Vier Strategien wie Du an der Sekretärin vorbeikommst

Vier Strategien wie Du an der Sekretärin vorbeikommst

Kursteil 1 - Aufmerksamkeit gewinnen

Aufmerksamkeit gewinnen


Eine Sekretärin ist der Aufwandsfilter für ihre Chefin oder ihren Chef Das gilt besonders für Telefonate. Sie schirmen Ihre Vorgesetzten regelrecht ab. Hier haben wir für Dich vier Strategien, wie Du an der Sekretärin vorbei doch zu Ihrem gewünschten Gesprächspartner durchkommst.
(Kostenloser Auszug aus unserem Souverän Verkaufen Online-Verkaufstraining)
Quicklinks:

Unsere 4 möglichen Strategien, wie Du die Sekretärin überwinden kannst:

Strategie 1:

Nimm Bezug auf ein konkretes Angebot oder Schreiben. Hast Du bereits einen Brief geschickt, den Du vorher angekündigt hast, nenne den ungefähren Zeitpunkt des Empfangs. Damit hast Du gleich einen guten Einstieg, denn ihr sollten die Informationen bereits vorliegen und sie sollte sie bearbeitet bzw. weitergeleitet haben. Versuche, auf Vorausgesetztes Bezug zu nehmen. Vermeide jedoch Formulierungen wie „Ich möchte gerne wissen, ob Herr/Frau XY an meinem Angebot interessiert ist.“, wenn Du nicht genau mindestens einen fesselnden Hinweis dazu gibst. Das kann Einwände und Vorwände provozieren und Du wirst abgewimmelt nach der Marke „Rufen Sie uns nicht an, wie rufen Sie an“. Es ist auch absolut üblich geworden, den Kunden oder möglichen Geschäftspartner mit Vor- und Nachnamen zu nennen. Das schafft Aufmerksamkeit, denn die wenigstens Anrufer tun das. Du erweckst so den Eindruck, Deinen Wunschansprechpartner persönlich zu kennen und steigerst damit die Chance, wirklich durchgestellt zu werden.

-nach oben-

Strategie 2:

Biete eine Problemlösung an oder mache auf eine wichtige Problemlösung aufmerksam. Bei dieser Strategie geht es darum, der Sekretärin in wenigen Worten eine Lösung anzubieten oder eine solche zu skizzieren, die enorm wichtig ist.

-nach oben-

Gefällt Dir dieser Artikel? Weitere News, neueste Methoden, hilfreiche Tipps und Strategien erhältst Du unverbindlich durch unseren Verkaufs-Letter für mehr Erfolg im Verkauf. Trage Dich gerne hier ein:

Hinweis: No-Spam-Policy: Nur wertvolles Wissen. Abmeldung jederzeit ganz einfach möglich.

 

Strategie 3:

Kündige Deinen Anruf am Vormittag für den Nachmittag an und frage nach dem besten Zeitpunkt für ein Gespräch. Damit erhöhst Du Deine Chancen, wirklich durchgestellt zu werden.

-nach oben-

Strategie 4:

Überlege Dir eine fachliche Frage, die die Sekretärin mit größter Wahrscheinlichkeit nicht beantworten kann. Rechne dennoch mit der Kompetenz der Sekretärin aber frage so, dass sie die Antwort nicht ohne Rücksprache mit dem Verantwortlichen oder Chef geben kann. Wenn sich die Sekretärin unsicher ist, wirst Du mit großer Wahrscheinlichkeit durchgestellt werden.

-nach oben-

Beispiele:

  • „Mein Name ist Carmen Monnaie und es geht um die Anpassungen der neuen Steuerrichtlinien inklusive der Berechnungen von Steuern und Abgaben. Ich hatte Herrn Peter Zahler dazu schon Informationen am 12. April zukommen lassen. Würden Sie mich jetzt zu ihm durchstellen?“
  • „Ich rufe Sie an, weil unsere Firma eine neue Finanzsoftware mit automatischer, einfacherer und zuverlässigerer Schnittstelle zum Finanzamt entwickelt hat. Sagen Sie mir doch bitte, wie in Ihrer Finanzabteilung die automatische Übertragung bisher gewährleistet wurde und wie hoch die Fehlerquote ist.“
  • „Mein Name ist Carmen Monnaie, bitte sagen Sie doch Herrn Zahler, dass ich ihn zwischen 13 und 14 Uhr anrufen werde. Es geht um die neue Finanzsoftware für Ihr System, mit dem die Abwicklung mit dem Finanzamt einfacher wird. Ist der Telefontermin in Ordnung?“
  • „Mein Name ist Carmen Monnaie und es geht um die Anpassungen der neuen Steuerrichtlinien inklusive der Berechnungen von Steuern und Abgaben. Aus Erfahrung weiß ich, dass auch Ihr Geschäftsführer feststellen kann, ob und inwiefern unsere Problemlösung für Ihr Unternehmen von Vorteil ist. Ich hatte ihm dazu schon Informationen am 12. April zukommen lassen. Würden Sie mich jetzt zu ihm durchstellen?“

-nach oben-

Fazit

Wir können Dir natürlich nicht garantieren, dass unsere vier Strategien Dich immer zum Erfolg führen. Wir können Dir aber versichern, dass, wenn Du übst und selbstsicherer wirst, Du immer häufiger an der Sekretärin vorbeikommst.
Nimm Dir Zeit und lerne weitere Techniken, wie Du nichtz nur bei der Sekretärin landest, sondern auch bei Deinen Kunden. Mach mit bei unserem Online Verkaufstraining „Souverän Verkaufen“!
 

Erfahre mehr, in dem Du an meinem kostenfreien Webinar "Das perfekte Verkaufsgespräch" teilnimmst (hier klicken). Oder melde Dich direkt für das Verkaufstraining an - und starte heute damit, wesentlich effektiver an Geschäftskunden zu verkaufen.  

Jetzt zum Verkaufstraining anmelden

Melde Dich jetzt gleich zum Training an und starte mit den ersten Kurse ohne Risiko. Du lernst, wann und wo Du willst und kannst sofort damit anfangen. "Verkaufsprofi ist nicht der, der am lautesten schreit, sondern der, der am besten zuhört."

Hinweis: Die Abbuchung der Trainingsgebühr erfolgt durch Digistore24.de. 

Dieser Beitrag hilft Dir weiter? Teile ihn mit Ihren Freunden und Geschäftspartnern! [socialsharing]
Die Sekretärin als Hürde in der Telefonakquise –Was nun?

Die Sekretärin als Hürde in der Telefonakquise –Was nun?


Sekretärin als Hindernis in der Telefonakquise

Die Sekretärin


Die Sekretärin ist Schild und Schwert ihres Chefs. Im B2B-Bereich ist es keine Seltenheit, dass Du bei Deinen Anrufen im Vorzimmer Deiner Zielperson landest. Und dann stellst Du Dir die Frage: „Wie komme ich an der Sekretärin vorbei?“ und die korrekte Antwort ist eigentlich: „Garnicht!“. Du weisst ja, eine gute Sekretärin zeichnet sich dadurch aus, dass Sie ihrem Chef den Rücken freihält, alle Anfragen vorab selektiert und nur wirklich wichtige, relevante und interessante Informationen weiterleitet.
Quicklinks:

Um erfolgreich zu sein galt früher einmal:

  • Selbstsicher anrufen und so tun, als ob der Chef der beste Freund ist
  • Sich die Sekretärin zur Freundin oder Verbündeten machen
  • Als Mann viel und überschwänglich mit der Sekretärin flirten
  • Der Sekretärin eine Provision versprechen, wenn ein Geschäft zustande kommt

Aber das ist heute völlig überholt, wie eigentlich auch damals schon, denn die wenigsten Damen waren wirklich empfänglich für solche Maschen.

-nach oben-

Was willst Du wirklich?

Damals wie heute – Du willst mit einer Person sprechen, der Du ein Angebot machen kannst und die auch Entscheidungsträger ist. Schauen wir uns den Klassiker eines ersten Akquise-Telefonats an:

  • Du kennst womöglich Ihren Ansprechpartner noch nicht.
  • Du hast Deinen Ansprechpartner weder gesehen noch gehört.
  • Du weisst nichts, auch nicht, ob Interesse an Deinem Produkt oder Deiner Dienstleistung besteht.
  • Du weisst nicht, ob Dein Ansprechpartner Zeit hat.
  • Du weisst nicht genau, ob Deine Zielperson überhaupt der richtige Ansprechpartner ist.

