Im Verkauf gibt es selten eine zweite Chance

Wer stehen bleibt, wird überholt

Unternehmen, der Markt und Kunden entwickeln sich immer weiter und stellen Verkäufer zu Recht vor Herausforderungen. Die Entwicklung hin zum Verkaufsprofi ist eine ganz klare Ausrichtung, wenn Sie in Ihrer Arbeit erfolgreich sein wollen. Sie nähern sich Schritt für Schritt an Ihren Expertenstatus an. Dennoch ist diese Entwicklung nie abgeschlossen, weil Sie jeden Tag neue Herausforderungen mit Ihren Kunden erleben, denen Sie nur durch stetiges Handeln, d.h. Reflektion, Analyse und Weiterentwicklung, erfolgreich begegnen können. Das ist die eigentliche Arbeit, die Verkaufsprofis immer wieder leisten. Aber wodurch zeichnen sich Profis im Verkauf aus?

Lies hier unsere 10 Kennzeichen der wahren Verkaufsprofis als kostenlosen Auszug aus unserem Online Verkaufstraining Souverän Verkaufen.

Quicklinks:

• Stetige Weiterentwicklung zum Verkaufsprofi
• Überschreiten einer persönlichen Grenze
• Keine Rechtfertigung oder Schuldzuweisung bei Misserfolg
• Bedürfnisse statt Produkteigenschaften
• Ausdauer und freundliche Entschlossenheit
• Fragen, Fragen und nochmals Fragen im Verkaufsgespräch
• Einwände sind Einladungen für den Verkaufsprofi
• Ein Verkaufsprofi hat Wissen um alle Produkte
• Ein Nein ist keine Sackgasse
• Ausgleich zur Arbeit ist der Motor für den Alltag

 Fit im Vertrieb: Das kennzeichnet die wahren Vertriebsprofis

1 – Stetige Weiterentwicklung zum Verkaufsprofi

Was heute richtig ist, kann morgen schon wieder über den Haufen geworfen sein. Der Weg hin zum Verkaufsprofi erfordert einfach, dass Du Dich nicht nur anpasst, sondern auch weiterentwickelst. Dabei helfen Dir nicht nur fachliche und inhaltliche Updates und Trainings, sondern und vor allem Selbstcoaching und Gespräche mit Kollegen. Gehe in Gedanken ab und zu Deine Verkaufsgespräche durch und nimm dabei eine Vogelperspektive ein. Überprüfe Dich auf Deine Aufmerksamkeit, Fragetechnik, Ausdrucksweise und wie Dein Verhalten beim Kunden ankommt. Nimm Dir dafür regelmäßig Zeit, plane solche Gedankenspiele oder den Austausch mit Kollegen, wechsele routinemäßig die Perspektive und erkunde Dein Entwicklungspotential. Lasse klassische Techniken, aber auch modernste Ergebnisse der Gehirn- und Verhaltensforschung in Dein Expertenwissen einfließen.

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2 – Überschreiten einer persönlichen Grenze

Grenzen können spannend sein – meist sind sie aber hinderlich. Auch wenn Du ein offener und aufgeschlossener Mensch bist, hattest Du sicherlich schon Angst vor neuen Situationen, mit denen Du noch nicht vertraut warst. Grenzen auszutesten gehört im Leben und vor allem im Berufsleben dazu. Wenn Du an Deine Anfänge in Deinem Beruf oder Deiner Selbständigkeit zurückdenkst, erinnerst Du Dich bestimmt an so manche Hürde, wie die erste Kundenansprache, den ersten Verkauf oder vielleicht an die Erstellung eines Verkaufskonzeptes. Erinnere Dich an die Freude und das Glücksgefühl, es geschafft zu haben und daran, wie sich Deine Fähigkeiten dadurch erweitert haben. Es ist ein Fakt, dass Du stetig Grenzen überschritten hast, um voran zu kommen und damit darfst Du nie aufhören, denn ein Profi ist zwar ein Experte, aber ein wahrer Profi ist nie am Ziel.

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3 – Keine Rechtfertigung oder Schuldzuweisung bei Misserfolg

Wenn der Erfolg einmal zu wünschen übrig lässt, sucht man intuitiv nach Gründen dafür. Unser Gehirn ist so gestrickt, dass es unbedingt Gründe und Ursachen braucht. Wenn Du ein Geräusch hörst, das Du nicht kennst, musst Du es identifizieren, damit Du es entweder beseitigen  oder akzeptieren kannst. So einfach ist das Prinzip. Genauso verhält es sich mit unbefriedigenden Situationen. Kritik, egal ob von sich selbst oder anderen, ist oft unangenehm und wir suchen nach Rechtfertigung oder machen sogar Schuldzuweisungen, weshalb jetzt gerade etwas nicht funktioniert. Diese Mechanismen haben allerdings noch nie dabei geholfen, dass ein Problem wirklich gelöst wurde.

