Warum hat der Smalltalk so ein schlechtes Image?

Was soll ich nur sagen und wieso gelingt mir der Kontakt im Privatleben schneller als im Beruf? Der Smalltalk hat im Allgemeinen ein schlechtes Image, weil wir im gerade Berufsleben oft Hemmungen haben und es ja immerhin um etwas geht, Nicht mehr und nicht weniger. Da wollen wir keine Fehler machen! Wenn wir zum ersten Mal auf eine unbekannte Person treffen, stellt sich immer die Frage nach einem Gesprächseinstieg. Kann man die Person nicht einschätzen, so kann man schnell unsicher werden, ob die Ansprache gut ist oder nicht. Als Verkäufer ist es Dein Job, sich immer wieder mit neuen Kunden bekannt zu machen und dabei den best möglichen Eindruck zu hinterlassen. Ein guter und informeller Smalltalk kann immer eine hervorragende Möglichkeit sein, im Verkaufsgespräch einen guten und erfolgreichen Einstieg zu finden.

• Der erste Eindruck
• Die Beziehungsebene
• Welche Regeln gibt es für Smalltalk?
• Smalltalk – gute Themen?
• Wie schaffst Du den Übergang vom Smalltalk zum Verkaufsgespräch?

Der erste Eindruck

„Es gibt keine zweite Chance für den ersten Eindruck!“ Kommunikation beginnt immer und unvermeidlich mit einem ersten Eindruck und der Effekt ist bleibend. So bleibend, dass er auch alle weiteren Kontakte beeinflusst. Was im Privatleben nicht so sehr stark ausgeprägt ist, ist es umso mehr bei geschäftlichen Beziehungen. Hier ist es Ihr Job, immer einen guten Eindruck zu machen und vor allem zu hinterlassen. Schaffst Du es nicht, einen guten ersten Eindruck zu machen, kostet es oft Zeit, Energie und auch Aufwand, solche Kontakte erneut herzustellen und auf eine positive Beziehungsebene zu bringen, in der der Kunde sich auf Dich einlässt.

Die Beziehungsebene

In einem guten Gesprächsbeginn geht es in erster Linie darum, Vertrauen und damit eine positive Beziehung zum Gegenüber aufzubauen. Die meisten Menschen haben schon einmal in ihrem Leben von dem Eisbergmodell gehört oder gelesen. Der Teil des Eisbergs, der aus dem Wasser ragt, entspricht ca. 20% des gesamten Berges und die restlichen 80% liegen unter Wasser. Es sind aber genau diese 80%, die in einem Gespräch die Beziehungsebene repräsentieren. Es die Ebene, die wir nicht sehen und der wir auch nicht mit Logik oder Sachlichkeit begegnen können und für die Sie einen sympathischen und offenen Aufhänger brauchen, um einen Gesprächseinstieg zu finden. Das nennt man Smalltalk.

Welche Regeln gibt für den Smalltalk im Verkaufsgespräch?

Schon unsere Eltern haben uns beigebracht, dass man andere Menschen begrüßt, wenn man sie trifft. Selbstverständlich begrüßt Du Deine Kunden herzlich und mit einem selbstbewussten aber nicht zu festen Händedruck. Du nennst Deinen Namen und fügst zum Beispiel ein „Danke, das ich heute bei Ihnen sein darf!“ oder „Ich begrüße Sie in unserem Geschäft!“ hintenan. Dann zwei Möglichkeiten, das Gespräch weiterzuführen. Du kanst entweder sofort das Verkaufsgespräch samt Bedarfsanalyse starten und Deinen Kunden keine Zeit zum Atmen lassen oder Du entscheidest Dich für einen kleinen, lockeren Smalltalk, in dem Du Deine Kunden ein wenig kennenlernst und umgekehrt. Selbstverständlich gibt es Kunden, die sachlich und faktisch sofort in ein Verkaufsgespräch übergehen möchten, doch die meisten Menschen mögen ein kleines Geplänkel vor dem Verkaufsernst und sind offen für ein freundliches Gespräch. Als professioneller Verkäufer und Experte auf Deinem Gebiet richtest Du Dich natürlich nach Deiner Kundschaft und gestaltest die Einleitung im Verkaufsgespräch nach deren Wünschen.

Smalltalk – was sind gute Themen?

