Telefonverkauf: 6 Expertentipps für Telefonleitfaden und Gesprächsleitfaden in der Akquise

Telefonverkauf: 6 Expertentipps für Telefonleitfaden und Gesprächsleitfaden in der Akquise

Du bist Auftragnehmer oder Führungskraft oder Mitarbeiter im Telefonmarketing oder Telefonverkauf in den Sektoren Bestandskundenbetreuung oder Neukundengewinnung. Du weißt, dass ein Telefonleitfaden zu den unbeliebtesten aber wichtigsten Instrumenten in der Akquise gehört. Niemand möchte “Telefonate nach Plan” führen, die manchmal unflexibel sind und auswendig gelernt klingen, niemand möchte stur nach Plan auf Antworten oder Einwände reagieren, nur weil sich eine andere Person die Vorgehensweise genau so ausgedacht hat.

Der Telefonleitfaden ist einer der wichtigsten Instrumente in der Akquise und Neukundengewinnung!

Aber das muss so nicht sein, denn ein Leitfaden sollte immer ein Hilfsmittel in der Telefonakquise und im Telefonverkauf sein! Gerade in der Akquise und besonders im Telefonmarketing ist Fingerspitzengefühl gefragt, um mit dem Kunden erfolgreich ins Gespräch zu kommen. Ein Telefonleitfaden soll einfach dabei helfen, die Struktur in einem Kundengespräch nicht zu verlieren, nicht einfach irgendwas hinzuzufügen und vor allem auch keine Information zu vergessen. Ein Leitfaden ist wie ein Wegweiser, mit dem Du den Weg zum Ziel leichter findest.

Quicklinks:

Unsere 6 Tipps für einen eigenen Gesprächsleitfaden im Telefonmarketing bzw. Telefonverkauf

Der positive Beginn:

Entwickle eine freundliche und verständliche Begrüßung, mit der Du Dich wohlfühlst und die Dir leicht von den Lippen geht. Wichtig ist in der Telefonakquise, dass Du den Namen Deines Kunden, Deinen Namen und vor allem den Deines Unternehmens / Deines Auftraggebers nennst und das laut und deutlich.

Telefonleitfaden -6 Tipps - souveraen-verkaufen.deBeispiele:

 

  • Guten Tag, Herr / Frau Kaiser, mein Name ist Maria Kerner von der Firma XY…
  • Hallo Herr / Frau Kaiser, mein Name ist Maria Kerner von der Firma XY …
  • Guten Tag, Firma XY am Apparat, spreche ich mit Herrn / Frau Kaiser? (Ja) Wunderbar, mein Name ist Maria Kerner …

Füge unbedingt hinzu, warum Du die Telefonnummer der Kontaktperson hast:

Beispiele:

  • Begrüßung + Sie sind/waren unser Kunde.
  • Begrüßung + Sie uns haben bei der Aktion ABC erlaubt, Sie anzurufen, wenn wir neue Informationen für Sie haben.
  • Begrüßung + Sie haben uns am Messestand / auf unserer Homepage / auf unserer Infoveranstaltung gebeten, Sie wegen unserer neuen Produktpalette anzurufen.

Finde anschließend einen nutzenorientierten Gesprächseinstieg und stelle eine offene und motivierende Frage.

Beispiele:

  • Wir haben derzeit eine Vortragsserie zum Thema Mitarbeitermotivation, wie interessant ist dies für Ihr Unternehmen?
  • Unser Unternehmen hat sich auch die Erstellung und Überarbeitung von Telefonleitfäden spezialisiert, wie zufrieden sind Sie mit Ihren bisherigen Anleitungen?
  • Wir bieten ein neues Vertriebstraining nach neuesten neurowissenschaftlichen Aspekten an, mit dem Sie Ihre Vertriebsaktivitäten um 10% steigern können. Wie interessant ist das für Sie?
  • Wie interessant ist es für Sie, mit einer neuen Schnittstelle für Ihr Warenwirtschaftssystem WWS, Ihre Ausfuhrpapiere innerhalb von 2 Minuten zu erstellen?
  • Wir haben uns mit unserer Software auf Ihre Branche spezialisiert und so die Möglichkeit geschaffen, den Gewinn und gleichzeitig die Kundenbindung zu erhöhen. Haben Sie Interesse, mehr zu unserer Software zu erfahren?

