4 Top-Eisbrecher in Telefonakquise und Kaltakquise

4 Top-Eisbrecher in Telefonakquise und Kaltakquise

Das Thema Akquise, besonders Telefonakquise und Kaltakquise, hat bei uns einen schlechten Ruf und ist ein heißes Eisen, das nur ungern angefasst wird. Kein Business kann überleben, wenn der Kontakt Kunden oder Neukunden nicht funktioniert. Wenn das der Fall ist, können auch keine neuen Kunden dazu kommen. Das ist klar und logisch. Es gibt allerdings kein Wenn und kein Aber, Akquise muss sein und sie kann durchaus sehr erfolgreich sein, wenn Du es richtig anstellst und mit Tat und Drang dazu bereit bist.

Wie Du in der Telefonakquise und Kaltakquise über Ihren Namen hinaus kommst

Quickverweise:

Die meisten empfinden vor allem den Gesprächsbeginn als die größte Hürde bei der Telefonakquise, vor allem, wenn sie „kalt“ ist. Das heißt, Du rufst jemanden an, mit dem Du vorher noch nie gesprochen hast und möchtest ihn gerne für Dich oder für Dich oder Dein Unternehmen als Kunden gewinnen. Die Angst, bei der Kaltakquise gleich zu Beginn des Gespräches abgekanzelt zu werden, ist oft größer als nötig. Dennoch ist sie nicht ganz unberechtigt, denn die meisten der Gesprächspartner sind, besonders in Deutschland, zunächst misstrauisch. Sei bei der Telefonakquise etwas mutiger und lockerer, es wird Dich niemand auffressen, wenn Du professionell an die Sache herangehst. Auch für Ungeübte in der Telefonakquise gibt es mindestens 4 Möglichkeiten, wie sie elegant in ein Gespräch einsteigen können. Diese 4 sind unsere Eisbrecher für einen Gesprächseinstieg und der Weg in das Gehör und Gehirn von Deinem Gesprächspartner.

Nun aber zu unseren 4 Tipps für die Telefonakquise:

Sprich deutlich, langsam und leise

agent-18762_1280Deine Sprache ist Dein mächtigstes Werkzeug. Deine Sprache ist ganz besonders wichtig, weil sie einerseits Dich repräsentiert und andererseits so gewählt sein muss, dass sie auch beim Gegenüber ankommt. Sprich also deutlich, langsam und nicht zu laut. Lasse Dir Zeit, wo es geht und gewinne mehr Sicherheit am Telefon. Ziehe die Aufmerksamkeit auf Deine Stimme, zeigen Dich souverän in Deiner Ausdrucksweise und zeige nicht den Gedanken: Ich muss Ihnen jetzt was verkaufen und deshalb rufe ich Sie an.
Komme mit wenigen Worten und kurzen Sätzen auf den Punkt. Damit vermeidest Du, dass Du vor lauter Aufregung ins Stocken gerätst, Dich verhaspelst und Dich um Kopf und Kragen redest. Bereite einen kurzen und prägnanten Einstieg vor und lerne ihn einfach auswendig. Zu Beginn wird er Dir sicherlich noch ein wenig holprig über die Lippen kommen, aber Übung macht den Meister. Mit einer souveränen Art und einem angepassten Ausdruck schaffst Du den Rahmen für einen Gesprächseinstieg und damit eine fachliche und fokussierte Atmosphäre, der Dir den Zugang zum Gegenüber leichter macht.

Kursteil 1

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Finde die Brücke zwischen Dir und Deinem Wunschkunden

Es ist immer wichtig, dass Du auf das Telefonat vorbereitet bist. Schlechte oder keine Vorbereitung ist in der Telefonakquise ein Todesurteil, weil Du ohne ins offene Messer läufst, das Du Dir selbst aufgestellt hast. Bitte beachte auch die Richtlinien für Werbeanrufe.
Also: Welche Fragen musst Du Dir stellen, bevor Du die Telefonakquise beginnst, damit Du einen guten Gesprächseinstieg findest?

  • Was ist der Anlass, weshalb ich genau diesen Kunden anrufe?
  • Warum habe ich ihn ausgewählt, was habe ich mit ihm zu tun?
  • Was biete ich an?
  • Passt das Angebot zu meinem Kunden?
  • Hat mein Angebot einen Nutzen für den, den ich anrufe?

Mit diesen Fragen im Hinterkopf gewinnst Du bei der Vorbereitung und Recherche einen entscheidenden Vorteil in der Telefonakquise: Du verlässt die Rolle als Bittsteller und trittst selbstbewusst und auf Augenhöhe mit dem Angerufenen auf. An dieser Stelle ist zwar eine kluge Vorauswahl der Anzurufenden wichtig, Du darfst es aber auch nicht vergessen, dass Du diesem Kandidaten sagen kannst, warum Du ihn anrufst. Genau das tun nämlich die wenigsten in der Telefonakquise. Wenn Du Deinem Kontakt einen sehr guten Grund sagen kannst, warum er „der Auserwählte“ ist, dann ist das ein besonders starker Eisbrecher und stellt klar heraus, dass Dein Gesprächspartner für Dich wichtig ist und Du baust schon das erste Vertrauen auf. Kursteil 2

Ein So-Nicht-Beispiel: Guten Tag, mein Name ist Tanja Meier von der Firma Fröhlicher Morgen und wir haben ein neues ergonomisch geformtes Wohlfühlkissen für die Nacht, damit Ihre Kunden besser schlafen und deshalb besser in den Tag kommen. Ist das interessant für Sie?

Ein So-Ja-Beispiel bei Privatkunden: Guten Tag, mein Name ist Tanja Meier von der Firma Fröhlicher Morgen. Spreche ich mit Wunsch Kunde? [Ja] Ja, das freut mich, dass ich Sie erreiche. [kleine Pause] Bei der Umfrage in unserem Geschäft (oder auf der Messe, beim Infostand im Kaufhaus, über unsere Homepage, bei unserem Partnerunternehmen XY etc.) haben Sie uns die Erlaubnis gegeben, Sie zu kontaktieren, wenn wir ein passendes Angebot für Sie haben. Ich denke, ich habe da ein wirklich interessantes Angebot für Sie und genau deshalb rufe ich Sie heute an.

Ein So-Ja-Beispiel bei Geschäftspartner oder –kunden: Guten Tag Herr/Frau … mein Name ist Tanja Meier von der Firma Fröhlicher Morgen. Ich hab gesehen, dass Ihre Firma in unserem Regionalblättchen als besonders kundenorientiertes und familienfreundliches Unternehmen gelobt wird. Das ist klasse und Glückwunsch dazu! Wir haben in unserer Produktreihe ein neues, ergonomisch geformtes Wohlfühlkissen, mit dem die Leute viel besser durch die Nacht kommen. Das würde ich gerne mal mit Ihnen besprechen, weil Ihr Unternehmen so wunderbar in unser Konzept passt. Falls Sie auch in unserem ortsansässigen Wirtschaftsbund sind, könnten wir uns dann beim nächsten Networking-Abend mal treffen? Ich komme natürlich auch gerne persönlich bei Ihnen vorbei.

Schicke teure Werbepost zur Akquise nur da, wo Du Dir sich nicht sicher bist. Briefe werden entweder gar nicht geöffnet oder oft weggeworfen und Deine Investition hat sich nicht gelohnt. Aufgrund der Rechtslage ist der Kontakt mit Geschäftskunden wesentlich einfacher, als es bei Privatkunden der Fall ist. Medium, Anlass und Zweck kannst Du bei Businesskontakten fast frei wählen. Als Aufhänger empfehlen sich immer Verbandsblättchen, Tageszeitungen oder Fachmagazine, Wirtschaftsverband, Netzwerk, Fachtagung oder Messe, das ist alles möglich. Nutze, was immer für Dich passt! Mache Dir die Arbeit und suche einfach nach Anlässen für eine klare und direkte Ansprache.

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Erzähle eine Geschichte, wenn Du keine Brücke findest

Falls Du für Deine Telefonakquise einfach keinen Aufhänger findest, mit Deinem Kunden noch nie zu tun hattest, wenn er Dich nicht kennt und Du auch nicht empfohlen wurdest, dann erzähle eine Geschichte. Frage Dich genau, warum Du diesen und jenen Kunden für Dich gewinnen willst und denke nach. Das ist zwar kein Idealfall, kann Dich aber auch zum Ziel führen.
Du kennst diesen Weg sicherlich unter dem englischen Begriff „Story Telling“. Er wird überall im Marketing angewendet, um mit unbekannten Menschen in irgendeiner Art in Kontakt zu treten. In der Werbung für ein Unternehmen wird dazu oft ein Video aufwendig produziert, damit sich die Menschen ein Bild machen können. Aber in der Telefonakquise hast Du dazu nur Deine Stimme, Deine Sprache und Deine Geschichte, um den Gesprächspartner einzufangen.

Ein Beispiel für Privatkunden: Guten Tag, mein Name ist Tanja Meier von der Firma Fröhlicher Morgen. Sie hatten vor einiger Zeit bei unserem Gewinnspiel im Rahmen der Messe (Infostand, Internet etc.) mitgemacht und ich habe gesehen, dass Sie ganz in unserer Nähe wohnen. Da uns sehr daran gelegen ist, näher bei unseren Kunden und direkter Ansprechpartner zu sein und wir uns mehr auf den regionalen Kreis fokussieren, melde ich mich bei Ihnen. Darf ich Ihnen kurz erläutern, worum es sich bei meinem Angebot handelt?

Ein Beispiel für Geschäftspartner oder –kunden: Guten Tag, mein Name ist Tanja Meier von der Firma Fröhlicher Morgen. Wir sind Hersteller von gehobenem Bettzubehör und möchten wieder näher an unseren Kunden sein. Deshalb fokussieren wir uns gerade mögliche regionale Partner, damit wir noch optimalere Angebote maßschneidern können. Uns ist der persönliche Kontakt sehr wichtig. Meinen Sie, ich darf am kommenden Mittwoch bei Ihnen vorbeikommen, um Ihnen unsere möglichen Synergien zu verdeutlichen?

