Verkaufsprofi – die 10 Kennzeichen eines Profis im Verkauf

Im Verkauf gibt es selten eine zweite Chance

Wer stehen bleibt, wird überholt

erfolgreiche VerkäuferUnternehmen, der Markt und Kunden entwickeln sich immer weiter und stellen Verkäufer zu Recht vor Herausforderungen. Die Entwicklung hin zum Verkaufsprofi ist eine ganz klare Ausrichtung, wenn Sie in Ihrer Arbeit erfolgreich sein wollen. Sie nähern sich Schritt für Schritt an Ihren Expertenstatus an. Dennoch ist diese Entwicklung nie abgeschlossen, weil Sie jeden Tag neue Herausforderungen mit Ihren Kunden erleben, denen Sie nur durch stetiges Handeln, d.h. Reflektion, Analyse und Weiterentwicklung, erfolgreich begegnen können. Das ist die eigentliche Arbeit, die Verkaufsprofis immer wieder leisten. Aber wodurch zeichnen sich Profis im Verkauf aus?
Lies hier unsere 10 Kennzeichen der wahren Verkaufsprofis als kostenlosen Auszug aus unserem Online Verkaufstraining Souverän Verkaufen.
Quicklinks:

 Fit im Vertrieb: Das kennzeichnet die wahren Vertriebsprofis

1 – Stetige Weiterentwicklung zum Verkaufsprofi

Was heute richtig ist, kann morgen schon wieder über den Haufen geworfen sein. Der Weg hin zum Verkaufsprofi erfordert einfach, dass Du Dich nicht nur anpasst, sondern auch weiterentwickelst. Dabei helfen Dir nicht nur fachliche und inhaltliche Updates und Trainings, sondern und vor allem Selbstcoaching und Gespräche mit Kollegen. Gehe in Gedanken ab und zu Deine Verkaufsgespräche durch und nimm dabei eine Vogelperspektive ein. Überprüfe Dich auf Deine Aufmerksamkeit, Fragetechnik, Ausdrucksweise und wie Dein Verhalten beim Kunden ankommt. Nimm Dir dafür regelmäßig Zeit, plane solche Gedankenspiele oder den Austausch mit Kollegen, wechsele routinemäßig die Perspektive und erkunde Dein Entwicklungspotential. Lasse klassische Techniken, aber auch modernste Ergebnisse der Gehirn- und Verhaltensforschung in Dein Expertenwissen einfließen.

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2 – Überschreiten einer persönlichen Grenze

Grenzen können spannend sein – meist sind sie aber hinderlich. Auch wenn Du ein offener und aufgeschlossener Mensch bist, hattest Du sicherlich schon Angst vor neuen Situationen, mit denen Du noch nicht vertraut warst. Grenzen auszutesten gehört im Leben und vor allem im Berufsleben dazu. Wenn Du an Deine Anfänge in Deinem Beruf oder Deiner Selbständigkeit zurückdenkst, erinnerst Du Dich bestimmt an so manche Hürde, wie die erste Kundenansprache, den ersten Verkauf oder vielleicht an die Erstellung eines Verkaufskonzeptes. Erinnere Dich an die Freude und das Glücksgefühl, es geschafft zu haben und daran, wie sich Deine Fähigkeiten dadurch erweitert haben. Es ist ein Fakt, dass Du stetig Grenzen überschritten hast, um voran zu kommen und damit darfst Du nie aufhören, denn ein Profi ist zwar ein Experte, aber ein wahrer Profi ist nie am Ziel.

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3 – Keine Rechtfertigung oder Schuldzuweisung bei Misserfolg

Wenn der Erfolg einmal zu wünschen übrig lässt, sucht man intuitiv nach Gründen dafür. Unser Gehirn ist so gestrickt, dass es unbedingt Gründe und Ursachen braucht. Wenn Du ein Geräusch hörst, das Du nicht kennst, musst Du es identifizieren, damit Du es entweder beseitigen  oder akzeptieren kannst. So einfach ist das Prinzip. Genauso verhält es sich mit unbefriedigenden Situationen. Kritik, egal ob von sich selbst oder anderen, ist oft unangenehm und wir suchen nach Rechtfertigung oder machen sogar Schuldzuweisungen, weshalb jetzt gerade etwas nicht funktioniert. Diese Mechanismen haben allerdings noch nie dabei geholfen, dass ein Problem wirklich gelöst wurde.

Verändere deshalb solche Gewohnheiten und liste typischen Ausreden auf, die Du mit Deinem Handeln eigentlich aus dem Weg räumen könntest. Selten sind es äußere Umstände, die ein Problem auslösen, in der Regel sind es persönliche. Wer sich immer nur als Opfer sieht und die Rolle bereitwillig annimmt, wird nicht vorankommen und erfolgreich sein. Vermeide also, die Schuld bei anderen zu suchen, sondern frage Dich: Was kann ich selbst an der Situation ändern?

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4 – Bedürfnisse statt Produkteigenschaften

Die Kunst ist es, die Bedürfnisse der Kunden zu erspüren, statt gebetsmühlenartig Eigenschaften herunterzuleiern. Verschwende nicht Deine Kraft und Zeit um herauszufinden oder zu erklären, warum gerade der Absatz in Ihrer Region, in Ihrer Zeit, bei Deinen Kunden nicht funktioniert. Verkaufsprofis mit der richtigen Einstellung konzentrieren sich immer auf die Bedürfnisse der Kunden und auf die Produkteigenschaften, die genau diese Bedürfnisse decken.

