Ich bin wunschlos glücklich – kein Interesse

Das ist aber nicht mehr lange so. Und wissen Sie warum?

Wenn Dir jemand sagt, er sei “wunschlos glücklich”, dann hast Du vorher schon einen Fehler gemacht: Du hast etwas angeboten, ohne zu wissen, was Dein Kunde eigentlich will (womit er nicht glücklich ist). Vielleicht ist Dein Kunde aber einfach nur an einem Verkaufs- oder Messestand vorbei gelaufen und hat sich flüchtig interessiert – und will jetzt Deine Ansprache abwimmeln.

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Rufen Sie mich in 3 Monaten nochmal an

Lieber Kunde, vielen Dank, dass Sie das direkt ansprechen. Jetzt ist meine Frage: Machen Sie die Tür gerade komplett zu oder steht die noch einen Spalt weit offen? Weil wenn ich Sie in drei Monaten anrufe, sollte es ja so ein, dass dann auch tatsächlich Interesse an einer Zusammenarbeit besteht. Denn Ihre Zeit ist wertvoll, meine ist es aber auch. Lassen Sie uns doch einfach schauen, dass wir die Zeit, die wir investieren, gewinnbringend für beide Seiten investieren. Also wie sieht es aus?

Mit dieser Reaktion hast Du vielleicht noch keinen direkten Termin, aber Du bekommst dann eine ehrliche Antwort… (Warum? >> weiterlesen). (mehr …)

[Checkliste] 16 Punkte, um Verkaufsgespräche kundenorientiert zu führen

[Checkliste] 16 Punkte, um Verkaufsgespräche kundenorientiert zu führen

[Checkliste] 16 Punkte für ein kundenorientiertes Verkaufsgespräch

Teste Dich selbst: Lade Dir die Checkliste herunter (Download am Ende des Beitrags) und prüfe, wie viele der Punkte Du bei Deinem letzten Verkaufsgespräch beachtet hast. Versuche, Dich mit jedem Gespräch zu verbessern. Viel Erfolg!

Ein Verkaufsgespräch erfolgreich zu führen ist heute mehr denn je eine Herausforderung für Berater und Verkäufer. Kunden werden anspruchsvoller und sind informierter. Produkte und Angebote können immer leichter vorab verglichen werden. Das machte es dem Verkäufer nicht gerade leicht.

Unsere Checkliste soll deshalb einen Leitfaden bieten, wie Du Deine Verkaufsgespräch trotzdem erfolgreich führen kannst.

Die nachfolgenden Punkte solltest Du bei Deinen Gesprächen beachten.

  1. Bereite Dich gründlich auf das Verkaufsgespräch vor
    >> Informiere Dich dazu vorher über den Kunden und ggf. sein Unternehmen
  2. Sorge dafür, dass alle notwendigen Unterlagen bereit liegen
  3. Schaffe eine positive Atmosphäre
  4. Nutze Small-Talk, um das Eis brechen
  5. Sprich den Kunden mit seinem Namen an
  6. Baue Vertrauen auf
  7. Gib Anerkennung (Anerkennung sind begründete Komplimente)
  8. Bringe Emotionalität in Dein Verkaufsgespräch
  9. Setze Körpersprache gezielt ein
  10. Ermittle den Bedarf des Kunden genau, höre ihm zu
  11. Die Problemlösung steht im Vordergrund
  12. Stelle den Kundennutzen Deines Angebotes klar heraus
  13. Fasse Vorteile zusammenfassen, übertreffe die Erwartungen des Kunden,  wenn möglich
  14. Drücke Dich leicht verständlich aus, vermeide Fachvokabular
  15. Stelle die Abschlussfrage – denn in den meisten Fällen, in denen kein Verkaufsabschluss erfolgt, wurde nicht nach dem Abschluss gefragt!
  16. Bedanke Dich für das Gespräch und den Auftrag

Lade Dir die Checkliste kostenlos als PDF herunter

5 Tipps, mit denen Sie NICHT besser verkaufen

 

  1. Bilden Sie sich weiter und lesen Sie regelmäßig Tipps.
    Bullshit! Meine Empfehlung: Trauen Sie keinen Tipps, die Sie nicht selbst erfunden haben. Die meisten Tipps sind zusammengeklaute verallgemeinerte Aussagen ohne konkreten Nutzen: Machen Sie mehr Akquise weil dann mehr in den Trichter kommt, machen Sie weniger Akquise weil Sie mehr Zeit für die Kunden haben, machen Sie gar keine Akquise und nutzen Sie das Internet oder umgekehrt. Wertlos, weil im konkreten Fall vielleicht gerade die falsche Empfehlung gegeben wird. Tipps helfen Ihnen nicht, jedenfalls nicht, wenn der Tippgeber weder Sie persönlich noch Ihre Branche kennt.
  2. Besuchen Sie die Trainings der besten und bekanntesten Verkaufstrainer!
    Dem halte ich entgegen: Trau keinem Trainer, der nur sich selbst verkauft. Und die vermeintlich „großen“, „besten“ und „bekanntesten“ machen seit Jahren nichts anderes. Trainer sind wie Berater, haben nur ein erhöhtes Mitteilungsbedürfnis. Was kennzeichnet Berater? Sie kennen 100 Methoden, um eine Frau glücklich zu machen, aber keine einzige Frau. Ok, nicht alle sind so – aber ob Berater oder Trainer: Suchen Sie sich die aus, die mit echten Menschen und ihrer Sache zu tun haben – und nicht die, die nur beraten oder trainieren. Gute Trainer gibt es; je mehr diese allerdings von sich selbst überzeugt sind, desto kritischer sollten Sie werden.
  3. Tragen Sie die passende Kleidung!
    Ein bisschen besser als der Kunde und der fühlt sich minderwertig, ein bisschen schlechter als der Kunde und der fühlt sich überlegen. Tipps zur Kleidung passen so wenig wie die Kleidung, die sie empfehlen: Daher vergessen Sie Regeln und Vorgaben und seien Sie schlichtweg authentisch, nicht nur aber auch in Ihrer Kleidung. Wenn Sie die falsche Kleidung tragen, merken Sie das selbst, Sie müssen sich selbst und Ihrer inneren Stimme nur richtig zuhören.
  4. Ihre Einstellung: Seien Sie begeistert, überzeugt, fleißig, freundlich, offen, nett und natürlich zuvorkommend und interessiert. Der Kunde ist schließlich König und Sie sollten so gut wie möglich seinen Erwartungen entsprechen. Dieser Tipp (oft in x Tipps verteilt) zwingt Sie dazu, sich anders zu verhalten, als Sie sich fühlen. Was glauben Sie, denkt und fühlt Ihr Kunde? Wenn Sie von Ihren Produkten nicht begeistert und motiviert sind, wechseln Sie das Produkt oder Unternehmen. Wenn Ihnen der Umgang mit Menschen keinen Spaß macht, wechseln Sie den Beruf. Aber seien Sie nicht jemand anderes, als der, der Sie sind. Das hilft am meisten.
  5. Lassen Sie sich nicht anmerken, dass Sie verkaufen wollen. Das riecht der Kunde sofort.
    Dieser Tipp (oft auch in anderer Formulierung) ist wohl der schlechteste, den man Ihnen geben kann. Wenn der Kunde etwas riecht, dann Unehrlichkeit. Dass Sie als Verkäufer verkaufen, ist klar, und wenn Sie das auch unmissverständlich zugeben und ansprechen, dann ist zumindest eines sichergestellt: Der Kunde kann Ihnen in dieser Hinsicht vertrauen und wird es in anderen Dingen wahrscheinlich auch. Hören Sie in allem, was Sie tun, auf Ihre innere Stimme und folgen Sie dieser – das ist meistens der beste Tippgeber, den es gibt.
7 Tipps für schwierige Telefongespräche

7 Tipps für schwierige Telefongespräche

Die Welt wäre nicht rund, wenn es immer nur schöne und erfolgreiche Gespräche geben würde. Oft stellen uns schwierige Gespräche im Businessalltag immer wieder vor neue Herausforderungen. Dabei ist es egal, ob es sich um ein Verkaufsgespräch, eine augenscheinlich einfache Bestellung oder eine Reklamation handelt. Du kannst Dir das Leben um einiges leichter gestalten, denn es gibt einige nützliche Verhaltensregeln, wie Du auch unangenehme Gespräche souverän absolvieren kannst:

1. Dein Gesprächspartner ist nicht Dein Feind

7 Tipps, wie Du auch schwierige Telefongespräche schaffst

7 Tipps, wie Du auch schwierige Telefongespräche schaffst

Viele Verkäufer oder Servicemitarbeiter fühlen sich schnell persönlich angegriffen, wenn Kundengespräche eskalieren, wie das oft bei Reklamationen oder Widersprüchen der Fall ist. Aber genau das sind die Situationen, in denen Du und Dein Unternehmen fast keine bessere Chance hast, dem Kunden erst emotional und dann rational am allernächsten zu kommen. Ganz klar, es gibt auch Kunden, die auch den freundlichste und geduldigsten Verkäufer an den Rand der Verzweiflung bringen, aber halte Dir in solchen Situationen immer vor Augen, dass Dein Gesprächspartner einfach ein Problem hat, für das er eine Lösung braucht. Sei hier kundenorientiert, empatisch und lösungsorientiert. Damit wirst Du viel gewinnen.