Die räumliche Nähe soll hier ein Zugpferd sein, aber die Geschichte an sich ist der eigentliche Eisbrecher für den Gesprächseinstieg: Sie schafft eine gewisse gemeinsame Identität und gibt einem zutiefst menschlichen, legitimen Wunsch Ausdruck, den jeder gut nachvollziehen kann. Wenn Du dabei noch ungezwungen und sympathisch rüber kommst, wirst Du kaum ein Nein ernten. In manchen Regionen empfiehlt es sich für die Akquise auch im Dialekt zu sprechen, wenn Dein Gesprächspartner ebenfalls Dialekt spricht. Das schafft eine weitere sympathische Basis.
Aber: Denke Dir keine Geschichte aus, die nicht nachvollziehbar ist. Lüge nicht, dass sich die Balken biegen. Das wird nicht funktionieren. Bleibe authentisch und denke nach. Du wirst sicherlich auf einige ähnliche Anlässe kommen, um Kontakt aufzubauen.

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Ehrlich währt am längsten

Gehen wir noch mal zurück zum Anfang dieses Artikels. Dort kannst Du lesen, dass die Telefonakquise oft nur mit spitzen Fingern angefasst wird, weil die meisten von Ihnen unsicher sind, wie und womit sie anfangen sollen. Die Idee, ganz ehrlich auf den Kunden zuzugehen, kommt den meisten sicherlich als Letzte in den Kopf. Diese Variante kann aber auch ein Eisbrecher sein.
Bereite Dich also Deine Akquise vor, überlege Dir, was Du wem anbieten könntest und suche Dir zwei bis drei Merkmale heraus, warum genau diese Firma oder jedes Unternehmen in Dein Kundenportfolio passen kann. Wäge dabei den Nutzen Deines Angebotes ab, suche den richtigen Ansprechpartner für die Kaltakquise raus und lege los, wenn Du Dir sicher bist, es könnte passen.

Ein Beispiel: Guten Tag, mein Name ist Tanja Meier von der Firma Fröhlicher Morgen. Spreche ich mit Ansprech Partner? (Ja) Bitte entschuldigen Sie meinen Anruf, wir kennen uns (noch) nicht persönlich aber ich habe mich über Ihre Firma / Ihr Unternehmen genau informiert und glaube, ein interessantes Angebot für Sie zu haben.

Zähle dann einige Merkmale der Firma oder des Unternehmens auf, die Du recherchiert hast und erkläre anhand derer kurz den Nutzen Deines Angebotes. Ziehe Vergleiche und untermauere damit den Glauben, dass es wirklich interessant sein könnte, mit Dir ins Geschäft zu kommen. Sei aufrichtig, allein das wird Dein Gegenüber schon beeindrucken, denn das ist nicht alltäglich.

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Fazit zur Telefonakquise und Kaltakquise

Es ist noch kein Meister vom Himmel gefallen und die Kaltakquise ist inzwischen nicht mehr so einfach, weil Du einige Regeln beachten musst und nicht einfach drauf lostelefonieren kannst, auch wenn Dein Angebot noch so einmalig und gut ist. Dennoch hast Du eine Reihe von Möglichkeiten. Habe keine Angst davor!
Die Telefonakquise ist, bei richtiger Durchführung, nach wie vor ein sehr effektives Vertriebsmittel. Daher solltest Du Dir die Zeit dafür nehmen und Dich möglichst gut darauf vorbereiten. Gehe auf die Menschen zu, wo immer es sich ergibt. Du bist auf der sicheren Seite, wenn Du von Privatkunden das Einverständnis für die Akquise einholst oder Dich bei möglichen Geschäftspartnern auf vielerlei Events bekannt machst. Hast Du genügend Kontakte, dann lege los und nutze die Eisbrecher, um mit Hilfe Deiner Telefonakquise erfolgreich an Dein Ziel zu kommen. Suche Dir bestimmte Zeiten, zu denen Du die von Dir ausgewählten Kunden anrufst. Nimm Dir eine kleinere Anzahl vor und arbeite Deine Liste ab. Erwarte nicht, dass alles an einem Tag funktioniert. Für die Akquise gilt nach wie vor: Nimm Dir Zeit und habe Geduld.

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Erfolg durch mehr Achtsamkeit mit nur 5 Minuten Training

Erfolg durch mehr Achtsamkeit mit nur 5 Minuten Training

Achtsamkeit und Ausdauer sind wesentliche Bestandteile im Vertriebsbusiness. Deshalb ist es wichtig, einen Ausgleich zu haben, in sich zu gehen und seine Ausstrahlung und mentale Fitness zu trainieren, um jeden Tag die nötige Energie abzurufen. Unsere Tipps haben nichts mit Esoterik zu tun, sondern eher mit Psychologie, die praktisch angewendet werden kann.

  • Du hast jeden Tag viel zu viel zu tun.
  • Du bist von Deinem Tagesgeschäft schon mittags wie erschlagen.
  • Du kannst deshalb Deine volle Leistung nicht abrufen?

Hier zeigen wir Dir drei einfach anzuwendende Tricks, wie Du Deine Batterien wieder aufladen kannst, damit Du frisch, wach und zielorientiert in Dein nächstes Verkaufsgespräch gehen kannst.

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Achtsamkeit – Achten Sie auf sich!


Egal ob Du Massen- oder Nischenprodukte verkaufst, ob Du den Kunden persönlich triffst oder am Telefon arbeitest, es ist immer ein Kampf um Kunden, Verkaufszahlen, Marktabdeckung und natürlich den eigenen Lohn. Du stehst dabei in Konkurrenz zu Mitbewerbern, Kollegen, Teammitgliedern und letztendlich auch zu Dir selbst. Erfolg stellt sich nur mit einer gewissen Achtsamkeit ein, wenn Du stetig top in Form bist und nie müde wirst, an Dir zu arbeiten. Und das ist auch das Motto der Top-Seller und die Profis im Verkauf.

Nachhaltiger Erfolg in Vertrieb und Verkaufsgesprächen durch Achtsamkeit

Orientiere Dich nicht an „Hardcore-Verkäufern“, die das Blaue vom Himmel versprechen und von einem Termin zum nächsten hetzen und sich immer und ständig antreiben wollen. Sich selbst Leistung abzufordern ist grundsätzlich nichts Falsches, aber solche Menschen verpassen meistens, was jetzt gerade und in diesem Moment geschieht: Weil sie nie wirklich anhalten und überprüfen, ob Ihnen das, was sie tun, auch wirklich gut tut.
Das Geheimnis, auf dauerhaft erfolgreich zu sein und zu bleiben, ist, den Willen zum Erfolg in gesunden und angemessenen Bahnen zu halten. Zu wenig Engagement und zu viel Ehrgeiz sind Ausschlusskriterien für Erfolg, das gilt für das private wie auch das berufliche Leben. Besonders wichtig ist dabei, mit beiden Beinen auf dem Boden zu bleiben, sich weder herunter ziehen zu lassen oder auch abzuheben. Der richtige Ausgleich und auch die richtigen Gedanken schaffen Kraft und Energie, um sich immer wieder neu und mit Spaß motivieren zu können.
Achtsamkeit ist eine der Grundsäulen, auf denen wir unser Souverän Verkaufen Online Training aufgebaut haben. Gib Dir ein Update und lerne, wie Du mit Struktur im Verkaufsgespräch erfolgreicher und souveräner wirst- und das mit Zufriedenheitsgarantie!

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Mehr Abschlüsse durch mehr Achtsamkeit, wie kann das gehen?

Eigentlich ist es ganz einfach, sich für das nächste Verkaufsgespräch innerlich effektiv vorzubereiten.
Die folgenden 3 Tipps kannst Du in maximal nur 5 Minuten durchführen und damit mehr aus Ihrem Arbeitstag zu machen:
1 – Entspanne Dich und mache einen „Reset“ im Kopf
Suche Dir einen kleinen, ruhigen Ort und hole vor dem nächsten Verkaufsgespräch mehrmals tief Luft. Atme intensiv durch die Nase ein und kraftvoll wieder aus. Entspanne Deine Muskeln und lasse Deinen Gedanken freien Lauf. Wenn Du es schaffst, gar nichts zu denken, ist das der beste Zustand. Wenn Du gerade aus einem Gespräch mit dem Chef, Abteilungsleiter oder einem Kunden kommst, schließe ganz bewusst damit ab. Dieser Abschluss ist wichtig, denn Du sollst nichts von dem alten Gespräch mit in das neue nehmen. Mache einen klaren Schnitt zwischen der Situation, aus der Du kommst und der, die auf Dich zukommt. Richte Deine Gedanken nur auf diese Moment an diesem kleinen und ruhigen Ort.
2 – Visualisiere Dein Ziel vor dem geistigen Auge
Wenn Du durch das entspannende Atmen im Hier und Jetzt angekommen bist, schließe Deine Augen und stelle Dir vor, wie Dein kommendes Gespräch aussehen soll. Wie soll der perfekte Ablauf sein und was würde Dein Gegenüber sagen? Was würdest Du fühlen, wenn Du mit ihm?
3 – Stimme Dich gedanklich auf den neuen Termin ein
Du willst top vorbereitet in das nächste Gespräch gehen? Dann stelle Dir folgende 3 Fragen:

  • Welches Ziel will ich erreichen?
  • Wo sind die möglichen Hindernisse und wie kann ich sie überwinden?
  • Was will ich durch dieses Gespräch lernen, umsetzen oder in Erfahrung bringen?

Wenn Du diese 3 Fragen klar und eindeutig beantwortet hast, kann es losgehen. Dabei ist es völlig egal, ob es sich um einen Termin vor Ort oder ein Telefonat handelt.
 
Teste einfach mal diese einfache Methode. Der Mensch ist ein Gewohnheitstier und unser Gehirn ist es auch. Je häufiger Du übst, desto einfacher wird es für Dich sein, sich in ganz kurzer Zeit zu entspannen und wieder frisch zu sein. Mit dieser Energie durch Meditation und Visualisierung wirst Du neue Energie haben, Deinen Termin anzugehen. Das geschaffene Gefühl von Klarheit und Zielstrebigkeit wird Dir helfen, Dein nächstes Gespräch souveräner und überzeugender zu gestalten.
 

