2000 Werbebotschaften jeden Tag auf uns einprasselten. Durch das Internet, die sozialen Medien und unsere Informationstechnologie sind es heute 20.000 Werbebotschaften pro Tag.

Dazu zählt neben der klassischen Werbung auch die Mikrobotschaften wie Product Placement in Radio und Fernsehen, Online-Anzeigen, Banner und Beschriftungen, versteckte Werbeslogans, im regulären Programm eingebaute Fernsehwerbung und vieles mehr.

Würden wir alles kaufen, was uns angeboten wird, wären wir wahrscheinlich bereits morgens um 9 Uhr Pleite.

Doch davor schützt uns unser Gehirn, genauer gesagt ein Teil des Gehirns: Der Hippocampus. Dieser Teil des zentralen Gehirns ist dafür verantwortlich, bestimmte Informationen auszublenden und die enthaltene Botschaft einfach zu unterdrücken.

Im Verkaufen geht es deshalb darum, zu wissen, wie Du diesen “Torwächter der Aufmerksamkeit” überwinden kannst.
Wenn Du diesen “Schalter” und den Mechanismus, ihn zu überwinden, kennst, hast Du eine gute Chance, dass Dein Kunde Dir interessiert zuhört, statt nervös auf seinem Handy zu spielen und nach einem Ausweg zu suchen, wie er das lästige Verkaufsgespräch beenden kann.

Die meisten geschäftlichen Verkaufsgespräche erfolgen im Umfeld des Kunden, in seinen Geschäftsräumen. Gerade dort ist Dein Zuhörer von ständigen Unterbrechungen, sogenannten “wichtigen Dingen”, beeinflusst. Ob er eine solche Unterbrechnung als willkommenen Anlass nimmt, das Gespräch zu beenden, oder den Störer abweist, um Dir gespannt zuzuhören, entscheidet sich oft in den ersten Minuten eines Gesprächs.

Das Thema dazu lautet: “Aufmerksamkeit” und wird im ersten Kursteil des Souverän Verkaufen Trainings behandelt.

Eine Einblick dazu verschafft Dir das Webinar “Das perfekte Verkaufsgespräch”, und darüber hinaus erfährst Du auch, wie Du den Rest des Gespräches gestalten und strukturieren kannst, damit ein nachhaltiges Gespräch, je nach Zielsetzung auch mit Abschluss, daraus werden kann.

Erfahre mehr, in dem Du an meinem kostenfreien Webinar "Das perfekte Verkaufsgespräch" teilnimmst (hier klicken). Oder melde Dich direkt für das Verkaufstraining an - und starte heute damit, wesentlich effektiver an Geschäftskunden zu verkaufen.  

Jetzt mit 14-Tage-Zufriedenheitsgarantie anmelden

Melde Dich jetzt zum Training an und teste die ersten Kurse ohne Risiko. Und wenn Du nicht die versprochenen Ergebnisse innerhalb der ersten 2 Wochen erzielst - E-Mail genügt und Du erhältst sofort Dein Geld zurück.

 

Lies mehr im Blog:

Die 3 häufigsten Einwände und wie Du ihnen begegnest

Kein Verkaufsgespräch ohne Einwände! „Das ist mir zu teuer!“, „Ich habe keine Zeit!“, „Ich muss mir das nochmal überlegen!“ oder „Das kann ich so schnell nicht alleine entscheiden!“ Jeder Verkäufer kennt diese Einwände. Ein Kunde oder Interessent lehnt Angebote...

mehr lesen

Neukundengewinnung – So unbeliebt wie Staubsaugen

Igitt - Neukundengwinnung! Neukundengewinnung ist wirklich so unbeliebt wie Staubsaugen. Es gibt einige Menschen, die es gerne und oft machen und es gibt viele Menschen, die es als lästige Pflicht empfinden und es gibt viele Unternehmen, die diesen Bereich halbherzig...

mehr lesen

Suggestivfragen im Verkaufsgespräch

Suggestivfragen - hilfreich oder diskreditierend? In meinem Verkaufstraining arbeite ich nicht mit Suggestivfragen, weil sie alten Verkaufsvorstellungen entsprechen und nicht zu einem souveränen und ehrlichen Verkaufsgespräch passen. Ich sehe sie als...

mehr lesen

Salesburger katapultieren Dich in den Verkaufshimmel

Was ist das Geheimrezept eines guten Burgers?