Ein Auto, das zu viel Benzin verbraucht, hat vermutlich genug Kraft, um ein Geltungsbedürfnis zu bedienen. Sprich hierbei lieber von Anerkennung, statt von Umweltbewusstsein. Das entspricht zwar nicht dem Zeitgeist nach sparsamen Autos, aber ein Kunde kauft Ihnen kein Öko-Auto ab, wenn er damit repräsentativ vorfahren will. Er kauft es dann woanders, dort, wo sein Bedürfnis nach was auch immer befriedigt wird. Bedürfnisse kannst Du am besten nach der Maslow-Pyramide einstufen – und entsprechend reagieren.

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5 – Ausdauer und freundliche Entschlossenheit

Du hast sicherlich schon einige Male ein Verkaufsgespräch nicht erfolgreich zum Abschluss bringen können, weil Dein Kunde es sich dann doch nochmal überlegen oder ein Vergleichsangebot einholen wollte. Obwohl Dein Kunde mit einem Kaufmotiv vor Dir stand, konntest Du den Verkauf nicht über die Bühne bringen und er ließ sich alles erklären, um dann nicht bei Ihnen sondern woanders zu kaufen. Es fehlte Dir  einfach an der Abschlussstärke, obwohl Dein Kunde sicherlich nur den freundlichen aber deutlichen Kick brauchte, um JA zu sagen.

Profis halten am Kaufinteresse des Kunden fest, nähren es und lassen es nicht mehr los, bis der Kunde kauft oder eine Vereinbarung über ein weiteres Vorgehen getroffen wurde. Als Profi hast Du das Gefühl, den Kunden zu überreden schon lange abgelegt. Als Profi überzeugst Du Deinen Kunden und genau das mögen Kunden. Die meisten Kunden schätzen es, geführt zu werden, sofern sie sich im Vorfeld gut aufgehoben fühlen. Der Kunde will eine Lösung, es kommt nur darauf an, welcher Anbieter am Ball bleibt und so das größte Interesse am Kunden beweist.

Wie das geht, erfährst durch unser strukturiertes Verkaufskonzept – Souverän Verkaufen, das Online Verkaufstraining für mehr Erfolg durch Struktur im Verkaufsgespräch und das mit Zufriedenheitsgarantie.

Erfahre mehr, in dem Du an meinem kostenfreien Webinar "Das perfekte Verkaufsgespräch" teilnimmst (hier klicken). Oder melde Dich direkt für das Verkaufstraining an - und starte heute damit, wesentlich effektiver an Geschäftskunden zu verkaufen.  

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6 – Fragen, Fragen und nochmals Fragen im Verkaufsgespräch

Fragetechniken gehören zum wichtigsten Handwerkszeug eines Verkäufers. Über Fragen findest Du den Bedarf und das Kaufmotiv sowie das Kaufinteresse des Kunden heraus. Fragen zu stellen ist viel einfacher, als eine reine Produktpräsentation, in der Du nicht weisst, ob der Kunde sich wirklich interessiert oder nicht. Bei einer Präsentation müssen ständig Argumente gebracht werden, wobei Du mit Fragen den Kunden dahin lenken kannst, die Verkaufsargumentation selbst durch die Beantwortung Deiner Fragen vorzunehmen. Du kannst dies Suggestion nennen, aber eigentlich ist das richtige Fragen eine Art Hilfe zur Selbsthilfe und Du kannst in Deinem Kunden wie in einem Buch lesen, wie bereit er zum Kauf ist. ABER: Profis löchern ihre Kunden nicht, sie stellen Fragen wohl dosiert, regen zum Nachdenken an, provozieren ganz bewusst Denkpausen und lassen sich nicht von einer kurzen Stille im Dialog beunruhigen.

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7 – Einwände sind Einladungen für den Verkaufsprofi

Einwände rufen immer Unbehagen hervor, wenn Sie nicht routiniert damit umgehen können. Die Herausforderung auf dem Weg zum Profi besteht nun darin, Einwände dankend anzunehmen und sie ehrlich, authentisch und ohne Worthülsen anzunehmen und sie aufzulösen. Du bist auch selbst Kunde bei einem anderen Berater oder Verkäufer und Du weisst, wie fein das Gespür ist, wenn Du selbst Einwände in einem Gespräch äußerst. Als Verkaufsprofi nimmst Du die Sicht Ihres Kunden an, betrachtest ein Problem von seiner Warte aus und argumentierst so, dass es keine Zweifel gibt. Sammele die häufigsten Einwandgründe und entwickele daraus passende Antworten, die Du immer wieder ergänzt. Das ist mühsam, wird Dich aber erfolgreicher machen, da Du souverän agierst. Das wird Dein Kunde begrüßen und wertschätzen.
Wie Du Einwände von Vorwänden zu unterscheiden, mit denen sich Dein Kunde aus dem Gespräch verabschieden will, zeigen wir Dir in unserem Kursteil 5. Dort zeigen wir Dir auch, wie Du solche Situationen souverän meistern kannst.

Jetzt zum Verkaufstraining anmelden

Melde Dich jetzt gleich zum Training an und starte mit den ersten Kurse ohne Risiko. Du lernst, wann und wo Du willst und kannst sofort damit anfangen. "Verkaufsprofi ist nicht der, der am lautesten schreit, sondern der, der am besten zuhört."

Hinweis: Die Abbuchung der Trainingsgebühr erfolgt durch Digistore24.de. 

Zufriedenheitsgarantie: Ich bin davon überzeugt, dass Du sofort Deinen Verkaufserfolg verbesserst. Wenn Du das Training buchst, gilt unsere 14 Tage Zufriedenheitsgarantie. Egal aus welchem Grund, wenn Du nicht zufrieden bist, kannst Du innerhalb von zwei Wochen widerrufen und erhältst Geld zu 100% zurück, ohne Wenn und Aber!