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Erfolg im Verkauf: Sei authentisch, sei Du selbst!

Erfolg im Verkauf: Sei authentisch, sei Du selbst!

Für Berater und Verkäufer gehört insbesondere die Kunst der Kommunikation zum Handwerkszeug. Kommunikation ist aber nicht nur Sprache: Viel Wichtiger ist eine bessere und zwar Deine eigene Kommunikation, die authentisch ist und Deinen Erfolg im Verkaufsgespräch deutlich beeinflusst.
Quicklinks:

Jeder, der im Vertrieb arbeitet, hat seine ganz eigene Persönlichkeit. Du kannst energiegeladen, schnell, geheimnisvoll oder auch enthusiastisch sein. In der Regel ist Dein Kunde aber das genaue Gegenteil von Dir. Im Vertrieb geht es darum, eine Beziehung zum Kunden aufzubauen und deshalb lautet eine alte Weisheit: spiegele Deinen Kunden und er erkennt sich in Dir wieder. Aber ist das immer der richtige Weg oder sollten Du lieber Du selbst sein?

2 gute Gründe für authentische Kommunikation im Verkaufsgespräch:

  • Dein Leben und Deine Karriere wird einfacher: Wenn Du authentisch bist, brauchst Du nicht ständig darüber nachdenken, was oder wie Du etwas formulierst und wie Du mit verschiedenen Personen umgehst. Wenn Du Dich tagtäglich verstellest oder irgendwie an irgendetwas anpasst, wirst Du dabei Sie viel Energie aufbringen und der Erfolg ist fraglich.
  • Du wirst erkannt werden: Kunden haben ein sehr feines Gespür dafür, ob Du nur so tust oder ob Du wirklich so nett, freundlich und kompetent bist. Jeder Mensch hat diese Antennen, die einem sagen, ob es das Gegenüber ehrlich meint oder nicht und ob wir zurückhaltend oder offen sein können.

Bringen wir es mal auf einen Nenner: Wenn die Kommunikation nicht stimmt, schaffst Du es auch mit dem geduldigsten, liebsten und nettesten Kunden nicht, einen erfolgreichen und vor allem nachhaltig zufriedenstellenden Geschäftsabschluss zu bewerkstelligen. Wenn Du nicht Du bist, wenn Du nicht authentisch bist, wird genau dieser Eindruck beim Kunden zu dem Charaktermerkmal, das er sich zu Deiner Persönlichkeit merken wird.

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Was ist authentisch bzw. Authentizität?

Kaum ein Begriff ist in der Vergangenheit so oft erwähnt und erwünscht worden, wie der, authentisch zu sein. Wenn Du in Google eine Suchanfrage zu „Authentizität“ startest, findest Du rund 2,5 Millionen Einträge, vor zwei Jahren waren es erst 1,1 Millionen Treffer. So groß ist das Verlangen nach dem Echten heute. Wikipedia sagt das zum Beispiel, „dass das Handeln einer Person nicht durch äußere Einflüsse bestimmt wird, sondern in der Person selbst begründet liegt. […]Eine als authentisch bezeichnete Person wirkt besonders „echt“. Sie vermittelt ein Bild von sich, das beim Betrachter als real, urwüchsig, unverbogen, ungekünstelt wahrgenommen wird.“ Und der Duden definiert dazu die Synonyme: Echtheit, Glaubwürdigkeit, Sicherheit, Verlässlichkeit, Wahrheit, Zuverlässigkeit. Wir empfinden unser Gegenüber aber im Allgemeinen schon dann als glaubwürdig und wahr, wenn sich der- oder diejenige nach unseren eigenen Vorstellungen verhält. Menschen mit Ecken und Kanten dagegen sind latent verdächtig, etwas zurückzuhalten oder im Schilde zu führen, auch wenn sie einfach nur ehrlich sind.

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Welche Kriterien machen das authentisch sein und den Erfolg im Verkauf aus?

Authentisch sein - souveraen-verkaufen.deAuthentizität lässt sich in gewisser Weise messen oder zumindest etwas genauer bestimmen. Die Sozialpsychologen Michael Kernis und Brian Goldman haben vier Kriterien wissenschaftlich herausgearbeitet, an denen sich Authentizität festmachen lässt bzw. damit wir uns selbst als authentisch erleben:

  • Bewusstsein: Du musst Deine Stärken und Schwächen genauso kennen wie Deine Gefühle und Motive. Es ist also wichtig zu wissen, warum Du Dich so oder so oder so verhätst. Erst durch diese Selbstreflektion bist Du in der Lage Dein Handeln bewusst wahrzunehmen und zu beeinflussen.
  • Ehrlichkeit: Menschen tendieren immer dazu, sich besser oder schöner zu sehen, als sie sind. Nehmen wir mal das Beispiel eines Passfotos. Niemand mag Fotos aus dem Automaten, weil sie einfach schrecklich sind und immer nach einer Art Fahndungsfoto aussehen. Wenn wir aber zu einem Profi gehen und dort Passfotos machen lassen, so werden sie hinterher bearbeitet und das Endprodukt entspricht eher dem, wie wir uns wahrnehmen. Wenn Du beide Varianten vor Dir liegen hast, wirst Du immer das „nachgehübschte“ Bild für Deinen Ausweis oder Pass wählen. Solltest Du aber für jemand anderen zwischen beiden Varianten entscheiden, würdest Du mit großer Wahrscheinlichkeit immer das Automatenbild bevorzugen, weil es den Menschen so authentisch zeigt, wie er ist. Es ist unangenehm aber nicht minder wahr: Wenn Du authentisch sein willst, musst Du der Wirklichkeit ins Auge blicken und auch vermeintlich unangenehme Merkmale – seien sie optisch oder verbal – an Dir akzeptieren, ganz gleich ob diese aus persönlichem Wissen, innerer Erfahrung oder von außen kommen.
  • Konsequenz: Wer Werte hat, sollte danach handeln, denn ein authentischer Mensch handelt nach seinen Werten, auch wenn ihm dadurch Nachteile drohen. Wenn Du Dich an Deinen Werten ausrichtest, dann bist Du das genaue Gegenteil von einem Opportunisten, der immer verlogen und unecht wirkt.
  • Aufrichtigkeit: Aus Deinem Leben weisst Du, dass Du ein geschöntes Bild von Dir immer eine Zeitlang aufrecht erhalten kannst, aber das funktioniert nicht auf Daue. Es entspricht nicht Deinem eigentlichen Charakter, abgesehen davon kann es auch sehr anstrengend sein kann, den schönen Schein zu halten. Denke mal daran, wie aufwendig es für viele Promis ist, eine glitzernde Fassade aufrecht zu erhalten, die aber auch ganz schnell eingerissen werden kann, wenn man mal dahinter schaut. Es sind eben auch nur Menschen. Authentisch bist Du nur dann, wenn Du aufrichtig und auch bereit und in der Lage bist, Deine Schattenseiten als Teil Deiner Persönlichkeit zu akzeptieren. Das erfordert manchmal Größe, aber es ist eigentlich der leichteste Weg.

Schaue Dich in Deinem Freundes- und Bekanntenkreis um. Du verbringst doch am liebsten Zeit mit den Menschen, die Du als ehrlich und wahrhaftig empfindest und genauso ist es umgekehrt. Menschen, die eher Rollen und Klischee entsprechen, sind vielleicht beliebt, aber häufig auch opportun und unecht.
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Wie wirst Du zu einem authentischen Kommunikator?

Authentizität, nicht nur im Verkauf, beginnt immer bei Dir selbst. Wenn Du Dich entsprechend verhältst, ziehst Du auch Menschen an, die ähnlich ticken wie Du. Sei also ehrlich zu Dir selbst, fördere Deine Stärken und akzeptiere Deine Schwächen. Du hast sicherlich in Trainings oder Coachings zum Thema Verkaufsgespräch schon oft gehört, dass Du den Kunden spiegeln, seine Körpersprache und Wortwahl imitieren sollst, um eine harmonische Beziehung herzustellen. Viele Menschen, die im Vertrieb arbeiten, setzen diese Maxime als fehlerhaft um. Sie sind dann so damit beschäftigt den Kunden zu spiegeln, dass sie sich selbst in diesem Prozess verlieren und sehr schnell unecht wirken, wenn es zu auffällig ist. So mancher Kunde kommt sich da verschaukelt vor und geht automatisch in eine Abwehrhaltung, die Du kaum durchbrechen kannst. Authentisch sein - souveraen-verkaufen.de
Versuche nicht, Menschen zu täuschen, weil Du glaubst, mit dieser Art beliebter zu sein oder mehr Vertrauen aufbauen zu können. Richte Deine Anstrengung eher danach aus, es Deinem Kunden so einfach wie möglich zu machen, Deine Aussagen zu empfangen, sie zu verstehen und zu akzeptieren. Dein Ziel sollte es sein, Dene Kommunikation so flexibel wie möglich werden zu lassen, dass Du Dich auf die Art der Kommunikation Deines Gesprächspartners einstellen kannst und dabei einen guten Konsens zu findest. Um eine flexible Kommunikation zu erreichen, kannst Du psychologische Techniken mit einem langfristigen Ansatz wählen. Dazu gibt es 3 Maxime:

  • Beobachte die Menschen: Schaue, höre zu und lernen. Sei immer auf Empfang, wenn Du mit jemandem kommunizierst und sei aufmerksam, wenn es zu Problemen in der Kommunikation kommt.
  • Spiele und übe: Komm aus der Deckung, überwinde Dich und frage Personen, die Du kennst und von denen Du weisst, was Sie machen, ob sie mit Dir verschiedene Verkaufsgespräche durchspielen. Übe mit den Kommunikations- und Gesprächskonzepten, die Du schon gelernt hast. Analysiere dabei die Verhaltensebene und den Erfolg dabei.
  • Agiere mit Bewusstsein: Je mehr Du Dir selbst bewusst wirst, desto natürlicher und flexibler wirst Du in Deiner Kommunikation sein und dabei immer Du selbst bleiben. Du wirst sehen, dass Du an (Selbst-)Sicherheit gewinnst und damit wesentlich souveräner verkaufen wirst.