Ganz einfach: Knuspriges Brot, feiner Ketchup, etwas Salat und natürlich das Fleisch. Das bedeutet: Eine Grundlage (Brot), die Verbindung (Ketchup, Salat) und das, warum wir den Burger essen (Nutzen): Das Fleisch.

Was ist das Geheimrezept guten Verkaufens? Der Salesburger!

  1. Ein klar definierter Bedarf,
  2. das notwendige Interesse des Kunden, diesen zu decken, und
  3. die Bedeutung, die der Kunde der Problemlösung beimisst.

Deshalb heißt die “Bedarfsermittlung” in unserem Verkaufstraining auch nicht Bedarfsermittlung, sondern Beweisphase. Wir argumentieren nicht mit Eigenschaften, Attributen, Funktionen, sondern wir argumentieren in Salesburgern:  Produkteigenschaft – Verbindung – Nutzen.  in unserem Verkaufstraining lernst Du, wie Du

  1. den genauen Bedarf glasklar herausarbeitest.
  2. das Interesse, also die Befriedigung des Bedarfs herausfindest
  3. die Bedeutung, also den echten Nutzen für den Kunden manifestierst.

Aber es geht nicht nur um Argumentieren und Beweisen: Für einen erfolgreichen Verkauf benötigst Du noch viel mehr, denn ohne Vertrauen, ohne ungeteilte Aufmerksamkeit und ohne einen brennenden Wunsch (den Du “hinter dem Ofen” hervorlocken kannst), schaut sich Dein Kunde Deine Präsentation an, und geht dann kauflos wieder zum Tagesgeschäft über.

Willst Du besser verkaufen, deutlich effizienter und auch und für Dich insbesondere zufriedenstellender? In unserem 💡 VIP Club durchläufst Du ein zielorientiertes Verkaufstraining in 8 Kursteilen und bekommst anschließend Monat für Monat neue Lektionen – zur Vertiefung, zur Ergänzung und für mehr Effizienz im Verkauf.

Erfahre mehr, in dem Du an meinem kostenfreien Webinar "Das perfekte Verkaufsgespräch" teilnimmst (hier klicken). Oder melde Dich direkt für das Verkaufstraining an - und starte heute damit, wesentlich effektiver an Geschäftskunden zu verkaufen.  

 

Lies mehr im Blog:

Die 3 häufigsten Einwände und wie Du ihnen begegnest

Kein Verkaufsgespräch ohne Einwände! „Das ist mir zu teuer!“, „Ich habe keine Zeit!“, „Ich muss mir das nochmal überlegen!“ oder „Das kann ich so schnell nicht alleine entscheiden!“ Jeder Verkäufer kennt diese Einwände. Ein Kunde oder Interessent lehnt Angebote...

mehr lesen

Neukundengewinnung – So unbeliebt wie Staubsaugen

Igitt - Neukundengwinnung! Neukundengewinnung ist wirklich so unbeliebt wie Staubsaugen. Es gibt einige Menschen, die es gerne und oft machen und es gibt viele Menschen, die es als lästige Pflicht empfinden und es gibt viele Unternehmen, die diesen Bereich halbherzig...

mehr lesen

Suggestivfragen im Verkaufsgespräch

Suggestivfragen - hilfreich oder diskreditierend? In meinem Verkaufstraining arbeite ich nicht mit Suggestivfragen, weil sie alten Verkaufsvorstellungen entsprechen und nicht zu einem souveränen und ehrlichen Verkaufsgespräch passen. Ich sehe sie als...

mehr lesen

Umsatz steigern durch unser Verkaufstraining

Umsatz steigern durch unser Verkaufstraining

Wie kannst Du mehr Umsatz machen oder den Umsatz Deines Unternehmens steigern?

Du bist als Verkaufsleiter oder Geschäftsführer für den Umsatz verantwortlich, aber Deine Vertriebsmannschaft bringt die Kraft nicht auf die Straße.

Welche Maßnahmen kannst Du ergreifen, um Deinen persönlichen oder den Umsatz Deiner Vertriebsmitarbeiter zu steigern?

Eine klare Hilfe zu Steigerung von Qualität und Umsatz ist unser Verkaufstraining – aber warum ist das so?