2.  Zolle Deinem Gesprächspartner Respekt

Nimm Deinen Gesprächspartner ernst, egal, welches Anliegen er hat, wie er sich ausdrückt oder welche Stimme er hat. Eigne Dir dafür einen professionellen Respekt an, den jeder Kunde verdient. Vielleicht hilft es Dir dabei zu überlegen, wie Du gerne an seiner Stelle behandelt werden möchtest. Mach es Dir einfach und zeige eine interessierte, höfliche und zielorientierte Haltung.

3. Sprich klar und formuliere deutlich

Wut, Verlegenheit, Verteidigungshaltung, Ungeduld, Unsicherheit, Hemmungen – Gespräche können alles Mögliche in uns auslösen. Mit etwas Übung und rationellem Denken wirst Du lernen, Deine negativen Vorurteile oder Annahmen und die daraus resultierenden Gefühle zu beherrschen und Dich dafür auf das gewünschte Ziel des Gespräches zu konzentrieren. Wichtig ist dabei, dass Du ganz klar aussprichst und deutlich formulierst, was genau Du möchtest. So wisst Ihr beide, Dein Gesprächspartner und Du, woran Ihr seid.

4. Genaues und Aktives Zuhören ist das A und O

Versuche immer, Deine negativen Vorannahmen bei einem unangenehmen Gespräch außen vor zu lassen, auch wenn Dein Gesprächspartner Argumente bringt, die Du schon zigfach gehört hast. Höre Deinem Gesprächspartner aufmerksam zu und gib es ihm durch entsprechende Laute wie “hm”, “ah”, “ahja” u.ä. zu verstehen. Wenn er z.B. länger als notwendig schweigt, hake nach. Interpretiere nichts, sondern frage nach oder fasse das Gesagte zusammen, um zu klären, ob Ihr Euch richtig verstanden habt. So kannst Du auch herausfinden, wo der Schuh wirklich drückt und ob und wie weit Eure Standpunkte voneinander abweichen.

5. Sei Dir im Klaren, wo Deine Schwächen sind

Vielredner, Dauernörgler, Schwafeler, Beratungsresistente, was nervt Dich davon am meisten? Jeder von uns hat Schwächen oder auch wunde Punkte, die einen sofort von Null auf Hundert schießen können. Was auch immer es ist: Nimm Dir Zeit und denke darüber nach. Allein zu wissen, wo Du verwundbar bist, wird Dir helfen, die Kontrolle zu behalten, wenn Dich mal wieder jemand von Null auf Hundert katapultiert. Schwächen zu haben heißt nicht, schwach zu sein und dagegen ankämpfen zu müssen. Es ist immer eine Frage der Einstellung, wie man mit seinen Schwächen in einem Stressgespräch umgeht und das beeinflusst unweigerlich den gesamten Gesprächsablauf, ob man will oder nicht …

6. Lege Dir keine Floskeln zurecht, fokussiere Dich auf Fakten und Ziele

Wenn wir wissen, dass ein Gespräch schwierig werden könnte, legen wir uns vorher häufig im Kopf zurecht, was wir sagen wollen. Der Haken an der Sache ist aber, dass es sehr oft ganz anders kommt, als wir und wir uns es vorher ausgedacht haben. Verschwende also keine Energie darauf, dir mögliche Fragen des Kunden vorher auszudenken und dafür Floskeln zurecht zu legen. Frage Dich anstelle:

  • Wo genau liegt der Hase im Pfeffer – also wo ist das Thema oder das Problem? (Fakten)
  • Wie könnte mein Ansprechpartner reagieren und welche Ziele könnte er (damit) verfolgen? (sein Ziel)
  • Was möchte ich erreichen, welches Ziel verfolge ich? Welche alternative Lösung ist auch möglich? (Dein Ziel)

7. Sprich Unklarheiten an

Niemand kann alles wissen und alles verstehen. Es ist ganz sicher keine Schwäche, wenn Du zugibst, etwas nicht verstanden zu haben oder einem Gedanken des Kunden nicht folgen zu können. Es zeigt Deinem Gesprächspartner einerseits, dass Du aktiv zuhörst und andererseits, dass Du an einer Lösung oder Verständigung interessiert bist: „Bei XY bin ich nicht ganz sicher, ob ich Sie richtig verstehe. Meinen Sie…?“ Wiederhole bei Deiner Fragestellung die Aussage des Kunden in eigenen Worten. Das sichert das Ergebnis und kann das Gespräch bei Bedarf wieder in die richtige Bahn lenken.

Unangenehme und schwierige Gespräche lassen sich nicht vermeiden. Sie gehören zum Businessalltag einfach dazu. Nimm sie als Normalfall an, der Dich immer wieder herausfordert und Dich aber auch immer besser werden lässt. Trainiere Dich und setze Dich ganz neutral damit auseinander, dass eine Beschwerde oder Reklamation eigentlich nichts anderes ist, als der Wunsch des Kunden, zufrieden gestellt zu werden. Inwiefern König Kunde seinen Wunsch erfüllt bekommt, hängt selbstverständlich von den unterschiedlichsten Voraussetzungen und Gegebenheiten ab. Die sieben Tipps helfen Dir jedoch dabei, diese Wunscherfüllung für Dich und Deinen Gesprächspartner so reibungslos, angenehmen und zufriedenstellend wie möglich zu gestalten.

 

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Warum Kunden kaufen – 8 Gründe für eine Kaufentscheidung

Wenn Du beginnst, Produkte oder Dienstleistungen zu vermarkten, ist es wichtig, dass Du verstehst, warum Kunden sich für ein Produkt oder eine Marke entscheiden. Einige Gründe liegen in der Psychologie des Menschen, z.B. im Bedürfnis nach Sicherheit oder Gesellschaft....

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Sie sind schon der Vierte, der heute anruft

Da haben Sie Glück, dass ich nicht der erste war, der angerufen hat. Wissen Sie warum?


Mit dieser Antwort “verblüffst” Du erst einmal Deinen Gesprächspartner – die Psychologen nennen das “Pattern Interrupt”, also die Unterbrechung eines Musters.

Was erwartet Dein Gesprächspartner eigentlich? Dass Du Argumente lieferst, warum gerade Dein Anruf besser sein soll als die vorherigen oder dass Du sonst irgend ein Argument bringst, das Dich im Gespräch hält. Egal, was Du sagst: Der Kunde hat jetzt keine Zeit und will nicht noch ein Gespräch – er wird also weiter abwehren.

Wenn Du Dich komplett konträr verhältst, also ihm z.B. gratulierst und ihm sagst, dass er Glück hat, verhältst Du Dich nicht erwartungsgemäß – was dazu führt, dass auch er sein übliches Abwehrschema verlässt. Jetzt hast Du eine Chance, das Gespräch fortzuführen.

Einen ausführlichen Telefonakquiseleitfaden mit Konzepten, die funktionieren, kannst Du Dir auf hier kostenlos anfordern.

Übersicht: Rechtssicheres Facebook-Marketing

Übersicht: Rechtssicheres Facebook-Marketing

Was ist bei Facebook eigentlich erlaubt und was nicht? Für Händler und Dienstleister, die im Rahmen des Hybridverkaufs und Hybridmarketings eine Unternehmens-Seite auf Facebook betreiben, ist die Frage fundamental, denn Fehler können schnell zu Problemen führen.

Facebook ist aus dem Leben der meisten nicht mehr wegzudenken. Wo es früher eine Plattform für Jugendliche und junge Erwachsene war, ist sie es aktuell die Plattform, auf dem die meisten sich Menschen zwischen 28 und 60 Jahren mit anderen vernetzt haben. Facebook hat sich zu dem Medium herauskristalisiert, auf dem Du die größtmögliche Genauigkeit in der Ansprache Deiner Zielgruppe hast und diese auch mit geringerem Werbebudget passgenau ansprechen kannst. Wer heute auf Facebook nicht vertreten und entsprechend aktiv ist, verpasst einen wichtigen Kanal, um sich optimal präsentieren zu können, Informationen zu verbreiten und damit, als Nebeneffekt, seinen Verkauf zu steigern. Aber: Facebook ist kein rechtsfreier Raum und es muss bei der Gestaltung der Unternehmensseite einiges beachtet werden.

Der Händerbund hat genau zu diesem Thema eine neue Infografik erstellt, in der genau dargestellt wird, was erlaubt ist und was nicht.

Infografik Social Media Recht

Die Facebook Infografik: die wichtigsten Informationen auf einen Blick

Wie bei “normalen Unternehmenswebsites” ist es nach der aktuellen Rechtsprechung unerlässlich, kommerziell genutzte Facebook-Seiten mit einem Impressum auszustatten. Beachte aber zusätzlich, dass Du nach aktueller Rechtslage nicht mit „Gefällt mir“-Angaben auf Deiner Website werben darfst. Einen “Gefällt mir”-Link kann und sollte natürlich eingebaut werden, damit eine direkte Verbindung zwischen Deiner Website und Deiner Facebook-Seite hergestellt werden kann.