Verändere deshalb solche Gewohnheiten und liste typischen Ausreden auf, die Du mit Deinem Handeln eigentlich aus dem Weg räumen könntest. Selten sind es äußere Umstände, die ein Problem auslösen, in der Regel sind es persönliche. Wer sich immer nur als Opfer sieht und die Rolle bereitwillig annimmt, wird nicht vorankommen und erfolgreich sein. Vermeide also, die Schuld bei anderen zu suchen, sondern frage Dich: Was kann ich selbst an der Situation ändern?

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4 – Bedürfnisse statt Produkteigenschaften

Die Kunst ist es, die Bedürfnisse der Kunden zu erspüren, statt gebetsmühlenartig Eigenschaften herunterzuleiern. Verschwende nicht Deine Kraft und Zeit um herauszufinden oder zu erklären, warum gerade der Absatz in Ihrer Region, in Ihrer Zeit, bei Deinen Kunden nicht funktioniert. Verkaufsprofis mit der richtigen Einstellung konzentrieren sich immer auf die Bedürfnisse der Kunden und auf die Produkteigenschaften, die genau diese Bedürfnisse decken.

Ein Auto, das zu viel Benzin verbraucht, hat vermutlich genug Kraft, um ein Geltungsbedürfnis zu bedienen. Sprich hierbei lieber von Anerkennung, statt von Umweltbewusstsein. Das entspricht zwar nicht dem Zeitgeist nach sparsamen Autos, aber ein Kunde kauft Ihnen kein Öko-Auto ab, wenn er damit repräsentativ vorfahren will. Er kauft es dann woanders, dort, wo sein Bedürfnis nach was auch immer befriedigt wird. Bedürfnisse kannst Du am besten nach der Maslow-Pyramide einstufen – und entsprechend reagieren.

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5 – Ausdauer und freundliche Entschlossenheit

Du hast sicherlich schon einige Male ein Verkaufsgespräch nicht erfolgreich zum Abschluss bringen können, weil Dein Kunde es sich dann doch nochmal überlegen oder ein Vergleichsangebot einholen wollte. Obwohl Dein Kunde mit einem Kaufmotiv vor Dir stand, konntest Du den Verkauf nicht über die Bühne bringen und er ließ sich alles erklären, um dann nicht bei Ihnen sondern woanders zu kaufen. Es fehlte Dir  einfach an der Abschlussstärke, obwohl Dein Kunde sicherlich nur den freundlichen aber deutlichen Kick brauchte, um JA zu sagen.

Profis halten am Kaufinteresse des Kunden fest, nähren es und lassen es nicht mehr los, bis der Kunde kauft oder eine Vereinbarung über ein weiteres Vorgehen getroffen wurde. Als Profi hast Du das Gefühl, den Kunden zu überreden schon lange abgelegt. Als Profi überzeugst Du Deinen Kunden und genau das mögen Kunden. Die meisten Kunden schätzen es, geführt zu werden, sofern sie sich im Vorfeld gut aufgehoben fühlen. Der Kunde will eine Lösung, es kommt nur darauf an, welcher Anbieter am Ball bleibt und so das größte Interesse am Kunden beweist.

Wie das geht, erfährst durch unser strukturiertes Verkaufskonzept – Souverän Verkaufen, das Online Verkaufstraining für mehr Erfolg durch Struktur im Verkaufsgespräch und das mit Zufriedenheitsgarantie.

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6 – Fragen, Fragen und nochmals Fragen im Verkaufsgespräch

Fragetechniken gehören zum wichtigsten Handwerkszeug eines Verkäufers. Über Fragen findest Du den Bedarf und das Kaufmotiv sowie das Kaufinteresse des Kunden heraus. Fragen zu stellen ist viel einfacher, als eine reine Produktpräsentation, in der Du nicht weisst, ob der Kunde sich wirklich interessiert oder nicht. Bei einer Präsentation müssen ständig Argumente gebracht werden, wobei Du mit Fragen den Kunden dahin lenken kannst, die Verkaufsargumentation selbst durch die Beantwortung Deiner Fragen vorzunehmen. Du kannst dies Suggestion nennen, aber eigentlich ist das richtige Fragen eine Art Hilfe zur Selbsthilfe und Du kannst in Deinem Kunden wie in einem Buch lesen, wie bereit er zum Kauf ist. ABER: Profis löchern ihre Kunden nicht, sie stellen Fragen wohl dosiert, regen zum Nachdenken an, provozieren ganz bewusst Denkpausen und lassen sich nicht von einer kurzen Stille im Dialog beunruhigen.

