Kursteil 1: Aufmerksamkeit gewinnen im Verkaufsgespräch

Kursteil 1: Aufmerksamkeit gewinnen im Verkaufsgespräch

Wie gewinne ich die Aufmerksamkeit meines Kunden im Verkaufsgespräch?

Mangelnde Aufmerksamkeit ist es, die Dich zum Verlierer macht!
Bei Kunden bleiben vor allem zwei Momente eines Verkaufs- oder Beratungsgespräches in Erinnerung: Der erste und der letzte Moment. Manche Verkaufsgespräche sind allerdings von Anfang an zum Scheitern verurteilt, weil schon der Beginn nicht stimmt und der Rest dann einfach hinten runterfällt.
Wenn Du Dein Gespräch „gewöhnlich“ startest und gleich aufs Ganze gehst, wird das Gehirn Deines Gegenübers schnell auf Durchzug schalten und er wird Dir nicht mehr zuhören. Nur wenn Du einen ansprechenden, interessanten und spannenden Einstieg aufbaust, ist Dir die vollständige Aufmerksamkeit und die Sympathie Deines Kunden sicher.
In diesem ersten Kursteil lernst Du 8 Methoden kennen, mit denen Du einen guten und nicht alltäglichen Einstieg in das Verkaufsgespräch findest und damit die Chance auf einen erfolgreichen Abschluss oder weitere Kundentermine signifikant erhöhst. Du erfährst, auf welche Reize Interessen und Kunden reagieren und welchen Einfluss ein gut gelungener Einstieg auf das gesamte Verkaufsgespräch hat.

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Melde Dich jetzt gleich zum Training an und starte mit den ersten Kurse ohne Risiko. Du lernst, wann und wo Du willst und kannst sofort damit anfangen. "Verkaufsprofi ist nicht der, der am lautesten schreit, sondern der, der am besten zuhört."

Hinweis: Die Abbuchung der Trainingsgebühr erfolgt durch Digistore24.de. 

Kursteil 2: Vertrauen aufbauen im Verkaufsgespräch

Kursteil 2: Vertrauen aufbauen im Verkaufsgespräch

„Das Vertrauen gibt dem Gespräch
mehr Stoff als Geist.“
(François VI. Duc de La Rochefoucauld,
französischer Offizier, Diplomat und Schriftsteller)

 

Vertrauen ist eine stoffliche Basis auf die Du Dein gesamtes Kundengespräch stellst!

Vertrauen ist ein sehr mächtiges Geschenk, das zum Erfolg führt!
Hast Du Dir die Aufmerksamkeit Deines Kunden gesichert, musst Du zum nächsten Schritt übergehen und sein Vertrauen gewinnen. Vertrauen ist ein gegenseitiges Geschenk ohne das es keinen nachhaltigen Abschluss geben kann.
Fehlt Vertrauen, so werden sich immer wieder Zweifel und Bedenken auf Kundenseite bemerkbar machen, die Dir das Leben schwer machen und damit weitere Geschäfte verhindern.
In diesem Kursteil lernst Du anhand verschiedener Mittel, wie Du Vertrauen aufbaust und es verstärkst. Ich mache mit Dir eine kleine Reise in das Zentrum des Gehirns, das für Vertrauen aber auch für Misstrauen zuständig ist. Du lernst wichtige Signale kennen, die für und gegen Vertrauen sprechen. Damit gewinnst mehr Sicherheit, den Verlauf Deines Verkaufsgespräches besser einzuschätzen und Risiken von vornherein abzuwenden.
Desweiteren lernst Du auch die äußeren Einflüsse auf Deine Vertrauenswürdigkeit kennen: Dein Erscheinungsbild, Deine Webseite, Deine Unterlagen.

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Kursteil 3: Interesse und Bedarf analysieren

Kursteil 3: Interesse und Bedarf analysieren

„Das Interesse ist auf dieser Erde jener mächtige Zauber,
der in den Augen aller Geschöpfe
die Gestalt aller Gegenstände verwandelt.“
(Claude-Adrien Helvetius, französischer Philosoph)

Interesse und Bedarf analysieren

Deine Kunden haben immer ein Interesse und meistens auch einen Bedarf!
Die meisten Kunden sind sich ihres Bedarfes nicht zu 100% Prozent bewusst. Oft verbergen sich weitere Wünsche in einer grauen Masse, die den Bedarf ergänzen und abrunden.
Damit Du das Interesse in einen passenden und packenden Gegenstand für den Bedarf verwandeln kannst, ist es unumgänglich, das genaue Interesse und den dazu gehörigen Bedarf Deines Gesprächspartners zu kennen. Die Grundlage für eine spätere schlüssige Argumentation ist eine solide Interessens- und Bedarfsanalyse, um zu wissen, was der Kunde wirklich will. Nur so kannst Du ein wirklich gutes und passendes Angebot machen.
In diesem Kursteil lernst Du, wie Du es schaffst, dass Deine Kunden Dir mehr erzählen als „nur“ ihren Bedarf. Du lernst präzise Fragetechniken kennen, wie auch die Bildung einer emotionalen Brücke, um die graue Masse hinter dem bloßen Bedarf zu entdecken.
Mit einer guten und umfassenden Analyse von Interesse und Bedarf trennt sich die Spreu vom Weizen, hier trennt sich der Amateur vom Profi.