Um MIssverständnisse und Abmahnungen zu vermeiden, hat der Händlerbung aus diesem Grund eine sehr umfangreiche Infografik zum Thema Recht und Facebook-Marketing erstellt, die wir Dir auch hier zum >>Download zur Verfügung stellen.

Die Infografik geht zum Beispiel darauf ein, was Du beachten musst, wenn Du auch über Facebook werben und verkaufen willst. Facebook gibt genau vor, wie man Werbeanzeigen gestalten darf und wie nicht. Zudem geht die Händlerbund-Infografik auch auf die bei Facebook so beliebten Gewinnspiele ein und erklärt, was rechtlich erlaubt ist und was nicht.

Händlerbund Infografik Recht und Facebook-Marketing

10 fatale Fehler im Verkaufsgespräch, die Du auf jeden Fall vermeiden solltest

10 fatale Fehler im Verkaufsgespräch, die Du auf jeden Fall vermeiden solltest

Vermeide klassische Fehler uns Standardfallen im Verkaufsgespräch

Wir können Dir dabei behilflich sein, Deine Fähigkeit, ein quasi perfektes Verkaufsgespräch zu führen. Wir können Dir auch dabei behilflich sein, Dein Können mittel- und langfristig systematisch auf- und auszubauen. Unser Online-Trainung Souverän Verkaufen führt in den allermeisten Fällen dazu, dass Verkäufer im Anschluss eine deutlich höhere Abschlussquote im Verkaufsgespräch durch unsere Methoden vorweisen können.

In diesem Beitrag zeigen wir Dir die häufigsten Fehler, die Verkäufer in ihren Verkaufsgesprächen machen. Nicht, dass Du denkst, ich sei perfekt. Nein, ich nehme mich da selbst nicht aus und trete immer wieder in die eine oder andere Falle. Es lohnt sich aber immer wieder, das eigene Verhalten zu überprüfen und die richtigen Schlüsse daraus zu ziehen.

Im Verkaufsgespräch befindest Du Dich auf der “letzten Meile” Deiner Werbung. Hier gilt es, durch ein souveränes Auftreten gezielt den Verkaufsabschluss anzusteuern. Aber: Kunden sind sensibel, sie reagieren auf Dinge, die unbewusst wahrgenommen werden, aber den Abschluss verhindern können. So werden Kleinigkeiten zu Verkaufshindernissen und wirken sich umsatzhemmend aus, wenn Sie sie nicht abstellen.

Quicklinks:

Begehst Du auch einige dieser folgenden 10 Fehler in Ihren Verkaufsgesprächen?

  • 10 fatale Fehler im Verkauf - souveraen-verkaufen.de

    Fragen im Verkaufsgespräch

    Fachbegriffe statt erklärender Sprache

Fremdwörter und Fachbegriffe wirken in den seltensten Fällen bei Deinen Kunden so, dass Du als kompetent erscheinst, es sei denn, Du bist Arzt oder Wissenschaftler. Das Gegenteil ist meistens an der Tagesordnung: Deine Kunden haben den Eindruck, dass Du Dich hinter dem Fachjargon versteckst, dass Du etwas zu verbergen hast. Nur wer etwas einfach erklären kann, zeigt, dass er es selbst richtig verstanden hat, also vermeide Fachbegriffe, und mache Sie es Deinem Kunden leicht.

  • Unsicherheit

Wenn Du von “meinen”, “glauben”, “denken” usw. sprichst, zeigst Du Unsicherheit im Gespräch. Wenn Du etwas nicht weisst, solltest Du nicht spekulieren oder unsicher werden, sondern es offen zugeben. Dinge, die Du nicht sofort beantworten kannst, klärst Du hinterher. Verkäufer, die unsicher wirken, sorgen dafür, dass der Kunde unsicher wird. Lass Dich also nicht aus dem Konzept bringen, sondern versprich die Klärung offener Fragen im Nachgang – und halte Dich daran.

  • Superlative verwenden

“Das beste”, “das schnellste”, “das einfachste”… solche Superlative bezogen auf die angebotenen Produkte oder Leistungen bewirken das Gegenteil: Der Kunde glaubt Dir nicht (mehr), zweifelt an Deiner Kompetenz und an der Belegbarkeit Deiner Aussagen. Was Du vielleicht zum Überzeugen einsetzen wolltest, verkehrt sich ins Gegenteil: Der Kunde unterstellt Dir Unsicherheit und das Kaschieren von Mängeln, in dem Du Deine Produkt so deutlich in den Vordergrund rückst.

  • Reden ohne Unterlass

“Bringe es auf den Punkt.” Diese goldene Regel hat gerade in einem Verkaufsgespräch Gültigkeit. Zuviel reden zeigt wiederum Unsicherheit, und Du erfährst nichts Neues. Ihm Verkauf sollte das, was Du sagst, kurz und knapp gehalten werden. Viel wichtiger ist es, dem Kunden zuzuhören und zu beobachten, wie er reagiert. Dann erfährst Du das, worauf es ankommt: Der Nutzen, den sich Dein Kunde verspricht.

  • Untertänigkeit

Untertänige Ergebenheit wird von vielen Kunden schnell als unangenehm, wenn nicht sogar abstoßend in einem Verkaufsgespräch empfunden. Du fährst immer gut damit, selbstbewusst und sicher aufzutreten, denn immerhin bist Du das Aushängeschild Deiner Firma und Du hast etwas zu bieten und präsentierst dementsprechend Deine Produkte.

  • Indirekte Formulierungen

Indirekte Formulierungen bzw. passive Aussagen haben immer eine Gemeinsamkeit: der, der sie ausspricht steht nicht hinter dem, was er anbietet. Verbanne Mantelfomulierungen mit “man” aus Deinem Wortschatz, denn Du würdest ja auch nie von Dir sagen “man ist gut”, wenn Du “ich bin gut” meinst. Sei direkt und verbindlich, rücke dabei Deinen Kunden in den Mittelpunkt wie mit: sie bekommen von mir …, ich gebe ihnen …, sie werden … etc.

  • Behauptungen ohne Hand und Fuss

Wenn Du in einem Verkaufsgespräch eine Behauptung aufstellst, die Dich oder Dein Produkt in einem besseren Licht dastehen lassen und Du dafür keine Belege hast, lass es. Verzichte auf solche Mittel gänzlich und arbeite mit dem, was Du hast. Beschreibe Dein Produkt, Deine Ware oder Dienstleistung mit allen Vorteilen und Qualitäten, die geboten sind.

  • Sprich mit dem Kunden und nicht von Dir

Einige Verkäufer neigen dazu, sich in den Mittelpunkt zu stellen, um ihre Kompetenz und Verlässlichkeit zu beweisen. Der Kunde soll aber nicht Dich mit Überzeugung kaufen, sondern Dein Produkt. Stelle daher niemals den Kunden in den Hintergrund des Gesprächs, sondern stelle ihn in den Mittelpunkt und höre genau hin, was Dein Kunde sagt. Stelle gute und intelligente Fragen und achte auf seine Reaktion, die Du für Dich nutzen kannst.

  • Mangelnde Flexibilität im Gespräch

In unserem Beitrag zur Bedarfsermittlung mit einem Fahrplan empfehlen wir Dir, Dir eine Gesprächsstruktur festzulegen, damit Du mit Deinem Kunden souverän und gesichert ans Ziel kommst. Ein solcher Fahrplan bedeutet aber nicht, dass die Flexibilität in Deinem Kundengespräch verloren gehen darf. Arbeite in gewissen Phasen des Gesprächs mit festen Strukturen, damit Dein Termin ein gewisses Gerüst hat, aber sei immer flexibel, wenn Dein Kunde Fragen, Einwände oder Vorwände äußert. Wenn Du gut auf Dein Kundengespräch vorbereitet bist, kann Dich nichts aus der Ruhe bringen.

  • 08/15 oder nichts ist langweiliger als ein Standardtext

Kein Kunde mag es, mit routinierten Standardtexten “versorgt” zu werden. Alles was für den Kunden einstudiert, standardisiert oder routiniert wirkt, lässt ihn denken, als Kunde nicht wahrgenommen zu werden. Zeige Deine Wertschätzung und leihere keinen Standardverkaufstext runter, sondern führe ein ehrliches Gespräch auf Augenhöhe.

Tipp: Ein positiv und gut verlaufenes Kundengespräch ist immer eine gute Gelegenheit, Deinen Kunden in Dein Empfehlungsmarketing zu integrieren. Überreiche ihm ein Werbegeschenk mit Mehrwert, damit erzielst Du jederzeit einen Effekt, der sich für Dich auszahlt.