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Wenn Du verstehst, wirst Du auch verstanden

Den Kunden genau zu verstehen, ist die Grundvoraussetzung dafür, Chancen im Verkaufsgespräch zu entdecken, den Nutzen für den Kunden klarer herausstellen zu können. Durch eine geschickte Kommunikation in der Bedarfsanalyse kannst Du einen Mehrwert schaffen und so zu mehr Abschlüssen zu kommen. Wenn Du es also lernst, das Senden Deiner Botschaft an den Kunden vor Dir anzupassen, wird es Dir enorm dabei helfen, besser verstanden zu werden und vor allem besser zu verstehen. Es gibt wahrlich genug Verkäufer, die Kunden nach dem Mund reden und das ist wirklich lästig. Das sind die Unechten, die Unwahrhaftigen, die Opportunisten. Sie sagen, was der Kunde vermeintlich hören möchte, um damit zum Erfolg zu gelangen. Das ist natürlich eine probate Methode, aber sie ist nicht nachhaltig. Solche Verkäufer sind in der Regel auch diejenigen, die nach dem Abschluss nie wieder etwas von sich hören lassen. Aus den Augen – aus dem Sinn.
Vermeide so etwas! Erstens zahlt es sich nur kurzfristig aus, da einige Kunden nicht mehr zu Dir kommen werden, und zweitens kannst Du das Spiel nur eine Zeitlang aufrecht erhalten, da Du nicht ewig mit dieser Fassade sprechen kannst. Dein Job würde Dich über kurz oder lang anöden. Also, sei authentisch und verbiegen Dich nicht für jeden Abschluss. Tu alles im Rahmen Deiner Möglichkeiten, mit dem Kunden ein sehr gutes Verhältnis zu haben und nutze dabei Deine wirklichen Stärken. Baue Deine Stärken aus und lerne dabei immer wieder, wie Du sie einsetzen kannst, um mit Deinem Kunden am effektivsten und zwar für beide Seiten zu kommunizieren.

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Vier Erfolgsfaktoren für die professionelle Akquise am Telefon

Vier Erfolgsfaktoren für die professionelle Akquise am Telefon

Kundenakquise ist lernbar!

Die Überflutung von Kunden durch aufdringliche Kundenakquise oder penetrante Verkaufsgespräche hat in den letzten Jahren massiv zugenommen, so dass es immer schwieriger wird, einen Termin zu bekommen oder das eigene Angebot vorzustellen. „Sie sind schon der Sechste, der mich deswegen anruft!“ oder „Sie können noch drei Mal anrufen und mir was verkaufen, ich kaufe nichts am Telefon!“ sind noch die freundlicheren Äußerungen der Angerufenen. Für viele Verkäufer hat die Kundenakquise deshalb besonders verhasst. Diese Einstellung verstärkt dann die Angst, und die Folge ist eine Verschlechterung der Kundenansprache.
Dennoch: Die Fähigkeit, neue Kunden erfolgreich anzusprechen. ist eine der wichtigsten Voraussetzungen für eine erfolgreiche verkäuferische Tätigkeit. Grund genug, sich damit zu befassen.
Die gute Nachricht ist: Neukundenakquise ist lernbar.
Quicklinks:

Gerade, weil die Kundenakquise inzwischen einen so schlechten Ruf hat, ist es wichtig, seine Kundengewinnung der Telefonakquise strategisch vorzubereiten und sich von anderen Anrufern abzuheben. In Zukunft wird sich auf diesem Markt nur noch der Verkäufer und Akquisiteur am Telefon durchsetzen, der seine Arbeit professionell angeht und sich auf seine Tätigkeit am Telefon systematisch vorbereitet, ohne dabei Standardfloskeln aus einem auswendig gelernten Telefonskript herunterzueleiern. Es geht vielmehr darum, die angebotenen Bausteine zu modifizieren, an der persönlichen inneren Einstellung zu arbeiten und seine eigene authentische verkäuferische Persönlichkeit zu trainieren.
Kennst Du das strukturierte Verkaufsgespräch in 7 Stufen, mit dem Du mehr Erfolg erzielen kannst?

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 Du brauchst eine positive Grundeinstellung zu Akquise

Jeder von uns kennt das: wir wählen anstehende Telefonate danach aus, ob wir sie tun möchten oder tun müssen. Die wenigsten arbeiten mit einer Telefon oder Rückrufliste, die in der vorgegebenen Reihenfolge abgearbeitet wird. Diese Disziplin zu beherrschen ist fast eine Kunst, denn die meisten von uns bewahren sich die unangenehmsten Kontakte bis zum Schluss auf! Wenn also schon bei einer so einfachen Aufgabe persönliche Gefühle, Erfahrungen und Vorurteile mit einfließen, wie stark wirkt sich dieses Phänomen auf die telefonische Kundenakquise aus?!
Als Verkäufer wird von Dir eine hohe Sensibilität von abverlangt, die, wenn Du Misserfolg, Zurücksetzung und Ablehnung zu persönlich nimmst, ganz schnell zu einem Verhängnis werden. Die beste Gesprächseröffnung und die beste Einwandbehandlung nützen nichts, wenn Du dich schon vor der Telefonakquise gegen das Telefonieren entschieden hast und gar nicht erst rechtzeitig, positiv gestimmt und locker anfängst. Der Grund dafür ist aber ganz einfach: selbst der beste Mitarbeiter in der Telefonakquise erfährt am Telefon mehr Ablehnung als Zuspruch. Die Chance, gleich beim ersten Wählversuch den gewünschten Gesprächspartner zu erreichen, ist deutlich geringer als die Chance, mit dem Anrufbeantworter oder mit Ausflüchten der Sekretärin vorlieb nehmen zu müssen.
Bei der Arbeit in der Telefonakquise durchlebst Du immer wieder Spannungsverhältnis zwischen dem Nichterreichen der Zielperson und direkter Ablehnung des Terminvorschlags. Das kann an die Substanz gehen, wenn Du dich nicht professionell mit Deiner Tätigkeit auseinandersetzt. Vier Erfolgsfaktoren für die professionelle Akquise am Telefon - souveraen-verkaufen.deWir verlangen nicht von Dir, dass Du ein Motivationsseminar besuchst, für Dich ein Mantra findest oder jeden Tag als Herausforderung siehst. Nein, setze mit Deiner Frustration auseinander, denn sie ist ein Teil Deines Berufes! Mache Dir bewusst, dass diese Frustration nur die Kehrseite Deines Erfolgs ist, denn damit erreichst Du schon eine gewisse Professionalität. Es wird Dir dadurch leichter fallen, Durchhänger, schwierige Phasen und Situationen zu überwinden. Mache es Dir immer wieder klar, dass eine gewisse Ablehnung geradezu die Basis der verkäuferischen Tätigkeit darstellt, sonst gäbe es Deinen Job nicht. Mache es Dir auch bewusst, dass ein großer Teil der Provision durchaus auch als „Schmerzensgeld“ für die erlittene Zurückweisung gewertet werden kann und dass es sich dennoch immer wieder lohnt und dass Dein Job Dir auch wirklich Freude bringen kann.

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Identifiziere Dich mit Deiner Tätigkeit und Deinem Angebot

Viele Verkäufer sind sich der Kosten für einen Besuch oder Außendienstbesuch nicht bewusst. Bei einer Berechnung der Anfahrt zum Kunden und einem akzeptablen Stundensatz ergibt sich für einen Verkaufstermin schnell ein Betrag von einigen Hundert Euro, die unter dem Stichwort „Kundenservice“ durch Vertriebsmitarbeiter oder das Unternehmen anfallen. Das bedeutet, dass Du dem Kunden auf Deine Kosten einen Informationsbesuch anbietest, von dem Dein Kunde zu 100 Prozent profitiert.
Lass Dir eine solche Rechnung durch den Kopf gehen und Du kommst dabei zur Erkenntnis, dass Dein Kunde in jedem Fall aus dem Kontakt zu Dir nur Vorteile ziehen kann, selbst wenn dieser Marktbereich von Wettbewerbern bereits bestens abgedeckt wird. Dein Besuch oder weiterführendes Telefonat gibt Deinem Kunden die Möglichkeit zu vergleichen. Für ihn bedeutet das, dass Du wertvolle Informationen mitbringst und mit dem persönlichen Kontakt immer Vorteile verbunden sind.
Streiche Verlegenheitsformulierungen wie „Ich hoffe, ich komme nicht ungelegen.“, „Haben Sie mal zwei Minuten Zeit?“, „Ich möchte Sie nicht lange aufhalten.“, „Ich weiß nicht, ob Sie sich noch an mich erinnern.“ usw. Damit eröffnest Du das Gespräch in der Telefonakquise als Bittsteller und solche Formulierungen zeigen ein schwaches Selbstwertgefühl. Das muss nicht sein! Wenn Du das Bewusstsein darüber hast, dass ihr beide von der angestrebten Geschäftsbeziehung profitieren könnt, verfüge über eine starke Identifikation und Haltung. Wenn Du das Gespräch nicht mit Verlegenheitsformulierungen, sondern freundlich und selbstbewusst eröffnest, wirst Du auch so von Deinem Gesprächspartner dann wahrgenommen.
Es gibt zum Beispiel zwei Arten, auf die Aussage „Ich bin in einer Besprechung“ des Gesprächspartners zu reagieren. Mir einer schwachen Identifikation entschuldigst Du Dich für die Störung, verweist sofort auf einen späteren Wiederanruf und verabschiedest Dich mit einem schlechten Gefühl. Dann bist Du wegen des Abwimmelns frustriert und glaubst womöglich, den neuen potenziellen Kunden gestört zu haben. Mit einer ausgesprochen starken Identifikation behandelst Du die Aussage des Gesprächspartners mit ungefähr folgender Formulierung: „Ihre Besprechung hat selbstverständlich Vorrang, unter diesen Umständen werde ich mich ganz kurz fassen.“ Dann führst Du das Gespräch in geplanter und gewohnter Weise weiter.
In solchen Situationen kannst und sollst Du davon ausgehen, dass der Angerufene gar nicht erst an das Telefon gegangen wäre, wenn die Besprechung einen hohen Stellenwert gehabt hätte. Aber bleibe dennoch sensibel auch wenn Du davon überzeugt bist, dass das jetzige Telefongespräch für Deinem Gesprächspartner wesentlich mehr Gewinn bringen könnte als das Fortführen der Besprechung im Hintergrund. Sei dennoch immer achtsam und bewahre das Ohrenspitzengefühl für den richtigen Zeitpunkt, an dem das Gespräch zu beenden ist. Sagt Dein Gesprächspartner beispielsweise „Es geht jetzt wirklich nicht – bitte rufen Sie später noch einmal an.“, solltest Du das Gespräch umgehend freundlich beenden, denn: Mit einem verärgerten Gesprächspartner kannst Du keine Geschäfte machen!
Die Formulierungen zum Gesprächsende „Darf ich mich nochmals bei Ihnen melden?“ oder „Wann soll ich nochmals anrufen?“ hinterlassen beim Kunden nicht unbedingt den Eindruck, es mit einem überzeugten Verkäufer zu tun zu haben. Der Kunde wünscht sich einen souveränen Gesprächspartner, also zeige Souveränität! Sei Dir Deines Stellenwerts bewusst, bevorzuge Formulierungen wie: „Herr . . . , dann wird es gut sein, dass wir zu einem späteren Zeitpunkt nochmals miteinander sprechen. Ihnen heute noch einen schönen Tag, auf Wiederhören!“ So behältst Du die Führung in den Händen, hast einen guten Kontakt zum Kunden aufgebaut und kannst den Zeitpunkt eines erneuten Anrufs selbst bestimmen.

