Es ist wichtig, dass Sie (xyz) selbst machen können, denn dann haben Sie auch das Verständnis dafür und können sehr gut die Qualität beurteilen. Wenn Sie diese Zeit, die Sie damit verbringen, nehmen würden, und auf Ihr Kerngeschäft konzentrieren, wie viel mehr würden...
5 Punkte für den perfekten Neukundenkontakt
Kundenkontakt herstellen
Eine gute Vorbereitung ist das A und O für Verkäufer und Vertriebsmitarbeiter
Souverän Verkaufen ist eine universell einsetzbare Kernkompetenz, die man erlernen kann! So vermitteln wir es in unserem Training. Damit Du als Selbständiger, Unternehmer oder Freiberufler Deine Dienstleistungen oder Produkte besser, leichter und erfolgreicher verkaufen kannst, brauchst Du einen soliden Kundenstamm, den Du Dir hart oder auch leicht erarbeiten kannst.
5 Punkte für Deinen erfolgreichen Neukundenkontakt:
- Zieldefinition: Formuliere das genaue Ziel, das Du in Deinem ersten Gespräch oder Kontakt bei Deinem Kunden erreichen willst. Nur, wenn Du genau weisst, wohin Du willst, wirst Du als Vertriebsmitarbeiter oder Verkäufer klar, schlüssig und zielgerichtet argumentieren. Je nach gewünschtem Ergebnis (Terminabsprache, Leistungs- oder Serviceangebot, Arbeitsprobe usw.) benötigst Du andere Inhalte. Wichtig ist bei Deinem Kundenkontakt aber, dass Du in Ergebnissen planst und denkst und nicht in Aufgaben.
Beispiel: Ich möchte den Kunden, Neukunden oder Interessenten anrufen, um am Dienstag oder Donnerstag Nachmittag einen Termin zu vereinbaren (aber nicht: Ich möchte anrufen, um vielleicht einen Termin zu bekommen). - Unwiderstehliches Angebot: Stelle Dir vor jedem Kontakt die Frage: Welchen Nutzen biete ich als Verkäufer meinem möglichen Neukunden mit meinem Angebot, der wirklich von Interesse für ihn ist?
Nur, wenn Du diese Frage sicher beantworten kannst, kannst Du erfolgreich sein.
Falls Dein Angebot durchschnittlich und überall auf dem Markt verfügbar ist, finde genau Deinen USP, der Dich von allen anderen Anbietern unterscheidet und arbeite damit. Kannst Du beispielsweise einen besonderen Service bieten, eine weitergehende Kundenbetreuung oder eine sichere Verfügbarkeit von Zubehör? Kannst Du Deinem Kunden bzw. Neukunden keinen Unterschied oder keinen klaren Vorteil nennen, sind die Aussichten auf einen positiven Abschluss mehr als gering. - Wer ist Entscheider/in?: Finde heraus, welche Person über Dein Angebot letztendlich entscheidet, bevor Du den Kontakt suchst. Je nach dem, wer Dein Gegenüber ist (Firmenleitung, Einkaufsabteilung, privater Endkunde), brauchst Du unterschiedliche Verkaufsargumente und auch Verkaufssituationen. Wenn Du mit mehreren Personen gleichzeitig verhandelst, achte darauf, alle Personen in Gespräch einzubinden, auch wenn sich einige weniger aktiv als andere am Gespräch beteiligen. Bei Ehepaaren ist es zum Beispiel oft der Fall, dass der Mann das Gespräch führt, die Frau aber die Entscheidung trifft. Stelle Dir deshalb Deine(n) Gesprächspartner möglichst bildlich vor, bevor Du anrufst oder einen Besuch machst. Das wird Dir helfen, aus der Kundensicht heraus zu argumentieren und Du konzentrierst Dich mehr und besser auf den Nutzen für den Kunden und nicht auf den bloßen Inhalt.
- Optimale inhaltliche Vorbereitung: Verkäufer und Vertriebsmitarbeiter schaffen es selten, dass sie ein Produkt oder eine Ware präsentieren und der Abschluss dann ohne Weiteres perfekt ist. Im Normalfall werden Rückfragen gestellt, die auch kritisch sein können.