 

Vermeiden Sie Fehler, wo es nur geht. Besuchen Sie unser Online Verkaufstraining “Souverän Verkaufen” und werden Sie einfach erfolgreicher und souveräner in Ihrem Job – und das mit ZufriedenheitsgarantieErfahren Sie mehr, in dem Sie an unserem kostenfreien Webinar “Das perfekte Verkaufsgespräch” teilnehmen, oder buchen Sie direkt das Verkaufstraining, wenn Sie Ihr Können auf ein neues Level heben möchten. Beide Optionen (Verkaufstraining und VIP Club incl. Verkaufstraining) finden Sie auf der Seite Preise und Buchung.

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Klinkenputzer oder Verkaufskönig?

Kennst Du das, wenn Du einen Kunden so richtig glücklich gemacht hast? Normalerweise ist ja der Kunde bekanntlich König. Aber wenn Du jemandem so richtig gut hilfst, dann ändert sich schlagartig Deine Position: Statt auf den Knien herumzurutschen und um Aufträge zu...

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Verkaufsgespräche führen – 19 Expertentipps für einen erfolgreichen Verkaufsabschluss

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Souverän Verkaufen Online-Verkaufstraining für bessere VerkaufsgesprächeDein Angebot passt wie die Faust aufs Auge, ist wettbewerbsfähig und hat einen hohen Nutzen! Deine Quote beim Verkaufsabschluss ist dennoch mäßig erfolgreich? Das hat meisten nur eine Ursache: Du hast in Deiner Verkaufsverhandlung Fehler gemacht. Damit das nicht passiert, haben wir einige Tipps für Dich.

Die Vorbereitung

Wir müssen Dich nicht darauf hinweisen, dass Du Dich immer auf ein Verkaufsgespräch vorbereiten solltest. Das gehört zu Deinem Alltag im Job. Dennoch schleichen sich nach einiger Zeit im Beruf Nachlässigkeiten ein, besonders, wenn Deine Ware, Dein Produkt oder Deine Dienstleistung einen engeren Kundenkreis anspricht, bei dem der  Bedarf von nur wenigen Faktoren abhängig ist. ABER – bereite Dich dennoch immer vor, Du könntest immer neue Aspekte entdecken, die für Deinen Vertrieb wichtig wären und mit denen Du souverän auftrittst.

Stelle Dir immer Fragen wie:

  • Bin ich mir im Klaren darüber, was der Kunde erreichen möchte?
  • Welchen Bedarf hat der Kunde?
  • Welchen Nutzen und welche Vorteile möchte der Kunde erreichen?

Wenn Du diese Fragen beantwortet hast, geht es weiter mit:

  • Passt mein Angebot zu den Vorstellungen des Kunden?
  • Kann ich zusätzliche Vorteile über die Erwartungen hinaus bieten?
  • Hat mein Angebot eventuell Mängel? (Wenn ja, wie kann ich sie ausgleichen?)

Wenn Du diese wenigen Fragen argumentativ gut beantworten kannst, hast Du einen soliden Grundstein für die Verkaufsverhandlung mit einem positiven Verkaufsabschluss gelegt. Auch hier gibt es natürlichein ABER: Verkaufen gelingt nicht nur mit guten Argumenten. Du musst mehrere Aspekte beachten, um ein lebendiges und erfolgreiches Verkaufsgespräch zu führen. Wir empfehlen das Verkaufen mit Struktur nach dem 7-Stufen-Modell.

Jetzt zum Verkaufstraining anmelden

Melde Dich jetzt gleich zum Training an und starte mit den ersten Kurse ohne Risiko. Du lernst, wann und wo Du willst und kannst sofort damit anfangen. "Verkaufsprofi ist nicht der, der am lautesten schreit, sondern der, der am besten zuhört."

Hinweis: Die Abbuchung der Trainingsgebühr erfolgt durch Digistore24.de. 

Unsere 19 Tipps für eine gute Quote beim Verkaufsabschluss

  • Schaffe eine persönliche, dem Kunden angepasste Atmosphäre: Dazu gehört ein gepflegtes, adäquater Dresscode, betreibe Smalltalk und taste Dich dabei an das Thema und den Inhalt der Verkaufsverhandlung ran.
  • Lasse den Kunden erzählen: Im Smalltalk kannst Du viel über Deinen Kunden erfahren, was Du im Vorfeld vielleicht noch nicht sehen konntest. Je mehr der Kunde über sich und sein Projekt oder Objekt spricht, desto mehr Informationen erhältst Du über seine Vorstellungen. Stelle gegebenenfalls Fragen, die nicht nach Routine oder schlechter Vorbereitung klingen, sonst könnte Dein Kunde denken, Du willst ihm eine 08/15-Lösung verkaufen.
  • Achte auf Deine und seine Körpersprache: Die sogenannte non-verbale Kommunikation ist enorm wichtig und findet oft allzu wenig Beachtung in Verkaufsverhandlungen. Achte deshalb auf angenehmen Augenkontakt, eine offene Körperhaltung und eine natürliche Stimmlage bei Dir wie auch bei Deinem Gegenüber. Verändert Dein Kunde seine Stimmlage, verschränkt die Arme vor der Brust und antwortet ausweichend, dann weisst Du, dass Du auf dem Holzweg bist. Studiere das Thema Körpersprache, das erhöht Deine Chancen enorm.
  • Passe Deine Sprache an die des Kunden an: Spricht Dein Kunde gewählt und mit vielen Fremd- oder Fachbegriffen, in Metaphern, Zahlen oder Bildern, tu das auch.
  • Lege den Fokus nie auf den Preis Deines Angebotes: Wenn Du das tust, zählen einzig und allein harte Fakten und Du verschenkst die Möglichkeit, Deinen Kunden insbesondere von Dir zu überzeugen und damit auch eine engere Kundenbindung.
  • Win win - 19 Expertentipps für einen erfolgreichen Verkaufsabschluss

    Win-Win-Situation

    Ziele auf eine Win-Win-Situation ab: Merkst Du, dass Dein Gesprächspartner Zugeständnisse macht, mache auch welche. So bleibst Du auf Augenhöhe, erzielst für alle einen akzeptablen Kompromiss und Dein Kunde hat das Gefühl, Sieger in diesem Gespräch zu sein.

  • Achte auf Einwände und Fragen: Wenn Du gut vorbereitet bist, dann weisst Du, welche Einwände mit Sicherheit kommen werden. Hast Du eine kompetente Antwort parat, müssen Du Dir nichts ausdenken und Du zeigst, dass Du ein Profi bist. Zudem bietet eine gute Vorbereitung auf den Vorteil, dass Du keine spontanen Zugeständnisse machen musst, die Du nicht einkalkuliert hast.
  • Seie flexibel: In Verhandlungen kommt es immer wieder vor, dass Dein Kunde spontan eine Idee oder einen Wunsch äußert, der auf den ersten Blick nicht zu Deinem Angebot passt. Werde nicht hektisch oder nervös, sondern frage, wie er sich eine mögliche Lösung vorstellt und welche Alternativen denkbar sind.
  • Stelle Kontrollfragen: Versichere Dich von Zeit zu Zeit, dass Dein Verhandlungspartner genau bei der Sache ist, Dir folgt und ob das Angebot noch in die Zielvorstellungen passt. Stelle gezielt Fragen wie “Entspricht das Angebot Ihren Vorstellungen?” oder “Möchten Sie, dass ich das Angebot bis hier noch mal zusammenfassen?”. Du erhältst auf diese geschlossene Frageform eine eindeutige Antwort, ziehst nochmals die Aufmerksamkeit auf Dich und weisst, wo Du stehst..
  • Benutze geschlossene Fragen zur im Entscheidungsfall: Verwende ansonsten offene Fragen, damit Dein Kunde erzählen kann und Du, wie oben schon erwähnt, weitere Informationen auch im Laufe des Gesprächs erhältst, die Du zu Deinen Gunsten verwertest.
  • Erziele Zwischenergebnisse: Die Kontrollfragen helfen Dir dabei, Dein Verkaufsgespräch in Etappen einzuteilen, die Du Dir von Deinen Kunden absegnen lassen kannst. Dein Kunde signalisiert Dir damit seine Kaufbereitschaft. Wenn Du bei jeder Etappe ein positives Signal bekommst, ist der positive Abschluss so gut wie sicher. Wenn Du eine Absage oder negative Signale bekommst, kannst Du umgehend nachbessern und Dein Angebot dem Kunden noch besser anpassen.

Wie zeigst Du Deinem Kunden, dass er bei Dir an der richtigen Person ist? Wenn Du es nicht genau weisst, kannst Du es in unserem Souverän Verkaufen Online-Verkaufstraining mit der Zufriedenheitsgarantie lernen – sogar mit persönlichem Coaching. Mache unverbindlich mit!

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  • Öffne nicht gleich zu Beginn Deine Wundertüte: Das heißt nichts anderes, als dass Du Dein Angebot so kalkulierst, dass Du jederzeit in der Lage bist, Deinen Kunden mit einem Extra zu überraschen, das er eventuell nicht eingeplant hat. Ein Extra ist immer ein Geschenk, das Dein Kunde positiv auffassen und als Gewinn empfinden wird. Das erleichtert den Verkaufsabschluss und hebt die Stimmung.
  • Gib ein individuelles Angebot ab: In einigen Bereichen, wie der Telekommunikationsbranche, gibt es Massenlösungen. In kleineren und mittleren Unternehmen ist das eher seltener der Fall. Biete Deinem Kunden immer eine Individuallösung im Rahmen Deiner Möglichkeiten an, damit er sich besonders fühlt.
  • 19 Expertentipps für einen erfolgreichen Verkaufsabschluss

    Gib Zeit!


