Kein Interesse (2)
Sie haben doch schon mal ein ähnliches Produkt benutzt. Was hat Sie damals zum Kauf bewegt? Der Kunde wird in der Zeit zurückversetzt und schildert seine damaligen Kaufmotive. Vorteil: Er ist schon an das Produkt gewöhnt und Du kannst mit Deinen Verbesserungen neue...
Ich habe (dafür) kein Geld (3)
Wir haben verschiedene Lösungsansätze. Einen sehr billigen mit einigen Standards und einen spezielleren, bei dem sich der Anbieter richtig was dabei gedacht hat und der sich schon mittelfristig auszahlt. Wofür könnte es gut sein, dass ich Ihnen eben nicht das...
Ich habe (dafür) kein Geld (2)
Dann ist es Ihnen also wichtig, dass ich Ihnen eine günstige Alternative auch für einen geringeren Betrag zeige. Der Kunde wird nicht verurteilt, dass er kaum oder nur wenig investieren kann. Vorteil: Über die Wahrnehmung der Notlage, kein Geld zu haben, nimmst Du den...
Kein Bedarf (2)
Sie sagen das bestimmt, weil Sie mit einem ähnlichen Produkt schlechte Erfahrungen gemacht haben. Genau deshalb haben wir uns ja vorgenommen, es besser zu machen. Hier wird ganz konkret auf die Konkurrenz angesprochen, von der der Kunde womöglich enttäuscht ist....
Ich habe keine Zeit (1)
Ich kann Ihnen nicht mehr Zeit schenken, aber ich kann Ihnen welche verschaffen, wenn SIE mir ein paar Minuten schenken. Der Einwand wird klar angenommen und mit einem Vorteil zurückgeworfen. Vorteil: Wer keine Zeit hat, möchte in der Regel welche haben. Die Aussicht...
Das brauche ich nicht (2)
Gerade das ist ja der Grund, um sich meinen Vorschlag anzuhören. Der Kunde erwartet mit dieser klaren Aussage, dass Du aufgibst. Vorteil: Das Mittel der Verblüffung erzeugt beim Kunden in den allermeisten Fällen Neugierde. Mehr: Einwand, Vorwand und was dahinter...
Ich sehe darin keinen schnellen Nutzen für mich
Ja, ich weiß, auf den ersten Blick sieht das wirklich so aus. Aber das kurzfristige Denken zahlt sich mittel- oder langfristig nicht aus. Ich habe das auch oft so gemacht und stand hinterher genauso da wie vorher. Wir sehen uns als langfristigen Partner mit stets...
Das habe ich schon von einem anderen Anbieter
Gerade weil Sie sich damit schon auskennen, rufe ich Sie an. Ich brauche dann nicht bei den Standards des Produkts anfangen sondern gleich zu unseren Extras übergehen. Der Kunde wird als Kenner oder Experte dargestellt und erhöht damit seine Position. Vorteil: Das...
Ich bin nicht überzeugt
Was würden Sie an meiner Stelle Ihnen sagen, zeigen oder empfehlen? Manchmal ist ein Perspektivenwechsel ganz hilfreich, damit der Kunde Dich als Verkäufer versteht. Vorteil: Im besten Fall überzeugt sich der Kunde selbst und im schlechtesten Fall bekommst Du weitere...
Ich habe über Sie nicht nur Gutes gehört
Wie genau meinen Sie das? Mit der kurzen und präzisen Frage äußer der Kunden seine Ansichten und Bedenken. Es zeigt auch, dass er sich schon mit Dir, Deinem Unternehmen oder Deinem Produkt beschäftigt hat. Vorteil: Du bekommst jede Menge Punkte, an denen Du Dich und...