Du weisst also meistens wirklich nicht viel, auch wenn Du bei der Vorbereitung auf Dein Gespräch schon recherchiert hast. Die Sekretärin hat allerdings Antworten auf all Deine Fragen!
Eine Redewendung sagt „Wie es in den Wald hineinruft, so schallt es heraus“. So ist es auch in der professionellen Kommunikation. Sekretärinnen sind heute ausgebildete Kommunikationsprofis, genau wie Du, wenn Du ein enstprechendes Training hattest. Deshalb gestaltest Du ein Gespräch mit immer mit Respekt, freundlich und nicht unterwürfig, überheblich oder gar schleimend. Selbstverständlich ist Deine Professionalität kein Garant dafür, dass Du einen Schritt weiterkommst. Du wirst weiterhin abgewimmelt werden mit Sprüchen wie „Sie können mir gerne Ihre Unterlage schicken und ich leite sie dann weiter“ oder „Ich frage Herrn/Frau XY, ob er Interesse hat und wir melden uns dann bei Ihnen.“ Bei diesen Antworten ahnst Du schon, dass das Telefonat eine Einbahnstraße ist.

-nach oben-

Warum versuchst Du es nicht mal anders?:

  • Tu so als ob die Sekretärin Ihre unmittelbare Ansprechpartnerin ist.
  • Sprich auf absolut professioneller Ebene mit ihr.
  • Sprich sie mit ihrem Namen an. Das ist eine gute Basis, damit Du mit Ihren offenen Fragen voran und näher an Dein Ziel kommst.
  • Behandele die Sekretärin, als wäre sie der Chef persönlich.
  • Vermeide Tricks, um an ihr vorbeizukommen. Sie wird es als Profi sofort merken.
  • Sei ehrlich zu ihr und vermittele ihr Zuverlässigkeit.
  • Stelle den Nutzen Deines Angebots für das Unternehmen und auch für ihre Abteilung heraus.
  • Alle wichtigen Punkte sollten in den ersten Sätzen strukturiert und prägnant erklärt werden.

Sage anschließend: „Frau Zimmer, gerne schicke ich Ihnen meine Unterlagen. Welchen Tipp haben Sie für mich, dass Ihr Chef sie wirklich liest?“ Du wrist in den allermeisten Fällen eine Antwort bekommen. Je nach Charakter bekommst Du gesagt, dass Du beispielsweise die Sachen zu ihren Händen schicken oder zur einfachen Wiedererkennung eine Sonne auf den Briefumschlag malen sollst. Vielleicht wunderst Du Dich jetzt oder lachts darüber, aber es ist wirklich kein Witz, es kann wirklich so einfach sein. Erstens gibst Du der anderen Person eine besondere Wertschätzung, in dem Du sie explizit ansprichst und um Rat bittest und zweitens wird sie sich den Tipp merken und wiedererkennen, wenn Deine Unterlagen eingehen.
Bist Du unsicher in Deiner Gesprächsführung und weisst vor lauter Taktiken nicht mehr, wie und wo Du ansetzen sollst? Gib Dir ein Update und lerne unser Verkaufsgespräch mit Struktur kennen. Lerne, souveräner zu verkaufen!

Erfahre mehr, in dem Du an meinem kostenfreien Webinar "Das perfekte Verkaufsgespräch" teilnimmst (hier klicken). Oder melde Dich direkt für das Verkaufstraining an - und starte heute damit, wesentlich effektiver an Geschäftskunden zu verkaufen.  

-nach oben-

Mit welchen Fragen kommst Du bei der Telefonakquise an der Sekretärin vorbei?

Wenn Du daran interessiert bist, an den richtigen Ansprechpartner durchgestellt zu werden, kannst Du folgendes probieren. Frage:

  • Was kann ich tun, damit ich Herrn/Frau XY mich / mein Produkt / meine Dienstleistung vorstellen kann? Welchen Tipp können Sie mir da geben?
  • Was würden Sie an meiner Stelle tun, um mit Herrn/Frau XY ins Gespräch zu kommen?
  • Wir würden Sie und Herrn/Frau XY gerne in unsere neuen Räumlichkeiten einladen. Haben Sie einen Tipp, wann wir Ihre Zeit dafür in Anspruch nehmen können?
  • Ich hatte mit Herrn/Frau Z von der Vertriebsabteilung der Firma AB bereits ein interessantes Gespräch. Ich bin mir sicher, dass Herr/Frau XY auch interessiert wäre. Was meinen Sie dazu?

Fazit

Eine gute Sekretärin kann eine Hürde sein, die nicht so leicht zu erklimmen ist und Du fürchtest Dich vielleicht, mit ihr zu sprechen. Aber sieh die Sache nicht so schwarz, sondern als Herausforderung, die absolut zu meistern ist. Versuche einfach, einen guten Kontakt zu knüpfen, indem Du an ihr gefühltes Eigeninteresse appellierst. Teste diese Techniken immer wieder aus und stelle Fragen wo es nur geht, allerdings ohne irgendene Art von Penetranz. Du wirst in jedem Fall eine Antwort erhalten und sicherlich häufiger ans Ziel kommen.
Tipp: Heute gibt es auch Männer, die als „Sekretärin“ arbeiten. Gemeinhin wird das Sprechen mit Frauen als etwas leichter empfunden. Aber sei nicht verdutzt und sage ihm nicht, dass er ein Paradiesvogel ist, um das Gespräch aufzulockern. Mache keine Unterschiede, begegne Männern mit derselben Professionalität, aber male bitte nicht unbedingt eine Sonne auf den Briefumschlag sondern lieber einen roten Pfeil.
Nimm Dir Zeit und lerne weitere Techniken, wie Du nicht nur bei der Sekretärin landest, sondern auch bei Deinen Kunden. Mach mit bei unserem Online Verkaufstraining „Souverän Verkaufen“ und das mit Zufriedenheitsgarantie!
 

Jetzt mit 14-Tage-Zufriedenheitsgarantie anmelden

Melde Dich jetzt zum Training an und teste die ersten Kurse ohne Risiko. Und wenn Du nicht die versprochenen Ergebnisse innerhalb der ersten 2 Wochen erzielst - E-Mail genügt und Du erhältst sofort Dein Geld zurück.

Hat Dir der Artikel gefallen? Weitere News, neueste Methoden, hilfreiche Tipps und Strategien erhältst Du unverbindlich durch unseren Verkaufs-Letter für mehr Erfolg im Verkauf. Trage Dich gerne hier ein:

Hinweis: No-Spam-Policy: Nur wertvolles Wissen. Abmeldung jederzeit ganz einfach möglich.

Welchen Rabatt können Sie noch geben?

Wenn ich Ihnen einen Rabatt gewähre, auf welche Leistung möchten Sie dann verzichten? Es ist eleganter, auf einen Leistungsverzicht hinzuweisen, als einfach nur plump "Wir geben keine Rabatte" zu sagen. Mit dem Angebot, einen Nachlass im Gegenzug zu einer...

mehr lesen

Schicken Sie bitte Unterlagen (2)

Wir versenden ganz bewusst keine Papierunterlagen, weil wir besonderen Wert auf das persönliche Kundengespräch legen und dabei genau Ihre Fragen klären können. Deshalb haben wir auch so viele zufriedene Kunden. Wir glauben, es ist besser, Geld in persönliche Beratung...

mehr lesen

Ich habe (dafür) kein Geld (4)

Gerade für kleine Budgets haben wir das Angebot gemacht, weil es ganz vielen so geht. Einwandbehandlung durch größtmögliches Verständnis. Vorteil: Über die Wahrnehmung der Notlage, kein Geld zu haben, und dennoch profitieren zu können, nimmst Du den Stress aus dem...

mehr lesen

Das gibt es im Internet günstiger

Auf wessen Kosten? Die des Kunden! Es ist allgemein bekannt, dass es vor allem in Bezug auf Service und Garantieleistungen bei Käufen im Internet zu Schwierigkeiten kommen kann. Vorteil: Es kann eine gemeinsame Front gegen den Online-Handel und damit ein "Wir-Gefühl"...

mehr lesen

Das kauft niemand mehr

Gerade weil die Kunden kritischer geworden sind, haben wir unser Produkt weiterentwickelt, damit die Kunden endlich wieder was neues kaufen dürfen, das sie weiterbringt. Über den Zusatz der "Weiterentwicklung" zeigst Du, dass der Hersteller weiß, warum der Absatz...

mehr lesen

Sowas bekomme ich überall

Oberflächlich ja, aber der Teufel steckt im Detail. Jeder deckt den Standard, auch wir. Aber wir geben darüber hinaus wesentlich mehr Inklusivleistungen und Service ohne Zusatzberechnung. Indem Du den Kunden ein Stück Recht gibst, stellst Du Dich auf seine Seite....

mehr lesen

Wir haben schon einen Lieferanten (2)

Das ist gut, dann wissen Sie, worauf Sie achten müssen, wenn wir Ihnen X, Y und Z zusätzlich anbieten und Sie dann vergleichen können. Der Kunde hat damit alle Wahlmöglichkeiten und wird neugierig darauf gemacht, wovon er in der Vergangenheit bei seinem bisherigen...