    Gib Zeit: Nichts gefährdet eine Verkaufsverhandlung mehr als Zeitdruck. Selbstverständlich hast Du Zeitdruck in Hinblick auf Deine Geschäftszahlen- Aber übertrage diesen Druck nicht auf Deinen Kunden. Durch die zeitliche Verknappung eines Angebotes kannst Du vielleicht einen Abschluss erwirken, riskierst da aber einen Widerruf oder eine Stornierung und die Auflösung der Kundenbindung, nicht zu reden von der Kundenzufriedenheit. Du wirst mehr Erfolg haben, wenn Du Deinen Kunden nach seiner zeitliche Vorstellung fragst und Deine Argumentation danach ausrichtest.

  • Sei gelassen: Es kommt immer wieder vor, dass Kunden Vergleiche zu anderen Anbietern ziehen, die ab und an nicht ganz der Wahrheit entsprechen, weil sie sich mit dieser Argumentation einen Vorteil erhoffen. Bleibe da gelassen und reagiere nicht empört. Nimm die Aussage so hin, sonst könnte Dein Kunden denken, Du bezichtigst ihn der Lüge oder fühlt sich dabei sogar ertappt. Selbst wenn Du genau weisst, was Sache ist, zähle Deine Vorteile auf, gib Vergleichsargumente und weise immer darauf hin, wo Deine Stärken gegenüber dem Wettbewerber liegen. Wenn Du dabei unsicher bist, frage Deinen Gesprächspartner einfach, wo man das Konkurrenzangebot nachlesen kann. Sofern er Dir entsprechende Angaben machen kann und gehe es mit ihm freundlich und offen durch. Lobe das andere Angebot aber hebe Deine Unterschiede hervor. Hat er “geschwindelt”, fährst Du einfach mit Deiner Präsentation fort. Damit hast Du auch eine weitere Etappe, bei der Du eine entsprechende Reaktion erhältst.
  • Sprich niemals schlecht über die Konkurrenz: Auch wenn es Dich manchmal noch so in den Fingern juckt, äußere Dich nicht negativ über Mitbewerber, das wirft ein schlechtes Licht auf Dein Geschäftsgebaren und hilft in der Regel nicht dabei, einen Abschluss zu bewirken. Bleibe auch hier gelassen und sage, dass das Unternehmen XY nach anderen Maßstäben, die Du persönlich nicht als optimal empfindest, arbeitet und empfiehl Deinem Kunden einen direkten Vergleich. Diesen wird Dein Kunde in der Regel nicht ziehen, wenn er mit Dir bisher zufrieden war.
  • Achte auf Kaufsignale.: Durch die “Absegnung” Deines Angebots in den verschiedenen Gesprächsetappen förderst Du den Willen zum Kauf. Je nach Kunde erhältst Du schon früh oder auch erst spät Kaufsignale. Achte in jeder Phase darauf, auch wenn Du zum Beispiel noch nicht vollständig mit einer Präsentation fertig bist. Du erkennst Kaufsignale daran, dass sie keine Einwände sind, sondern detaillierte Fragen zu Deinem Angebot, wie “Sind die Serviceleistungen Bestandteil des Kaufvertrages?” – “Können Sie den Liefertermin garantieren?” – “Gilt die Garantie für zwei Jahre?”. Diese Signale der Kaufbereitschaft musst Du aufgreifen, beantworten und dann zum Verkaufsabschluss überleiten.
  • 19 Expertentipps für einen erfolgreichen Verkaufsabschluss

    Bleiben Sie am Ball!


    Bleibe immer am Ball, was den Abschluss angeht: Es gibt Kunden, die keine Kaufsignale abgeben, die sich eher passiv verhalten und nicht viel von sich preisgeben. Hier empfehlen sich immer wieder Kontrollfragen und am Ende Deines Vortrages die ganz klare und aktive Frage nach der Kaufabsicht und bitte um die Auftragserteilung. Du wirst in so mancher Situation eine positive Überraschung erleben und Deine Bilanz an Abschlüssen wird sich nicht verschlechtern. 

  • Bedanke Dich: Diesen Punkt werden wir nicht weiter ausführen, da eine Danksagung für einen erhaltenen Auftrag zum normalen, guten Ton gehört. Auch wenn kein Auftrag zustande kam, solltest Du Dich für die Einladung bedanken. Es wird Deinem Kunden das Gefühl geben, sich richtig entschieden zu haben und bei Dir gut aufgehoben zu sein, oder es erleichtert ihm die Kontaktaufnahme, wenn er sich erst dagegen entschieden hat, es sich aber später noch einmal anders überlegt.

Fazit

Es gibt einige Fallen in Verkaufsgesprächen, die einen positiven Verkaufsabschluss gefährden. Verkaufen bedeutet insbesondere, eine vertrauensvolle Basis zu schaffen, durch die der Kunde sich wohlfühlt und gerne mit Dir zusammen arbeitet. Es geht nicht um Angebot und Nachfrage mit reinen Fakten. Verkaufen heißt heute, mit dem Kunden auf Augenhöhe zu sein und ihm das Gefühl zu geben, einen echten Gewinn erzielt zu haben, ohne dass Du dabei draufzahlst. Beachte unsere 19 Tipps für einen erfolgreichen Abschluss, die Dir sicherlich dabei helfen werden, bessere und nachhaltige Geschäfte zu tätigen.

Willst Du weitere Techniken kennenlernen? Gib Dir ein Update und besuche unser Online Verkaufstraining “Souverän Verkaufen”. Damit erlernst Du eine Struktur, die das Verkaufen einfach und erfolgreicher macht. 

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7 Tipps für schwierige Telefongespräche

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Verkaufsprofi – die 10 Kennzeichen eines Profis im Verkauf

Im Verkauf gibt es selten eine zweite Chance

Wer stehen bleibt, wird überholt

erfolgreiche VerkäuferUnternehmen, der Markt und Kunden entwickeln sich immer weiter und stellen Verkäufer zu Recht vor Herausforderungen. Die Entwicklung hin zum Verkaufsprofi ist eine ganz klare Ausrichtung, wenn Sie in Ihrer Arbeit erfolgreich sein wollen. Sie nähern sich Schritt für Schritt an Ihren Expertenstatus an. Dennoch ist diese Entwicklung nie abgeschlossen, weil Sie jeden Tag neue Herausforderungen mit Ihren Kunden erleben, denen Sie nur durch stetiges Handeln, d.h. Reflektion, Analyse und Weiterentwicklung, erfolgreich begegnen können. Das ist die eigentliche Arbeit, die Verkaufsprofis immer wieder leisten. Aber wodurch zeichnen sich Profis im Verkauf aus?

Lies hier unsere 10 Kennzeichen der wahren Verkaufsprofis als kostenlosen Auszug aus unserem Online Verkaufstraining Souverän Verkaufen.

Quicklinks:

 Fit im Vertrieb: Das kennzeichnet die wahren Vertriebsprofis

1 – Stetige Weiterentwicklung zum Verkaufsprofi

Was heute richtig ist, kann morgen schon wieder über den Haufen geworfen sein. Der Weg hin zum Verkaufsprofi erfordert einfach, dass Du Dich nicht nur anpasst, sondern auch weiterentwickelst. Dabei helfen Dir nicht nur fachliche und inhaltliche Updates und Trainings, sondern und vor allem Selbstcoaching und Gespräche mit Kollegen. Gehe in Gedanken ab und zu Deine Verkaufsgespräche durch und nimm dabei eine Vogelperspektive ein. Überprüfe Dich auf Deine Aufmerksamkeit, Fragetechnik, Ausdrucksweise und wie Dein Verhalten beim Kunden ankommt. Nimm Dir dafür regelmäßig Zeit, plane solche Gedankenspiele oder den Austausch mit Kollegen, wechsele routinemäßig die Perspektive und erkunde Dein Entwicklungspotential. Lasse klassische Techniken, aber auch modernste Ergebnisse der Gehirn- und Verhaltensforschung in Dein Expertenwissen einfließen.

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2 – Überschreiten einer persönlichen Grenze

Grenzen können spannend sein – meist sind sie aber hinderlich. Auch wenn Du ein offener und aufgeschlossener Mensch bist, hattest Du sicherlich schon Angst vor neuen Situationen, mit denen Du noch nicht vertraut warst. Grenzen auszutesten gehört im Leben und vor allem im Berufsleben dazu. Wenn Du an Deine Anfänge in Deinem Beruf oder Deiner Selbständigkeit zurückdenkst, erinnerst Du Dich bestimmt an so manche Hürde, wie die erste Kundenansprache, den ersten Verkauf oder vielleicht an die Erstellung eines Verkaufskonzeptes. Erinnere Dich an die Freude und das Glücksgefühl, es geschafft zu haben und daran, wie sich Deine Fähigkeiten dadurch erweitert haben. Es ist ein Fakt, dass Du stetig Grenzen überschritten hast, um voran zu kommen und damit darfst Du nie aufhören, denn ein Profi ist zwar ein Experte, aber ein wahrer Profi ist nie am Ziel.