In Videokursen werden Verkaufswissen, die Psychologie dahinter und die Struktur erfolgreicher Gespräche systematisch aufgebaut.

Umsatz steigern

Wie kann man Verkaufen einfacher und effizienter machen?

Vielleicht bist Du mit Deinem Umsatz zufrieden. Aber wüsstest Du, wie Du doppelt soviel Umsatz machen kannst?

Wahrscheinlich denkst Du jetzt: Wenn es so einfach wäre, den Umsatz zu steigern – dann würde das sicher jeder sofort machen. Einfach doppelt so viel verkaufen – fertig.

Klingt wie ein Traum, oder? Das Problem ist, dass wir nur eine begrenzte Anzahl an Interessenten haben. Willst Du Deinen Umsatz verdoppeln, könntest Du Deine Werbeausgaben verdoppeln, um damit die Anzahl der Interessenten zu verdoppeln.

Aber: Das löst das Problem noch nicht. Denn wenn Du jetzt doppelt so viele Interessenten hast, müssen diese auch intensiv bedient werden.

Das bedeutet: Du brauchst nun doppelt so viel Zeit, um alle diese Interessenten mit Informationen zu versorgen, Verkaufsgespräche zu führen, Angebote zu erstellen und den Angeboten nachzufassen, falls die Kunden nicht gleich bestellen.

DU wirst also automatisch weniger Zeit pro Kunden haben, und dann sinkt die Qualität Deiner Beratung und die Abschlussquoten werden schlechter. Je voller Ihr Terminplan, desto schwieriger wird es auch, passende Termine zu finden, bei denen Dich ein Kunde gerne empfängt oder besucht.

Ein weiterer Grund spricht dafür, dass die Quote an Abschlüssen sinkt: Interessenten, die Du durch mehr oder aggressiverer Werbung gewinnst, haben eine schlechtere „Qualität“. Es sind dann nämlich keine echten Interessenten, sondern viele Deiner Kontakte haben Dich zufällig in einer Werbung gesehen und wollen sich „eigentlich nur mal informieren“. Das wirkliche Kaufinteresse fehlt oder ist zumindest schwach.

Am Ende bringen die vielen neuen Interessenten nichts, weil diese einfach nichts kaufen – oder nicht „konvertieren“, wie man im Marketing sagt.

Ein dritter Grund, warum die Verdopplung der Werbeausgaben meistens nicht aufgeht: Je mehr Werbung Du machst, je mehr Du um Kunden „buhlst“, desto stärker ist die Position Deines Kunden. Es entsteht der Eindruck, dass Du unbedingt Umsatz brauchst, und das stärkt das Selbstbewusstsein Deiner Kunden speziell in der Preisverhandlung.

Was tun gegen Umsatzrückgang?

Ein Umsatzrückgang ist immer eine unangenehme Situation. Schuldige werden gesucht und der Druck und Stress, vor allem für den Vertrieb, nimmt zu.

Anders wenn der Umsatz steigt: Dann findet man in den meisten Fällen sofort Erklärungen: Es war eben ein gutes Jahr. Die Stimmung war gut, die Konjunktur steigend, es war einfach ausreichend Nachfrage vorhanden.

Auch das Produktmanagement weiß sofort, worauf der gute Umsatz zurückzuführen ist: Man hat einfach auf das richtige Pferd gesetzt, die passenden Entscheidungen getroffen, die richtigen Produkte eingeführt, gute Qualität geliefert. Jeder hat ein Stück zum Kuchen beigetragen.

Doch was ist, wenn der Umsatz zurückgeht? Welche Erklärungen gibt es für einen Umsatzrückgang?

Wenn der Absatz klemmt, finden sich nicht so schnell Bereitwillige, die die Verantwortung dafür übernehmen wollen. Dafür hat man schnell einen gefunden, der ganz eindeutig dafür verantwortlich ist: Der Vertrieb – sprich: Berater, Verkäuferinnen und Verkäufer. Wer sollte auch sonst schuld sein? Schließlich sind die doch für den Umsatz verantwortlich…

Jetzt zum Verkaufstraining anmelden

Melde Dich jetzt gleich zum Training an und starte mit den ersten Kurse ohne Risiko. Du lernst, wann und wo Du willst und kannst sofort damit anfangen. "Verkaufsprofi ist nicht der, der am lautesten schreit, sondern der, der am besten zuhört."