Wer kein geübter Plauderer ist, fragt sich zu Recht, welche Themen sich für einen Smalltalk eignen und diese Frage ist absolut berechtigt. So profan es klingen mag, das Wetter ist immer ein guter Einstieg in ein Gespräch. Regnet es zum Beispiel, so kannst Du sagen, dass Du froh bist, dass alle bei diesem Mistwetter trockenen sind. Du wirst garantiert eine Antwort darauf bekommen und schon bist Du mitten im Gespräch.
Sympathien weckst Du immer, wenn Du ein ehrliches Kompliment oder eine Anerkennung gibst, wie zum Beispiel eine Besonderheit beim Aussehen wie elegante Schuhe, was bei Mann und Frau gleichermaßen wirkt, für einen besonders netten und hilfsbereiten Mitarbeiter am Empfang des besuchten Unternehmens, ein Blickfang beim Betreten der Firma, eine ausgefallene Dekoration im Schaufenster, eine besondere Ausstattung des Büros des Gesprächspartners, ein Bild an der Wand etc. oder auch ein aktueller Unternehmenserfolg aus der Presse. Mit diesen kleinen Details merkt der Kunde, dass Du Dich für ihn interessierst und Du hast die Chance, Gemeinsamkeiten herauszuarbeiten, die das weitere Gespräch noch einfacher machen können, da die Beziehungsebene vollkommen erreicht ist. Sind beispielsweise Urkunden, Medaillen oder Preise zu sehen und Du das gleiche oder ein ähnliches Hobby hast, hast Sie schon den perfekten Gesprächseinstieg gefunden. Du kannst aber auch ganz einfach über lokale oder regionale Ereignisse, Urlaub, Familie (je nach Intensität der Beziehungsebene) oder Tiere sprechen.
Alle Themen sind erlaubt, die keinen Sprengstoff enthalten. Sei deshalb bei politischen und sportiven Themen immer vorsichtiger als bei anderen, sonst läufst Du Gefahr, Deinen guten Eindruck ganz schnell zu verspielen. Auch bei Religion und zu persönlichen Themen ist Vorsicht geboten. Dem Kunden etwas (Unverfängliches) von sich selbst zu erzählen hilft dabei, dass er uns besser kennenlernen und sich im Anschluss auch selbst mehr öffnen kann.

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Wie schaffst Du den Übergang vom Smalltalk zum Verkaufsgespräch?

Der Smalltalk ist sehr wichtig und man kann viele Themen finden, wenn Lust und Zeit dazu ist. Der Anlass des Kundenbesuches darf allerdings nie außer Acht gelassen werden. Das heißt, dass nach einer angemessenen Zeit auch die Überleitung zum eigentlichen Thema des Zusammentreffens gefunden werden muss. Dazu kannst Du verschiedene Möglichkeiten nutzen, den Kunden geistig abzuholen und auf das weitere Gespräch einzustimmen, wie zum Beispiel:

• Gesprächsanlass nennen bzw. erneut erfragen: So rufst Du dem Kunden nochmals ins Gedächtnis, weshalb das Treffen oder die Konsultation stattfindet.
• Frage freundlich nach dem Entscheider bei diesem Termin: wenn Du mit der falschen Person sprichst, bringt Dir dieser Termin nichts. Kläre die Kompetenzen oder auch die Rollenverteilungen der Personen. Die Frage nach der Entscheidungsperson und deren Einbindung ins Gespräch sollte natürlich sehr wertschätzend und ggf. mit einer kurzen Begründung gestellt werden, damit sich unser Gegenüber nicht herabgesetzt sondern mit ins Boot geholt fühlt.
• Formuliere das Minimalziel des Gespräches: Du wirst ein positiveres Gefühl und eine bessere Ausstrahlung haben, wenn Du Dir ein Minimalziel im Verkaufsgespräch setzt. Sei es nur die Mitgabe von Information oder auch die Vereinbarung eines neuen Termins. Ist von Vornherein klar, dass Du Dich in Verhandlungen mit mehreren Terminen befinden, formuliere zu Beginn gemeinsam mit Deinem Gegenüber das Ziel für dieses Treffen, damit beide Seiten wissen, was der genaue Inhalt sein wird und weitere Wünsche oder Ziele im Sinne eines Vertragsabschlusses genannt werden können.

Der Übergang vom Smalltalk zum eigentlich Verkaufsgespräch kann holprig sein. Nur ungeübte oder unsichere Verkäufer bemerken es nicht, wann es Zeit ist, vom Smalltalk den Schwenk in Richtung Verkauf anzutreten. Abhilfe geben wir Dir in unserem Online Verkaufstraining in 7 Stufen, in dem lernen kannst, wie Du mit Sicherheit, Klarheit und Struktur zu mehr Erfolg kommst. Dabei gehen wir genau auf solche Situationen ein und zeigen Dir, wie Du die erste und die letzte Hürde meisterst.

 Fazit

Wenn Du genau nachdenkst, betreibst Du mehr Smalltalk als Du denkst – zumindest im Privatleben. Der einzige Unterschied zum Businessleben besteht darin, dass Du ihn nicht aktiv betreibst. Schlage einfach die Brücke zum Beruf, denn dort ist es genauso einfach, auch wenn Du es mal genau nimmst. Mit einem ehrlichen und authentischen Smalltalk schaffst Du  immer eine erste Basis für die positive Beziehungsebene zu Deinem Kunden. Ein professioneller Einstieg ins eigentliche Verkaufsgespräch signalisiert ihm, dass Du vorbereitet bist und ihn wertschätzt. Damit ebnest Du Dir einen erfolgsversprechenden Start für einen gelungenen Verkaufs-oder Gesprächstermin.

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