Beispiel: „Warum soll ich zu Ihnen wechseln und welchen Vorteil habe ich davon?“
Es ist absolut notewendig, dass Du auf solche Situationen inhaltlich gut vorbereitet bist, alle möglichen Argumente, Einwände und auch Ausreden herausarbeitest und darauf Antworten hast. Dafür brauchst Du Dein Fach- und Faktenwissen, das wie aus der Pistole geschossen parat sein muss und das Du selbstverständlich sehr freundlich, einfach und ruhig vermitteln kannst. - Grenzen klar definieren: Definiere bei Deinem Angebot für Kunden und Neukunden, was Du maximal bieten kannst. Bist Du Dir nicht darüber im Klaren, was von minimal bis maximal möglich ist, besteht die Gefahr, dass Du Dich zu Zusagen hinreissen lässt, die den Rahmen des Machbaren sprengen und Du am Ende drauflegst. Berechne deshalb vorher genau, wo die Grenzen für Deinen Aufwand an Zeit, Arbeit und Kosten liegen. Manchmal ist es besser, auch als Verkäufer „Nein“ zu sagen – oft mit einem interessanten Ergebnis: Der Kunde sagt dann nämlich nicht immer Nein, sondern oft ist das Gegenteil der Fall.
Jetzt mit 14-Tage-Zufriedenheitsgarantie anmelden
Melde Dich jetzt zum Training an und teste die ersten Kurse ohne Risiko. Und wenn Du nicht die versprochenen Ergebnisse innerhalb der ersten 2 Wochen erzielst - E-Mail genügt und Du erhältst sofort Dein Geld zurück.
Fazit
Wenn Du diese fünf Punkte beachtest, hast Du als Verkäufer oder Vertriebsmitarbeiter eine gute Basis geschaffen, um in ein Gespräch mit einem Neukunden zu gehen. Du trittst dabei selbstsicher auf, und wirst Deinem Kunden ein interessantes Angebot auf den Tisch legen können. Gerade wenn Du noch nicht allzu lange in Deinem Metier aktiv bist, ist die gute Vorbereitung ganz besonders gut und wichtig. Aber auch bei „Alten Hasen“ gilt: Eine gute Vorbereitung verhindert schlechte Performance. Viel Erfolg!
Hat Dir der Artikel gefallen? Weitere News, neueste Methoden, hilfreiche Tipps und Strategien erhältst Du unverbindlich durch unseren Verkaufs-Letter für mehr Erfolg im Verkauf. Trage Dich gerne hier ein:
Hinweis: No-Spam-Policy: Nur wertvolles Wissen. Abmeldung jederzeit ganz einfach möglich.
Das machen wir selbst / im Haus / in Eigenleistung
Ich kann das selbst
Glückwunsch, dass Sie hier fachlich fit sind. Viele Dinge sind selbst schneller und besser erledigt, als wenn das andere tun. Wenn ich Sie richtig verstehe, würden Sie in dieser Sache nur dann einen Dritten hinzuziehen, wenn er Ihnen einen echten Mehrwert liefert und...
Ich gebe Ihnen meine E-Mail Adresse auf keinen Fall
Verstehe ich Sie richtig: Sie würden mir Ihre E-Mail Adresse nur dann geben, wenn Sie 100% sicher sind, dass sie nur für wichtige Informationen verwendet wird, Sie also keine Werbung bekommen und Sie sich garantiert darauf verlassen können, dass die Adresse in...
Da ist doch bestimmt noch ein Rabatt drin!
"Gut, dass Sie nach dem Rabatt fragen. Es ist so: Wir müssten unsere Preise vorher erhöhen, um dann hinterher einen Rabatt zu gewähren. Wir wollen aber fair bleiben: Deshalb rechnen wir unsere Preise nicht hoch, sondern bieten Ihnen gleich den bestmöglichen Preis an....
Welchen Rabatt können Sie noch geben?
Wenn ich Ihnen einen Rabatt gewähre, auf welche Leistung möchten Sie dann verzichten? Es ist eleganter, auf einen Leistungsverzicht hinzuweisen, als einfach nur plump "Wir geben keine Rabatte" zu sagen. Mit dem Angebot, einen Nachlass im Gegenzug zu einer...
Schicken Sie bitte Unterlagen (2)
Wir versenden ganz bewusst keine Papierunterlagen, weil wir besonderen Wert auf das persönliche Kundengespräch legen und dabei genau Ihre Fragen klären können. Deshalb haben wir auch so viele zufriedene Kunden. Wir glauben, es ist besser, Geld in persönliche Beratung...