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Kursteil 4: Nutzen argumentieren und beweisen

Kursteil 4: Nutzen argumentieren und beweisen

„Was nutzt dem die Zahnbürste,
der keine Zähne hat.“
(Deutsches Sprichwort)

Den Nutzen durch Beweise untermauern

Es reicht nicht aus, den Nutzen Deines Angebotes vorzutragen, Du musst ihn auch beweisen.
Du hast Vertrauen gewonnen und den Bedarf sowie das Interesse analysiert: Nun geht es in die „heiße Phase“. Du musst Dein Produkt oder Deine Leistung vorstellen und dabei den Nutzen ganz klar verdeutlichen, den sich Dein Kunde verspricht. Du kannst Spezifikationen nennen und Datenblätter vorlegen, aber das reicht nicht immer aus, wenn Du einen Treffer landen willst.
Die Nutzenargumentation ist das Verbindungsstück zwischen dem Bedarf und der nachfolgenden Abschlussphase. Hier steigen die meisten Kunden oder Interessenten aus, daher liegt ein besonderes Augenmerk auf diesem wichtigen Teil des Verkaufsgespräches.
In diesem Kursteil lenst Du, wie Du aufgrund Deiner guten Vorarbeit schlüssig argumentierst, wie Du den roten Faden, vor allem den Kundennutzen immer im Fokus behältst und automatisch mehr lieferst, als von Dir erwartet wird. Du lernst auch, wie Du Deinen Kunden mit stichhaltigen Beweisen überzeugst und damit seinen Wunsch steigerst, bei Dir zu kaufen oder zu unterschreiben.

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Kursteil 6: Wunschphase und Zielbild aufbauen

Kursteil 6: Wunschphase und Zielbild aufbauen

„Dem weht kein Wind,
der keinen Hafen hat,
nach dem er segelt.“
(Michel de Montaigne, französischer Philosph und Essayist)

 

Ein Wunschbild schaffen und damit das Zielbild verdeutlichen

Schaffst Du es, positive Bilder im Kopf Deines Kunden zu generieren, hast Du schon gewonnen.
Nachdem Du in Deinem Verkaufsgespräch Vertrauen aufgebaut hast, das Interesse und den Bedarf analysiert hast, das Ganze mit einer guten Nutzen- und Beweisargumentation untermauert und auch Einwände aus dem Weg geräumt hast, sollte es doch nun umgehend zum Abschluss übergehen. Aber HALT!
Du benötigst noch eine kleine emotionale Brücke, einen guten und sanften Wind, um wieder in den sachlichen Verkaufsprozess zurück zu finden. Die Wunsch- und Zielbildphase ist hierfür der richtige Moment.
Du lernst in Kursteil 6, wie Du Dich mit Deinem Kunden auf eine mentale, zielgerichtete Reise in einen neuen Hafen machst, um die Lücke zwischen sachlich-nüchterner Argumentation und dem Wunsch, Dein Produkt oder Deine Dienstleistung endlich in den Händen zu halten, zu schließen. Du lernst, wie Du die Überzeugung Deines Kunden festigst, das Richtige zu tun und bei Dir zu kaufen. Ganz nebenbei lernst Du auch, wie Du Nachhaltigkeit in Deine Kundenbeziehung bringst, damit er Dir auch weiterhin treu ist.

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Kursteil 7: Abschlussphase und Kaufabschluss

Kursteil 7: Abschlussphase und Kaufabschluss

„Das beste verkäuferische Dribbling nützt nichts,
wenn der erfolgreiche Abschluß fehlt.“
(Rainer Karius deutscher Managementberater)

 

Die Abschlussphase im Verkaufsgespräch

Alles hat ein Ende, auch ein Verkaufsgespräch. Wenn Du im Vorfeld alles richtig gemacht hast, sollte der Abschluss nur noch Makulatur sein. Sollte …
„Wollen Sie jetzt endlich kaufen?“ – das kannst Du Deinen Kunden nicht fragen, jedenfalls nicht, wenn Du die Absicht hast, tatsächlich ein Geschäft abzuschließen. Eine solche Frage würde sofort auf eine unangenehme Gegenreaktion und den womöglichen Rückzug des Kunden stoßen.
Niemand kann oder will zum Kaufen gezwungen werden – daher ist diese sensible Phase im Verkaufsprozess besonders wichtig. Es gilt, die Balance zwischen notwendigem Druck und dem Zulassen der Entscheidungsfreiheit zu finden. Letztlich willst Du als Verkäufer nicht wieder nach Hause fahren oder mit dem Standard-Einwand „Schicken Sie mir ein Angebot“ aus dem Gespräch entlassen werden. Das Ziel ist es, entweder einen Abschluss oder eine verbindliche Vereinbarung zu erhalten, ohne dass der Kunde sich überrumpelt fühlt und dann möglicherweise storniert.
Die Kunst in den letzten Teilen des Verkaufsgespräches liegt darin, Deinen Kunden in seiner Überzeugung zu bestärken, den Kauf selbst abschließen zu können und sich als Gewinner zu sehen – denn das ist er ja auch.
In Kursteil 7 lernst Du, Deinen Kunden so zu führen, dass er von selbst kaufen möchte und damit ein Kaufabschluss, und kein „Verkaufsabschluss“ herbeizuführen. Du lernst verschiedene Abschlusstechniken kennen, die Dir die nötige Sicherheit geben, Dich angemessen und mit dem nötigen Nachdruck, durchzusetzen. Vor allem lernst Du, einen guten Eindruck zu hinterlassen, damit Du weiterhin DER Verkäufer für Deine Kunden bist.

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