mehr lesen

Ich habe keine Zeit (2)

Gesetzt des Falles, ich kann Ihnen zeigen, dass es sich lohnt, mir kurz zuzuhören, bekomme ich dann einen Termin bei Ihnen und einen Kaffee dazu? Der Kunde merkt, dass er nur ein paar Minuten investieren muss, um überzeugt oder nicht überzeugt zu sein. Vorteil: In den...

mehr lesen

Kein Interesse (2)

Sie haben doch schon mal ein ähnliches Produkt benutzt. Was hat Sie damals zum Kauf bewegt? Der Kunde wird in der Zeit zurückversetzt und schildert seine damaligen Kaufmotive. Vorteil: Er ist schon an das Produkt gewöhnt und Du kannst mit Deinen Verbesserungen neue...

mehr lesen

Ich habe (dafür) kein Geld (3)

Wir haben verschiedene Lösungsansätze. Einen sehr billigen mit einigen Standards und einen spezielleren, bei dem sich der Anbieter richtig was dabei gedacht hat und der sich schon mittelfristig auszahlt. Wofür könnte es gut sein, dass ich Ihnen eben nicht das...

mehr lesen
Wie Du Fangfragen in Akquise, Verkauf und Vertrieb souverän bestehst

Wie Du Fangfragen in Akquise, Verkauf und Vertrieb souverän bestehst


In der Akquise, im Verkauf und Vertrieb kommt es bei Kundengesprächen mit privaten und geschäftlichen Kunden immer wieder zu Situationen, in denen Du auf Herz und Nieren geprüft wirst. Sind es bei privaten Kunden eher Einwände und Vorwände, die das Gespräch knackig machen, gehen Geschäftskunden eher dazu über, Dich mit Fangfragen aus der Reserve locken zu wollen. Sei immer auf solche Fangfragen gefasst, denn genau dafür musst Du gerüstet sein, um am Ende erfolgreich zu sein.
Quicklinks:

Eine gute Vorbereitung ist mehr als wichtig

Wenn Du Dich bei einem neuen, möglichen Geschäftspartner oder Kunden vorstellst, ist es enorm wichtig, dass Du unter allen Umständen genau und sehr gut vorbereitet bist. Du kannst es mit einer Klassenarbeit in der Schule oder einer Klausur im Studium vergleichen. Bist Du schlecht vorbereitet, fällst Du durch.
Fangfragen und Antworten - souveraen-verkaufen.deZur Vorbereitung bei einem gewerblichen Termin gehört, dass Du alles Mögliche in Erfahrung bringst, was es zu wissen gibt. Dazu gehören nicht nur Produkte, Waren oder Dienstleistungen, sondern auch die letzten Quartals- oder Jahreszahlen (sofern veröffentlicht). Wenn Du mit Zahlen und passgenauen Antworten glänzt, bist Du schon mehr auf der Sonnenseite als Deine Mitbewerber, die sich vielleicht weniger oder gar nicht vorbereitet haben.

Auch wenn Fang- oder Testfragen bei Privatkunden nicht so stark ausgeprägt sind, solltest Du Dich dennoch in dessen Lage versetzten und überlegen, welche Erwartungen an Dich gerichtet sein können und wie Du ihnen gerecht wirst.

Denke nicht nur an Deine fachlichen Kenntnisse, denke vor allem an Deine persönlichen Eigenschaften, wie Zuverlässigkeit, Organisation, Beratungs- und Ausführungsqualität, Freundlichkeit, Termintreue usw. Überlege Dir, wie Du selbst gerne beraten werden möchtest. Du als Profi weisst, was man erwarten kann, also handele nach Deinen eigenen Bedürfnissen.

Zu einer guten Vorbereitung gehört natürlich auch eine adäquate Personalisierung des Gesprächs sowie entsprechende Fragen zum möglichen Auftrag. Wenn Du Dir gute und wertvolle Gedanken gemacht hast, die Du vorbringen kannst, zeigst Du Dein ehrliches Interesse an einer Zusammenarbeit. Wenn Du zusätzlich schon mögliche (Fang-)Fragen von selbst beantwortest, Vorteile und den daraus zu erwartenden Nutzen nennen kannst und diesen fundiert belegst, kannst Du die ersten Hürden von bereits gemeistert haben.
Kein Gespräch gleicht dem Anderen, Du musst trotz guter Vorbereitung und Einplanung aller Eventualitäten mit Fragen rechnen, die Dir auf den Zahn fühlen. Dein Gesprächspartner möchte Dich kennen lernen und in Erfahrung bringen, was Du weißt , was Du kannst und wie Du mit unangenehmen oder schwierigen Situationen umgehst.

Erfahre mehr, in dem Du an meinem kostenfreien Webinar "Das perfekte Verkaufsgespräch" teilnimmst (hier klicken). Oder melde Dich direkt für das Verkaufstraining an - und starte heute damit, wesentlich effektiver an Geschäftskunden zu verkaufen.  

10 Fangfragen für Akquise, Verkauf und Vertrieb, die Du immer einkalkulieren solltest

  • Aus welchem Grund haben Sie uns kontaktiert / warum haben Sie uns ausgewählt?
    Diese Frage wird gerne gestellt, um herauszufinden, wo und wie Du Dich über ausgeschriebene Aufträge informiert hast oder wie Du auf die Idee gekommen bist, ein Angebot zu unterbreiten.

Deine möglichen Antworten:

„Ich bin davon überzeugt, dass mein (neues) Angebot für Sie interessant ist, weil …“
„Ich möchte Ihnen meine Leistungen gerne als Alternative vorstellen, weil ich mich in einigen Aspekten von meinen Wettbewerbern wesentlich unterscheide, indem …“
„Ich habe einige Neuerungen in meinem Portfolio, mit denen ich Ihnen Vorteile wie … bieten kann.“
„Ich habe unsere Arbeitsweise modernisiert und umstrukturiert und kann deshalb schneller und preiswerter für Sie arbeiten.“

  • Wo sehen Sie Verbesserungspotential?
    Sei hier vorsichtig und neige nicht zu Kritik oder direkten Antworten. Ziehe lieber Vergleiche oder sprich von Erfahrungen.

Deine mögliche Antwort:

„Bei einem anderen Kunden hatte ich eine ähnliche Herausforderung und habe das Thema gelöst, in dem ich … Um Ihre Frage aber genauer zu beantworten, müsste ich mehr Details wissen.“

So ist Dein Gesprächspartner an der Reihe. Hast Du sein Interesse, wird er Dir weitere Informationen geben. Gib immer eine Wertung zu den Informationen ab, aber biete niemals eine konkrete Lösung an, sondern verschiebe diese auf später. Damit hast Du erstens mehr Zeit nachzudenken und kannst Dir zweitens überlegen, welche Bedingungen Du an Deine Lösung knüpfst. Erhältst Du keine weiteren Informationen, dann kanst Du davon ausgehen, dass das Gespräch eher ganz allgemeiner Natur ist.

  • Was können Sie besser oder mehr leisten als unser jetziger Partner?
    Lass Dich auch hier nicht auf eine Beurteilung ein, sondern zeige die Vorteile auf, die Deiner Meinung nach grundlegend sind.

Deine mögliche Antwort:

„Ihren aktuellen Partner kann ich nicht beurteilen, da ich seine Leistungen nicht im Detail kenne. Ich kann Ihnen jedoch sagen, was wir wie und warum machen und wie wir uns von den Mitbewerbern auf dem Markt unterscheiden. Damit können Sie sich einen Eindruck davon machen, wo wir uns von Ihrem Partner unterscheiden.“

  • Warum sollten wir zu Ihnen wechseln?
    Beantworte eine solche Frage immer mit Leistungen oder Leistungspaketen, die Dich wirklich von der Konkurrenz unterscheidet. Wichtig ist dabei, dass Du immer erst den Vorteil und dann den Nutzen für Ihren Gesprächspartner betonst.

Deine möglichen Antworten:

„Wir haben einen 24/7-Support.“ (= Vorteil)
„Das heißt für Sie, dass Sie zu jeder Tag- und Nachtzeit einen Ansprechpartner mit einer konkreten Lösung im Störfall haben und somit die Ausfallquote so gering wie möglichhalten.“ (= Nutzen)
„Wir bieten Ihnen einen Hausmeister- / Gartenservice für diese große Immobilie.“ (= Vorteil)
„Sie brauchen sich nicht auf die Suche nach zuverlässigen Fachkräften vor Ort machen.“ (= Nutzen)
„Wir haben bundesweit diverse Partnerfilialen.“ (= Vorteil)
„Wenn Sie unterwegs sind und einen Schaden/ein Anliegen haben, erreichen Sie uns auch persönlich.“ (= Nutzen)

  • Wie können Sie uns garantieren, dass unsere Zusammenarbeit erfolgreich verläuft?
    Hüte Dich hier vor vollmundigen Versprechungen, greife auch hier auf Dein Können, Deine Leistungen und Erfahrungen zurück und behalten die Erwartung des Kunden im Auge. Sage, dass Du etwas besser kannst, denn das muss Dein Gegenüber selbst erkennen und bewerten.