Auch wenn Du kein Beginner im Telefonmarketing bist, teste immer verschiedene Einstiegsszenarien bis sie passen – und zwar zu Dir und auch zu Deinem Angebot. Variiere Deinen Gesprächsleitfaden und schreibe Dir kurze, klare und verständliche Einstiegssätze auf, die Du auswendig lernst. Der richtige Einstieg ist gerade im Telefonverkauf ein wichtiger Faktor. Verliere nicht die Geduld, denn es kann unter Umständen Stunden dauern, bis Du Formulierungen findest, die perfekt passen und wirklich leicht und vor allem authentisch sind.

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Bedarfsermittlung / Analyse in der Akquise:

Wechsle die Position vom Verkäufer zum Experten, denn Du bist in diesem Gespräch der Berater, der Experte zu diesem Angebot und zur Beantwortung aller Fragen. Höre genau hin, was Dein Gegenüber Dir sagt, ob er offen für ein Gespräch ist und frage gegebenenfalls nach, wenn Du den Eindruck hast, Dein Kunde wisse nicht, worum es geht.

Überlege vor einem Telefonat, welche Ziele Du für Dich, Deinen Auftraggeber oder Dein Unternehmen erreichen möchtest und welche Informationen Du dazu noch benötigst. Stelle dazu geschlossenen Fragen oder Aufforderungen, die Du im Vorfeld in Bezug auf den (potentiellen) Kunden ausgearbeitet hast.

Beispiele:

  • Wie hoch ist der Erfolg Ihrer aktuellen Telefonleitfäden?
  • Wie werden Ihre aktuellen Telefonleitfäden von Ihren Mitarbeitern angenommen?
  • Welche Schwierigkeiten haben Sie mit Ihrer bisherigen Software?
  • Damit ist das perfekte Angebot für Sie erstellen kann, nennen Sie mir doch bitte …
  • Um Ihnen einen direkten Vergleich zu unserem Angebot und das Einsparungspotential berechnen zu können, benötige ich noch einige Zahlen wie … von Ihnen.

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Nutzenargumentation:

Im Telefonmarketing ist es wichtig, dass Du kurz und prägnant bist. Vermeide auf jeden Fall eine lange und ausführliche Argumentation am Telefon. Locke besser Deinen Kunden, mache ihn neugierig, denn das erhöht die Chance auf einen Erfolg für Dein Gespräche, egal ob Du einen direkten Abschluss machen möchtest oder nur einen Termin vereinbaren willst. Notiere Dir die wichtigsten Argumente, die den Nutzen Deines Produkts oder Deiner Dienstleistung auf den Punkt bringen.

Telefonleitfaden -6 Tipps - souveraen-verkaufen.deBeispiele:

  • Unsere Telefonleitfäden sind neuro-psychologisch ausgearbeitet und auf rechtliche Absicherung geprüft.
  • Unsere Software bietet nicht nur einen höheren Ertragswert, Sie erhöht auch gleichzeitig die Bindung Ihrer Kunden an das Produkt / an das Unternehmen.
  • Unsere Software garantiert eine Zeitersparnis von 25%, wodurch Sie Aufträge schneller abwickeln können.
  • Neben einer erhöhten Kundenzufriedenheit, die Sie mit unserem Produkt / unserer Dienstleistung bekommen, können Sie auch zusätzliche Informationen über Ihre Kunden erfahren und somit zusätzliche Absatzmöglichkeiten generieren.

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Einwandbehandlung:

Kein Geschäft und kein Verkauf verläuft ohne Einwände des Kunden! Besonders in den frühen Stadien des Gesprächs gehören Einwände zu den ganz normalen menschlichen Reaktionen. Denke an Dich selbst, wenn Du Kunde bist, etwas angeboten bekommst oder etwas kaufen möchtest. Bedenke immer, dass Du im Telefonverkauf nicht das Gesicht Deines Gesprächspartners siehst und Du die Mimik daher nicht lesen kannst. Stelle solche Gespächssituationen nach, denke im Kopf des Kunden. Geh deshalb im ersten Telefonat nur und genau so weit, wie es für Ihren Ohrenpartner angemessen ist. Überlege Dir, welche Einwände vorgebracht werden könnten und erarbeite entsprechende Lösungen.

Höre immer genau hin und analysiere das Verhalten, versuche nicht, etwas zu erzwingen. Wenn zum Beispiel Deine Analysefragen nicht oder nicht ausreichend beantwortet wurden oder Dir keine Zeit gegeben wird, so beende das Telefonat lieber freundlich mit einem entsprechenden Hinweis auf Deine Homepage / Unterlagen / ein erneutes Telefonat, ehe Du Deinen (potentiellen) Kunden durch Aufdringlichkeit verlierst.