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3 – Keine Rechtfertigung oder Schuldzuweisung bei Misserfolg

Wenn der Erfolg einmal zu wünschen übrig lässt, sucht man intuitiv nach Gründen dafür. Unser Gehirn ist so gestrickt, dass es unbedingt Gründe und Ursachen braucht. Wenn Du ein Geräusch hörst, das Du nicht kennst, musst Du es identifizieren, damit Du es entweder beseitigen  oder akzeptieren kannst. So einfach ist das Prinzip. Genauso verhält es sich mit unbefriedigenden Situationen. Kritik, egal ob von sich selbst oder anderen, ist oft unangenehm und wir suchen nach Rechtfertigung oder machen sogar Schuldzuweisungen, weshalb jetzt gerade etwas nicht funktioniert. Diese Mechanismen haben allerdings noch nie dabei geholfen, dass ein Problem wirklich gelöst wurde.

Verändere deshalb solche Gewohnheiten und liste typischen Ausreden auf, die Du mit Deinem Handeln eigentlich aus dem Weg räumen könntest. Selten sind es äußere Umstände, die ein Problem auslösen, in der Regel sind es persönliche. Wer sich immer nur als Opfer sieht und die Rolle bereitwillig annimmt, wird nicht vorankommen und erfolgreich sein. Vermeide also, die Schuld bei anderen zu suchen, sondern frage Dich: Was kann ich selbst an der Situation ändern?

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4 – Bedürfnisse statt Produkteigenschaften

Die Kunst ist es, die Bedürfnisse der Kunden zu erspüren, statt gebetsmühlenartig Eigenschaften herunterzuleiern. Verschwende nicht Deine Kraft und Zeit um herauszufinden oder zu erklären, warum gerade der Absatz in Ihrer Region, in Ihrer Zeit, bei Deinen Kunden nicht funktioniert. Verkaufsprofis mit der richtigen Einstellung konzentrieren sich immer auf die Bedürfnisse der Kunden und auf die Produkteigenschaften, die genau diese Bedürfnisse decken.

Ein Auto, das zu viel Benzin verbraucht, hat vermutlich genug Kraft, um ein Geltungsbedürfnis zu bedienen. Sprich hierbei lieber von Anerkennung, statt von Umweltbewusstsein. Das entspricht zwar nicht dem Zeitgeist nach sparsamen Autos, aber ein Kunde kauft Ihnen kein Öko-Auto ab, wenn er damit repräsentativ vorfahren will. Er kauft es dann woanders, dort, wo sein Bedürfnis nach was auch immer befriedigt wird. Bedürfnisse kannst Du am besten nach der Maslow-Pyramide einstufen – und entsprechend reagieren.

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5 – Ausdauer und freundliche Entschlossenheit

Du hast sicherlich schon einige Male ein Verkaufsgespräch nicht erfolgreich zum Abschluss bringen können, weil Dein Kunde es sich dann doch nochmal überlegen oder ein Vergleichsangebot einholen wollte. Obwohl Dein Kunde mit einem Kaufmotiv vor Dir stand, konntest Du den Verkauf nicht über die Bühne bringen und er ließ sich alles erklären, um dann nicht bei Ihnen sondern woanders zu kaufen. Es fehlte Dir  einfach an der Abschlussstärke, obwohl Dein Kunde sicherlich nur den freundlichen aber deutlichen Kick brauchte, um JA zu sagen.

Profis halten am Kaufinteresse des Kunden fest, nähren es und lassen es nicht mehr los, bis der Kunde kauft oder eine Vereinbarung über ein weiteres Vorgehen getroffen wurde. Als Profi hast Du das Gefühl, den Kunden zu überreden schon lange abgelegt. Als Profi überzeugst Du Deinen Kunden und genau das mögen Kunden. Die meisten Kunden schätzen es, geführt zu werden, sofern sie sich im Vorfeld gut aufgehoben fühlen. Der Kunde will eine Lösung, es kommt nur darauf an, welcher Anbieter am Ball bleibt und so das größte Interesse am Kunden beweist.

Wie das geht, erfährst durch unser strukturiertes Verkaufskonzept – Souverän Verkaufen, das Online Verkaufstraining für mehr Erfolg durch Struktur im Verkaufsgespräch und das mit Zufriedenheitsgarantie.

Erfahre mehr, in dem Du an meinem kostenfreien Webinar "Das perfekte Verkaufsgespräch" teilnimmst (hier klicken). Oder melde Dich direkt für das Verkaufstraining an - und starte heute damit, wesentlich effektiver an Geschäftskunden zu verkaufen.  

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6 – Fragen, Fragen und nochmals Fragen im Verkaufsgespräch

Fragetechniken gehören zum wichtigsten Handwerkszeug eines Verkäufers. Über Fragen findest Du den Bedarf und das Kaufmotiv sowie das Kaufinteresse des Kunden heraus. Fragen zu stellen ist viel einfacher, als eine reine Produktpräsentation, in der Du nicht weisst, ob der Kunde sich wirklich interessiert oder nicht. Bei einer Präsentation müssen ständig Argumente gebracht werden, wobei Du mit Fragen den Kunden dahin lenken kannst, die Verkaufsargumentation selbst durch die Beantwortung Deiner Fragen vorzunehmen. Du kannst dies Suggestion nennen, aber eigentlich ist das richtige Fragen eine Art Hilfe zur Selbsthilfe und Du kannst in Deinem Kunden wie in einem Buch lesen, wie bereit er zum Kauf ist. ABER: Profis löchern ihre Kunden nicht, sie stellen Fragen wohl dosiert, regen zum Nachdenken an, provozieren ganz bewusst Denkpausen und lassen sich nicht von einer kurzen Stille im Dialog beunruhigen.

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7 – Einwände sind Einladungen für den Verkaufsprofi

Einwände rufen immer Unbehagen hervor, wenn Sie nicht routiniert damit umgehen können. Die Herausforderung auf dem Weg zum Profi besteht nun darin, Einwände dankend anzunehmen und sie ehrlich, authentisch und ohne Worthülsen anzunehmen und sie aufzulösen. Du bist auch selbst Kunde bei einem anderen Berater oder Verkäufer und Du weisst, wie fein das Gespür ist, wenn Du selbst Einwände in einem Gespräch äußerst. Als Verkaufsprofi nimmst Du die Sicht Ihres Kunden an, betrachtest ein Problem von seiner Warte aus und argumentierst so, dass es keine Zweifel gibt. Sammele die häufigsten Einwandgründe und entwickele daraus passende Antworten, die Du immer wieder ergänzt. Das ist mühsam, wird Dich aber erfolgreicher machen, da Du souverän agierst. Das wird Dein Kunde begrüßen und wertschätzen.

Wie Du Einwände von Vorwänden zu unterscheiden, mit denen sich Dein Kunde aus dem Gespräch verabschieden will, zeigen wir Dir in unserem Kursteil 5. Dort zeigen wir Dir auch, wie Du solche Situationen souverän meistern kannst.

Jetzt zum Verkaufstraining anmelden

Melde Dich jetzt gleich zum Training an und starte mit den ersten Kurse ohne Risiko. Du lernst, wann und wo Du willst und kannst sofort damit anfangen. "Verkaufsprofi ist nicht der, der am lautesten schreit, sondern der, der am besten zuhört."

Hinweis: Die Abbuchung der Trainingsgebühr erfolgt durch Digistore24.de. 

Zufriedenheitsgarantie: Ich bin davon überzeugt, dass Du sofort Deinen Verkaufserfolg verbesserst. Wenn Du das Training buchst, gilt unsere 14 Tage Zufriedenheitsgarantie. Egal aus welchem Grund, wenn Du nicht zufrieden bist, kannst Du innerhalb von zwei Wochen widerrufen und erhältst Geld zu 100% zurück, ohne Wenn und Aber!

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8 – Ein Verkaufsprofi hat Wissen um alle Produkte

Verkaufsprofis kennen nicht nur ihr Kernprodukt, sondern alle Produkte ihres Unternehmens oder ihrer Angebotspalette sowie Kernarbeitsabläufe. Je mehr Du weisst, desto mehr kannst Du Vor- und Nachteile Deiner Konkurrenzprodukte einschätzen und im Fall eines Vergleichs Argumente für Deine Ware vorbringen. Es besteht bei einem zu großen Fachwissen immer die Gefahr, dass Kunden mit zuviel Information überhäuft werden. Aber Verkaufsprofis wissen, wie groß die Dosis hierbei sein darf, um den Kunden nicht zu überfrachten, sondern ihre Kompetenz damit zum Ausdruck bringen.