Deine möglichen Antworten:

„Eine Garantie kann ich Ihnen nicht geben, aber …
– meine Referenzen zeigen Ihnen, dass ich bisher in diesem Bereich immer sehr gute Ergebnisse erzielt habe.
– meine Beratungsleistungen immer Alternativen aufzeigen.
– meine Mitarbeiter und ich setzen Qualität immer an die oberste Stelle.
– meine Fertigungstechnik ist so perfektioniert, dass wir höchste Maßgenauigkeit garantieren.
– ich kann Ihnen folgende Zusatzleistungen / Zusatzpflichten / Garantien anbieten.“

  • Uns ist zu Ohren gekommen, dass Firma XY den Vertrag mit Ihnen aufgelöst hat. Warum war das so?
    In der Geschäftswelt kennen sich die Firmen untereinander wie auch die Menschen in einem Ort. Bleibe deshalb immer nahe an der Wahrheit, denn Du weisst nicht, was Dein Gesprächspartner gehört hat. Lege es sachlich und wertfrei dar, warum es zur Auflösung/Kündigung kam.

Deine möglichen Antworten:

„Das Budget bei der Firma XY sah weitere Einsparungen vor, die wir so bei gleicher Qualität und Quantität der Leistung nicht mittragen konnten.“

„Durch die berufliche Veränderung von Herrn Müller konnten wir ihm den die Vergünstigung durch den hiesigen Ortsvorteil bei der Versicherung nicht mehr anbieten.“

  • Ist der Auftrag nicht eine Nummer zu groß für Sie?
    Du hast Dich gut vorbereitet und kennst die Rahmenbedingungen des Auftrags. Du hast auch eine Kalkulation gemacht, daher weusst Du, ob der Auftrag zu groß für Dich ist oder nicht. Betone bei dieser Fangfrage nach Möglichkeit Deine Flexibilität und das, was Du Deiner Meinung nach besser und eventuell kostengünstiger umsetzen kannst.

Deine mögliche Antwort:

„Nein, wir bieten unsere Leistungen gezielt für einen solchen Umfang an und sind durch Kooperationen und Arbeitsgemeinschaften flexibel in der Bearbeitung von Aufträgen solcher Größenordnungen, wodurch wir unsere Kosten immer sehr attraktiv gestalten können.“

  • Ist der Auftrag nicht eine Nummer zu klein für Sie?
    Mit dieser Frage möchte Dein Gesprächspartner an Deinem Ego kratzen.

Deine mögliche Antwort:

„Nein, auf keinen Fall. Auch wenn dieser Auftrag nicht unseren sonstigen Volumina entspricht, so ist er aber sehr interessant und reizvoll für mich.“

  • Das habe ich nicht verstanden, können Sie das genauer erklären?
    Diese Frage ist keine Fangfrage sondern eine klassische Störfrage, die nur dazu dient, Dich in Deinem Gedanken- und Redegang zu unterbrechen. Nenne darauf einfach die Mittel und Gründe, die Dich zu einer These/Lösung geleitet haben und führe sie so knapp und so umfangreich wie nötig aus. An der Mimik des Gesprächspartners kannst Du in der Regel erkennen, ob er es verstanden hat.
  • Da bin ich anderer Meinung, wie kommen Sie auf sowas? Das sehe ich ganz anders!
    Bleibe auch hier ruhig, es kann möglich sein, dass Dein Ansatz/Lösungsweg ein ganz anderer ist, als es bisher in diesem Unternehmen gemacht wurde.

Deine möglichen Antworten:

„Meine Erfahrung hat mir gezeigt, dass diese Möglichkeit einfacher zu realisieren ist, da …“
„Wir haben zu diesem Thema Entwicklungsarbeit geleistet und dabei festgestellt, dass …“
„Durch unsere Verfahrensweise haben wir die Produktionszeit verkürzen können, weshalb mein Vorschlag eine Alternative darstellt, die Sie testen und anschließend mit Ihrer Verfahrensweise kombinieren können.“

Fazit

Fangfragen wie auch Störfragen gehören zu einem Gespräch im Vertrieb immer dazu und werden sogar immer professioneller, da der Wettbewerbsdruck immer weiter steigt und jeder sich das beste Angebot heraussuchen und sichern möchte. Das Entscheidende dabei ist, dass Du solche Fragen einkalkulierst und weisst, wie Du damit umgehst. Wenn Du Antworten hast, die nicht nach dem Schema F erfolgen, wirst Du Dich von der Masse abheben und Dir somit einen Vorteil im Kampf um den Auftrag verschaffen. Das gilt sowohl für gewerbliche wie auch für private Kunden.
 
Willst Du weitere Techniken für Aquise, Verkauf und Vertrieb kennenlernen? Besuche unser Online Verkaufstraining „Souverän Verkaufen“ und werde einfach erfolgreicher und souveräner in Ihrem Job – und das mit Zufriedenheitsgarantie.

Jetzt zum Verkaufstraining anmelden

Melde Dich jetzt gleich zum Training an und starte mit den ersten Kurse ohne Risiko. Du lernst, wann und wo Du willst und kannst sofort damit anfangen. "Verkaufsprofi ist nicht der, der am lautesten schreit, sondern der, der am besten zuhört."

Hinweis: Die Abbuchung der Trainingsgebühr erfolgt durch Digistore24.de. 

Hat Dir der Artikel gefallen? Weitere News, neueste Methoden, hilfreiche Tipps und Strategien erhältst Du unverbindlich durch unseren Verkaufs-Letter für mehr Erfolg im Verkauf. Trage Dich gerne hier ein:

Hinweis: No-Spam-Policy: Nur wertvolles Wissen. Abmeldung jederzeit ganz einfach möglich.

Das machen wir selbst / im Haus / in Eigenleistung

Es ist wichtig, dass Sie (xyz) selbst machen können, denn dann haben Sie auch das Verständnis dafür und können sehr gut die Qualität beurteilen. Wenn Sie diese Zeit, die Sie damit verbringen, nehmen würden, und auf Ihr Kerngeschäft konzentrieren, wie viel mehr würden...

mehr lesen

Ich kann das selbst

Glückwunsch, dass Sie hier fachlich fit sind. Viele Dinge sind selbst schneller und besser erledigt, als wenn das andere tun. Wenn ich Sie richtig verstehe, würden Sie in dieser Sache nur dann einen Dritten hinzuziehen, wenn er Ihnen einen echten Mehrwert liefert und...

mehr lesen

Ich gebe Ihnen meine E-Mail Adresse auf keinen Fall

Verstehe ich Sie richtig: Sie würden mir Ihre E-Mail Adresse nur dann geben, wenn Sie 100% sicher sind, dass sie nur für wichtige Informationen verwendet wird, Sie also keine Werbung bekommen und Sie sich garantiert darauf verlassen können, dass die Adresse in...

mehr lesen

Da ist doch bestimmt noch ein Rabatt drin!

"Gut, dass Sie nach dem Rabatt fragen. Es ist so: Wir müssten unsere Preise vorher erhöhen, um dann hinterher einen Rabatt zu gewähren. Wir wollen aber fair bleiben: Deshalb rechnen wir unsere Preise nicht hoch, sondern bieten Ihnen gleich den bestmöglichen Preis an....

mehr lesen

Welchen Rabatt können Sie noch geben?

Wenn ich Ihnen einen Rabatt gewähre, auf welche Leistung möchten Sie dann verzichten? Es ist eleganter, auf einen Leistungsverzicht hinzuweisen, als einfach nur plump "Wir geben keine Rabatte" zu sagen. Mit dem Angebot, einen Nachlass im Gegenzug zu einer...

mehr lesen

Schicken Sie bitte Unterlagen (2)

Wir versenden ganz bewusst keine Papierunterlagen, weil wir besonderen Wert auf das persönliche Kundengespräch legen und dabei genau Ihre Fragen klären können. Deshalb haben wir auch so viele zufriedene Kunden. Wir glauben, es ist besser, Geld in persönliche Beratung...

mehr lesen
Danke NEIN!  – Was tun, wenn der Kunde nicht möchte?

Danke NEIN! – Was tun, wenn der Kunde nicht möchte?