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8 – Ein Verkaufsprofi hat Wissen um alle Produkte

Verkaufsprofis kennen nicht nur ihr Kernprodukt, sondern alle Produkte ihres Unternehmens oder ihrer Angebotspalette sowie Kernarbeitsabläufe. Je mehr Du weisst, desto mehr kannst Du Vor- und Nachteile Deiner Konkurrenzprodukte einschätzen und im Fall eines Vergleichs Argumente für Deine Ware vorbringen. Es besteht bei einem zu großen Fachwissen immer die Gefahr, dass Kunden mit zuviel Information überhäuft werden. Aber Verkaufsprofis wissen, wie groß die Dosis hierbei sein darf, um den Kunden nicht zu überfrachten, sondern ihre Kompetenz damit zum Ausdruck bringen.

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9 – Ein Nein ist keine Sackgasse

Jeder Profi im Verkauf weiß, dass ein „Nein“ zum Beruf gehört, obwohl man als Mensch im Allgemeinen mit Ablehnung nicht gut umgehen kann. Als Experte kannst Du zwischen der persönlichen und der sachlichen Abneigung unterscheiden und siehst das „Nein“ eines Kunden eher als Herausforderung, das Angebot oder den Service noch besser zu gestalten, ohne dabei aufdringlich zu sein. Dem Kunden muss Zeit gegeben werden, Dampf abzulassen, dann ist er meistens auch wieder zugänglich für Fragen oder Vorschläge. Auch wenn alles perfekt gelaufen ist, kann es zu einem „Nein“ kommen. Aber das ist dann nur eine Hürde, denn das nächste „Ja“ kommt bestimmt.

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10 – Ausgleich zur Arbeit ist der Motor für den Alltag

Als Mensch im Vertrieb kommt es ab und an auch zu Geschäftstreffen, bei denen viel getrunken, gut gegessen und lange gefeiert wird. Diese Art von Kundenkontakt meisterst Du als Profi ebenso, wie am nächsten Morgen wieder pünktlich im Büro oder beim nächsten Kundentermin zu sein. Dazu brauchst Du eine gewisse Fitness und einen gesunden Ausgleich, um auch solche Ereignisse stemmen zu können. Die körperliche Leistung ist einfach ein wichtiger Aspekt, um frisch und vor allem motiviert zu sein. Einen Ausgleich zum stressigen Job schaffst Du mit Sport oder irgendeiner anderen Form von Bewegung. Profis planen gezielt Auszeiten ein, auch im Alltag zwischen den Terminen, um voll und ganz da zu sein im Beruf.

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Fazit

Gib nie auf und werde immer besser, in dem was Du tust. Verkaufen heißt, sich stetig zu überprüfen und zu verbessern. Niemand kann behaupten, dass die Arbeit im Vertrieb einfach ist und es gibt kaum eine Branche, in der die Zeit stehen bleibt. Mit unseren 10 Tipps, wie Du Dich beruflich verbessern kannst, hast Du auf jeden Fall einige Hinweise  bekommen, wo noch Nachholbedarf steckt. Mit unserer jahrelangen Erfahrung im Verkaufsbusiness schauen wir auf Wunsch, wo Du stehst und helfen Dir gerne mit einem persönlichen Coaching und unserem Online Verkaufstraining Souverän Verkaufen. Dein Weg zum Erfolg mit Zufriendenheitsgarantie.

 

Lies mehr im Blog:

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Rufen Sie mich in 3 Monaten nochmal an

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Das schaffst Du nicht / das schaffen Sie nicht

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Glückwunsch, dass Sie hier fachlich fit sind. Viele Dinge sind selbst schneller und besser erledigt, als wenn das andere tun. Wenn ich Sie richtig verstehe, würden Sie in dieser Sache nur dann einen Dritten hinzuziehen, wenn er Ihnen einen echten Mehrwert liefert und...

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4 Top-Eisbrecher in Telefonakquise und Kaltakquise

4 Top-Eisbrecher in Telefonakquise und Kaltakquise

Das Thema Akquise, besonders Telefonakquise und Kaltakquise, hat bei uns einen schlechten Ruf und ist ein heißes Eisen, das nur ungern angefasst wird. Kein Business kann überleben, wenn der Kontakt Kunden oder Neukunden nicht funktioniert. Wenn das der Fall ist, können auch keine neuen Kunden dazu kommen. Das ist klar und logisch. Es gibt allerdings kein Wenn und kein Aber, Akquise muss sein und sie kann durchaus sehr erfolgreich sein, wenn Du es richtig anstellst und mit Tat und Drang dazu bereit bist.

Wie Du in der Telefonakquise und Kaltakquise über Ihren Namen hinaus kommst

Quickverweise:

Die meisten empfinden vor allem den Gesprächsbeginn als die größte Hürde bei der Telefonakquise, vor allem, wenn sie „kalt“ ist. Das heißt, Du rufst jemanden an, mit dem Du vorher noch nie gesprochen hast und möchtest ihn gerne für Dich oder für Dich oder Dein Unternehmen als Kunden gewinnen. Die Angst, bei der Kaltakquise gleich zu Beginn des Gespräches abgekanzelt zu werden, ist oft größer als nötig. Dennoch ist sie nicht ganz unberechtigt, denn die meisten der Gesprächspartner sind, besonders in Deutschland, zunächst misstrauisch. Sei bei der Telefonakquise etwas mutiger und lockerer, es wird Dich niemand auffressen, wenn Du professionell an die Sache herangehst. Auch für Ungeübte in der Telefonakquise gibt es mindestens 4 Möglichkeiten, wie sie elegant in ein Gespräch einsteigen können. Diese 4 sind unsere Eisbrecher für einen Gesprächseinstieg und der Weg in das Gehör und Gehirn von Deinem Gesprächspartner.

