Verkaufen kann so einfach sein, wenn man als Anbieter das allerletzte Exemplar eines begehrten Produktes hat… aber meistens ist das nicht so.

Daher folgende Empfehlung:

Nutze das psychologische Prinzip der Verknappung! Wenn Du immer und jederzeit in beliebiger Menge liefern kannst, hat Dein Kunde nicht den geringsten Druck, etwas bei Dir kaufen zu müssen – und schon gar nicht jetzt.

Aber keine Sorge: Du musst nicht lügen oder etwas erfinden: Überlege einfach, wo es natürliche Grenzen gibt, und weise auf diese hin.

Je knapper, desto begehrter. Nutze Verknappung!

Je knapper, desto begehrter. Nutze Verknappung!

Beispiele:

  • Unser Servicemitarbeiter hätte nächste Woche noch etwas Luft, dann ist er aber eine Weile ausgebucht…
  • Das Sonderangebot mit xyz als kostenlose Zugabe ist eigentlich schon ausgelaufen, aber vielleicht kann ich diesen Rabatt noch für Sie rausschlagen, sofern Sie sich gleich entscheiden…
  • Die Sonderedition ist limitiert; ich kann Ihnen aber heute noch ein Stück davon reservieren
  • Diesen Preis bekommen Sie heute, weil wir dann keinen zusätzlichen Aufwand mit Akquise und Nachfassen mehr haben

Der Phantasie sind keine Grenzen gesetzt. Und: Niemand schreibt Dir vor, einen bestimmten Preis unbegrenzt gültig zu halten. Niemand kann Dich verpflichten, eine kostenlose Zugabe “jederzeit” auszuliefern. Begrenze den Vorteil mache ihn von einer schnellen Bestellung abhängig – dann wirkt das Prinzip Verknappung zu Deinen Gunsten.

Letztlich ist auch Dein Kunde froh, wenn er die Entscheidung getroffen hat – denn naturgemäß lösen anstehende oder aufgeschobene Entscheidungen ein Unwohlsein aus. Also: WIN-WIN.

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Erfahrungen & Bewertungen zu Ralf Armbrüster
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