Das ist natürlich leichter gesagt, als getan, denn Du musst eine gewisse Leistung bringen. Aber … mit jedem Telefonat, das scheitert, kannst Du Deinen ganz persönlichen Telefonleitfaden verbessern.

Kennst Du unser Souverän Verkaufen Online-Verkaufstraining? Wie legen besonderen Wert auf die Einwandbehandlung, die mit unserem erfolgreichen 7 Stufen Konzept für Verkaufsgespräche wesentlich einfacher wird.

 

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Übereinkunft:

Hast Du die Einwände bereinigen können, die Neugier und auch das Interesse Deine Gesprächspartners sicher und Du seinen Bedarf kennst, “mache den Sack zu”. Das bedeutet: mache ein konkretes Angebot oder biete ihm einen Termin z.B. mit Dir oder mit einem Kollegen aus dem Kundendienst an. Zeige Deinem Gegenüber, dass Du alles in die Wege leitest, den Termin vorbereitest und erfrage alle weiteren Informationen, die Du benötigst, wie zum Beispiel einen zusätzlichen Bedarf, besondere Entscheidungskriterien, aktuelle Projekte, Budget oder auch Zeitplanung. Lasse Dir auch immer die Adresse des Kunden bestätigen, damit kein Fehler bei der Zustellung von Unterlagen passieren kann.

Beispiel:

Herr /Frau Kaiser, ich danke Ihnen recht herzlich für das angenehme / interessante / aufschlussreiche / gute Gespräch. Damit ich die Unterlagen für Sie abschließen machen kann, bitte ich Sie um folgende Angaben … Ich werden Ihnen alles Notwenige per Post an die Adresse / Email-Adresse schicken. Sind meine Daten korrekt?

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Der Abschluss:

Wie in jedem Gespräch, bleiben die ersten und die letzte Worte oder Sätze immer besonders in Erinnerung. Lege deshalb besonders im Abschluss Wert darauf, einen guten und seriösen Eindruck zu machen. Fasse das Gespräch in eigenen Worten und mit allen wichtigen Eckpunkten zusammen und gib zusätzlich Sicherheit, dass Du Dich genau jetzt um alles kümmern wirst. Einen runden Abschluss findet Dein Gespräch, in dem Du Deinen Kunden zu einer Handlung aufforderst und zusätzlich persönliche Worte wählst. Sind beide Seiten zufrieden, kannst auch Du zufrieden sein mit Deinem Gesprächsleitfaden oder Telefonleitfaden und Deinem gesamten Telefonmarketing.

Beispiel:

Sie erhalten von uns … und ich bitte Sie, die Unterlagen nochmals zu prüfen. Falls Ihnen noch etwas fehlt oder ich Ihnen weitere Fragen beantworten kann, so können Sie mich / uns jederzeit per Telefon oder Email erreichen. Vielen Dank Herr / Frau Kaiser, ich wünsche Ihnen noch einen schönen Tag.

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Hilfreiche Fragen zur Erstellung Telefonleitfaden oder Gesprächsleitfaden

  • Welches ist das Hauptziel meiner Akquise? Werde Dir im Klaren darüber, was Dein oberstes Ziel ist.
    Beispiele: “eingeschlafene Bestandskunden” wecken, Termin vereinbaren, Ansprechpartner ermitteln, Produkt verkaufen.
  • Welche sind meine Nebenziele? Mache Dir bewusst, was Du nebenbei oder mindestens erreichen möchten.
    Beispiele: Adressabgleich, Informationsmaterial verschicken, sich in Erinnerung bringen
  • Was ist mein Angebot? Stelle alle wichtigen Informationen zu Deinem Produkt oder Deiner Dienstleistung zusammen und halte die Punkte schriftlich fest.
  • Welche Funktion hat der Ansprechpartner (in dem angerufenen Unternehmen)? Werde Dir auch sicher darüber, dass Du auch die richtige Person anrufst.
  • Welche Informationen oder Daten benötige ich, damit ich mein Hauptziel erreichen kann? Mache Dir eine Liste aller notwendigen Informationen, damit Dein Gespräch erfolgreich verlaufen kann.
  • Welche Einwände könnten auf mich zukommen? Überlege hier besonders stark.