Nun aber zu unseren 4 Tipps für die Telefonakquise:

Sprich deutlich, langsam und leise

agent-18762_1280Deine Sprache ist Dein mächtigstes Werkzeug. Deine Sprache ist ganz besonders wichtig, weil sie einerseits Dich repräsentiert und andererseits so gewählt sein muss, dass sie auch beim Gegenüber ankommt. Sprich also deutlich, langsam und nicht zu laut. Lasse Dir Zeit, wo es geht und gewinne mehr Sicherheit am Telefon. Ziehe die Aufmerksamkeit auf Deine Stimme, zeigen Dich souverän in Deiner Ausdrucksweise und zeige nicht den Gedanken: Ich muss Ihnen jetzt was verkaufen und deshalb rufe ich Sie an.
Komme mit wenigen Worten und kurzen Sätzen auf den Punkt. Damit vermeidest Du, dass Du vor lauter Aufregung ins Stocken gerätst, Dich verhaspelst und Dich um Kopf und Kragen redest. Bereite einen kurzen und prägnanten Einstieg vor und lerne ihn einfach auswendig. Zu Beginn wird er Dir sicherlich noch ein wenig holprig über die Lippen kommen, aber Übung macht den Meister. Mit einer souveränen Art und einem angepassten Ausdruck schaffst Du den Rahmen für einen Gesprächseinstieg und damit eine fachliche und fokussierte Atmosphäre, der Dir den Zugang zum Gegenüber leichter macht.

Kursteil 1

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Finde die Brücke zwischen Dir und Deinem Wunschkunden

Es ist immer wichtig, dass Du auf das Telefonat vorbereitet bist. Schlechte oder keine Vorbereitung ist in der Telefonakquise ein Todesurteil, weil Du ohne ins offene Messer läufst, das Du Dir selbst aufgestellt hast. Bitte beachte auch die Richtlinien für Werbeanrufe.
Also: Welche Fragen musst Du Dir stellen, bevor Du die Telefonakquise beginnst, damit Du einen guten Gesprächseinstieg findest?

  • Was ist der Anlass, weshalb ich genau diesen Kunden anrufe?
  • Warum habe ich ihn ausgewählt, was habe ich mit ihm zu tun?
  • Was biete ich an?
  • Passt das Angebot zu meinem Kunden?
  • Hat mein Angebot einen Nutzen für den, den ich anrufe?

Mit diesen Fragen im Hinterkopf gewinnst Du bei der Vorbereitung und Recherche einen entscheidenden Vorteil in der Telefonakquise: Du verlässt die Rolle als Bittsteller und trittst selbstbewusst und auf Augenhöhe mit dem Angerufenen auf. An dieser Stelle ist zwar eine kluge Vorauswahl der Anzurufenden wichtig, Du darfst es aber auch nicht vergessen, dass Du diesem Kandidaten sagen kannst, warum Du ihn anrufst. Genau das tun nämlich die wenigsten in der Telefonakquise. Wenn Du Deinem Kontakt einen sehr guten Grund sagen kannst, warum er „der Auserwählte“ ist, dann ist das ein besonders starker Eisbrecher und stellt klar heraus, dass Dein Gesprächspartner für Dich wichtig ist und Du baust schon das erste Vertrauen auf. Kursteil 2

Ein So-Nicht-Beispiel: Guten Tag, mein Name ist Tanja Meier von der Firma Fröhlicher Morgen und wir haben ein neues ergonomisch geformtes Wohlfühlkissen für die Nacht, damit Ihre Kunden besser schlafen und deshalb besser in den Tag kommen. Ist das interessant für Sie?

Ein So-Ja-Beispiel bei Privatkunden: Guten Tag, mein Name ist Tanja Meier von der Firma Fröhlicher Morgen. Spreche ich mit Wunsch Kunde? [Ja] Ja, das freut mich, dass ich Sie erreiche. [kleine Pause] Bei der Umfrage in unserem Geschäft (oder auf der Messe, beim Infostand im Kaufhaus, über unsere Homepage, bei unserem Partnerunternehmen XY etc.) haben Sie uns die Erlaubnis gegeben, Sie zu kontaktieren, wenn wir ein passendes Angebot für Sie haben. Ich denke, ich habe da ein wirklich interessantes Angebot für Sie und genau deshalb rufe ich Sie heute an.

Ein So-Ja-Beispiel bei Geschäftspartner oder –kunden: Guten Tag Herr/Frau … mein Name ist Tanja Meier von der Firma Fröhlicher Morgen. Ich hab gesehen, dass Ihre Firma in unserem Regionalblättchen als besonders kundenorientiertes und familienfreundliches Unternehmen gelobt wird. Das ist klasse und Glückwunsch dazu! Wir haben in unserer Produktreihe ein neues, ergonomisch geformtes Wohlfühlkissen, mit dem die Leute viel besser durch die Nacht kommen. Das würde ich gerne mal mit Ihnen besprechen, weil Ihr Unternehmen so wunderbar in unser Konzept passt. Falls Sie auch in unserem ortsansässigen Wirtschaftsbund sind, könnten wir uns dann beim nächsten Networking-Abend mal treffen? Ich komme natürlich auch gerne persönlich bei Ihnen vorbei.

Schicke teure Werbepost zur Akquise nur da, wo Du Dir sich nicht sicher bist. Briefe werden entweder gar nicht geöffnet oder oft weggeworfen und Deine Investition hat sich nicht gelohnt. Aufgrund der Rechtslage ist der Kontakt mit Geschäftskunden wesentlich einfacher, als es bei Privatkunden der Fall ist. Medium, Anlass und Zweck kannst Du bei Businesskontakten fast frei wählen. Als Aufhänger empfehlen sich immer Verbandsblättchen, Tageszeitungen oder Fachmagazine, Wirtschaftsverband, Netzwerk, Fachtagung oder Messe, das ist alles möglich. Nutze, was immer für Dich passt! Mache Dir die Arbeit und suche einfach nach Anlässen für eine klare und direkte Ansprache.