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9 – Ein Nein ist keine Sackgasse

Jeder Profi im Verkauf weiß, dass ein “Nein” zum Beruf gehört, obwohl man als Mensch im Allgemeinen mit Ablehnung nicht gut umgehen kann. Als Experte kannst Du zwischen der persönlichen und der sachlichen Abneigung unterscheiden und siehst das “Nein” eines Kunden eher als Herausforderung, das Angebot oder den Service noch besser zu gestalten, ohne dabei aufdringlich zu sein. Dem Kunden muss Zeit gegeben werden, Dampf abzulassen, dann ist er meistens auch wieder zugänglich für Fragen oder Vorschläge. Auch wenn alles perfekt gelaufen ist, kann es zu einem “Nein” kommen. Aber das ist dann nur eine Hürde, denn das nächste “Ja” kommt bestimmt.

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10 – Ausgleich zur Arbeit ist der Motor für den Alltag

Als Mensch im Vertrieb kommt es ab und an auch zu Geschäftstreffen, bei denen viel getrunken, gut gegessen und lange gefeiert wird. Diese Art von Kundenkontakt meisterst Du als Profi ebenso, wie am nächsten Morgen wieder pünktlich im Büro oder beim nächsten Kundentermin zu sein. Dazu brauchst Du eine gewisse Fitness und einen gesunden Ausgleich, um auch solche Ereignisse stemmen zu können. Die körperliche Leistung ist einfach ein wichtiger Aspekt, um frisch und vor allem motiviert zu sein. Einen Ausgleich zum stressigen Job schaffst Du mit Sport oder irgendeiner anderen Form von Bewegung. Profis planen gezielt Auszeiten ein, auch im Alltag zwischen den Terminen, um voll und ganz da zu sein im Beruf.

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Fazit

Gib nie auf und werde immer besser, in dem was Du tust. Verkaufen heißt, sich stetig zu überprüfen und zu verbessern. Niemand kann behaupten, dass die Arbeit im Vertrieb einfach ist und es gibt kaum eine Branche, in der die Zeit stehen bleibt. Mit unseren 10 Tipps, wie Du Dich beruflich verbessern kannst, hast Du auf jeden Fall einige Hinweise  bekommen, wo noch Nachholbedarf steckt. Mit unserer jahrelangen Erfahrung im Verkaufsbusiness schauen wir auf Wunsch, wo Du stehst und helfen Dir gerne mit einem persönlichen Coaching und unserem Online Verkaufstraining Souverän Verkaufen. Dein Weg zum Erfolg mit Zufriendenheitsgarantie.

 

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Produkt- und Imagevideos: Fünf Gründe, warum sie auf Deiner Webseite nicht fehlen dürfen

Bisher hieß es: Wer nicht im Internet ist, ist nicht sichtbar. Heute heißt es zusätzlich: Wer nicht auf Videos setzt,  wird immer weniger bis nicht beachtet.

Filme und Videos liegen voll im Trend

Filme und Videos liegen voll im Trend

Videos liegen voll im Trend und bedienen längst nicht nur die Lesefaulheit vieler User. Mit Videos kann sich jeder schnell und ohne Aufwand informieren. Die multimediale Präsentation liefert Informationen wesentlich kompakter und emotionaler, als dies durch Text möglich ist. Plattformen wie Amazon, Zalando oder Ebay haben das schon lange erkannt und bestücken ihre Produkte und insbesondere auch die Hilfeseiten mit immer mehr Handlungsanleitungen oder Produktvideos. Onlinezeitungen veröffentlichen Kurzvideos mit den aktuellen Nachrichten und in nahezu jeder TV-, Print- oder Display-Werbung ist ein Link oder QR-Code für eine Website mit eingebettetem Video zu finden.

Vielleicht denkst Du, dass erfolgreiches Video Marketing den großen Unternehmen mit großen Marketingbudgets vorbehalten ist? Aus diesem Grund scheuen gerade Einzel- und Kleinunternehmer den vermeintlich hohen Aufwand, sich in Bild und Ton zu präsentieren. Sie wollen entweder die Investition nicht wagen, sind sich inhaltlich und technisch nicht sicher oder haben schlichtweg Hemmungen, vor der Kamera zu stehen. Wie wichtig aber Videos zur Selbst- und Produktpräsentation für Aufmerksamkeitsgewinnung, Vertrauensaufbau und Kundenbindung ist und wie einfach die Erstellung und der Einbau sein kann, zeige ich Dir in diesem Beitrag.

Videos erhöhen die Aufmerksamkeit

Laut einer Microsoft-Studie sehen sich 90% der Internetuser Videos an. 96% der Online Shopper finden Produktvideos hilfreich und kaufen beinahe dreimal so häufig wie diejenigen, die sich keine Videos ansehen.

Videos erhöhen die Aufmerksamkeit

Videos erhöhen die Aufmerksamkeit

Die Zahlen belegen mehr als deutlich, dass Videos einen sehr hohen Beitrag dazu leisten, Vertrauen bei Kunden zu schaffen und die Bereitschaft steigern, tatsächlich zu kaufen. Bild und Ton sind ein hervorragendes Mittel für das erste Kennenlernen, für die Präsentation eines Unternehmens, seiner Mitarbeiter und natürlich der Produkte. Videos hebeln die natürliche Hemmung vor dem Unbekannten bei den Konsumenten aus. Je besser Dein Video ist und je besser die Kundenansprache ist, mit desto weniger Ablehnung reagiert Dein Kunde auf “Werbung”, die dann als solche nicht mehr wahrgenommen wird. Generell gilt: Je komplizierter oder unbekannter eine Sache ist, desto höher ist der Nutzen von Videos, denn Videos sind perfekt, um dem Betrachter erklärungsbedürftige Produkte oder Dienstleistungen näher zu bringen.

Videos verkürzen den Vertrauensaufbau

Nehmen wir mal ein Beispiel aus unserem Konzept Hybridverkauf:

Du hast ein kleines Unternehmen und bietest Dienstleistungen, die Du nicht über das Internet sondern nur über den persönlichen Kontakt vertreibst. Nach einer gewissen Zeit wird es Dir wie den meisten gehen: die bisherige (Neu-)Kundenakquise über Telefonmarketing, Anzeigenschaltung und Mund-zu-Mund-Propaganda ist mühselig und weitgehend ausgereizt. Mit dem Einsatz von Videos hast Du die Möglichkeit, Dich ganz anders und viel intensiver bekannt zu machen und zudem den Vertrauensaufbau abzukürzen. Für fast zwei Drittel der der User ist eine ausführliche und gute Information vor einem möglichen Kauf ein wichtiges Kriterium bei der Wahl eines Anbieters.

Nehmen wir dazu mal das Imagevideo der Weinhändlerin Ilse Bodner, die durch ihre Natürlichkeit besticht:

Videos minimieren die Abwanderung und erhöhen die Konversionsrate

Es ist allgemein bekannt, dass sich die Qualität der Kundenansprache auf Webseiten entscheidend auf die Verweildauer der Besucher und auf deren mentale Interaktion auswirkt. Bei ansprechenden und interaktiven Webseiten springen die Besucher deutlich weniger ab, als bei langweiligen Standardseiten oder einfachen Web-Visitenkarten.

Wenn sich Kunden schon im Vorfeld umfangreich über einen Anbieter oder ein Produkt informieren können, haben sie ein besseres Gefühl, überzeugen sich selbst und treffen bessere Kaufentscheidungen. Davon kannst Du profitieren. Durch Image- und Produktvideos sinkt nachweislich die Absprungrate, die Konversionsrate steigt im Gegenzug.

Bist Du clever, baust Du in Deinen Videos eine direkte Ansprache ein. Damit gibst Du dem Zuschauer eine konkrete Aufforderung, jetzt eine bestimmte Handlung auszuführen. Das kann die Eintragung in Deine Newsletterliste sein, das klicken auf einen Link mit weiteren Informationen oder das Ausfüllen beispielsweise einer Umfrage oder eines Antwortformulars. Damit sammelst Du erstens echte und wichtige Kundenadresse und sparst zweitens damit enorm viel Zeit beim Finden Deiner Zielgruppe.

Videos sind der Turbo im Suchmaschinen Ranking

Ilse Bodner Videos ganz oben im Suchmaschinen-Ranking

Ilse Bodner Videos ganz oben im Suchmaschinen-Ranking

Nichts ist schlimmer, als dass die eigene Webseite in der Google Suche die hinteren Ränge belegt. Es ist wissenschaftlich bewiesen, dass lediglich die ersten 10 Suchergebnisse wirklich wahrgenommen werden und der Rest schlichtweg hinten runter fällt. Google ist der mächtigste Global Player in Sachen Suchmaschinen und gibt deshalb die Kriterien vor, anhand derer eine Website gelistet und gerankt wird. Diesen Kriterien muss sich jeder unterwerfen, ob man will oder nicht. Nicht umsonst gibt es eine schier endlose Reihe von Unternehmen, die sich auf die Optimierung von Internetseiten für Suchmaschinen spezialisiert haben.

Aussagekräftige und einzigartige Texte nebst Bildern mit genauer Beschriftung gehören inzwischen zum Standard. Seit geraumer Zeit geben jedoch Videos einen immensen Ausschlag dafür, ob und wo Dich Google platziert. Da sich alle anderen Suchmaschinen an Google orientieren, erhalten Videos inzwischen überall eine größere Relevanz als reiner Text mit Bild und werden als Vorschau in den Ergebnislisten der Suchmaschinen abgebildet. Dadurch erhalten Webseiten mit eingebetteten Videos mehr Besucher und durch optimierte Page-Rankings auch höhere Klick-Raten.