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Fazit

Kennzeichen eines wirklich guten Telefonleitfadens sind wichtige und richtige Fragestellungen, eine optimale Nutzenargumentation und Einwandbehandlung sowie mehrere, flexible Abschlussmöglichkeiten. Spiele dafür Standardtelefonate im Kopf durch und frage Dich immer, wie Du reagieren würdest. Sammele Argumente und Gegenargumente und nimm dabei immer die Kundensicht ein, um zu überprüfen, wie Deine Aussagen ankommen.

Ein wirklich guter Telefonleitfaden hat im Telefonverkauf eine Persönlichkeit und macht aus einer Schotterpiste eine asphaltierte Straße, auf der Du schneller und bequemer ans Ziel kommst und auch Deinem Kunden ein besseres Gefühl durch Deine Professionalität gibst. Mache Dir Dein Telefonmarketing einfacher und erfolgreicher mit einem ausgereiften Leitfaden!

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Vier Strategien wie Du an der Sekretärin vorbeikommst

Vier Strategien wie Du an der Sekretärin vorbeikommst

Kursteil 1 - Aufmerksamkeit gewinnen

Aufmerksamkeit gewinnen

Eine Sekretärin ist der Aufwandsfilter für ihre Chefin oder ihren Chef Das gilt besonders für Telefonate. Sie schirmen Ihre Vorgesetzten regelrecht ab. Hier haben wir für Dich vier Strategien, wie Du an der Sekretärin vorbei doch zu Ihrem gewünschten Gesprächspartner durchkommst.

(Kostenloser Auszug aus unserem Souverän Verkaufen Online-Verkaufstraining)

Quicklinks:

Unsere 4 möglichen Strategien, wie Du die Sekretärin überwinden kannst:

Strategie 1:

Nimm Bezug auf ein konkretes Angebot oder Schreiben. Hast Du bereits einen Brief geschickt, den Du vorher angekündigt hast, nenne den ungefähren Zeitpunkt des Empfangs. Damit hast Du gleich einen guten Einstieg, denn ihr sollten die Informationen bereits vorliegen und sie sollte sie bearbeitet bzw. weitergeleitet haben. Versuche, auf Vorausgesetztes Bezug zu nehmen. Vermeide jedoch Formulierungen wie “Ich möchte gerne wissen, ob Herr/Frau XY an meinem Angebot interessiert ist.”, wenn Du nicht genau mindestens einen fesselnden Hinweis dazu gibst. Das kann Einwände und Vorwände provozieren und Du wirst abgewimmelt nach der Marke “Rufen Sie uns nicht an, wie rufen Sie an”. Es ist auch absolut üblich geworden, den Kunden oder möglichen Geschäftspartner mit Vor- und Nachnamen zu nennen. Das schafft Aufmerksamkeit, denn die wenigstens Anrufer tun das. Du erweckst so den Eindruck, Deinen Wunschansprechpartner persönlich zu kennen und steigerst damit die Chance, wirklich durchgestellt zu werden.

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Strategie 2:

Biete eine Problemlösung an oder mache auf eine wichtige Problemlösung aufmerksam. Bei dieser Strategie geht es darum, der Sekretärin in wenigen Worten eine Lösung anzubieten oder eine solche zu skizzieren, die enorm wichtig ist.

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Strategie 3:

Kündige Deinen Anruf am Vormittag für den Nachmittag an und frage nach dem besten Zeitpunkt für ein Gespräch. Damit erhöhst Du Deine Chancen, wirklich durchgestellt zu werden.

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Strategie 4:

Überlege Dir eine fachliche Frage, die die Sekretärin mit größter Wahrscheinlichkeit nicht beantworten kann. Rechne dennoch mit der Kompetenz der Sekretärin aber frage so, dass sie die Antwort nicht ohne Rücksprache mit dem Verantwortlichen oder Chef geben kann. Wenn sich die Sekretärin unsicher ist, wirst Du mit großer Wahrscheinlichkeit durchgestellt werden.

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Beispiele:

  • “Mein Name ist Carmen Monnaie und es geht um die Anpassungen der neuen Steuerrichtlinien inklusive der Berechnungen von Steuern und Abgaben. Ich hatte Herrn Peter Zahler dazu schon Informationen am 12. April zukommen lassen. Würden Sie mich jetzt zu ihm durchstellen?”
  • “Ich rufe Sie an, weil unsere Firma eine neue Finanzsoftware mit automatischer, einfacherer und zuverlässigerer Schnittstelle zum Finanzamt entwickelt hat. Sagen Sie mir doch bitte, wie in Ihrer Finanzabteilung die automatische Übertragung bisher gewährleistet wurde und wie hoch die Fehlerquote ist.”
  • “Mein Name ist Carmen Monnaie, bitte sagen Sie doch Herrn Zahler, dass ich ihn zwischen 13 und 14 Uhr anrufen werde. Es geht um die neue Finanzsoftware für Ihr System, mit dem die Abwicklung mit dem Finanzamt einfacher wird. Ist der Telefontermin in Ordnung?”
  • “Mein Name ist Carmen Monnaie und es geht um die Anpassungen der neuen Steuerrichtlinien inklusive der Berechnungen von Steuern und Abgaben. Aus Erfahrung weiß ich, dass auch Ihr Geschäftsführer feststellen kann, ob und inwiefern unsere Problemlösung für Ihr Unternehmen von Vorteil ist. Ich hatte ihm dazu schon Informationen am 12. April zukommen lassen. Würden Sie mich jetzt zu ihm durchstellen?”

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Fazit

Wir können Dir natürlich nicht garantieren, dass unsere vier Strategien Dich immer zum Erfolg führen. Wir können Dir aber versichern, dass, wenn Du übst und selbstsicherer wirst, Du immer häufiger an der Sekretärin vorbeikommst.

Nimm Dir Zeit und lerne weitere Techniken, wie Du nichtz nur bei der Sekretärin landest, sondern auch bei Deinen Kunden. Mach mit bei unserem Online Verkaufstraining “Souverän Verkaufen”!

 

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Die Sekretärin als Hürde in der Telefonakquise –Was nun?

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Sekretärin als Hindernis in der Telefonakquise

Die Sekretärin

Die Sekretärin ist Schild und Schwert ihres Chefs. Im B2B-Bereich ist es keine Seltenheit, dass Du bei Deinen Anrufen im Vorzimmer Deiner Zielperson landest. Und dann stellst Du Dir die Frage: “Wie komme ich an der Sekretärin vorbei?” und die korrekte Antwort ist eigentlich: “Garnicht!”. Du weisst ja, eine gute Sekretärin zeichnet sich dadurch aus, dass Sie ihrem Chef den Rücken freihält, alle Anfragen vorab selektiert und nur wirklich wichtige, relevante und interessante Informationen weiterleitet.

Quicklinks:

Um erfolgreich zu sein galt früher einmal:

  • Selbstsicher anrufen und so tun, als ob der Chef der beste Freund ist
  • Sich die Sekretärin zur Freundin oder Verbündeten machen
  • Als Mann viel und überschwänglich mit der Sekretärin flirten
  • Der Sekretärin eine Provision versprechen, wenn ein Geschäft zustande kommt

Aber das ist heute völlig überholt, wie eigentlich auch damals schon, denn die wenigsten Damen waren wirklich empfänglich für solche Maschen.

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Was willst Du wirklich?

Damals wie heute – Du willst mit einer Person sprechen, der Du ein Angebot machen kannst und die auch Entscheidungsträger ist. Schauen wir uns den Klassiker eines ersten Akquise-Telefonats an:

  • Du kennst womöglich Ihren Ansprechpartner noch nicht.
  • Du hast Deinen Ansprechpartner weder gesehen noch gehört.
  • Du weisst nichts, auch nicht, ob Interesse an Deinem Produkt oder Deiner Dienstleistung besteht.
  • Du weisst nicht, ob Dein Ansprechpartner Zeit hat.
  • Du weisst nicht genau, ob Deine Zielperson überhaupt der richtige Ansprechpartner ist.

Du weisst also meistens wirklich nicht viel, auch wenn Du bei der Vorbereitung auf Dein Gespräch schon recherchiert hast. Die Sekretärin hat allerdings Antworten auf all Deine Fragen!

Eine Redewendung sagt “Wie es in den Wald hineinruft, so schallt es heraus”. So ist es auch in der professionellen Kommunikation. Sekretärinnen sind heute ausgebildete Kommunikationsprofis, genau wie Du, wenn Du ein enstprechendes Training hattest. Deshalb gestaltest Du ein Gespräch mit immer mit Respekt, freundlich und nicht unterwürfig, überheblich oder gar schleimend. Selbstverständlich ist Deine Professionalität kein Garant dafür, dass Du einen Schritt weiterkommst. Du wirst weiterhin abgewimmelt werden mit Sprüchen wie “Sie können mir gerne Ihre Unterlage schicken und ich leite sie dann weiter” oder “Ich frage Herrn/Frau XY, ob er Interesse hat und wir melden uns dann bei Ihnen.” Bei diesen Antworten ahnst Du schon, dass das Telefonat eine Einbahnstraße ist.