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Erzähle eine Geschichte, wenn Du keine Brücke findest

Falls Du für Deine Telefonakquise einfach keinen Aufhänger findest, mit Deinem Kunden noch nie zu tun hattest, wenn er Dich nicht kennt und Du auch nicht empfohlen wurdest, dann erzähle eine Geschichte. Frage Dich genau, warum Du diesen und jenen Kunden für Dich gewinnen willst und denke nach. Das ist zwar kein Idealfall, kann Dich aber auch zum Ziel führen.
Du kennst diesen Weg sicherlich unter dem englischen Begriff „Story Telling“. Er wird überall im Marketing angewendet, um mit unbekannten Menschen in irgendeiner Art in Kontakt zu treten. In der Werbung für ein Unternehmen wird dazu oft ein Video aufwendig produziert, damit sich die Menschen ein Bild machen können. Aber in der Telefonakquise hast Du dazu nur Deine Stimme, Deine Sprache und Deine Geschichte, um den Gesprächspartner einzufangen.

Ein Beispiel für Privatkunden: Guten Tag, mein Name ist Tanja Meier von der Firma Fröhlicher Morgen. Sie hatten vor einiger Zeit bei unserem Gewinnspiel im Rahmen der Messe (Infostand, Internet etc.) mitgemacht und ich habe gesehen, dass Sie ganz in unserer Nähe wohnen. Da uns sehr daran gelegen ist, näher bei unseren Kunden und direkter Ansprechpartner zu sein und wir uns mehr auf den regionalen Kreis fokussieren, melde ich mich bei Ihnen. Darf ich Ihnen kurz erläutern, worum es sich bei meinem Angebot handelt?

Ein Beispiel für Geschäftspartner oder –kunden: Guten Tag, mein Name ist Tanja Meier von der Firma Fröhlicher Morgen. Wir sind Hersteller von gehobenem Bettzubehör und möchten wieder näher an unseren Kunden sein. Deshalb fokussieren wir uns gerade mögliche regionale Partner, damit wir noch optimalere Angebote maßschneidern können. Uns ist der persönliche Kontakt sehr wichtig. Meinen Sie, ich darf am kommenden Mittwoch bei Ihnen vorbeikommen, um Ihnen unsere möglichen Synergien zu verdeutlichen?

Die räumliche Nähe soll hier ein Zugpferd sein, aber die Geschichte an sich ist der eigentliche Eisbrecher für den Gesprächseinstieg: Sie schafft eine gewisse gemeinsame Identität und gibt einem zutiefst menschlichen, legitimen Wunsch Ausdruck, den jeder gut nachvollziehen kann. Wenn Du dabei noch ungezwungen und sympathisch rüber kommst, wirst Du kaum ein Nein ernten. In manchen Regionen empfiehlt es sich für die Akquise auch im Dialekt zu sprechen, wenn Dein Gesprächspartner ebenfalls Dialekt spricht. Das schafft eine weitere sympathische Basis.
Aber: Denke Dir keine Geschichte aus, die nicht nachvollziehbar ist. Lüge nicht, dass sich die Balken biegen. Das wird nicht funktionieren. Bleibe authentisch und denke nach. Du wirst sicherlich auf einige ähnliche Anlässe kommen, um Kontakt aufzubauen.

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Ehrlich währt am längsten

Gehen wir noch mal zurück zum Anfang dieses Artikels. Dort kannst Du lesen, dass die Telefonakquise oft nur mit spitzen Fingern angefasst wird, weil die meisten von Ihnen unsicher sind, wie und womit sie anfangen sollen. Die Idee, ganz ehrlich auf den Kunden zuzugehen, kommt den meisten sicherlich als Letzte in den Kopf. Diese Variante kann aber auch ein Eisbrecher sein.
Bereite Dich also Deine Akquise vor, überlege Dir, was Du wem anbieten könntest und suche Dir zwei bis drei Merkmale heraus, warum genau diese Firma oder jedes Unternehmen in Dein Kundenportfolio passen kann. Wäge dabei den Nutzen Deines Angebotes ab, suche den richtigen Ansprechpartner für die Kaltakquise raus und lege los, wenn Du Dir sicher bist, es könnte passen.

Ein Beispiel: Guten Tag, mein Name ist Tanja Meier von der Firma Fröhlicher Morgen. Spreche ich mit Ansprech Partner? (Ja) Bitte entschuldigen Sie meinen Anruf, wir kennen uns (noch) nicht persönlich aber ich habe mich über Ihre Firma / Ihr Unternehmen genau informiert und glaube, ein interessantes Angebot für Sie zu haben.

Zähle dann einige Merkmale der Firma oder des Unternehmens auf, die Du recherchiert hast und erkläre anhand derer kurz den Nutzen Deines Angebotes. Ziehe Vergleiche und untermauere damit den Glauben, dass es wirklich interessant sein könnte, mit Dir ins Geschäft zu kommen. Sei aufrichtig, allein das wird Dein Gegenüber schon beeindrucken, denn das ist nicht alltäglich.