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7 – Einwände sind Einladungen für den Verkaufsprofi

Einwände rufen immer Unbehagen hervor, wenn Sie nicht routiniert damit umgehen können. Die Herausforderung auf dem Weg zum Profi besteht nun darin, Einwände dankend anzunehmen und sie ehrlich, authentisch und ohne Worthülsen anzunehmen und sie aufzulösen. Du bist auch selbst Kunde bei einem anderen Berater oder Verkäufer und Du weisst, wie fein das Gespür ist, wenn Du selbst Einwände in einem Gespräch äußerst. Als Verkaufsprofi nimmst Du die Sicht Ihres Kunden an, betrachtest ein Problem von seiner Warte aus und argumentierst so, dass es keine Zweifel gibt. Sammele die häufigsten Einwandgründe und entwickele daraus passende Antworten, die Du immer wieder ergänzt. Das ist mühsam, wird Dich aber erfolgreicher machen, da Du souverän agierst. Das wird Dein Kunde begrüßen und wertschätzen.

Wie Du Einwände von Vorwänden zu unterscheiden, mit denen sich Dein Kunde aus dem Gespräch verabschieden will, zeigen wir Dir in unserem Kursteil 5. Dort zeigen wir Dir auch, wie Du solche Situationen souverän meistern kannst.

Zufriedenheitsgarantie: Ich bin davon überzeugt, dass Du sofort Deinen Verkaufserfolg verbesserst. Wenn Du das Training buchst, gilt unsere 14 Tage Zufriedenheitsgarantie. Egal aus welchem Grund, wenn Du nicht zufrieden bist, kannst Du innerhalb von zwei Wochen widerrufen und erhältst Geld zu 100% zurück, ohne Wenn und Aber!

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8 – Ein Verkaufsprofi hat Wissen um alle Produkte

Verkaufsprofis kennen nicht nur ihr Kernprodukt, sondern alle Produkte ihres Unternehmens oder ihrer Angebotspalette sowie Kernarbeitsabläufe. Je mehr Du weisst, desto mehr kannst Du Vor- und Nachteile Deiner Konkurrenzprodukte einschätzen und im Fall eines Vergleichs Argumente für Deine Ware vorbringen. Es besteht bei einem zu großen Fachwissen immer die Gefahr, dass Kunden mit zuviel Information überhäuft werden. Aber Verkaufsprofis wissen, wie groß die Dosis hierbei sein darf, um den Kunden nicht zu überfrachten, sondern ihre Kompetenz damit zum Ausdruck bringen.

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9 – Ein Nein ist keine Sackgasse

Jeder Profi im Verkauf weiß, dass ein “Nein” zum Beruf gehört, obwohl man als Mensch im Allgemeinen mit Ablehnung nicht gut umgehen kann. Als Experte kannst Du zwischen der persönlichen und der sachlichen Abneigung unterscheiden und siehst das “Nein” eines Kunden eher als Herausforderung, das Angebot oder den Service noch besser zu gestalten, ohne dabei aufdringlich zu sein. Dem Kunden muss Zeit gegeben werden, Dampf abzulassen, dann ist er meistens auch wieder zugänglich für Fragen oder Vorschläge. Auch wenn alles perfekt gelaufen ist, kann es zu einem “Nein” kommen. Aber das ist dann nur eine Hürde, denn das nächste “Ja” kommt bestimmt.

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10 – Ausgleich zur Arbeit ist der Motor für den Alltag

Als Mensch im Vertrieb kommt es ab und an auch zu Geschäftstreffen, bei denen viel getrunken, gut gegessen und lange gefeiert wird. Diese Art von Kundenkontakt meisterst Du als Profi ebenso, wie am nächsten Morgen wieder pünktlich im Büro oder beim nächsten Kundentermin zu sein. Dazu brauchst Du eine gewisse Fitness und einen gesunden Ausgleich, um auch solche Ereignisse stemmen zu können. Die körperliche Leistung ist einfach ein wichtiger Aspekt, um frisch und vor allem motiviert zu sein. Einen Ausgleich zum stressigen Job schaffst Du mit Sport oder irgendeiner anderen Form von Bewegung. Profis planen gezielt Auszeiten ein, auch im Alltag zwischen den Terminen, um voll und ganz da zu sein im Beruf.

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Fazit

Gib nie auf und werde immer besser, in dem was Du tust. Verkaufen heißt, sich stetig zu überprüfen und zu verbessern. Niemand kann behaupten, dass die Arbeit im Vertrieb einfach ist und es gibt kaum eine Branche, in der die Zeit stehen bleibt. Mit unseren 10 Tipps, wie Du Dich beruflich verbessern kannst, hast Du auf jeden Fall einige Hinweise  bekommen, wo noch Nachholbedarf steckt. Mit unserer jahrelangen Erfahrung im Verkaufsbusiness schauen wir auf Wunsch, wo Du stehst und helfen Dir gerne mit einem persönlichen Coaching und unserem Online Verkaufstraining Souverän Verkaufen. Dein Weg zum Erfolg mit Zufriendenheitsgarantie.

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