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Warum versuchst Du es nicht mal anders?:

  • Tu so als ob die Sekretärin Ihre unmittelbare Ansprechpartnerin ist.
  • Sprich auf absolut professioneller Ebene mit ihr.
  • Sprich sie mit ihrem Namen an. Das ist eine gute Basis, damit Du mit Ihren offenen Fragen voran und näher an Dein Ziel kommst.
  • Behandele die Sekretärin, als wäre sie der Chef persönlich.
  • Vermeide Tricks, um an ihr vorbeizukommen. Sie wird es als Profi sofort merken.
  • Sei ehrlich zu ihr und vermittele ihr Zuverlässigkeit.
  • Stelle den Nutzen Deines Angebots für das Unternehmen und auch für ihre Abteilung heraus.
  • Alle wichtigen Punkte sollten in den ersten Sätzen strukturiert und prägnant erklärt werden.

Sage anschließend: “Frau Zimmer, gerne schicke ich Ihnen meine Unterlagen. Welchen Tipp haben Sie für mich, dass Ihr Chef sie wirklich liest?” Du wrist in den allermeisten Fällen eine Antwort bekommen. Je nach Charakter bekommst Du gesagt, dass Du beispielsweise die Sachen zu ihren Händen schicken oder zur einfachen Wiedererkennung eine Sonne auf den Briefumschlag malen sollst. Vielleicht wunderst Du Dich jetzt oder lachts darüber, aber es ist wirklich kein Witz, es kann wirklich so einfach sein. Erstens gibst Du der anderen Person eine besondere Wertschätzung, in dem Du sie explizit ansprichst und um Rat bittest und zweitens wird sie sich den Tipp merken und wiedererkennen, wenn Deine Unterlagen eingehen.

Bist Du unsicher in Deiner Gesprächsführung und weisst vor lauter Taktiken nicht mehr, wie und wo Du ansetzen sollst? Gib Dir ein Update und lerne unser Verkaufsgespräch mit Struktur kennen. Lerne, souveräner zu verkaufen!

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Mit welchen Fragen kommst Du bei der Telefonakquise an der Sekretärin vorbei?

Wenn Du daran interessiert bist, an den richtigen Ansprechpartner durchgestellt zu werden, kannst Du folgendes probieren. Frage:

  • Was kann ich tun, damit ich Herrn/Frau XY mich / mein Produkt / meine Dienstleistung vorstellen kann? Welchen Tipp können Sie mir da geben?
  • Was würden Sie an meiner Stelle tun, um mit Herrn/Frau XY ins Gespräch zu kommen?
  • Wir würden Sie und Herrn/Frau XY gerne in unsere neuen Räumlichkeiten einladen. Haben Sie einen Tipp, wann wir Ihre Zeit dafür in Anspruch nehmen können?
  • Ich hatte mit Herrn/Frau Z von der Vertriebsabteilung der Firma AB bereits ein interessantes Gespräch. Ich bin mir sicher, dass Herr/Frau XY auch interessiert wäre. Was meinen Sie dazu?

Fazit

Eine gute Sekretärin kann eine Hürde sein, die nicht so leicht zu erklimmen ist und Du fürchtest Dich vielleicht, mit ihr zu sprechen. Aber sieh die Sache nicht so schwarz, sondern als Herausforderung, die absolut zu meistern ist. Versuche einfach, einen guten Kontakt zu knüpfen, indem Du an ihr gefühltes Eigeninteresse appellierst. Teste diese Techniken immer wieder aus und stelle Fragen wo es nur geht, allerdings ohne irgendene Art von Penetranz. Du wirst in jedem Fall eine Antwort erhalten und sicherlich häufiger ans Ziel kommen.

Tipp: Heute gibt es auch Männer, die als “Sekretärin” arbeiten. Gemeinhin wird das Sprechen mit Frauen als etwas leichter empfunden. Aber sei nicht verdutzt und sage ihm nicht, dass er ein Paradiesvogel ist, um das Gespräch aufzulockern. Mache keine Unterschiede, begegne Männern mit derselben Professionalität, aber male bitte nicht unbedingt eine Sonne auf den Briefumschlag sondern lieber einen roten Pfeil.

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Neukundengewinnung – So unbeliebt wie Staubsaugen

Neukundengewinnung – So unbeliebt wie Staubsaugen

Igitt – Neukundengwinnung!