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Fazit zur Telefonakquise und Kaltakquise

Es ist noch kein Meister vom Himmel gefallen und die Kaltakquise ist inzwischen nicht mehr so einfach, weil Du einige Regeln beachten musst und nicht einfach drauf lostelefonieren kannst, auch wenn Dein Angebot noch so einmalig und gut ist. Dennoch hast Du eine Reihe von Möglichkeiten. Habe keine Angst davor!
Die Telefonakquise ist, bei richtiger Durchführung, nach wie vor ein sehr effektives Vertriebsmittel. Daher solltest Du Dir die Zeit dafür nehmen und Dich möglichst gut darauf vorbereiten. Gehe auf die Menschen zu, wo immer es sich ergibt. Du bist auf der sicheren Seite, wenn Du von Privatkunden das Einverständnis für die Akquise einholst oder Dich bei möglichen Geschäftspartnern auf vielerlei Events bekannt machst. Hast Du genügend Kontakte, dann lege los und nutze die Eisbrecher, um mit Hilfe Deiner Telefonakquise erfolgreich an Dein Ziel zu kommen. Suche Dir bestimmte Zeiten, zu denen Du die von Dir ausgewählten Kunden anrufst. Nimm Dir eine kleinere Anzahl vor und arbeite Deine Liste ab. Erwarte nicht, dass alles an einem Tag funktioniert. Für die Akquise gilt nach wie vor: Nimm Dir Zeit und habe Geduld.

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Ich bin wunschlos glücklich – kein Interesse

Das ist aber nicht mehr lange so. Und wissen Sie warum? Wenn Dir jemand sagt, er sei "wunschlos glücklich", dann hast Du vorher schon einen Fehler gemacht: Du hast etwas angeboten, ohne zu wissen, was Dein Kunde eigentlich will (womit er nicht glücklich ist)....

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Sie sind schon der Vierte, der heute anruft

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10 Tipps wie man einen besseren Kundenkontakt herstellt

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Kundenkontakt - Gelangen Sie in das Haus des Kunden!

Kundenkontakt – Gelangen Sie in das Haus des Kunden!


Kunden, vor allem Neukunden, sind wie Häuser mit hohen Mauern. In „das Haus des Kunden“ zu gelangen ist nicht einfach. Es steht immer die Frage im Raum, wie man die Mauern überwindet und den Kundenkontakt zielsicher herstellt. Die meisten versuchen diese Art der Kundengewinnung zu vermeiden, und hoffen darauf, dass alle anderen Maßnahmen ausreichen, damit der Neukundenkontakt von alleine läuft. Natürlich läuft er nicht! Quicklinks:

Unsere 10 Tipps für den perfekteren Kundenkontakt

  • Direkte und konkrete Ansprache:

Geht es Dir auch so? Viele empfinden es als unangenehm, Kunden direkt nach einer möglichen Zusammenarbeit oder sie konkret nach genauen Vorstellungen zu fragen. Das ist so, als fiele man mit der Tür ins Haus, aber dem ist nicht so. Wenn das Gegenüber partout kein Angebot von Dir haben möchte, wird er es auch nach einigen Argumentationsversuchen dennoch ablehnen. Erhältst Du aber eine direkte und konkrete Antwort, so hast Du bereits einen Fuß in der Tür des Hauses, in das Du hineinwillst. Du bekommst mindestens einen Anhaltspunkt für die Probleme, die den (Neu-)Kunden beschäftigen.

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  • Verlange nicht gleich alles, wenn es im Kundenkontakt vorerst die Hälfte auch tut:

Menschen sind Gewohnheitstiere und scheuen in der Regel Veränderungen. Aus diesem Grund bleiben Kunden oft bei nur einer Bank, einer Versicherung oder Telefonanbieter. Die Hemmung vor einem vollständigen Wechsel von einem Unternehmen zum anderen ist sehr groß. Oft hast Du mehr Erfolg, wenn Du zunächst einen kleineren Teil des Gesamtpaketes, zum Beispiel die Umstellung des Sparkontos, der Hausratversicherung oder einen Mobilfunkvertrag anbietest und nicht gleich das ganze Kontensystem, Versicherungsportfolio oder den Hausanschluss. Damit verringerst Du die Scheu und Du hast wieder einen Fuß in der Tür.

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  • Marketing und Kundenkontakt durch Vorträge und Seminare:

Wenn Du ein interessantes Thema hast, das zeitgemäß und praxisnah ist, empfehle Dich bei Vereinen, Verbänden oder Clubs als Redner bzw. Referent für Vorträge und Seminare. So kommst Du in Kontakt mit Interessenten, Zuhörern und auch Fachleuten, bei denen Du Dir einen Namen machen kannst. Oft werden solche Veranstaltungen gegen Gebühr entlohnt, womit sich Deine Eigenwerbung von selbst bezahlt macht.

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  • Infobriefe oder Newsletter – der automatisierte Kundenkontakt:

Heutzutage benötigst Du als Verkäufer oder selbständiger Anbieter eine Visitenkarte im Internet. Als Verkäufer ist es unumgänglich, die Menschen auch medial ansprechen. Eine gut gestaltete Homepage oder Informationsseite ist der kleinste Nenner dabei. Über diese Plattform kannst Du digitale Infobriefe und Newsletter anbieten, um registrierte Kunden und Interessenten mit Informationen und Neuigkeiten zu versorgen. Du zeigst damit Deine Kompetenz, Dein Wissen, Deine Angebote und auch Deine Fähigkeiten. Über die Nutzung von Newsletterservices kannst Du auf einen Blick sehen, wie erfolgreich Deine Kommunikation über dieses Mittel ist und ob Deine Inhalte auf das Interesse der Abonnenten trifft. Hinzukommt, dass Du damit ein Mittel zur Kontaktaufnahme durch den Leser unverbindlich anbietest. Wird Dein Infobrief oder Newsletter gelesen, bist Du schon hinter der Türschwelle des Kunden angelangt.

