Verkaufen lernen: Die perfekte Struktur zum erfolgreichen Verkaufen

Du liest den Artikel, weil du verkaufen lernen oder erfolgreicher verkaufen willst.

Das ist gut so, denn damit gehörst Du zu den Menschen, die sich das holen, was sie wollen. Alle anderen ergeben sich ihrem Schicksal. Du bist also auf einem guten Weg.

Was findest Du in diesem Artikel?

• Du wirst die wirklich entscheidenden Grundlagen zum Verkaufen kennen lernen
• Du wirst Dir Geld sparen, das Du für ein klassisches „Verkaufstraining“ ausgeben würdest
• Du wirst bewährte Praxiserfahrung statt grauer Theorie bekommen

Das Wichtigste vorab: Verkaufen oder verkaufen lernen hat nichts mit Talent zu tun. Talent wird im Verkaufen deutlich überschätzt. Verkaufen ist Systematik und Kommunikation. So wie Du eine Sprache lernst, wie Du gehen gelernt hast oder wie Du Autofahren lernst.

Auch verkaufen kannst Du also lernen. Was Du mitbringen musst, ist die Lust, mit anderen Menschen umzugehen. Wer nicht gerne mit Menschen umgeht, ist im Verkauf vielleicht falsch. Zurückhaltend zu sein ist kein Problem – nur wenn Du gar keinen Spaß daran hast, mit anderen Menschen zu kommunizieren, dann solltest Du Dir einen anderen Bereich suchen.

Warum verkaufen manche besser als andere?

Es gibt unzählige Seminare, Schulungen, Bücher, Trainer… und trotzdem gibt es immense Unterschiede. Manche Menschen verkaufen einfach deutlich besser als andere. Die Frage ist nun: Woran liegt das? Ist es das Aussehen? Haben die „das gewisse Etwas“? Oder kennen die geheime Tricks, die alle anderen nicht kennen?

Nein. Obwohl diese Faktoren wichtig sind, ist der wesentliche Unterschied doch ein anderer.

Die besten Verkäuferinnen und Verkäufer haben ein Gefühl für Ihr Gegenüber entwickelt, und folgen intuitiv einer „inneren Struktur“, mit der sie Menschen Schritt für Schritt zum Abschluss begleiten. Nicht immer, aber deutlich öfter als bei den meisten anderen. Auf diese Struktur des erfolgreichen Verkaufens gehe ich gleich noch genauer ein. Denn diese Struktur hilft Dir, Dein Gegenüber zu führen und sie oder ihn nicht zu „verlieren“. Mit „verlieren“ meine ich, dass der Gesprächsfaden abreißt, dein möglicher Kunde nur noch aus Höflichkeit zuhört oder das Gespräch sogar beendet. Am Ende wirst Du mit „schicken Sie mal ein Angebot“ vertröstet und gehst ohne Abschluss nach Hause.

Hast Du als Nicht-Verkäufer eine Chance gegen die Profis?

Nehmen wir an, Du bist kein hauptberuflicher Verkäufer. Du machst aber Beratung, Produkt- oder Unternehmenspräsentationen. Und letztlich kaufen Kunden etwas oder schließen Verträge ab, weil Du erfolgreich „verkauft“ hast. Du bist vielleicht nur 1 oder 2 mal wöchentlich bei Kunden, vielleicht noch seltener. Du hast nicht die Praxiserfahrung, die die Profis haben. Du trainierst Dein Gespräch nicht jeden Tag 8 Stunden. Hast Du dann eine Chance?

Da kann ich Dich ganz klar ermutigen. In meiner Zeit als Betriebsleiter eines Unternehmens mit über 100 Mio Umsatz hatte ich drei Jahre die Gelegenheit, die Gegenseite zu erleben. Ich war Entscheider über zahlreiche Investitionen und Dienstleister und ich kann Dir sagen: Die sogenannten Profiverkäufer sind meistens alles andere als das. Ich habe in drei Jahren nicht einen einzigen Verkäufer erlebt, der mich überzeugt hätte. Abschlüsse sind nur dann zustande gekommen, wenn die Fakten passten – und das war in nur sehr wenigen Fällen der Fall.

Deshalb bin ich sicher: Wenn Du der Struktur folgst, die ich Dir nachher noch vorstelle, schlägst Du jeden Profi. Um Längen.

Meine eigene Erfahrung im Verkauf bestätigt das (bis heute): Ich habe selbst über 25 Jahre Hard- und Software verkauft. Da ich selbst auch Entwickler war, konnte ich nur wenige Stunden pro Woche Zeit im Vertrieb aufbringen. Ich musste also ein „System“ haben, mit dem ich meine Lösungen verkaufen konnte, obwohl andere Anbieter ihre Vertriebsprofis geschickt haben. Vollblutverkäufer, die mit allen Wassern gewaschen waren. Es hat viele Jahre gedauert, ein Schema zu entwickeln, mit dem ich diese Lücke überbrücken konnte. Und ich profitiere bis heute davon und gewinne fast jedes Projekt, bei dem ich persönlich involviert bin. Und das, obwohl ich früher eher schüchtern und introvertiert war.

Zwei Dinge sind also bewiesen:

1. Verkaufen kann man lernen.
2. Entscheidend ist die Struktur des Verkaufsgesprächs bzw. des Verkaufsprozesses.
3. Charisma, Aussehen, Tricks etc. sind hilfreich, aber bei Weitem nicht entscheidend.