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Gehe in der Kundengewinnung klar und strategisch vor

Sind die Worte im Voraus festgelegt, so stockt man nicht. Sind die Arbeiten im Voraus festgelegt, so kommt man nicht in Verlegenheit. Sind die Handlungen im Voraus festgelegt, so macht man keine Fehler. Ist der Weg im Voraus festgelegt, so wird er nicht plötzlich ungangbar. Konfuzius

Wenn Du in einem größeren Unternehmen arbeitest und Teil der Vertriebs- bzw. Akquisegruppe bist, so erarbeitet in der Regel die Marketingabteilung zusammen mit dem Vertrieb die Möglichkeiten für die Kundenansprache (systematisch). Dazu können bestehende Kundendaten aus dem CRM (Customer Relationship Managementsystem) ausgewertet werden oder auch Profile von Menschen gekauft werden, die einer Speicherung und Weitergabe ihrer Lebens- oder Einkaufsprofile zugestimmt haben.

https://www.souveraen-verkaufen.de/unser-online-verkaufstraining/Im Großen funktioniert es aber wie im Kleinen und die Vorgehensweise ist dieselbe. Bitte habe Verständnis dafür, dass wir in diesem kurzen Artikel keine genaue Gesamtstrategie für Dich vorstellen können, da das Thema ganze Bücher füllt. Wichtig ist aber immer, dass eine Strategie hinter dem Vorhaben „Akquise“ steht, damit sie auch erfolgreich sein kann.

Die Strategie beginnt damit, dass Du Dir genau überlegst, welche Kundengruppe(n) Du mit Deinem Angebot in welchem Radius (regional, überregional, bundesweit, international etc.) ansprechen willst. Denke dazu „im Kopf den Kunden“ und eine Analyse des möglichen Kundenkreises vornehmen, bei der Du alle wichtigen Faktoren für Dein Angebot (z.B. Branche, Geschäfts- oder Privatkunden, Gewohnheiten, Kaufverhalten, Bedarf usw.) einfließen lässt. Wenn Du ein genaues Bild davon hast, wen Du ansprechen möchtest, definiere nach Möglichkeit genau den Kundennutzen in Bezug auf Dein Angebot. Ohne das Wissen über Deine Angebotsvorteile, kannst Du weder Gesprächsinhalte noch Gesprächsziele definieren. Willst Du einen Direktverkauf am Telefon machen, brauchen Du inhaltlich eine andere Gesprächsstrategie als wenn Du „nur“ einen Termin für einen Hausbesuch vereinbaren möchtest, um Deine Gesprächsziele zu erreichen.

Das Ziel ist der Weg! Anhand Deines Ziel oder Deiner Ziele ist die Erarbeitung eines Gesprächsleitfadens für Dein Verkaufsgespräch ein wichtiger strategischer und vor allem professioneller Punkt. Nur, wenn Du genau weisst, wohin Du willst, kannst Du gezielt darauf hinarbeiten, Deine Akquise so erfolgreich wie möglich zu gestalten.

Wenn Du weisst, wie Du genau vorgehen möchtest, erarbeiten Dir anschließend ein Kontrollsystem, das Deinen Erfolg und Misserfolg dokumentiert. Du kannst damit aus Deinen positiven und negativen Erlebnissen lernen und sehen, wo Deine Stärken und Schwächen in Deiner Strategie liegen.

Zwei wichtige Punkte sind bei der Erarbeitung einer Strategie zur Kundenansprache zu beachten. Zunächst unterscheiden sich die zeitlichen Möglichkeiten zur telefonischen Kontaktaufnahme bei Geschäfts- und Privatkunden. Im Geschäftsbereich sind die „natürlichen Öffnungszeiten“ empfehlenswert, wobei Privatkunden eher am Nachmittag oder am Abend zu erreichen sind. Ein zweiter wichtiger Punkt in der Vorbereitung der Kundenakquise, dass Du für Dich oder Deine Mitarbeiter genaue Auszeiten und Erholungsphasen planst, die eingehalten werden sollten, damit sich weder Frust noch Druck aufbaut und die klare Strategie Deiner Akquise aufgeht.

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Beherrsche Deinen verkäuferischen Werkzeugkasten bei der Kundenakquise

Die „sprachliche Art des Telefonierens“ im Vertrieb hat sich in den letzten Jahren enorm verändert. Zu Beginn der telefonischen Akquise herrschten nach dem Prinzip „König Kunde“ eher unterwürfige und übertrieben freundliche Konjuktivformulierungen, um die Wertigkeit des Kunden auszudrücken. Später wurde das „Hard Selling“ bejubelt, bei dem es mehr darum ging, den Kunden von oben herab unter Druck zu setzen, um möglichst viele Abschlüsse zu generieren. Damals waren nicht Integrität oder Kommunikationsfähigkeit des Verkäufers Faktoren für den Erfolg, sondern vielmehr die Fähigkeit, den Kunden zu einem unmündigen Käufer zu machen. Diese Zeiten sind glücklicherweise vorbei, auch wenn einige Finanzdienstleister dieser Art, Geschäfte zu machen, immer noch nachtrauern.
Vier Erfolgsfaktoren für die professionelle Akquise am Telefon - souveraen-verkaufen.deIn der telefonischen Arbeit bist Du immer auf Deine sprachlichen Fähigkeiten angewiesen, um dem Gesprächspartner genau das zu vermitteln, was Du von ihm willst. Deine persönliche Verkaufsrhetorik ist Dein Werkzeugkasten in der Telefonakquise und hat somit einen enorm hohen Stellenwert, da sie sich von der beim Kundentermin vor Ort massiv unterscheidet.
Wenn es Dein Ziel, ist einen Termin für einen Kundenbesuch zu vereinbaren, ist beispielsweise zu viel Fachwissen in der ersten Kontaktaufnahme nicht ratsam, da es das Telefonat unnötig aufbläht. Mit zu viel Fachjargon könntest Du den Kunden überfordern oder Du läufst damit Gefahr, dass Dir der Kunde mit fachspezifischen Einwänden begegnet, die Du bedeutend einfacher in entspannter Atmosphäre beim Kunden vor Ort ausräumen könntest.
In den letzten Jahren hat sich auch aufgrund der Emanzipation der Kunden eine Art partnerschaftliche Kommunikation entwickelt, die nach dem „Win-Win-Prinzip“ und des „Soft Sellings“ funktioniert. Das bedeutet nichts anderes, dass ein Geschäft dann sinnvoll ist, wenn beide Parteien aus der Beziehung ihren Vorteil ziehen können. Viele rhetorische Hilfsmittel, die früher eingesetzt wurden, entsprechen nicht mehr diesem neuen Stil in der Kommunikation und werden schnell als „Verkaufsgeschwätz“ entlarvt. Nimm Dir deshalb Zeit und überdenke Deine eigene verkäuferische Ausdrucksweise! Vier Erfolgsfaktoren für die professionelle Akquise am Telefon - souveraen-verkaufen.de
„Die Sprache ist die Wirklichkeit von Gedanken.“, so Karl Marx und er hatte Recht. Es gibt eine Reihe von „Buzzwords“ oder auch „Mülleimerworte“, die in einem Verkaufsgespräch eine negative Signalwirkung haben und die innere Einstellung des Sprechenden nach außen kehren. Negativworte erwecken immer eine negative Schwingung und Beispiele gibt es dafür reichlich: Problem, Risiko, Kosten, billig, Vertrag, Bemühen. Verwende lieber Aussagen wie: „Das kann ja nicht schaden!“, „Das werden Sie nicht bereuen.“, „Das ist unerheblich.“ Oder „Das ist nicht schwer.“
Das menschliche Gehirn funktioniert so, dass es Informationen gleich in Bilder und Emotionen umsetz. Für Verneinungen stehen z.B. keine Bilder zur Verfügung und wenn Du Deinen Kunden bittest, nicht an einen kleinen süßen Hund zu denken, wird er es unweigerlich sofort tun und ihn vor Augen haben. Sagst Du Deinem Kunden, dass er irgendetwas nicht bereuen wird, wird er automatisch an „Reue“ denken und ein ungutes Gefühl haben, da es genau das Wort ist, was nach der Verneinung steht. Streiche solche negative Worte und Redewendungen und versuche in Deinem Verkaufswortschatz positive Sprache zu benutzen, denn „Situation“ klingt doch schon ganz anders als „Problem“ oder „Vereinbarung“ ganz anders als Vertrag. Es wird sich sehr positiv auf Deine Sprache und auf die Reaktion Deines Gegenübers auswirken, wenn Du Worte und Redewendungen vermeidest, die negative Assoziationen auslösen.
Teste Dich, finde Deine Buzzwords heraus und mache Dir den Unterschied bewusst, der durch den Gebrauch von positiven Ausdrücken entsteht. Gerade für Dich als Verkäufer ist es enorm wichtig, dass Du Deine sprachliche Ausdrucksfähigkeit mit positiven Worten und positiven Bildern prägst!
Eine Kategorie schlimmer sind die „Killerphrasen“. Das sind solche, die den Gesprächspartner verletzen, irritieren und bei ihm letztendlich eine Abwehrhaltung erzeugen. Diesen Gesprächspartner als Kunden zu gewinnen, ist nahezu unmöglich, weil Grundsympathie und Grundvertrauen verbal durch eine Art Unterstellung verspielt wurden. Zu solchen „Killerphrasen“ gehören:

  • „Ich habe schon mehrmals versucht Sie zu erreichen“ kann verstanden werden als: Wo treiben Sie sich rum? Wieso sind Sie nie da, wenn ich Sie anrufe
  • „Ich versuche Ihnen das einmal zu erklären“ kann heißen: Bin gespannt, ob Sie intelligent genug sind, das zu verstehen.
  • „Wie ich Ihnen das im letzten Telefonat schon sagte . . . “ wird interpretiert als: Muss ich Ihnen alles zwei Mal erklären?
  • „Dann haben Sie das falsch verstanden“ kann verstanden werden als: Sie haben nicht richtig aufgepasst.
  • „Das haben wir noch nie gehabt“ kann aufgefasst werden als: Sie sind ja ein absoluter Sonderling.

Mache Dich mit den Grundprinzipien der positiven Denkweise vertraut und wende sie als Dein ganz persönliches Sprachverhalten an. Es ist immer hilfreich, wenn Du mit Gesprächsaufzeichnungen arbeitest, auch wenn Du Deine eigene Stimme nicht gerne hörst. Du gewöhnst Dich daran, Dich selbst zu hören. Analysiere Deine Aufzeichnungen hinsichtlich der Wortwahl und auch der Stimmlage und halte Deine Ergebnisse fest. Schon allein das Bewusstsein über eventuelle Mängel wird zu sanften Veränderungen in Deinem Sprachverhalten führen. Entscheide Dich dafür, daran zu arbeiten, und der Erfolg wird sich bald in der Reaktion Deiner Gesprächspartner zeigen!

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Fazit

Die Kaltakquise gehört mit Sicherheit zu den anspruchsvollsten Aufgaben im Geschäft überhaupt: Manche bezeichnen sie als die „Kür“ im Vertrieb, andere ganz einfach als „Schweinetour“. Es gibt einen großen Unterschied, ob es sich bei der Akquise um Privatkunden handelt oder ob Sie Ansprechpartner im gewerblichen Bereich akquirieren.
Die Kaltakquise ist eine große Herausforderung. Die Entscheidung dafür oder dagegen liegt bei Dir selbst. Sie ist nach wie vor ein probates Mittel, Neukunden zu gewinnen oder „eingeschlafene Kunden“ zu reaktivieren. Bevor Du hier eine Entscheidung Pro oder Kontra triffst, lasse bei Deiner Überlegung auf keinen Fall den besonderen Schutz der Privatsphäre außer Acht, auf den wir als Bürger alle ein Recht haben. Die Akquise wurde durch die leichtere Beschaffung von qualifiziertem Adressmaterial zwischenzeitlich relativ leicht. Heute besteht die Möglichkeit, die Nummern sämtlicher Telefoninhaber gegen einen geringen Betrag zu erhalten. Wenn Du Dich für diese Art des Vorgehens entscheidest oder entschieden hast und Du in Zukunft professionalisieren willst, mache Dir die Regeln des „Soft Sellings“ zu Eigen. Veraltete und psychologisch untragbare Vorgehensweisen würden dem schon schlechten Image des Telefonmarketings noch weiter Beitrag leisten. Wenn Du die Prinzipien der modernen Akquise mit einem guten Angebot paaren und dazu höflich und freundlich mit Deinem Gesprächspartner umgehst, wirst Du am weitesten kommen. Wie im Privatleben werden die Menschen aufgeschlossener und gesprächsbereiter auf Dich reagieren, wenn diese Dich als angenehmen Zeitgenossen empfinden.
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4 Tipps zur Kundengewinnung ohne Referenzen – 2/4 Engagement

4 Tipps zur Kundengewinnung ohne Referenzen – 2/4 Engagement

Keine Referenzen? Punkten Sie mit Engagement innerhalb der Branche (Teil 2 von 4)

Wer sich nach der Ausbildung oder dem Studium selbständig macht steht häufig vor dem Problem, keine Referenzen für sich vor nennen zu können, wenn er neu in ein Business einsteigt. Es ist ein kleiner Teufelskreis, denn keine Referenzen heißt keine Kunden und umgekehrt. Kunden lassen sich einfach schneller gewinnen, wenn man zeigen kann, dass auch andere Leute schon gerne Kunde geworden sind.
In Teil 1 haben Sie bereits gelesen, dass Sie mit Ihrer guten Ausbildung punkten können. Im 2. Teil empfehlen wir Ihnen, jede Menge Engagement zu zeigen, um Ihre fehlende Praxiserfahrung und damit Referenzen ins Abseits zu verabschieden.

  • Bringen Sie Ihre Erfahrung ins Spiel: Möglicherweise haben Sie während Ihrer Ausbildung oder während Ihres Studiums bereits Erfahrung sammeln können, wie eine Dienstleistung im Freundeskreis oder die Unterstützung der Eltern, die ein kleines Unternehmen haben. Solche Arbeit können Sie auch als Referenz angeben, denn Erfahrung bleibt Erfahrung.
    Wenn Sie konkret nach Firma oder Unternehmen gefragt werden, nennen Sie die Branche und umreißen Sie das Thema und die Ergebnisse Ihrer erbrachten Leistungen. Fügen Sie Hinzu, dass der Kunden nicht genannt werden möchte und der Datenschutz bei Ihnen natürlich auch oberste Priorität hat.
    Achten Sie aber in solchen Gesprächsabschnitten darauf, dass Sie dabei glaubwürdig sind und inhaltlich bei der Wahrheit bleiben. Vielen Kunden genügen solchen Aussagen und fragen nicht weiter nach. Wenn Sie später nicht halten können, was Sie als Können angegeben haben, werden Sie den Vertrauensvorschuss schneller verspielt haben, als Sie denken.
  • Zeigen Sie Ehrlichkeit: Wie so oft im Leben, ist der direkte und ehrliche Weg der Beste! Reden Sie offen und ehrlich über Ihren Mangel an praktischer Erfahrung, aber machen Sie zeitgleich deutlich, dass schnell lernen und den Mangel durch Ihr überaus großes Engagement und Ihre ausgeprägte Motivation als „Anfänger“ wieder wett machen. Bieten Sie ggf. ein Kennenlernangebot an, bei dem Sie Ihre Fähigkeiten unter Beweis stellen.
    Es ist nicht einfach, einen neuen oder ersten Kunden mit dieser Strategie zu überzeugen, aber das müssen Sie auch nicht. Fangen Sie klein an und finden Sie die Kunden, die zu Ihnen und Ihrer Selbständigkeit passen. Einige werden sich bestimmt an sich selbst erinnert fühlen und Ihre Offenheit schätzen.
    Wenn Sie keine Praxiserfahrungen und deshalb keine Referenzen haben, funktioniert die offene und ehrliche Art in den meisten Fällen am besten. Damit stellen Sie unter anderem auch klar, dass Sie als Geschäftspartner um Ihre Schwächen wissen und dass man Ihnen in Puncto Ehrlichkeit vertrauen kann. Nebenbei kennen erfahrene Kunden solche Anfangssituationen und wissen, dass „Neulinge“ in der Branche immer mehr geben als gefordert und gezahlt, damit der erste Kunde auch gleich ein sehr guter Referenzkunde ist.
  • Engagement in einer Organisation oder einem Verband: Mitglied in einer Organisation oder einem Verband in einer Branche zu sein bringt viele Vorteile mit sich. Einerseits können Sie Kontakte knüpfen und andererseits erhöht sich Ihre Reputation, wodurch das Vertrauen in Ihre Kompetenz steigt.
    Schauen Sie im Internet nach oder informieren Sie sich bei Branchenvertretern, welche Möglichkeiten Ihnen zur Verfügung stehen. Suchen Sie sich die Verbände aus, die bei den Kunden gut angesehen sind, die Ihnen einen leichten Einstieg ermöglichen, entsprechende Leistungen bieten und bezahlbar sind. Wägen Sie danach genau ab, wo Sie Ihr Geld investieren wollen. Ihre Verbands- oder Organisationsmitgliedschaften publizieren Sie präsent auf Ihrer Internetseite.
    Nehmen Sie auch Mitgliederangebote Ihres Verbandes oder Ihrer Verbände. Besondern Networking-Events, Informationsveranstaltungen oder andere regelmäßige Treffen sind perfekt, um Kontakte zu knüpfen, mögliche Kunden zu treffen oder sich ganz einfach in gewünschten Bereichen bekannt zu machen. Nutzen Sie auch die Gelegenheit eines Vertrags zu einem aktuellen Thema, welchen Sie vor Ihren Verbandskollegen halten und sich dabei einen Namen machen könnten.