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  • Ratgeberseiten im Web oder auf Ihrer Homepage:

Schaffe auf Deiner Homepage zusätzlichen Platz für eine Ratgeberseite, ein Forum oder einen Blog. Darüber kannst Du Tipps und Tricks verraten, Brachen- und Produktneuheiten vorstellen und  zum Diskutieren einladen. Damit bindest Du Kunden wie auch Interessenten an Dich, machst Dir einen Namen als Experte für dieses und jenes und hast zusätzlich die Möglichkeit, zunächst unverbindlich in Kontakt mit Ihrer Zielgruppe zu kommen. Wichtig hierbei ist, dass Du die Seite(n) aktuell hältst und innerhalb von einer angemessenen Zeit auf Nachrichten reagierst. Schaffst Du das, schaffst Du gleichzeitig Vertrauen und bist im besten Fall regelmäßig Gast im Hause Deiner Kunden.

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  • Checklisten:

In der Vergangenheit hat es sich bewährt, kostenlose Checklisten mit aussagekräftigen Auswertungsmöglichkeiten anzubieten, die dem Kunden Hilfe und Lösung versprechen. Mit Checklisten zeigst Du nicht nur Deine Kompetenz, Du hast damit auch einen wunderbaren Türöffner für einen Kontakt, bei dem Du beispielsweise fragen kannst, warum der Kunde da Feld A und nicht B angekreuzt hat, dabei die Vorteile von A oder auch C dabei kurz erläuterst und somit automatisch Werbung für A oder C machst. Mit dieser Vorgehensweise wirst Du sicherlich nicht an der Tür stehen gelassen.

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  • Beispiele, Denkmuster, Leitvorstellungen:

Ausgangslage: Du bist schon in einem losen Gespräch mit einem möglichen Kunden und er schildert Dir sein Problem, ohne dass Du in irgendeiner Art Werbung für Dich gemacht hast. Solche Situationen sind perfekt, um sich „einzuhaken“, indem Du von ähnlichen Problemen anderer Bestandskunden berichtest und dazusagst, wie Du das Problem gelöst hast. Damit kannst Du einerseits Deine Angebotspalette mit allen Leistungen von Aufgabenstellung über Zielsetzung bis zum Ergebnis und andererseits auch Deinen Expertenstatus demonstrieren. Wenn Du Beispiele, Denkmuster und Leitvorstellung intelligent und nachvollziehbar darstellst, erkennt der Kunde Dein Konzept und Deine Handlungsweise sowie auch die Unterschiede zum bisherigen Anbieter. Hältst Deine Ausführungen knapp, präzise und verständlich, sitzt Du schon fast auf dem Sofa im Haus Deines Kunden.

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  • Test- oder Kennenlernangebote – das Zugpferd im Kundenkontakt:

In der Dienstleistungsbranche ist es üblich geworden, Test- oder Kennenlernangebote zu offerieren, in denen Gesprächspartner aufgefordert werden, ein konkretes oder fiktives Problem zu nennen. Die Gegenleistung besteht in der im Vorschlag zur Lösung oder der teilweisen Lösung dieses Problems. Diese Art der Kundenansprache und Probearbeit überzeugt oft solche Menschen, die wechselwillig sind, sich aber noch nicht zu einem Wechsel des Anbieters entschließen konnten. Sei ein fairer und guter Verkäufer, machst Du Deine Arbeit dabei gut und stellst den möglichen neuen Kunden zufrieden, bekommst Du auch einen Kaffee auf dem Sofa des Kunden.

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  • Empfehlungen oder „Kunden werben Kunden“:

Wenn Du mindestens einen zufriedenen Kunden hast, hast Du schon einen sogenannten Multiplikator, der für Dich das Beziehungsmanagement übernimmt. Kennt Dein Gesprächspartner andere potentielle Kunden mit ähnlichen oder gleichen Wünschen oder auch Problemen, wird er schon aus Gründen der Selbstdarstellung damit hausieren, wie gut er es bei Dir hat. Das Prinzip nach „Kunden werben Kunden“ ist vielversprechend. Damit kannst Du den Kunden dazu animieren, Empfehlungen auszusprechen und selbst als Referenz zu fungieren. Der neue Kunde erhält z.B. einen Rabatt oder einen kostenlosen Service und ihr Bestandskunde im Gegenzug Vergünstigungen, Geschenke oder einen Premiumservice. Es besteht natürlich immer die Gefahr, dass solche Gratisangebote einmal  und nie wieder genutzt werden, aber unterschätze nicht die Macht der Mund-zu-Mund-Propaganda unter zufriedenen Kunden.

Es ist erwiesen, dass der finanzielle Marketingaufwand, selbst Neukunden zu generieren, bis zu sieben Mal höher ist, als einem Bestandskunden nach erfolgreicher Werbung Rabatte zu gewähren. Damit brauchst Du nicht an die Tür von anderen Menschen klopfen, Du wirst dadurch förmlich eingeladen, auch den Kuchen zu probieren. Was wünscht sich ein Verkäufer mehr?

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  • Connections, Connections, Connections:

Für Jemanden, der selbständig als Berater, Verkäufer oder Vertriebler arbeitet, ist es von großem Vorteil, in Clubs oder Vereinen Mitglied zu sein. Dort findest Du mit Sicherheit viele Möglichkeiten, von Deinem Unternehmen, Deiner Firma oder Deinen Produkten zu sprechen und auch davon, wie und was Du anders machst als andere. Dieses gezielte Beziehungsmanagement findet zunächst auf einer persönlichen Ebene innerhalb dieser Interessengemeinschaften statt, geht dann aber, sofern Du authentisch überzeugt hast, auch in die sachliche und professionelle Ebene mit Geschäftsabschlüssen über. Bei dieser Vorgehensweise brauchst Du eine gute Portion Selbstbewusstsein, Redegewandtheit und Darstellungsvermögen, aber das sollte Dir nicht schwerfallen. Diese Eigenschaften sind u.a. die Voraussetzungen dafür, dass Sie Deinen Job richtig gut gestalten kannst und auch gern gesehener Gast bei Grillabenden im Haus des Kunden bist.