Neukundengewinnung ist wirklich so unbeliebt wie Staubsaugen. Es gibt einige Menschen, die es gerne und oft machen und es gibt viele Menschen, die es als lästige Pflicht empfinden und es gibt viele Unternehmen, die diesen Bereich halbherzig oder nur unter großem Druck auf Vordermann bringen, obwohl es kaum eine Branche gibt, in der Wachstum auch ohne neue Kunden funktioniert. In diesem kleinen Artikel geben wir Dir einen Denkanstoß und einen kleinen Überblick über das Thema Neukundengewinnung und warum es so unbeliebt ist.

Quicklinks:

Neukundengwinnung ist immer nötig!

Neukundengewinnung ist ein weites Feld und für fast jedes Unternehmen ein Problem, egal wie lange ein Unternehmen schon besteht. Es stellt sich immer die Frage, wie man neue Kunden auf sich aufmerksam macht und wie sie von Interessenten zu Kunden konvertieren.

Junge und neue Unternehmer, die eine Ware, ein Produkt oder eine Dienstleistung auf den Markt bringen wollen, kommen meistens nicht aus dem Vertrieb. So versuchen sie über die Steigerung ihres Bekanntheitsgrades, überhaupt im Business Fuß zu fassen, anstatt sich Gedanken darüber zu machen, wie und wo Sie überhaupt nachhaltigen Kontakt zu Kunden aufbauen können.

Viele Wege führen bekanntlich nach Rom und ein perfekter Start kann viele Gesichter haben. Aber ohne eine gute und individuelle Akquisestrategie mit Einbeziehung aller Einflüsse auf das Geschäft wird es nicht gehen.

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In der Realität der Neukundengewinnung zeichnet sich ein düsteres Bild ab:

  • Wirklich gute Vertriebsmitarbeiter sind schwer zu finden, da es dafür keinen allgemein gültigen Ausbildungsweg gibt, um Spezialisten für Vertrieb oder Akquise qualifizieren. Firmen, die Schätze im Vertrieb haben, wissen um ihre Qualitäten und haben sie in der Regel mit fest unter Vertrag. Deswegen sollten Unternehmen gezielt Menschen einstellen, die sich als gute Verkäufer sehen und diese qualifiziert fördern, anstatt Mitarbeiter mit strengen und hohen Zielvorgaben unter Druck setzen, um sie dann völlig demotiviert zu feuern, wenn Ziele nicht erreicht wurden.
  • Das Leben im Vertrieb ist hart. Es ist nicht leicht, neue Kunden zu gewinnen und noch schwerer, sie zu halten, wenn die Qualität und Kundenfreundlichkeit ebenso stiefkindlich behandelt werden, wie der Vertrieb selbst. Vertriebler sollen das tun, wofür sie eingestellt eingestellt wurden und das mit Hand und Fuß. Sie sollen Interessenten und neue Kunden nicht mit Floskeln und Wissen überhäufen. Sie sollen Fragen stellen, dabei herausfinden, was der Mensch auf der anderen Seite wirklich will. Sie sollen den Bedarf herausfinden und im Sinne des Kunden (also kundenorientiert) den Bedarf decken.
  • Viele Unternehmen glauben immer noch, dass neue Kunden entweder von alleine kommen oder dass ihr Kundenstamm groß genug ist und sie somit auf Neukunden verzichten können. Aber das ist ein Trugschluss. Jedes Business gleicht einer Achterbahn. Die eine ist mehr und die andere weniger kurvenreich. Ein solches Denken führt in der Regel dazu, dass in Zeiten, in denen eher die Talfahrt dominiert und der Schwung immer mehr wegbricht, das Budget und das notwendige Know-How fehlt, um wieder neu durchzustarten.

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Wie findest Du qualifizierte Kontakte zur Neukundengewinnung

Die gesetzlichen Vorgaben für die Ansprache von Noch-Nicht-Kunden sind in Deutschland zumindest im privaten Sektor sehr streng und müssen dringend beachtet werden, da sonst empfindliche Strafen drohen. Im Businessbereich ist die Lage etwas entspannter, wenn auch nicht unbedingt einfacher. Wenn Dein Angebot ungefähr in das Profil eines Unternehmens passt, kannst Du unverbindliche Angebote erstellen und sie telefonisch, per Email oder auch per Post unterbreiten.

Adresse und Telefonnummer dafür kannst Du beispielsweise bei der IHK abfragen, bei Branchenverbänden oder auch per mühsamer Suche im Telefonbuch bzw. mittels einer Telefonbuch-Software. Wir raten Dir jedoch immer zu den offiziellen Stellen, damit Du erstens weniger Arbeit bei der Adresssuche und zweitens auch gleich einen Ansprechpartner oder einen Namen aus der Unternehmensführung hast.