Hinweis: Die Abbuchung der Trainingsgebühr erfolgt durch Digistore24.de. 

Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch – so geht es richtig

Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch

Bedarf, Bedürfnis und der Kittelbrennfaktor

Die Bedarfsanalyse ist das wichtigste Element im Verkaufsgespräch. Sie beeinflusst den Erfolg mehr als die Abschlusstechnik.

DIe Bedarfsanalyse ist der vermutlich am meisten unterschätzte Faktor für den erfolgreichen Abschluss. In meinen frühen Jahren im Vertrieb war ich lange Zeit auf der Suche nach der perfekten Abschlussmethode für meine Verkaufsgespräche. Meine Präsentationen waren nach meiner Einschätzung immer gut, nur beim Abschluss hat es “gehakt”. Über eine Fragetechnik habe ich damals gar nicht nachgedacht, eine Bedarfsanalyse habe ich faktisch nicht gemacht. Nach ein paar Fragen hatte ich innerlich die Freigabe, jetzt mein ganzes Wissen auszubreiten. So endeten Kundentermine von zwei Stunden Länge oft mit Floskeln wie: “Schicken Sie mal ein Angebot, wir denken darüber nach”. Folglich lag der Gedanke nahe, eine bessere Abschlussmethode zu finden, mit der man das Verkaufsgespräch doch noch herumreißen könne. Weit gefehlt, wie sich später herausstellte.

Quicklinks:

Tipp: Im Kursteil Bedarfsanalyse in meinem Vertriebstraining erfährst Du, wie Kursteil 3 Bedarfsanalyse, PI +DKMDu professionell die Bedürfnisse Deiner Kunden ergründest und dann ein emotional passendes Angebot erstellst.

 

 

Vom Bedarf zum Bedürfnis: Bessere Verkaufsgespräche

Im Souverän Verkaufen Konzept kommt an dritter Stelle in einem strukturierten Verkaufsgespräch die Bedarfsanalyse. Ganz bewusst nenne ich diese allerdings Informations- und Interessensphase. In Deinem Verkaufsgespräch ist es selbstverständlich notwendig, den Bedarf des Kunden so früh wie möglich zu ermitteln. Der Bedarf drückt sich oft durch Maße, Eigenschaften, Attribute oder Daten aus. Das sind Anforderungen, die Dein Kunde Dir mitteilt, und die mehr oder weniger mit Deinem Produkt übereinstimmen. Solche Anforderungen bewegen sich aber meistens im sachlich-technischen Bereich. Es ist daher keine gute Idee, nur diese zu berücksichtigen. Auch ich habe früher oft solche “Maße” abgefragt:

  • Wie viele Mitarbeiter sollen das Produkt verwenden?
  • Wie viel Leistungsmerkmale brauchen Sie?
  • Welche Kapazität wird benötigt?
  • Welche Eigenschaften soll das Produkt haben?

Aber der Bedarf sagt nicht immer etwas über das wirkliche Bedürfnis aus. Gerade bei der Neukundengewinnung ist es wichtig, dass Du die Bedürfnisse genau triffst. Für Berater, Coaches und Trainer spricht man in diesem Zusammenhang von einer Aufgabenanalyse.

-nach oben

Durch Abfragen von Attributen vergleicht Dein Kunde auch nur Attribut für Attribut – das ist nicht zielführend

Der große Nachteil einer Bedarfsanalyse mit dem Fokus auf Attribute ist, dass sich auch Dein Kunde dann auch nur darauf fokussiert ist. Das bedeutet: Er vergleicht auch Attribute miteinander – die von den Produkten Deiner Konkurrenz mit denen von Deinen Produkten. Ein typisches Beispiel durfte ich neulich erst erleben:

Ich betreibe einen Webserver, der über ein Reseller System auch Kundensysteme hostet. Sprich: Einige meiner Kunden speichern Ihre Webseite auf meinem Server. Einer meiner Kunden rief mich nun an, weil er mehr Speicherplatz für E-Mails benötigte. Darauf hielt er mir vor, dass man bei den großen Anbietern viel mehr Speicher bekäme, die zugeteilten 2 GB Speicher für E-Mails viel zu wenig seien und er außerdem auch noch unbegrenzt viele FTP Accounts anlegen könne – bei mir dagegen nur 10. Das Gespräch ging noch eine Weile so weiter, bis ich einhakte.