Nein!  5 Tipps, wie Du erfolgreich mit Absagen oder Ablehnungen im Verkaufsgespräch umgehst. Eine der größten Herausforderungen in Verkaufsgesprächen ist, wenn der Kunde ablehnt und NEIN sagt. Du hast alle Register Deines Könnens gezogen, argumentiert und Alternativen gesucht, aber es bleibt bei dem NEIN des Kunden. Wie Du damit umgehst und weshalb ein NEIN auch positiv sein kann, kannst Du hier nachlesen.

Was kannst Du tun, damit Du ein Nein im Verkaufsgespräch vermeidest?

Quicklinks:

Nimm Deinen Kunden immer ernst!

  • Achte in Deinem Verkaufsgespräch auf Augenhöhe. Lasse ihn spüren, dass Du ihn ernst nimmst. Wenn Du ein NEIN bekommst, vermeide suggestive Fragen, die ihn irgendwie zu einem JA zwingen sollen. Das bringt in den allermeisten Fällen keinen Erfolg, vor allem nicht im Nachgang des Verkaufsgespräches.
  • Ein NEIN ist in der Regel eine bewusst getätigte Aussage eines erwachsenen und geschäftsfähigen Menschen auf Dein Angebot. Ignorierst Du dieses NEIN, so stellen Du Dich über ihn, wertest seine Entscheidung ab, und signalisierst ihm, dass Du ihn nicht wertschätzt. Menschen merken intuitiv, wenn sie manipuliert werden und fühlen sich unwohl. Sie finden dann Vorwände, nicht weiter mit Dir sprechen zu wollen oder brechen das Gespräch sogar abrupt ab.
  • Vergiss aggressive Suggestivfragen, mit denen Du den Kunden manipulieren und ihn in eine andere Stimmung zu versetzen willst, die dem Verkauf vermeintlich zuträglich ist. Dabei wird auf das Denken, Fühlen und Handeln eingewirkt und der Kunde davon abgehalten, eine rationale und bewusste Entscheidung freiwillig zu treffen. Wenn sich Dein Gesprächspartner sich durch solche Suggestivfragen in die Ecke gedrängt fühlt, wird der beabsichtigte Erfolg höchstwahrscheinlich ausbleiben und Deine Vertrauenswürdigkeit geht dabei verloren. Denke nach, wie geht es Dir, wenn Du eigentlich nicht möchtest und bedrängt wirst?
  • Zeige immer kurz und klar den Nutzen Deines Angebotes. Stelle Dich auf den Kunden ein, bringe so viel wie möglich in Erfahrung, um ihm ein optimales Angebot vorstellen zu können. Über den Nutzen hat er die Möglichkeit, für sich selbst abzuwägen, ob das Angebot von Vorteil ist oder nicht.
  • Stelle anschließend eine eindeutige Frage, ob das Angebot interessant ist und er es annehmen will. Damit gibst Du Deinem Kunden das Gefühl, dass er die Entscheidung souverän in der Hand hat, denn diese hat er auf jeden Fall – ob mit oder ohne Suggestivfragen. Nun kann sich Dein Kunde mit JA oder NEIN entscheiden.

Ein kurzes Beispiel:

Sie:  Mein Name ist Karina Wagner, ich vertrete die Firma ZollPerfekt und wir bieten eine automatische Zollschnittstelle für Ihr Warenwirtschaftssystem an, mit dem sie ihre Zollanmeldung inklusive aller Begleitpapiere für die Ausfuhr innerhalb von wenigen Sekunden per Knopfdruck generieren können. Sie sparen damit Zeit, Geld, Nerven und können vor allem sicher sein, dass alle notwendigen Papiere vorhanden sind. Ihr  Kunde: Nein, wir sind nicht interessiert. Sie: Habe ich sie richtig verstanden? Sie möchten die Schnittstelle nicht für Ihr Unternehmen nutzen? Ihr Kunde: Nein, wir haben keinen Bedarf.

-nach oben-

Als Profi hast Du ein Gespür dafür, wie ernst die Lage ist und ob es sich lohnt weiterhin nachzuhaken. Das bedeutet nicht, dass Du Einwände unbeantwortet lassen sollst- es geht hier lediglich um die Souveränität einer Entscheidung und Ihre Wertschätzung Deines Gegenübers. Bedanke Dich freundlich für das Gespräch und geh oder lege auf, falls Du einen telefonischen Kontakt hattest. Du kennst nun die Sachlage, Dein Kunde hat dabei das Gefühl, nicht bedrängt worden zu sein und wird Dich positiv in Erinnerung behalten. Wenn Dein Kunde den Nutzen klar verstanden hat und der dennoch ablehnt, gewinnst Du mehr, wenn Du nicht auf Dein „Recht“ bestehst.

-nach oben-

Hast Du das NEIN auch richtig verstanden?

Kommen wir noch mal auf das kurze Beispiel am Ende von Punkt 1 zurück. In diesem Beispiel haben wir gesagt, dass das Gespräch damit beendet sei und Du einerseits weisst, woran Du bist und der Kunde andererseits ein positives Gefühl als letzten Eindruck hatte. Würdest Du Deine Fragen „Habe ich sie richtig verstanden? Sie möchten die Schnittstelle nicht für Ihr Unternehmen nutzen?“ ergänzen mit „Seien Sie ganz offen. Ein NEIN ist absolut in Ordnung.“, würde sich Dein Gegenüber automatisch entspannen. Er spürt, dass er nicht bedrängt wurde, nicht argumentativ kämpfen oder sich in irgendeiner Weise verteidigen musste.  In den meisten Fällen folgen 2 unterschiedliche Arten von Reaktionen:

  • Der Gesprächspartner wiederholt sein NEIN: Akzeptiere dies und bedanke Dich für die Zeit, die er Dir geschenkt hat. Mache ihm aber nebenbei ein Geschenk und biete ihm an, ihn über weitere Entwicklungen oder auch Neuigkeiten auf dem Laufenden zu halten, sofern er das möchte. Durch die positive Erfahrung mit Ihnen kannst Du in Zukunft viel häufiger ein JA erhalten und wahrscheinlich auch seine Emailadresse.

Der Gesprächspartner sagt JA, ABER oder NEIN, WEIL und begründet seine Antwort: Das gibt Dir die Möglichkeit zu einem Gespräch, das Du dann ein Verkaufsgespräch auf Augenhöhe führen kannst, ohne jedoch Gegenargumente zu bringen oder Überzeugungsarbeit zu leisten. Akzeptiere die Situation, wie sie ist und starte ganz einfach ein Lösungsangebot von Deiner Seite aus.

Fortsetzung des Beispiels:

Ihr Kunde: Nein, weil wir zurzeit eine Systemumstellung und damit genug zu tun haben.

Sie: Ich habe sie richtig verstanden, das ist natürlich eine große Sache und bisher hat die Lösung ohne Schnittstelle auch funktioniert. Dass sie sich erst mit dem neuen System anfreunden müssen, verstehe ich, empfehle Ihnen aber dennoch, sie später mal mit unserem Produkt zu beschäftigen.

Ihr Kunde: Ja, das ist möglich, aber zunächst möchten wir, dass alles erst richtig läuft.

Sie: Das bedeutet, dass ich sie in einigen Wochen nochmals besuchen/anrufen kann?

Ihr Kunde: Ja, das können wir gerne machen.

-nach oben-

Kennst Du Deinen Nutzen und Deine Vorteile für den Kunden überhaupt genau?

Nimm Dir ein Blatt Papier und erstelle eine Liste Deines Nutzens und Deiner Vorteile für den Kunden. Schreibe Sie per Hand, tippe die Punkte nicht in einen Computer, ein Tablet oder ein Handy. Wer per Hand schreibt, überlegt genauer und das per Hand Geschriebene bleibt besser im Gehirn haften. Schreibe alle Fakten zu Deinem Unternehmen oder Deiner Dienstleistung bzw. Ware und auch über Dich als Verkäufer auf und versuche, für alle Kategorien insgesamt mindestens 50 Nutzenargumente und Vorteile zu finden. Wir helfen Dir gerne dabei mit unserem Souverän-Verkaufen-Konzept in 7 Stufen für mehr Erfolg in Verkaufsgesprächen und das mit Zufriedenheitsgarantie!

Jetzt zum Verkaufstraining anmelden

Melde Dich jetzt gleich zum Training an und starte mit den ersten Kurse ohne Risiko. Du lernst, wann und wo Du willst und kannst sofort damit anfangen. "Verkaufsprofi ist nicht der, der am lautesten schreit, sondern der, der am besten zuhört."

Hinweis: Die Abbuchung der Trainingsgebühr erfolgt durch Digistore24.de. 

