Nutze Einwände! Einwände sind eine Chance und eine wirklich gute Gelegenheit, Dein Know-How und Deinen Umgang mit Menschen – im konstruktiven, positiven Sinne- zu üben.
Betrachte Einwände nicht als Ablehnung Deiner Person oder Deines Angebotes, sondern als den Wunsch Deines Kunden, eventuelle Fragen oder Verständnisprobleme auszuräumen.
Also: Keine Angst vor Einwänden!
Und wenn Du Tipps zur Behandlung von Einwänden brauchst:
Dein Kunde hört Dir gespannt zu, lächelt, geht emotional mit, freut sich, hat die Augen weit geöffnet, hört gebannt zu, kurz: Er ist hoch interessiert! Wie klingt das für Dich? Gut, oder?
Doch sehr oft ist es anders: Gerade bei Präsentationen in Gruppen fangen die Leute an, Ihr Smartphone zu zücken und checken mal eben „wichtige“ Nachrichten. Wenn das passiert, ist das ein klares Signal für Dich: Dein Gespräch ist langweilig.
Eine wirksame Technik, Deine Zuhörer in Deinen Bann zu ziehen, ist es, in Bildern zu sprechen.
Beispiele für bildhafte Sprache:
Bilder bleiben im Kopf, Text und Sachinformationen nicht.
Bilder erzeugen eine Vorstellung von dem, wovon Du sprichst.
Nutze deshalb geeignete Bilder in Deiner Sprache, und Du bleibst deutlich besser in Erinnerung!
Natürlich solltest Du nicht in eine „Kindersprache“ verfallen; die Beispiele oben dienen nur der Verdeutlichung.
Aber: Wenn Du Bilder in Deiner Sprache verwendest, wird Dein Gespräch auf ganz natürliche Art interessanter, lebendiger und verständlicher.
Bild: pixabay
Verkaufen kann so einfach sein, wenn man als Anbieter das allerletzte Exemplar eines begehrten Produktes hat… aber meistens ist das nicht so.
Daher folgende Empfehlung:
Nutze das psychologische Prinzip der Verknappung! Wenn Du immer und jederzeit in beliebiger Menge liefern kannst, hat Dein Kunde nicht den geringsten Druck, etwas bei Dir kaufen zu müssen – und schon gar nicht jetzt.
Aber keine Sorge: Du musst nicht lügen oder etwas erfinden: Überlege einfach, wo es natürliche Grenzen gibt, und weise auf diese hin.
Je knapper, desto begehrter. Nutze Verknappung!
Der Phantasie sind keine Grenzen gesetzt. Und: Niemand schreibt Dir vor, einen bestimmten Preis unbegrenzt gültig zu halten. Niemand kann Dich verpflichten, eine kostenlose Zugabe „jederzeit“ auszuliefern. Begrenze den Vorteil mache ihn von einer schnellen Bestellung abhängig – dann wirkt das Prinzip Verknappung zu Deinen Gunsten.
Letztlich ist auch Dein Kunde froh, wenn er die Entscheidung getroffen hat – denn naturgemäß lösen anstehende oder aufgeschobene Entscheidungen ein Unwohlsein aus. Also: WIN-WIN.
Ralf Armbrüster