Meine Frage lautete: Wie viele von diesen Messwerten sind denn relevant, also wo haben Sie zu wenig? Die einzige Größe, die er mir nennen konnte, war der E-Mail Speicher. Mit wenigen Klicks konnte ich die Einstellung auf den zehnfachen Wert erhöhen. Ich stelle noch eine Frage: Mit wem sprechen Sie, wenn Sie ein solches Problem bei den “Großen” Providern haben? Die Antwort konnte er mir nicht geben – wahrscheinlich, so seine Vermutung, mit einer Warteschleife. Die Tatsache, dass er jemanden hatte, der sich direkt seines Problems annahm, war der entscheidende Punkt, jetzt und vermutlich lange nicht zu einem der “großen” Provider zu wechseln.

Ganz klar: Viele Messwerte (und somit Attribute) der meisten Anbieter werden mein Angebot übertrumpfen, aber darauf kommt es nicht an. Das Wichtige ist, dass ein Problem gelöst wird, und er ohne Stress jemand erreichen kann – und dabei noch ein nettes Gespräch ohne jeglichen Ärger hat. Denn das spart ihm Nerven und Lebenszeit – und ist somit ein bedeutender Vorteil für mein Angebot.

Bei einer Bedarfsanalyse kommen solche Faktoren leider oft zu kurz. Man beschränkt sich auf Merkmale und Eigenschaft, statt die wirklich wichtigen Interessen herauszustellen.

-nach oben-

-nach oben-

Wie macht eine bedürfnisorientierte Bedarfsanalyse Deinen Vertrieb erfolgreicher?

Wenn Du nur nach Merkmalen fragst, gewinnst Du in den seltensten Fällen oder auch nur dann, wenn Du mehr Leistung für weniger Preis bieten kannst. Dein Vorgänger hat oder Dein Nachfolger wird den Fokus auf die Merkmale legen, die den Deinen überlegen sind. Daher ist es enorm wichtig, dass Du die Bedeutung der Merkmale klärst: Wie nutzen die Merkmale Deinem Kunden? Und welche Merkmale braucht er wirklich? Wenn Du Deine Bedarfsanalyse nicht nur auf Maße, Größen, Attribute und Eigenschaften stützt, sondern auf deren Bedeutung, erfährst die wirklichen Bedürfnisse Deines Kunden. So kannst Du das nachfolgende Gespräch darauf aufbauen und den Fokus auf die wirklich wichtigen Dinge legen, statt Zahlen zu vergleichen.

-nach oben-

Fragetechnik steuert das Verkaufsgespräch

Ob Du in einem Gespräch auf das nächste Thema abzielst, weil Du gerne Dein Produkt präsentieren, oder tiefer in die Kundenanalyse einsteigen möchtest, steuert Dein Gefühl und die Fragetechnik. Als Dein Verkaufstrainer gebe ich Dir im Vertriebstraining Fragetechniken an die Hand, mit denen Du gezielt das Verkaufsgespräch steuern kannst. Neben der Länge des Gesprächs kommt es auch die die emotionale Tiefe an. Sprechen wir über die wahren Bedürfnisse oder über den oberflächlichen Bedarf Deines Kunden? Auch hier kannst Du durch Ihre Fragetechnik die Tiefe des Gesprächs gezielt steuern – und als Verkaufstrainer weiß ich: Du kommst sehr tief, wenn Du die richtigen Fragen stellst.

-nach oben-

Kundenanalyse bei der Neukundengewinnung

Wenn Du neue Kunden gewinnen willst, stellst Du Dich einer besondere Herausforderung: Du kennst den Kunden noch nicht, der Kunde vertraut Dir noch nicht – also wird er Dir die Fragen nach dem Bedarf eher nicht beantworten. Was kannst Du also hier tun? Das Wichtigste im Vertrieb ist, dass Du Vertrauen gewinnst. Führe eine Kundenanalyse mit den Dir zur Verfügung stehenden Mitteln durch: Verschaffe Dir einen Überblick über die Webseite, die Social Media Präsenzen und sonstigen Veröffentlichungen im Internet (Beiträge, Kritiken, Pressemitteilungen). So bekommst Du ein Gefühl für den möglichen Bedarf. Bei der Neukundengewinnung einen bestehenden Bedarf zu nennen und damit einen Treffer zu laden, ist der perfekte Weg, um Vertrauen zu gewinnen. Daher lohnt sich eine gründliche Kundenanalyse vor der Neukundengewinnung auf jeden Fall.