-nach oben-

Ein klares NEIN kann auch die Freiheit sein, sich um den nächsten Kunden zu kümmern

Nehmen wir mal an, dass ein Kunde nicht an Deinem Angebot interessiert ist und er aus Freundlichkeit oder Unbeholfenheit Dir seine Ablehnung nicht direkt sagen möchte, sondern meint, dass er sich schon für alles interessiere, aber doch lieber Informationsunterlagen mit nach Hause nehmen wolle, um sie in Ruhe zu studieren. Du suchst alle relevanten Informationen zusammen, schreibst ein Angebot, schickst es ihm und telefonierst dann nach angemessener Zeit Deinem Angebot hinterher. Schließlich wollte er die Unterlagen in Ruhe studieren! Allerdings erreichst Du niemanden und das mehrmals, Dein Ansprechpartner ist einfach wie vom Erdboden verschluckt. Das kann passieren, dass der Kunde sich dann vor Dir drückt, obwohl Du Zeit, Mühe und jede Menge anderer Ressourcen aufgebracht hast, um ein passendes Angebot zu entwickeln.

  • Nimm dieses NEIN nicht persönlich: Ein solches NEIN auch eine gute Nachricht sein, Es sagt nur etwas darüber aus, dass der Kunde vielleicht nicht anders handeln konnte oder eine mögliche Konfrontation durch eine ablehnendes NEIN vermeiden wollte. Selbstverständlich ist es unbefriedigend, wenn Du Deinem Angebot hinterhertelefonierst, aber erkenne einfach dieses defensive NEIN an und konzentriere Dich auf den nächsten Kunden.
  • Definiere zukünftig klar Deine/n Zielkunden: Das bedeutet, dass Du Dir klar machst, auf wen Dein Angebot am besten passt. Mache eine Analyse aus Zahlen, Daten und Fakten (ZDF-Analyse) und ziehe draus Erkenntnisse, die auf den idealen Kunden zutreffen.
  • Starte eine Lösungsanalyse: Die Ergebnisse der ZDF- und Lösungsanalyse beschreiben genau Deinen idealen Kunden. Daraus kannst Du ableiten, welche Kunden am besten passen und welche weniger.
  • Erstelle eine ABC-Staffelung: Mit dieser Auswertung teilst Du Deine (möglichen) Kunden qualitativ ein und kannst dann sagen, dass auf Kunde X beispielsweise 7 von 19 Fakten zutreffen in die Kategorie A gehört. Kunde Y erfüllt 5 Fakten und gehört zu Kategorie B oder Kunde Z mit 2 passenden Fakten zu Kategorie C. Bewerte jeden Kunden oder auch Kontakt nach diesem Schema. Wenn Du also wissen willst, wo Deine A- oder B-Zielpersonen sind, so kannst Du sie gezielt ansprechen und die Wahrscheinlichkeit für ein NEIN sinkt. Deine C-Kunden oder C-Kontakte kannst Du aber dazu nutzen, neue Dinge auszuprobieren oder auch an Deinem Angebot bzw. Deiner Präsentation zu feilen, um auch die C’s zu B oder A zu generieren.

Natürlich besteht auch immer die Möglichkeit, dass Dein Kunde oder Gesprächspartner Dein Angebot wirklich nicht verstanden hat und deshalb die Unterlagen Zuhause haben möchte. Dafür gibt es vielerlei Gründe, die vielleicht gesundheitlicher Natur sind oder das Produkt auch einfach zu anspruchsvoll ist, um es mit wenigen Sätzen zu erklären. Nicht jeder, der eine Bedenk- oder Prüfzeit verlangt, ist ein Kunde, der vor Dir flüchten möchte.

-nach oben-

Zeigen Deinem Kunden, dass ein NEIN vollkommen in Ordnung ist

Renne nicht jedem JA nach und kämpfe nicht um jeden Preis. Verkäufer mit einer guten Rhetorik gewinnen oft in Teilen des Gespräches, verlieren aber beim Abschluss. Was soll das heißen? Ganz einfach, redegewandte Verkäufer können Kunden oft gut durch ihre Sprache und Wortwahl überzeugen, kennen die psychischen und psychologischen Vorgänge und können so einen Kunden überreden, doch einen Termin zu vereinbaren oder das Geschäft abzuschließen, auch wenn der Kunden eigentlich keinen Bedarf hat oder die Ware nicht kaufen wollte. Alle diese Mechanismen kann man üben und als Werkzeug im Berufsalltag einsetzen. Allerdings bedeuten solche „überredeten“ oder „erkämpften“ Termine und Verabredungen oft auch eine lange Fahrt, späte Uhrzeiten und vor allem eine intensive Präsentation. Eine Garantie für einen Abschluss ist allerdings nicht dabei. Ein akzeptiertes NEIN zu Beginn einer Verhandlung und den damit gezeigten Respekt kann oft in eine loyale und lange Geschäftsbeziehung münden, da Du keinen Druck ausgeübt, die Meinung des Kunden akzeptiert und gezeigt hast, dass Sie das NEIN keine persönliche Ablehnung , sondern die momentane Meinung des Kunden war. Gute Kunden und Geschäftsleute honorieren eine solche Haltung.

-nach oben-

Gefällt Dir dieser Artikel? Weitere News, neueste Methoden, hilfreiche Tipps und Strategien erhältst Du unverbindlich durch unseren Verkaufs-Letter für mehr Erfolg im Verkauf. Trage Dich gerne hier ein:

Hinweis: No-Spam-Policy: Nur wertvolles Wissen. Abmeldung jederzeit ganz einfach möglich.

 

Antwortet Dein Kunde spontan oder wirklich auf Deine Frage?

Es kommt häufig vor, dass Kunden auf Fragen antworten, diese Antwort aber nichts mit der Frage zu tun hat.

Beispiel: Sie: Wer ist in Ihrem Unternehmen für den Einkauf von Büromaterialien zuständig? Ihr Kunde (hektisch): Wir haben kein Interesse!

Diese Antwort passt nicht zu Deiner Frage, aber eigentlich ist es ein rhetorischer Trick. Der Kunde gibt die Antwort auf die Frage, die er vermutet, die als nächste kommen würde. Für Deinen Gesprächspartner ist diese Äußerung wichtig, da sie in seinem Kopf Priorität hat. Für Dich sollte die Antwort aber zunächst nicht wichtig sein und Du wiederholst einfach Deine Frage mit einem etwas anderen Wortlaut:

Beispiel: Sie: Habe ich Sie richtig verstanden? Sie sind für den Einkauf von Büromaterialien verantwortlich oder erledigt das Ihre Kollegin?

Das Wort „verantwortlich“ macht hier den Unterschied zu „zuständig“, es drückt mehr Bedeutung und auch Wichtigkeit aus. Es ist ein Signalwort für Menschen, die für vieles zuständig sind, aber selten mit der „Ehre einer Verantwortung“ konfrontiert werden. Allein der Austausch eines Wortes in eines mit höherer Wertigkeit lässt Menschen zurückhaltender reagieren und damit hast Du eher eine Chance, dass Dein Gegenüber zuhört, was Du ihm zu bieten hast. Wenn Du im Anschluss eine echte Antwort auf Ihre Frage bekommst, ist es sinnvoll, das Gespräch fortzuführen.

-nach oben-

Fazit

Interpretationen und Bewertungen sind immer eine persönliche Bewertung durch den Verkäufer, haben aber selten etwas mit der Wirklichkeit des Kunden zu tun. Nimm ein NEIN, wie es ist, denn auch das gehört zum Verkauf. Sieh ein NEIN als ehrliche und wichtige Information bzw. Reaktion, aus der Du eine Menge lernen kannst.

Erfahre mehr, in dem Du an meinem kostenfreien Webinar "Das perfekte Verkaufsgespräch" teilnimmst (hier klicken). Oder melde Dich direkt für das Verkaufstraining an - und starte heute damit, wesentlich effektiver an Geschäftskunden zu verkaufen.  

Hat Dir der Artikel gefallen? Weitere News, neueste Methoden, hilfreiche Tipps und Strategien erhältst Du unverbindlich durch unseren Verkaufs-Letter für mehr Erfolg im Verkauf. Trage Dich gerne hier ein:

Hinweis: No-Spam-Policy: Nur wertvolles Wissen. Abmeldung jederzeit ganz einfach möglich.

 

Lies mehr im Blog:

Ich gebe Ihnen meine E-Mail Adresse auf keinen Fall

Verstehe ich Sie richtig: Sie würden mir Ihre E-Mail Adresse nur dann geben, wenn Sie 100% sicher sind, dass sie nur für wichtige Informationen verwendet wird, Sie also keine Werbung bekommen und Sie sich garantiert darauf verlassen können, dass die Adresse in...

mehr lesen

Da ist doch bestimmt noch ein Rabatt drin!

"Gut, dass Sie nach dem Rabatt fragen. Es ist so: Wir müssten unsere Preise vorher erhöhen, um dann hinterher einen Rabatt zu gewähren. Wir wollen aber fair bleiben: Deshalb rechnen wir unsere Preise nicht hoch, sondern bieten Ihnen gleich den bestmöglichen Preis an....

mehr lesen

Welchen Rabatt können Sie noch geben?

