4 Tipps zur Kundengewinnung ohne Referenzen – 2/4 Engagement
Keine Referenzen? Punkten Sie mit Engagement innerhalb der Branche (Teil 2 von 4)
Wer sich nach der Ausbildung oder dem Studium selbständig macht steht häufig vor dem Problem, keine Referenzen für sich vor nennen zu können, wenn er neu in ein Business einsteigt. Es ist ein kleiner Teufelskreis, denn keine Referenzen heißt keine Kunden und umgekehrt. Kunden lassen sich einfach schneller gewinnen, wenn man zeigen kann, dass auch andere Leute schon gerne Kunde geworden sind.
In Teil 1 haben Sie bereits gelesen, dass Sie mit Ihrer guten Ausbildung punkten können. Im 2. Teil empfehlen wir Ihnen, jede Menge Engagement zu zeigen, um Ihre fehlende Praxiserfahrung und damit Referenzen ins Abseits zu verabschieden.
- Bringen Sie Ihre Erfahrung ins Spiel: Möglicherweise haben Sie während Ihrer Ausbildung oder während Ihres Studiums bereits Erfahrung sammeln können, wie eine Dienstleistung im Freundeskreis oder die Unterstützung der Eltern, die ein kleines Unternehmen haben. Solche Arbeit können Sie auch als Referenz angeben, denn Erfahrung bleibt Erfahrung.
Wenn Sie konkret nach Firma oder Unternehmen gefragt werden, nennen Sie die Branche und umreißen Sie das Thema und die Ergebnisse Ihrer erbrachten Leistungen. Fügen Sie Hinzu, dass der Kunden nicht genannt werden möchte und der Datenschutz bei Ihnen natürlich auch oberste Priorität hat.
Achten Sie aber in solchen Gesprächsabschnitten darauf, dass Sie dabei glaubwürdig sind und inhaltlich bei der Wahrheit bleiben. Vielen Kunden genügen solchen Aussagen und fragen nicht weiter nach. Wenn Sie später nicht halten können, was Sie als Können angegeben haben, werden Sie den Vertrauensvorschuss schneller verspielt haben, als Sie denken. - Zeigen Sie Ehrlichkeit: Wie so oft im Leben, ist der direkte und ehrliche Weg der Beste! Reden Sie offen und ehrlich über Ihren Mangel an praktischer Erfahrung, aber machen Sie zeitgleich deutlich, dass schnell lernen und den Mangel durch Ihr überaus großes Engagement und Ihre ausgeprägte Motivation als „Anfänger“ wieder wett machen. Bieten Sie ggf. ein Kennenlernangebot an, bei dem Sie Ihre Fähigkeiten unter Beweis stellen.
Es ist nicht einfach, einen neuen oder ersten Kunden mit dieser Strategie zu überzeugen, aber das müssen Sie auch nicht. Fangen Sie klein an und finden Sie die Kunden, die zu Ihnen und Ihrer Selbständigkeit passen. Einige werden sich bestimmt an sich selbst erinnert fühlen und Ihre Offenheit schätzen.
Wenn Sie keine Praxiserfahrungen und deshalb keine Referenzen haben, funktioniert die offene und ehrliche Art in den meisten Fällen am besten. Damit stellen Sie unter anderem auch klar, dass Sie als Geschäftspartner um Ihre Schwächen wissen und dass man Ihnen in Puncto Ehrlichkeit vertrauen kann. Nebenbei kennen erfahrene Kunden solche Anfangssituationen und wissen, dass „Neulinge“ in der Branche immer mehr geben als gefordert und gezahlt, damit der erste Kunde auch gleich ein sehr guter Referenzkunde ist. - Engagement in einer Organisation oder einem Verband: Mitglied in einer Organisation oder einem Verband in einer Branche zu sein bringt viele Vorteile mit sich. Einerseits können Sie Kontakte knüpfen und andererseits erhöht sich Ihre Reputation, wodurch das Vertrauen in Ihre Kompetenz steigt.
Schauen Sie im Internet nach oder informieren Sie sich bei Branchenvertretern, welche Möglichkeiten Ihnen zur Verfügung stehen. Suchen Sie sich die Verbände aus, die bei den Kunden gut angesehen sind, die Ihnen einen leichten Einstieg ermöglichen, entsprechende Leistungen bieten und bezahlbar sind. Wägen Sie danach genau ab, wo Sie Ihr Geld investieren wollen. Ihre Verbands- oder Organisationsmitgliedschaften publizieren Sie präsent auf Ihrer Internetseite.
Nehmen Sie auch Mitgliederangebote Ihres Verbandes oder Ihrer Verbände. Besondern Networking-Events, Informationsveranstaltungen oder andere regelmäßige Treffen sind perfekt, um Kontakte zu knüpfen, mögliche Kunden zu treffen oder sich ganz einfach in gewünschten Bereichen bekannt zu machen. Nutzen Sie auch die Gelegenheit eines Vertrags zu einem aktuellen Thema, welchen Sie vor Ihren Verbandskollegen halten und sich dabei einen Namen machen könnten.
Zwischenfazit
Zusätzlich zu Ihrer Ausbildung müssen Sie ein enormes Engagement zeigen, wenn Sie keine Referenzen vorweisen können, denn kein Kunde möchte einen Auftrag an jemanden vergeben, der ihn nicht überzeugt. Mit einem guten Engagement haben Sie die Chance, Ihr Können auf eine andere Art zu zeigen und damit gewichtige Referenzen zu bekommen, die keine Erfolgszahlen benötigen.
Wollen Sie weitere Techniken kennenlernen? Besuchen Sie unser Online Verkaufstraining „Souverän Verkaufen“ und werden Sie einfach erfolgreicher und souveräner in Ihrem Job – und das mit Zufriedenheitsgarantie.
Jeder, der im Vertrieb tätig ist, kennt das. Es gibt Tage, manchmal auch Wochen, in denen nichts funktioniert, alles zu viel wird, die Laune am Boden ist und Unzufriedenheit sich breit macht. Du fühlst Dich, als stündest Du vor einer riesigen, unüberwindbaren Wand. Es fehlt Dir quasi der Flow! Als Profi im Verkauf kann man sich solche Tage aber nicht dauerhaft leisten und muss einen Weg finden, sich zu motivieren und sich für die Arbeit zu begeistern, damit der Flow wieder einsetzt. Das Zauberwort heißt Selbstmotivation!