-nach oben-

Was kannst Du von einem guten Verkaufstrainer lernen?

Von einem guten Verkaufstrainer lernst Du wirkungsvolle Fragetechniken zur Bedarfsanalyse im Vertrieb. Statt den Kunden mit Informationen zu überhäufen, trainiert ein guter Coach Fragetechniken. Denn es geht nicht darum, zu erzählen und den Kunden “tot zu reden”, sondern es geht darum, genau den Punkt zu treffen. Und hier gilt: Zuhören -insbesondere aktives Zuhören- ist besser als Reden. Schweigen hilft manchmal auch.

-nach oben-

Fazit: In Deinen Verkaufsgesprächen nicht nur den Bedarf, sondern das Bedürfnis erfragen

Orientiere Dich in Deiner Bedarfsanalyse an diesen drei wichtigen Elementen:

  1. Was ist der Bedarf Deines Kunden? Welche Merkmale und Attribute verlangt er?
  2. Wozu braucht er diese Merkmale? Was ist sein Interesse?
  3. Was ist die Bedeutung für ihn, was ist das dahinter stehende Bedürfnis?

Damit vergleichst Du nicht Zahlen, sondern die Qualität der Erfüllung von Bedürfnissen und verschaffst Dir einen enormen Wettbewerbsvorteil. Die Orientierung an den wahren und emotionalen Bedürfnissen verschafft Dir zusätzlich noch Glaubwürdigkeit – denn Du bist damit derjenige, der wirklich auf den Kunden eingeht.

In meinem Online-Verkaufstraining wird die Bedarfsanalyse als Informations- und Interessensphase im dritten Kursteil behandelt. Du lernst neben dem strukturellen Aufbau der Bedarfsanalyse auch die Grundlagen menschlicher Bedürfnisse kennen. Außerdem erfährst Du die Trigger, die wichtig sind, damit Deine Kunden Dir zuhören und Fragetechniken, damit Du den wahren Bedürfnissen auf den Grund gehen kannst.

Jetzt mit 14-Tage-Zufriedenheitsgarantie anmelden

Melde Dich jetzt zum Training an und teste die ersten Kurse ohne Risiko. Und wenn Du nicht die versprochenen Ergebnisse innerhalb der ersten 2 Wochen erzielst - E-Mail genügt und Du erhältst sofort Dein Geld zurück.

 

Lies mehr im Blog:

Die 3 häufigsten Einwände und wie Du ihnen begegnest

Kein Verkaufsgespräch ohne Einwände! „Das ist mir zu teuer!“, „Ich habe keine Zeit!“, „Ich muss mir das nochmal überlegen!“ oder „Das kann ich so schnell nicht alleine entscheiden!“ Jeder Verkäufer kennt diese Einwände. Ein Kunde oder Interessent lehnt Angebote...

mehr lesen

Neukundengewinnung – So unbeliebt wie Staubsaugen

Igitt - Neukundengwinnung! Neukundengewinnung ist wirklich so unbeliebt wie Staubsaugen. Es gibt einige Menschen, die es gerne und oft machen und es gibt viele Menschen, die es als lästige Pflicht empfinden und es gibt viele Unternehmen, die diesen Bereich halbherzig...

mehr lesen

Suggestivfragen im Verkaufsgespräch

Suggestivfragen - hilfreich oder diskreditierend? In meinem Verkaufstraining arbeite ich nicht mit Suggestivfragen, weil sie alten Verkaufsvorstellungen entsprechen und nicht zu einem souveränen und ehrlichen Verkaufsgespräch passen. Ich sehe sie als...

mehr lesen

Pin It on Pinterest

Erfahrungen & Bewertungen zu Ralf Armbrüster
Wir nutzen Cookies, um unsere Webseite zu verbessern und Werbung gezielt zu steuern. Mehr darüber und wie Sie Tracking deaktivieren können, erfahren Sie in unserer Datenschutzerklärung. OK