Wenn ich Ihnen einen Rabatt gewähre, auf welche Leistung möchten Sie dann verzichten? Es ist eleganter, auf einen Leistungsverzicht hinzuweisen, als einfach nur plump "Wir geben keine Rabatte" zu sagen. Mit dem Angebot, einen Nachlass im Gegenzug zu einer...

mehr lesen

Schicken Sie bitte Unterlagen (2)

Wir versenden ganz bewusst keine Papierunterlagen, weil wir besonderen Wert auf das persönliche Kundengespräch legen und dabei genau Ihre Fragen klären können. Deshalb haben wir auch so viele zufriedene Kunden. Wir glauben, es ist besser, Geld in persönliche Beratung...

mehr lesen

Ich habe (dafür) kein Geld (4)

Gerade für kleine Budgets haben wir das Angebot gemacht, weil es ganz vielen so geht. Einwandbehandlung durch größtmögliches Verständnis. Vorteil: Über die Wahrnehmung der Notlage, kein Geld zu haben, und dennoch profitieren zu können, nimmst Du den Stress aus dem...

mehr lesen

Das gibt es im Internet günstiger

Auf wessen Kosten? Die des Kunden! Es ist allgemein bekannt, dass es vor allem in Bezug auf Service und Garantieleistungen bei Käufen im Internet zu Schwierigkeiten kommen kann. Vorteil: Es kann eine gemeinsame Front gegen den Online-Handel und damit ein "Wir-Gefühl"...

mehr lesen

Das kauft niemand mehr

Gerade weil die Kunden kritischer geworden sind, haben wir unser Produkt weiterentwickelt, damit die Kunden endlich wieder was neues kaufen dürfen, das sie weiterbringt. Über den Zusatz der "Weiterentwicklung" zeigst Du, dass der Hersteller weiß, warum der Absatz...

mehr lesen

Sowas bekomme ich überall

Oberflächlich ja, aber der Teufel steckt im Detail. Jeder deckt den Standard, auch wir. Aber wir geben darüber hinaus wesentlich mehr Inklusivleistungen und Service ohne Zusatzberechnung. Indem Du den Kunden ein Stück Recht gibst, stellst Du Dich auf seine Seite....

mehr lesen
Der kleine Ratgeber zu Argumentation für Vertrieb und Verkauf

Der kleine Ratgeber zu Argumentation für Vertrieb und Verkauf


Kein Verkaufsgespräch läuft ohne eine gute Argumentation! Die Fähigkeit einer guten Argumentation gehört vor allem im Vertrieb und im Verkauf zu den grundlegenden Eigenschaften. Jeden Tag müssen wir unsere Meinung anderen gegenüber vertreten und gutes Argumentieren im Verkauf, souverän im Berufsalltag zu bestehen. Aber nur, wer seine Argumentationsfähigkeiten stetig übt und verfeinert, kann mehr erreichen und erfolgreicher sein.
Quicklinks:

Argumente
Jede Argumentation besteht im Kern aus einer Behauptung, einer resultierenden Handlungsaufforderung und aus einem oder mehreren Beweisen. Ganz entscheidend ist jedoch eine gut aufgebaute Überzeugungskraft. Dabei darfst Du als Verkäufer nicht vergessen, dass der Wurm dem Fisch schmecken muss und nicht dem Angler.
Diese alte Marketing-Weisheit ist zwar mittlerweile in Teilen überholt, da die Fische wählerischer geworden und sich nichts mehr vormachen lassen wollen, aber der Kern der Aussage stimmt. Aus diesem Grund ist es immer wichtig, dass Du Diene Argumentationsstrategie an Deinen ganz speziellen Zielfisch anpasst. Das bedeutet ganz einfach, dass Du den Nutzen Deines Wurms im Vorfeld und während des Gespräches ermitteln und den Verlauf Ihres Gespräches anpassen solltest.
Gib Dir ein Update und lerne unser 7 Stufen Modell des Verkaufs kennen, mit dem Sie erfolgreicher werden können und das mit Zufriedenheitsgarantie!

Erfahre mehr, in dem Du an meinem kostenfreien Webinar "Das perfekte Verkaufsgespräch" teilnimmst (hier klicken). Oder melde Dich direkt für das Verkaufstraining an - und starte heute damit, wesentlich effektiver an Geschäftskunden zu verkaufen.  

Welche nützlichen Arten von Argumenten gibt es im Verkauf?

Wer etwas verkaufen will, muss eine Nutzen für den Kunden herausarbeiten und diesen mit Argumenten beweisen. Umso stärker ein Argument ist, wir sprechen in diesem Fall von der Qualität des Arguments, desto besser kann es die aufgestellte Nutzenbehauptung belegen.

  • Normargumente: Diese basieren auf Normen und Gesetzt sowie auf allgemeine und allgemeingültige Wertvorstellungen einer Gesellschaft oder Kultur. Sie werden gemeinhin mit den eigenen Vorstellungen verknüpft.

Beispiel: „Ich empfehle Ihnen den Kindersitz SecuriKid, damit Ihr Kind auf dem Fahrrad sicher mitfährt.“

  • Faktenargumente: Hierbei werden Thesen mit Fakten untermauert, die eine Beweiskraft haben und Tatsachen unterstützen. Diese Art von Argument ist leicht nachvollziehbar, wobei zu viele Fakten den Diskussionfortschritt gefährden und verwirrend wirken können.

Beispiel: „Im aktuellen Crashtest war der SecuriKid der sicherste Kindersitz bei allen Unfallszenarien.“

  • Logikargumente: Solche Argumente beinhalten einen logischen Aufbau und eine gewisse Unbestreitbarkeit. In der Regel werden mehrere logischen Kriterien aneinandergereiht.

Beispiel: „Sie fahren auch mit Helm, also muss ihr Kind auch einen Schutz haben, aber bei einem Kleinkind reicht ein Helm nicht aus, da brauchen Sie einen richtigen Kindersitz mit Gurt, quasi wie im Auto.“

  • Autoritätsargumente: Ein Argument wird durch den Verweis auf die Aussage von anerkannten Autoritäten oder Persönlichkeiten gestützt, die die gleiche oder ähnliche Äußerungen getätigt haben.

Beispiel: „Sogar der ADFC hat diesen Kindersitz ausdrücklich empfohlen.“

  • Analogieargument: Hierbei werden Vergleiche aus anderen Lebensbereichen herangezogen, um den Nutzen herauszustellen und haben eine hohe emotionale Kraft, da sie gut nachvollziehbar sind, wenn sie wirklich ein guter Vergleich sind.

Gutes Beispiel: „Sie würden sicherlich auch nicht in eine Achterbahn einsteigen, ohne ausreichend gesichert zu sein.“ Schlechtes Beispiel: „Kind ohne Kindersitz auf dem Fahrrad ist wie, wenn sie ohne Helm fahren würden.“

  • Erfahrungsargumente: Durch das Erzählen von eigenen Erfahrungen geht das Gespräch in eine persönliche Ebene über, ist emotionaler und Sichtweisen werden nachvollziehbarer bzw. anschaulicher gestaltet.

Beispiel: „Wir haben den Kindersitz SecuriKid schon vor dem offiziellen Verkauf zum Testen bekommen und ich war wirklich froh, als ich ihn neulich in Gebrauch hatte, als mir ein Auto die Vorfahrt nahm. Ich musste so scharf bremsen, dass ich gestürzt bin. Meinem Kind ist wegen der Hartschale des Sitzes überhaupt nichts passiert, aber ich hatte ein paar ordentliche Kratzer.“

  • Indirektes Argument: Hierbei soll die eigene Meinung plausibler wirken, in dem eine gegenteilige Meinung als unstimmig oder auch realitätsfern vorgeführt und entkräftet wird.

Beispiel: „Ich würde nie ohne einen supersicheren Kindersitz losfahren, weder im Auto noch mit den Fahrrad. Viele meinen ja, dass einfache Modelle ausreichen und sowieso selten Unfälle passieren.“

Argumentationsschritte – Argumentationskette – die Logik hinter dem Argumentieren im Verkauf:

Eine Argumentation ist immer ähnlich aufgebaut, da sie logischen Regeln folgt. Hier haben wie Ihnen eine vereinfachte Darstellung einer solchen Argumentationskette in die wichtigsten Schritte zerlegt und dargestellt (klicken Sie auf das Bild):

Argumentationskette

Argumentationskette


Vereinfachte Darstellung einer Argumentationskette Eine Argumentation beginnt immer damit, dass Du an eine vorherige Aussage anknüpfst oder sie aus dem Stehgreif eingeleitest. Der erste Schritt ist eine Überleitung zur eigentlichen Behauptung bzw. Nutzenbehauptung, in der der Sinn bzw. Nutzen dargestellt und im folgenden Schritt, dem eigentlichen Argument oder der Nutzenbegründung, verdeutlicht wird. Um die Behauptung und Begründung zu stützen, ziehst Du ein Beispiel heran, das von einer logischen Schlussfolgerung gekrönt wird und einen größtmöglichen Wahrheitsgehalt aufweisen sollte.
Wenn Du anschließend eine Aufforderung, dass der Kunde zum Beispiel diesen oder jeden Aspekt betrachten soll oder selbst einen Vergleich auch der eigenen Welt ziehen soll, führt Dich das zum Fazit.
Wenn Du noch genauer wissen willst, wie Du Argumente gut an den Mann oder die Frau bringen kannst und mehr Sicherheit gewinnen willst, kannst Du das im 4. Teil unseres Onlinetrainings perfekt lernen.