Zwischenfazit

Zusätzlich zu Ihrer Ausbildung müssen Sie ein enormes Engagement zeigen, wenn Sie keine Referenzen vorweisen können, denn kein Kunde möchte einen Auftrag an jemanden vergeben, der ihn nicht überzeugt. Mit einem guten Engagement haben Sie die Chance, Ihr Können auf eine andere Art zu zeigen und damit gewichtige Referenzen zu bekommen, die keine Erfolgszahlen benötigen.
 
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4 x schneller Kunden gewinnen – auch ohne Referenzen

4 x schneller Kunden gewinnen – auch ohne Referenzen

4 x schneller Kunden gewinnen – auch ohne Referenzen.

Wer oder auch die Branche wechselt oder sich nach der Ausbildung bzw. Studium selbständig macht, steht häufig vor dem Problem, keine Referenzen für sich vor nennen zu können. Es ist ein kleiner Teufelskreis, denn keine Referenzen heißt keine Kunden und umgekehrt. Kundengewinnung ist schwierig ohne Referenzen. Kunden lassen sich einfach schneller gewinnen, wenn man zeigen kann, dass man schon einen gewissen zufriedenen Kundenstamm hat.
Diesem Dilemma kannst Du aber in der Akquise oder dem Verkaufsgespräch nicht ausweichen, denn die meisten Kunden springen nicht einfach ins kalte Wasser und wollen von Dir wissen, wer Du bist, wie gut Du bist, welche Erfahrungen Du hast und was andere Kunden von Dir halten. Du kannst solche Situationen mit einem Bewerbungsgespräch vergleichen, nur dass Du dabei nicht nur Dich, sondern auch Dein Produkt, Deine Ware oder Dienstleistung verkaufen sollst.
Quicklinks:

Wie Du auch ohne Referenzen eine effiziente Kundengewinnung betreiben kannst, erklären wir Dir anhand von 4 Beispielen in diesem Artikel, damit sich Deine Chancen bei der Akquise von Kunden erhöhen.

Keine Referenzen? Punkte mit Deiner Ausbildung

  • Neukundengewinnung ohne Referenzen

    Punkte mit Deiner Ausbildung


    Du bist Deine erste Referenz: Du kannst andere nur dann überzeugen, wenn Du auch von Dir, Deinen Leistungen und Fähigkeiten überzeugt bist. Sei kein Mauerblümchen aber auch kein gnadenloser Angeber. Frage Freunde, Bekannte, Partner oder auch einen Coach nach Deinen Stärken und Schwächen und mache Dir vor jedem Akquisegespräch bewusst, welchen Nutzen Du Deinem neuen Kunden mit Dir und Deinem Angebot bringst. Bereite Dich in jedem Fall auf die Frage nach Referenzen bei der Kundenakquise vor und finde darauf eine souveräne und vor allem passende Antwort. Wenn Du schlecht oder gar nicht vorbereitet bist und dann unsicher wirst oder schwadronierst, wird es Dein Kunde bemerken und das kann den ganzen Gesprächsverlauf zum Negativen verändern. Sei locker aber selbstsicher und nimm genaue Fragen zur Deinen Erfahrungen, Kompetenzen und Referenzen nicht persönlich. Antworte offen, ehrlich und freundlich. Dein Gegenüber möchte sich auch absichern und dabei am Ende sicherstellen, dass Du wirklich der geeignete Partner für das Vorhaben oder das Geschäft bist. Denke immer daran, dass er in Dich investiert, ohne Dich zu kennen und damit auch ein Risiko eingehen könnte.
  • Deine gute und richtige Ausbildung kann den Ausschlag geben: Eine gute, qualifizierte und zertifizierte Aus- oder Weiterbildung oder ein abgeschlossenes Studium ist auch immer eine Referenz. Viele Kunden vertrauen auf qualifizierte Ausbildungen, gerade in Branchen, in denen es keine geschützten Berufsbezeichnungen gibt wie z.B. Coach oder Trainer. Viel zu oft haben sie bereits schlechte Erfahrungen mit selbsternannten Spezialisten gemacht. Zeige deshalb auch immer, welchen fachlichen und wirtschaftlichen Hintergrund Du mitbringst. Verweise bei Deinen Anschreiben beispielsweise auf Ihre Vita auf Deiner Homepage oder füge einen kleinen Lebenslauf Deinen Unternehmensunterlagen (Flyer, Broschüre, Profil usw.) bei. Stelle Dich nochmals in Deinem Akquisegespräch vor, nenne Abschlüsse und/oder Zertifizierungen und zeige, dass Du den Anforderungen entsprichst. Manchmal kann es dann auch vorkommen, dass aufgrund Deiner Vorbildungen, wenn sie gut sind, weitere Referenzen gar nicht mehr nachgefragt werden. Wenn Deine Kompetenz und Dein Auftreten für sich sprechen, ist auch die Neukundengewinnung für Dich ein einfacher Schritt.

 

  • Punkte mit Theorie, wenn Du keine Praxis vorweisen kannst: Mangelt es Dir an Praxis, dann musst Du Dein theoretisches Wissen umso mehr aufpolieren und damit glänzen, um Deine fachliche und inhaltliche Kompetenz deutlich hervorzuheben. Dazu gehört, dass Du das Umfeld Deines Kunden genau kennst, auf Fragen immer eine passende Antwort hast und auch den entsprechenden Fachjargon beherrschst. Über Schlüsselbegriffe kann Dein Gesprächspartner sehr schnell herausfinden, ob Du  Ahnung hast oder nicht. Dein Ziel muss es sein, dass sich Dein Kunde denkt: „Ich könnte wieder jemanden mit viel Erfahrung beauftragen, der aber eventuell schon eingefahren in seinen Mustern und damit weit weg von den neuesten Trends ist. Oder ich setze dieses Mal auf einen, der in der Praxis unerfahren aber innovativ ist, die aktuellen Entwicklungen kennt und alles geben wird, um zu beweisen, dass er es (besser) kann.“ Dein Verkaufsargument muss dann so aussehen: „Sie haben Recht, die Praxis fehlt mir bisher noch, aber ich bringe ein fundiertes Fachwissen mit, das auf dem neuesten Stand ist, das nur darauf wartet, für Sie in Ihrem Unternehmen eingesetzt zu werden.“ Genau das ist Deine Chance bei der Akquise.

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Keine Referenzen? Punkte mit Engagement innerhalb der Branche

Neukundengewinnung ohne Referenzen - Teil 2 - souveraen-verkaufen.de

Engagement – Neukundengewinnung ohne Referenzen

  • Bringen Sie Deine Erfahrung ins Spiel: Möglicherweise hast Du während Deiner Ausbildung oder während Deines Studiums bereits Erfahrung sammeln können, wie zum Beispiel eine Dienstleistung im Freundeskreis oder die Unterstützung der Eltern, die ein kleines Unternehmen haben. Solche Arbeit kannst Du auch als Referenz angeben, denn Erfahrung bleibt Erfahrung. Wenn Du konkret nach Firma oder Unternehmen gefragt wirst, nenne die Branche und umreiße das Thema und die Ergebnisse Deiner erbrachten Leistungen. Füge hinzu, dass der Kunde nicht genannt werden möchte und der Datenschutz bei Dir natürlich auch oberste Priorität hat. Achte in solchen Gesprächsabschnitten darauf, dass Du dabei glaubwürdig bist und inhaltlich bei der Wahrheit bleibst. Vielen Kunden genügen solchen Aussagen und fragen nicht weiter nach. Wenn Du aber später nicht halten kannst, was Du als Können angegeben hast, wirst Du den Vertrauensvorschuss schneller verspielt haben, als Du denkst.

 

  • Zeige Ehrlichkeit: Wie so oft im Leben, ist der direkte und ehrliche Weg der Beste! Rede offen und ehrlich über Deinen Mangel an praktischer Erfahrung, aber mache zeitgleich deutlich, dass Du schnell lernst und so den Mangel durch Dein überaus großes Engagement und Deine ausgeprägte Motivation als „Anfänger“ wieder wett machst. Biete ggf. ein Kennenlernangebot an, bei dem Du Deine Fähigkeiten unter Beweis stellst. Es ist nicht einfach, einen neuen oder ersten Kunden mit dieser Strategie zu überzeugen, aber das musst Du auch nicht. Fange klein an und finde die Kunden, die zu Dir und Deiner Selbständigkeit passen. Einige werden sich bestimmt an sich selbst erinnert fühlen und Deine Offenheit schätzen. Wenn Du keine Praxiserfahrungen und deshalb keine Referenzen hast, funktioniert die offene und ehrliche Art in den meisten Fällen am besten. Damit stellst unter anderem auch klar, dass Du als Geschäftspartner um Deine Schwächen weisst und dass man Dir in Puncto Ehrlichkeit vertrauen kann. Nebenbei kennen erfahrene Kunden solche Anfangssituationen und wissen, dass „Neulinge“ in der Branche immer mehr geben als gefordert und gezahlt wird, damit der erste Kunde auch gleich ein sehr guter Referenzkunde ist.

 

  • Engagement in einer Organisation oder einem Verband: Mitglied in einer Organisation oder einem Verband in einer Branche zu sein bringt viele Vorteile mit sich. Einerseits kannst Du Kontakte knüpfen und andererseits erhöht sich Deine Reputation, wodurch das Vertrauen in Deine Kompetenz steigt. Schaue im Internet nach oder informiere Dich bei Branchenvertretern, welche Möglichkeiten Dir zur Verfügung stehen, um Deine Akquise zu vereinfachen. Suche Dir die Verbände aus, die bei den Kunden gut angesehen sind, die Dir einen leichten Einstieg ermöglichen, entsprechende Leistungen bieten und bezahlbar sind. Wäge danach genau ab, wo Du Dein Geld für die Kundengewinnung investieren willst. Deine Verbands- oder Organisationsmitgliedschaften publizierst Du präsent auf Deiner Internetseite. Nimm auch Mitgliederangebote Deines Verbandes oder Deiner Verbände in Anspruch. Besondern Networking-Events, Informationsveranstaltungen oder andere regelmäßige Treffen sind perfekt, um Kontakte zu knüpfen, mögliche Kunden zu treffen oder sich ganz einfach in gewünschten Bereichen bekannt zu machen. Nutze auch die Gelegenheit eines Vortrags zu einem aktuellen Thema, welchen Du vor Deinen Verbandskollegen hältst und Dir dabei einen Namen machen kannst.