Eine weitere Möglichkeit für die Neukundengewinnung ist natürlich das Internet. Dort kannst Du nach möglichen Interessenten suchen oder Dich durch eine aussagekräftige Homepage oder Web-Visitenkarte selbst darstellen. Damit kannst Du Dich bekannt machen und durch eine gesteigerte Aufmerksamkeit wächst immer das Interesse in Bezug auf Deine Produkte, Dienstleistungen, Angebote und das Unternehmen.

Die Frage ist daher bei Neukundengewinnung nicht wie man neue Kunden gewinnt, sondern eher wie man Aufmerksamkeit aufbaut und diese Aufmerksamkeit in ein Kundenverhältnis konvertiert.

Mit einer guten und informativen Homepage, einer Facebook-, Twitter- oder Google+-Seite hast Du die Möglichkeit, gefunden zu werden. Du kannst Werbung oder Angebote zum kleinen Preis schalten und damit Besucher auf Deine Website lotsen. Dann liegt es an Dir, wie gut Du die Besucher oder Interessenten einfängst und in Kunden umwandelst. Erstelle in jedem Fall immer ein unwiderstehliches Angebot, das Dich von der Konkurrenz abhebt, das Dein Können zeigt und auch zeigt, wie Dein Service aussieht. Stelle dabei immer Deinen Nutzen heraus.

Das klingt alles sehr einfach, aber das ist es nicht und das weisst Du. Ohne die Gewinnung von neuen Kunden kann und wird Dein Business aber nicht überleben.

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Fazit

Selbst bei alteingesessenen Unternehmen ist aus vielerlei Gründen immer ein Kundenschwund zu verzeichnen, so dass auch für solche Unternehmen die Akquise von Neukunden ein immer währender Prozess sein muss, genau wie das lästige Staubsaugen!

Akquise und Vertrieb sind die wichtigsten Mechanismen in der Kundengewinnung und müssen kontinuierlich gefördert und überprüft werden. Warum denken deshalb so wenige über ein gutes Verkaufstraining nach, anstatt Datenblätter und Inhaltsangaben irgendwie kundengerecht aufzubereiten?

Ein Sprichwort sagt „saure Zeiten, frohe Feste“ und so ist es auch, eine wirklich gute Akquise und damit auch einen wirklich guten Vertrieb mit Hilfe eines Trainings aufzubauen.

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Klinkenputzer oder Verkaufskönig?

Kennst Du das, wenn Du einen Kunden so richtig glücklich gemacht hast? Normalerweise ist ja der Kunde bekanntlich König. Aber wenn Du jemandem so richtig gut hilfst, dann ändert sich schlagartig Deine Position: Statt auf den Knien herumzurutschen und um Aufträge zu...

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Salesburger katapultieren Dich in den Verkaufshimmel

Was ist das Geheimrezept eines guten Burgers? Ganz einfach: Knuspriges Brot, feiner Ketchup, etwas Salat und natürlich das Fleisch. Das bedeutet: Eine Grundlage (Brot), die Verbindung (Ketchup, Salat) und das, warum wir den Burger essen (Nutzen): Das Fleisch. Was ist...

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Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch – so geht es richtig

Die Bedarfsanalyse ist das wichtigste Element im Verkaufsgespräch. Sie beeinflusst den Erfolg mehr als die Abschlusstechnik. DIe Bedarfsanalyse ist der vermutlich am meisten unterschätzte Faktor für den erfolgreichen Abschluss. In meinen frühen Jahren im Vertrieb war...

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4 Top-Eisbrecher in Telefonakquise und Kaltakquise

Das Thema Akquise, besonders Telefonakquise und Kaltakquise, hat bei uns einen schlechten Ruf und ist ein heißes Eisen, das nur ungern angefasst wird. Kein Business kann überleben, wenn der Kontakt Kunden oder Neukunden nicht funktioniert. Wenn das der Fall ist,...

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4 x schneller Kunden gewinnen – auch ohne Referenzen

4 x schneller Kunden gewinnen - auch ohne Referenzen. Wer oder auch die Branche wechselt oder sich nach der Ausbildung bzw. Studium selbständig macht, steht häufig vor dem Problem, keine Referenzen für sich vor nennen zu können. Es ist ein kleiner Teufelskreis, denn...

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Erfahrungen & Bewertungen zu Ralf Armbrüster
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