Videos müssen nicht teuer produziert werden

Videos müssen heute nicht mehr teuer produziert werden. Hochglanzvideos sind weitgehend out, es sei denn es handelt sich um preisintensive Produkte. Es gibt zahlreiche Beispiele dafür, dass auch ganz einfach Videos viral durchs Netz gehen, weil sie natürlich, einfach, verständlich und oft mit einem Augenzwinkern gemacht worden sind.

Hier ein Beispiel von Weber Cooks, das nicht brilliant und dann doch wieder ganz hervorragend ist. Daran erinnert sich jeder!

Heute hast Du drei Möglichkeiten um an Videos für Deine Website zu kommen: vorhandene Videos aus Plattformen wie YouTube oder Vimeo einbetten, eigene Videos drehen, Marken- und Herstellervideos nutzen. Es gibt eine Reihe von Produktvideoplattformen, über die Du nach der Anmeldung auf Tausende Videos von namenhaften Herstellern zugreifen kannst. Schwierige Themen wie schnelles Video-Hosting, Rechtemanagement und format-optimierte Ausspielung auf mobile Endgeräte sind so bereits abgedeckt.

Um im Ranking der Suchmaschinen weiter nach oben zu steigen und Deine Sichtbarkeit zu erhöhen, solltest Du neben fertigen Videos auf Eigenproduktionen setzen. Damit machst Du Dich einzigartig, der Zuschauer bekommt einen Eindruck von Dir und, wie oben schon erwähnt, überspringst Du einige Hürden beim Vertrauensaufbau und kannst damit für Dich und Dein Angebot werben.

Videos sind das am schnellsten wachsende Medium im Internet

Videos sind das am schnellsten wachsende Medium im Internet

Nicht jeder hat das Geld für eine professionelle Videoproduktion durch eine Agentur. Wenn man neu auf dem Markt ist oder der Umsatz keine großen Investitionen erlaubt, kannst Du auch mit einfachen Mitteln Videos produzieren. In Sachen Kamera ist alles möglich, was eine ausreichende Bild- und Tonqualität erlaubt. Wenn Du keine digitale Systemkamera hast, gibt es auch schon Smartphones oder auch Action-Cams, die ganz passable Filme erlauben. Alles, was Du sonst noch für eine eigene Videoproduktion brauchst, ist ein Konzept über das, was Du sagen möchtest, Licht, ggf. ein Mikrophon und eine Videoschnittsoftware.

Videos sind das am schnellsten wachsende Medium im Internet. Der Grund ist einfach: Videos sind unterhaltsam, sie informieren, erklären und überzeugen Deinen Kunden von Dir, Deiner Leistung und Deinen Angeboten. Hast Du noch keine Videos, dann lege los, filme selber, lass Dich filmen und binde Deine Filme in Deine Website ein.

Viel Erfolg!

 

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Warum Kunden kaufen – 8 Gründe für eine Kaufentscheidung

Wenn Du beginnst, Produkte oder Dienstleistungen zu vermarkten, ist es wichtig, dass Du verstehst, warum Kunden sich für ein Produkt oder eine Marke entscheiden. Einige Gründe liegen in der Psychologie des Menschen, z.B. im Bedürfnis nach Sicherheit oder Gesellschaft....

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Klinkenputzer oder Verkaufskönig?

Kennst Du das, wenn Du einen Kunden so richtig glücklich gemacht hast? Normalerweise ist ja der Kunde bekanntlich König. Aber wenn Du jemandem so richtig gut hilfst, dann ändert sich schlagartig Deine Position: Statt auf den Knien herumzurutschen und um Aufträge zu...

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Methode zur Einwandbehandlung: Bedingungsmethode

Es gibt kein Verkaufsgespräch, ohne dass der Kunde oder Gesprächspartner nicht mindestens einen Einwand bringt!

Du siehst einen Kunden, der immer neue Argumente gehen den Kauf findet. Dein Kunde sieht einen Verkäufer, der womöglich etwas verbirgt oder nur zu seinem Vorteil handelt.

Die richtige Einwandbehandlung gehört neben dem perfekten ersten Eindruck zur Königsdisziplin in Verkauf und Vertrieb. Auch die Unterscheidung zwischen vorgeschobenen Einwänden (Vorwänden) und echten Einwänden ist vielen nicht klar. Da trennt sich oft die Spreu vom Weizen. Hier bekommst Du eine von vielen Methoden gezeigt, wie Du mit Kundeneinwänden entspannt umgehst und lockerer durch Dein Gespräch kommst.

Bedingungsmethode

Durch das Abfragen von Bedingungen klärst Du die Bereitschaft Deines Kunden und kannst erkennen, wo ggf. weitere Hürden lauern. Mit dieser Methode strebst Du ganz stark das Idealziel an. Du kannst sie in jeder Gesprächsphase anwenden, auch wenn Du einen Einwand gerade nicht parieren kannst und dennoch zeigst Du damit höchstes Interesse. Wechsele das Thema und stelle konkrete Fragen, durch die Du den Kunden zum Nachdenken bewegst und weitere wertvolle Informationen darüber bekommst, wo weiterer Klärungsbedarf besteht oder ob der Kunde Bereit zur Unterschrift ist. Die Reaktion des Kunden wird Dir eine eindeutige Antwort geben.

Beispielformulierungen für Dich:

Was müsste Ihnen eine Unfallversicherung bringen, damit Sie Ja sagen?

Welche Voraussetzungen müssen erfüllt sein, damit eine renditeträchtige Fondsanlage für Sie infrage kommt?

Was müsste ich Ihnen zeigen, damit Sie selbst überzeugt von der Qualität meines Produktes sind?

Was müssen wir als Anbieter erfüllen, damit Sie mit uns zusammenarbeiten?

Wie muss unser Angebot aussehen, damit es sich für Sie rechnet?

Inwiefern sollen wir unser Angebot erneuern, damit es für Sie interessant ist?

Was muss unser Angebot enthalten, damit Sie sich sicher fühlen?

Wenn ich Ihnen bei einem Termin zeige, dass sich ABC und D erfüllt, dann haben wir einen Deal?

Das Prinzip ist also: Was muss passieren (Bedingung) damit (der Kauf erfolgt).

_________________________________________________________________

Diese ist nur eine Methode, mit der Du Deinem Kunden Bedenken oder Ängste nehmen kannst. Unser Beispiel soll Dir zeigen, wie es laufen kann, Selbstverständlich weiß ich, dass Du das Beispiel nicht eins zu eins übernehmen kannst. Passe deshalb die Logik an Deinen Verkauf an, spiele unterschiedliche Szenarien für die Standards durch, die Deine Kunden Dir immer wieder als Einwand nennen.

Erfolg kommt von tun und ich wünsche Dir viel Erfolg dabei.

Dein Ralf Armbrüster

Das machen wir selbst / im Haus / in Eigenleistung

Es ist wichtig, dass Sie (xyz) selbst machen können, denn dann haben Sie auch das Verständnis dafür und können sehr gut die Qualität beurteilen. Wenn Sie diese Zeit, die Sie damit verbringen, nehmen würden, und auf Ihr Kerngeschäft konzentrieren, wie viel mehr würden Sie dann mehr profitieren?

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Ich kann das selbst

Glückwunsch, dass Sie hier fachlich fit sind. Viele Dinge sind selbst schneller und besser erledigt, als wenn das andere tun. Wenn ich Sie richtig verstehe, würden Sie in dieser Sache nur dann einen Dritten hinzuziehen, wenn er Ihnen einen echten Mehrwert liefert und Sie erkennen, dass Sie aus der Zusammenarbeit Zeit sparen und gleichzeitig profitieren können?

 

Das Wichtigste an dieser Argumentation ist, dass wir (mehr …)

Ich gebe Ihnen meine E-Mail Adresse auf keinen Fall

Verstehe ich Sie richtig: Sie würden mir Ihre E-Mail Adresse nur dann geben, wenn Sie 100% sicher sind, dass sie nur für wichtige Informationen verwendet wird, Sie also keine Werbung bekommen und Sie sich garantiert darauf verlassen können, dass die Adresse in sicheren Händen ist?

(mehr …)

Da ist doch bestimmt noch ein Rabatt drin!

“Gut, dass Sie nach dem Rabatt fragen. Es ist so: Wir müssten unsere Preise vorher erhöhen, um dann hinterher einen Rabatt zu gewähren. Wir wollen aber fair bleiben: Deshalb rechnen wir unsere Preise nicht hoch, sondern bieten Ihnen gleich den bestmöglichen Preis an. Dann müssen wir beide unsere wertvolle Zeit nicht mit Feilschen vergeuden, sondern können uns auf die Leistungen und Ihren Nutzen konzentrieren.”

(mehr …)

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Erfahrungen & Bewertungen zu Ralf Armbrüster
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