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Keine Referenzen? Werde Experte!

Kundengewinnung ohne Referenzen - souveraen.verkaufen.de

Experte, Referent, Autor

  • Erreiche den Status eines Experten oder Spezialisten: Es gibt kaum noch eine Talkshow ohne einen Experten unter den Gästen. Ein Experte, der als solcher wahrgenommen wird, genießt einige Vorteile, wie höhere Glaubwürdigkeit oder große Kompetenzzuschreibung. Oft öffnen sich Türen und Wegen alleine durch die Erfahrung, die ein Experte oder auch Spezialist ausstrahlt. Aber wie erreicht man so einen Status? Der klassische Weg verläuft über einen Doktortitel, den Du an der Universität erwerben kannst. Allerdings hat nicht jeder Zeit, Muße und Möglichkeit, „den Doktor noch zu machen“, wenn das Studium bereits beendet ist. Ein anderer Weg zum Experten bzw. Spezialisten führt beispielsweise über Veröffentlichungen wie Artikel in Fach- oder Publikumszeitschriften bzw. auf entsprechenden Onlineplattformen oder dem Schreiben eines ganzen Buches. Erfolgreiche Autoren werden als Experten auf ihrem Gebiet wahrgenommen und können ihren Tagessatz dadurch erhöhen. Wer aber nicht schreiben möchte, kann sich als externer Referent an Universitäten, Fachhochschulen oder anderen Ausbildungsstätten einen Namen machen. Solche Einrichtungen begrüßen es immer, Personen aus der Praxis zu haben, die ihr Wissen den Lernenden vermitteln und Du kannst solche Tätigkeiten als hervorragende Referenz angeben, die zudem noch sehr angesehen ist.

 

  • Leistung gegen Referenz: Arbeite unentgeltlich und verlange als Bezahlung ein Referenzschreiben. Suche dir dazu einen Kunden mit wenig Budget, der Dich zwar nicht bezahlen, Dich aber durch ein Referenzschreiben fördern kann, das Dir für das nächste Kundengespräch eine enorme Hilfe sein wird. Ohne Bezahlung zu arbeiten ist zunächst hart, aber sei dennoch hoch motiviert, vor allem, wenn es um Deine erste Referenz geht. Vereine oder Wohltätigkeitsorganisationen, bei denen bekanntlich das Geld immer sehr knapp sitzt, sind froh um unbezahlte Unterstützung. Biete ihnen Deine Arbeit als Experte an. Im Rahmen eines ehrenamtlichen Engagements kannst Du Leistungen erbringen, dafür das ersehnte Referenzschreiben bekommen und zudem noch Dein gesellschaftlich-soziales Profil ergänzen.

 

  • Werbung mit Referenzen: Zufriedene Kunden sind immer die besten Werbeträger, weil sie das Vertrauen bestätigen, das in Dich gesteckt wurde. Vor allem in der Dienstleistungsbranche ist es das Vertrauen, über das sich gut verkaufen lässt. Wenn DU Deinen ersten Kunden gefunden hast, auch wenn es „ein kleiner Kunde“ ist, bitte ihn um ein Referenzschreiben, wenn die Zusammenarbeit gut gelungen war. Frage ihn, ob Du das Zeugnis für Deine Werbung benutzen darfst. So musst Du Dich nicht selbst loben und ein gewisses Expertenwissen anpreisen, wenn es Andere für Dich tun.

Tipp: Oft tun sich Kunden schwer mit Referenzschreiben. Bereite deshalb eine angemessene Vorlage vor und bitte um eine Bestätigung mit Signatur. Das kannst Du dann bei der nächsten Neukundengewinnung einsetzen.

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Keine Referenzen? Schaffe Dir Netzwerke zur Kundengewinnung

Neukundengewinnung ohne Referenzen - Teil 4 - souveraen-verkaufen.de

Netzwerken

  • Offizielle Referenzkontakte vermitteln Vertrauen: Referenzkontakte sind gut, jedoch sind echte Ansprechpartner noch besser. Wenn Du Personen als „Leumund“ für Ihr gute und professionelle Arbeit angeben kannst, erweckst Du das meiste Vertrauen. Bitte beispielsweise Freunde oder Bekannten, die Deine Leistung schon einmal in Anspruch genommen haben, sich als „offizielle“ Referenzperson zur Verfügung zu stellen. Damit kannst Du in der Kundengewinnung bzw. Akquise eine reale Kontaktperson mit entsprechenden Kontaktdaten nennen. Das Angebot, mit der Referenzperson Kontakt aufnehmen und eine persönliche Meinung über Dich und Deine Leistungen abgeben zu dürfen, schafft an dieser Stelle beim Kunden bereits Vertrauen. Bitte informiere aber Freunde und Bekannte jeweils über mögliche Anrufe, so dass er/sie vorbereitet ist und in Deinem Sinne am Telefon reagieren kann.

 

  • Nutze Dein privates Netzwerk: Freunde und Familie sind immer die besten Referenzen, denn sie brauchen nicht von Dir überzeugt werden, weil sie bereits auf Deiner Seite sind. Es sind auch diese Menschen, die in vielen Bereichen arbeiten und oft wissen, wann ein Auftrag in Dein Schema passen könnte und Dich darüber informieren oder gar gleich empfehlen. Sprich deswegen mit Deinem privaten Umfeld über Dein Portfolio und Deine Leistungen und bitte Deine Familie und Freunde, für Dich Augen und Ohren offen zu halten und Dich im entscheidenden Moment ins Spiel zu bringen. Auf diese Art fällt es viel leichter den Fuß in die Tür eines Unternehmens zu bekommen. Sollte es dann zu einem Auftrag kommen, feiere den gewonnen Auftrag mit einem Essen oder lustigen Abend. Früher nannte man diese Form „Vetternwirtschaft“, aber lass Dich davon nicht abschrecken, denn oft sind die persönlichen Empfehlungen von Mitarbeitern oder Geschäftspartnern die besten. Es versteht sich in solchen Fällen von selbst, dass Du Dein Bestes gibst, weil derjenige, der Dich empfohlen hat, gleichzeitig für Dich bürgt.

 

  • Suche nach innovativen Kunden und Trendsettern: Viele Kunden sind sicherheitsorientiert und verlassen sich lieber auf bewährte und gängige Methoden und Leistungen. Solche Kunden kaufen nur, was bei Anderen schon funktioniert hat. Ohne Referenzprojekte hast Du als Neuling bei diesen Menschen keine große Chance. Es gibt aber auch solche Kunden, die ungern Standardlösungen kaufen und eingetretene Wege benutzen möchten. Sie wollen lieber innovativ sein und Neues ausprobieren oder sogar an der Entwicklung beteiligt sein. Genau diese Kunden könnten als Zielgruppe für Dich interessant werden. Suche nach solchen Unternehmen, die offen sagen, dass sie lieber unkonventionell sind und auch andere Denkansätze unterstützen. Dein Verkaufsargument kann dabei lauten:„Sie als mein Kunde haben ein einzigartiges und individuelles Bedürfnis und ich habe gute Ideen und das notwendige Wissen um Lösungen zu entwickeln und mit Ihnen gemeinsam umzusetzen. Ich bin jederzeit bereit, mit Ihnen etwas Neues schaffen. Lassen Sie es uns probieren.“

Fazit

Wer frisch aus Ausbildung oder Studium kommt oder die Branche wechselt, hat in der Regel keine Referenzen, das ist ganz klar. Nur wenigen haben die Chance, schon intensiv in Bereichen gearbeitet zu haben, in denen sie dann später auch selbständig tätig sind. Wenn Du einen guten Abschluss hast und Dein und Wissen mit Deinem Willen zum vollem Einsatz vermitteln kannst, wirst Du es auch ohne Referenzen schaffen, dass sich Kunden für Dich interessieren. Zusätzlich zu Deiner Ausbildung ist es wichtig, dass Du ein enormes Engagement in der Kundengewinnung zeigst, wenn Du keine Referenzen vorweisen kannst, denn kein Kunde möchte einen Auftrag an jemanden vergeben, der ihn nicht überzeugt.
Mit einem guten Engagement hast Du die Chance, Dein Können auf eine andere Art zu zeigen und damit gewichtige Referenzen zu bekommen, die keine Erfolgszahlen benötigen. Über Dein Engagement hinaus ist es nicht das Schlechteste, sich als Experte oder Spezialist am besten im Rahmen eines Netzwerks zu etablieren. Das erleichtert die Akquise ungemein. Einerseits lernst DU so kontinuierlich dazu und steigerst damit Deine Kompetenz, andererseits erhöhst Du damit die Chance, dass Kunden von sich aus auf Dich zukommen und eine anstrengende Kundenakquise etwas leichter wird.
Als Freiberufler stehen bei Dir drei Dinge im Fokus, wenn Du  Kunden gewinnen willst: Du als Person, Deine Leistungen bzw. Produkte und Dein Auftreten bzw. Verkaufstalent. Wenn Du erfolgreich sein willst, musst Du in all diesen drei Bereichen gut sein. Es reicht nicht aus, wenn Du fachlich gut und Deine Leistungen professionell sind. Du kannst nur Erfolg haben, wenn Du Deine Kompetenzen den richtigen Personen überzeugend vermittelst und diese dann für Dich gewinnen kannst. Im Laufe der Jahre wird Deine Referenzliste durch Deine Erfahrung wachsen und Dir damit auch die nötige Sicherheit geben. Um an diesen Wohlfühlpunkt zu kommen, fange besten morgen damit an, Deine Referenzen mit Hilfe unserer Tipps und einem anständigen Verkaufstraining mit Zufriedenheitsgarantie aufzubauen.
Wir wünschen Dir viel Erfolg und hervorragendes Gelingen dabei.

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