Wünschst Du Dir denn, dass ich es schaffe?

Mit dieser Reaktion hast Du den Einwand noch nicht ausgeräumt, aber… die Aufmerksamkeit auf das Erreichen umgelenkt.

  • “Das schaffst Du nicht” oder “Das schaffen Sie nicht” kann ein Zweifel an Deiner Leistungsfähigkeit sein, es ist aber auch möglich, dass der Kunde einfach noch nicht bereit ist, etwas zu kaufen
  • Hier fehlt also das Vertrauen in Dich als Person oder in Dein Produkt bzw. Dein Unternehmen
  • Mit der Frage “”Wünschst Du Dir denn…” klärst Du zunächst, ob es sich um einen Vorwand oder einen Einwand handelt.
  • Sagt der Kunde nun klar “Ja, natürlich” – dann kannst Du ihn fragen: “Was würde Dich/Sie denn klar und eindeutig davon überzeugen, dass wir das schaffen?
  • Und nun kannst Du in der Folge die für ihn passenden Beweise vorlegen. Das ist ein wichtiger Schritt, denn Argumente, die Dir als “Beweis” dienen (z.B. Deine Erfahrungen, bisherige Aufträge etc.) müssen noch lange nicht für Deinen Kunden relevant sein.

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