Antwort: Was meinen Sie genau, wenn Sie “zu teuer” sagen?

Die Antwort (“was meinen Sie genau”) ist ein guter Einstieg in einen Dialog über die Vorstellungen des Kunden. Statt dass Du sofort dagegen argumentierst, kann Dein Gesprächspartner jetzt erst einmal seinen Preiseinwand präzisieren, z.B. in dem er sagt, dass die Konkurrenz billiger ist, er das Geld nicht aufbringen kann oder ihm der Preis für die Leistung nicht angemessen erscheint. Es kann viele Gründe geben – Zuhören hilft an dieser Stelle….

Wichtiger Hinweis: Bei der Formulierung “das ist mir zu teuer” gibt Dir der Kunde den Hinweis, dass das BUDGET nicht stimmen könnte – sprich: Er hat das Geld nicht und braucht eventuell eine Lösung in einem ganz anderen Rahmen. Deine Argumentation sollte als als nächstes den Preisrahmen klären, in dem der Kunde kaufen würde. Ein (kleiner) Rabatt hilft hier vermutlich nicht weiter. Beispiel: “Wie günstig müsste es denn sein, damit es für Sie in Betracht kommt?”. Alternativ kannst Du auf den Wert abstellen: “Welche Wert erhoffen Sie sich denn von dem Produkt?”.

Die offene Frage (W-Frage: “Was…”) gibt Dir außerdem die Zeit, eine passende Strategie zu überlegen, während Dein Kunde seinen Einwand präzisiert.

Tipp: Mehr zu Preiseinwänden findest Du hier.

Mehr: Einwand, Vorwand und was dahinter steckt

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Erfahrungen & Bewertungen zu Ralf Armbrüster
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