Gefällt Dir dieser Artikel? Weitere News, neueste Methoden, hilfreiche Tipps und Strategien erhältst Du unverbindlich durch unseren Verkaufs-Letter für mehr Erfolg im Verkauf. Trage Dich gerne hier ein:

Hinweis: No-Spam-Policy: Nur wertvolles Wissen. Abmeldung jederzeit ganz einfach möglich.

 

Woraus besteht eine gute Argumentation?

Eine gute Argumentation ist:

  • Zielgruppenspezifisch: Erst wenn Du weisst, mit wem Du es zu tun hast, kannst Du eine Argumentationskette anhand der Eigenschaften Deiner Zielgruppe aufbauen, denn Deine Zielgruppe muss Deine Argumente verstehen und nachvollziehen können. Verwende unbedingt eine Sprache (im Sinne von Wortwahl), die dort verstanden wird und so die emotionale Akzeptanz Ihrer Argumente erhöht.
  • Gut vorbereitet: Nur wenige beherrschen die Fähigkeit, aus dem Stehgreif wirklich gut zu argumentieren. Sei clever und bereite gute Argumente vor. Schreibe sie Dir per Hand auf, damit bleiben sie besser im Gedächtnis hängen und wähle dann die besten Argumente aus, die am besten zu Deinem Gesprächspartner und der Situation passen. Wichtig ist: wähle wenige, aber gute Argumente aus. Viel hilft nicht immer viel!
  • Auf Gegenargumente vorbereitet: Eine gute Argumentationsstrategie beinhaltet auch immer die Sicht des Kunden. Das bedeutet, dass Du zu erwartende Gegenargumente einbaust und diese gleichzeitig entkräftest. Damit kann der Kunde zwar auf eigene Einwände gebracht werden, diese Gefahr ist aber oft gering. Es ist allemal klüger, Gegenargumente in die Strategie einzubauen, als zu warten, bis Dein Gesprächspartner den „Schlagabtausch“ eröffnet.
  • Flexibel und greift Gegenargumente auf: So sehr Du Dich bemühst, Du wirst niemals alle Gegenargumente oder Einwände im Vorfeld erkennen und Dich auf diese vorbereiten können. Es ist schlichtweg unmöglich, da Deine Kunden keine monotonen Roboter sind. Triffst nun auf ein Gegenargument, so gehe darauf ein. Du zeigst damit Interesse am Einwand und auch Dein Verständnis dafür. Zeige Dich teilweise zustimmend und verwende dazu Phrasen wie „Das ist ein interessanter Aspekt, aber …“ oder „Damit haben Sie vollkommen Recht, jedoch ist …“ etc.
  • Geschickt, logisch und durchgängig: Ungeübte oder auch ungeduldige Menschen legen gleich zu Beginn einer Diskussion die Karten auf den Tisch, gewinnen die erste Schlacht, verlieren aber alle anderen. Ähnlich verhält es sich im Verkauf. Wer gleich zu Anfang alle guten Argumente vorbringt, warum ein Produkt, eine Dienstleistung oder eine Ware von echtem Nutzen ist, steht sehr schnell mit leeren Händen da. Beginne besser mit einem sehr starken und mehreren schwächeren Argumenten und warte die Reaktion Deines Gegenübers ab. Merkest Du, dass Dein Fisch den Wurm noch nicht essen möchte, lege nochmals mindestens ein starkes Argument nach, mit dem Du den Nutzen für den Fisch noch eindeutiger werden lässt.
  • Bildhaft: Eine gute Sprache lebt auch von und in ihren Bildern. Verwende zur Untermalung Deiner Argumente immer auch eine bildhafte Sprache, um Dein Gegenüber zu überzeugen. „Ein Bild sagt mehr als tausend Worte“, so ist es auch im Kopf Deines Kunden. Über Bilder kannst ihn in eine bestimmte Richtung lenken, sprichst seine emotionale Seite an und wirst besser verstanden.
    Beispiel: „Darauf schlafen sie wie im Himmel“ anstatt „Das ist unsere qualitativ hochwertigste Matratze“.
    Gleiches gilt übrigens für kleinere Anekdoten aus dem Interessensbereich Deines Fisches, sofern Du seine Interessen kennst.
  • Zurückhaltend, wo Zurückhaltung geboten ist: Eine gute Argumentation erkennt, wenn der Gesprächspartner nicht folgt oder folgen kann, weil einfach zu viele Argumente verwendet werden. Du wirst mit Deiner Angel ja auch nicht mehrere Würmer in verschiedenen Längen oder Farben aus, sondern verwendest diesen, der den meisten Erfolg verspricht. Ein treffendes Argument ist immer erfolgsversprechender als mehrere weniger fundierte Punkte. Gib Deinem Gesprächspartner so viel und so wenig wie möglich. Gehe angemessen mit Deinen Argumenten um. Manchmal ist es sinnvoll, ein wirklich starkes Argument, also einen wirklich herrlich aussehenden Wurm, zu drehen und zu wenden, damit Dein Fisch herzhaft anbeißt.

Gutes Argumentieren im Verkauf muss gesehen, gelernt und auch geplant werden, damit Du immer gut gerüstet bist für ein Verkaufsgespräch. Selbstverständlich helfen manchmal nicht alle guten Argumente, wenn der Kunde nicht auf Empfang steht. Versichere Dich deshalb immer der Aufmerksamkeit und des Interesses Deines Kunden, damit Du ans Ziel kommst. Nimm Dir Zeit und lerne weitere Techniken. Gib Dir ein Update und mach mit bei unserem Online Verkaufstraining „Souverän Verkaufen“!

Jetzt zum Verkaufstraining anmelden

Melde Dich jetzt gleich zum Training an und starte mit den ersten Kurse ohne Risiko. Du lernst, wann und wo Du willst und kannst sofort damit anfangen. "Verkaufsprofi ist nicht der, der am lautesten schreit, sondern der, der am besten zuhört."

Hinweis: Die Abbuchung der Trainingsgebühr erfolgt durch Digistore24.de. 

 

Lies mehr im Blog:

Sie sind schon der Vierte, der heute anruft

Da haben Sie Glück, dass ich nicht der erste war, der angerufen hat. Wissen Sie warum? Mit dieser Antwort "verblüffst" Du erst einmal Deinen Gesprächspartner - die Psychologen nennen das "Pattern Interrupt", also die Unterbrechung eines Musters. Was erwartet Dein...

mehr lesen

Sie haben ja keine Ahnung

Ich lerne gerne dazu - was meinen Sie genau? Zu behaupten, dass man doch Recht hat und der Kunde falsch liegt, wäre sicher die schlechteste Methode. Damit würdest Du einen Konflikt heraufbeschwören. Daher gilt die Devise: Ruhig bleiben und sachlich agieren. Eine solch...

mehr lesen

Das machen wir selbst / im Haus / in Eigenleistung

Es ist wichtig, dass Sie (xyz) selbst machen können, denn dann haben Sie auch das Verständnis dafür und können sehr gut die Qualität beurteilen. Wenn Sie diese Zeit, die Sie damit verbringen, nehmen würden, und auf Ihr Kerngeschäft konzentrieren, wie viel mehr würden...

mehr lesen

Ich kann das selbst

Glückwunsch, dass Sie hier fachlich fit sind. Viele Dinge sind selbst schneller und besser erledigt, als wenn das andere tun. Wenn ich Sie richtig verstehe, würden Sie in dieser Sache nur dann einen Dritten hinzuziehen, wenn er Ihnen einen echten Mehrwert liefert und...

mehr lesen

Ich gebe Ihnen meine E-Mail Adresse auf keinen Fall

Verstehe ich Sie richtig: Sie würden mir Ihre E-Mail Adresse nur dann geben, wenn Sie 100% sicher sind, dass sie nur für wichtige Informationen verwendet wird, Sie also keine Werbung bekommen und Sie sich garantiert darauf verlassen können, dass die Adresse in...

mehr lesen