Warum ist eine gute Einwandbehandlung so wichtig?

Wenn Du Deine Produkte präsentierst, kennst Du diese zu nahezu 100%.

Du weißt, was das Produkt kann, wie der Service abläuft, wie gut Dein Produkt im Vergleich zur Konkurrenz ist, welche Schwächen Dein Produkt hat.

Aber was weiß und denkt Dein Kunde oder Interessent?

Vielleicht hat er nur gute Erfahrungen mit Verkäufern und Produkten gemacht, die Du ihm anbieten willst. Vielleicht ist er völlig unvoreingenommen, hört Dir zu, glaubt Dir, was Du sagst und ist überzeugt davon, dass Du nur sein Bestes willst. Wenn Du das glaubst…. träume weiter.

Fakt ist: Deine Kunden…

  • haben sehr wahrscheinlich schon schlechte Erfahrungen mit Produkten gemacht
  • sind wahrscheinlich schon mal hintergangen oder belogen worden
  • befürchten, etwas zu übersehen
  • denken, dass sie möglicherweise zu viel bezahlen
  • wissen nicht, ob Du die Wahrheit sagst
  • vertrauen Dir (noch) nicht
  • haben vielleicht keine Erfahrung mit Deinem Unternehmen
  • haben möglicherweise von Dritten schon schlechte Dinge über Deine Produkte oder Dein Unternehmen gehört (und wenn es von der Konkurrenz war).

Also: Fakt ist, dass Dich Dein Kunde überprüft, Deine Aussagen hinterfragen muss, den Preis anzweifeln wird, Dir nicht alles glaubt, was Du sagst.

Deshalb ist ein Verkaufsgespräch eine einzige Einwandbehandlung. Sicher ist die Behandlung von Einwänden schwerpunktmäßig nach Deiner Präsentation dominant, aber sei Dir bewusst, dass Du mit jeder Frage, jedem Zögern Deines Kunden einen Einwand entweder ausräumst oder stehen lässt.

Und das “fiese” an nicht ausgeräumten Einwänden ist, dass Dir Dein Kunde am Schluss sagt: “Ich muss mir das überlegen” oder “schicken Sie ein Angebot”. Das ist dann eigentlich kein Einwand mehr, sondern das Resultat dessen, was Du davor abgeliefert hast.

Es lohnt sich also, die eigene Einwandbehandlung zu perfektionieren – und Einwände richtig gut auszuräumen, statt den Kunden zu übergehen und Tretminen für die Abschlussphase zu hinterlassen.

Diese Seite gibt Dir die Möglichkeit, typische Einwände und deren Behandlung zu studieren und damit Deine Einwandbehandlungstechnik zu verbessern.

In diesem Sinne: Viel Erfolg beim professionellen Behandeln von Einwänden und dem souveränen Verkaufen!

P.S.: Die Einwandbehandlung ist Gegenstand unseres 5. Kursteils im Souverän Verkaufen Training. Dort lernst Du eine universelle Vorgehensweise, wie Du Einwände professionell und ohne “emotionalen Schaden” anzurichten, ausräumen kannst. Details zum Training findest Du hier.

 

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