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Ich bin wunschlos glücklich – kein Interesse

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Übersicht: Rechtssicheres Facebook-Marketing

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5 Punkte für den perfekten Neukundenkontakt

5 Punkte für den perfekten Neukundenkontakt

Kundenkontakt herstellen

Eine gute Vorbereitung ist das A und O für Verkäufer und Vertriebsmitarbeiter

Gerade die Gewinnung und der Neukundenkontakt ist nichts, was Du „einfach so“ und unvorbereitet machen solltest. Meistens hast Du nur eine einzige Gelegenheit für einen gewinnbringenden und positiven Kundenkontakt. Es gibt selten eine zweite Chance, wenn der erste Treffer nicht ins Ziel getroffen hat. Wenn Du diese Chance verpasst, hast Du meistens keinen zweiten Versuch mehr. Denn: Menschen tendieren dazu, an einer einmal getroffenen Entscheidung festzuhalten. Ergo: sei besser gleich beim ersten Kontakt erfolgreich.
Souverän Verkaufen ist eine universell einsetzbare Kernkompetenz, die man erlernen kann! So vermitteln wir es in unserem Training. Damit Du als Selbständiger, Unternehmer oder Freiberufler Deine Dienstleistungen oder Produkte besser, leichter und erfolgreicher verkaufen kannst, brauchst Du einen soliden Kundenstamm, den Du Dir hart oder auch leicht erarbeiten kannst.
Worauf solltest Du also achten, damit der Kundenkontakt und vor allem der Neukundenkontakt erfolgreich läuft?

5 Punkte für Deinen erfolgreichen Neukundenkontakt:

  • Zieldefinition: Formuliere das genaue Ziel, das Du in Deinem ersten Gespräch oder Kontakt bei Deinem Kunden erreichen willst. Nur, wenn Du genau weisst, wohin Du willst, wirst Du als Vertriebsmitarbeiter oder Verkäufer klar, schlüssig und zielgerichtet argumentieren. Je nach gewünschtem Ergebnis (Terminabsprache, Leistungs- oder Serviceangebot, Arbeitsprobe usw.) benötigst Du andere Inhalte. Wichtig ist bei Deinem Kundenkontakt aber, dass Du in Ergebnissen planst und denkst und nicht in Aufgaben.
    Beispiel:
    Ich möchte den Kunden, Neukunden oder Interessenten anrufen, um am Dienstag oder Donnerstag Nachmittag einen Termin zu vereinbaren (aber nicht: Ich möchte anrufen, um vielleicht einen Termin zu bekommen).
  • Unwiderstehliches Angebot: Stelle Dir vor jedem Kontakt die Frage: Welchen Nutzen biete ich als Verkäufer meinem möglichen Neukunden mit meinem Angebot, der wirklich von Interesse für ihn ist?
    Nur, wenn Du diese Frage sicher beantworten kannst, kannst Du erfolgreich sein.
    Falls Dein Angebot durchschnittlich und überall auf dem Markt verfügbar ist, finde genau Deinen USP, der Dich von allen anderen Anbietern unterscheidet und arbeite damit. Kannst Du beispielsweise einen besonderen Service bieten, eine weitergehende Kundenbetreuung oder eine sichere Verfügbarkeit von Zubehör? Kannst Du Deinem Kunden bzw. Neukunden keinen Unterschied oder keinen klaren Vorteil nennen, sind die Aussichten auf einen positiven Abschluss mehr als gering.
  • Wer ist Entscheider/in?: Finde heraus, welche Person über Dein Angebot letztendlich entscheidet, bevor Du den Kontakt suchst. Je nach dem, wer Dein Gegenüber ist (Firmenleitung, Einkaufsabteilung, privater Endkunde), brauchst Du unterschiedliche Verkaufsargumente und auch Verkaufssituationen. Wenn Du mit mehreren Personen gleichzeitig verhandelst, achte darauf, alle Personen in Gespräch einzubinden, auch wenn sich einige weniger aktiv als andere am Gespräch beteiligen. Bei Ehepaaren ist es zum Beispiel oft der Fall, dass der Mann das Gespräch führt, die Frau aber die Entscheidung trifft. Stelle Dir deshalb Deine(n) Gesprächspartner möglichst bildlich vor, bevor Du anrufst oder einen Besuch machst. Das wird Dir helfen, aus der Kundensicht heraus zu argumentieren und Du konzentrierst Dich mehr und besser auf den Nutzen für den Kunden und nicht auf den bloßen Inhalt.
  • Optimale inhaltliche Vorbereitung: Verkäufer und Vertriebsmitarbeiter schaffen es selten, dass sie ein Produkt oder eine Ware präsentieren und der Abschluss dann ohne Weiteres perfekt ist. Im Normalfall werden Rückfragen gestellt, die auch kritisch sein können.
    Beispiel:
    „Warum soll ich zu Ihnen wechseln und welchen Vorteil habe ich davon?“
    Es ist absolut notewendig, dass Du auf solche Situationen inhaltlich gut vorbereitet bist, alle möglichen Argumente, Einwände und auch Ausreden herausarbeitest und darauf Antworten hast. Dafür brauchst Du Dein Fach- und Faktenwissen, das wie aus der Pistole geschossen parat sein muss und das Du selbstverständlich sehr freundlich, einfach und ruhig vermitteln kannst.
  • Grenzen klar definieren: Definiere bei Deinem Angebot für Kunden und Neukunden, was Du maximal bieten kannst. Bist Du Dir nicht darüber im Klaren, was von minimal bis maximal möglich ist, besteht die Gefahr, dass Du Dich zu Zusagen hinreissen lässt, die den Rahmen des Machbaren sprengen und Du am Ende drauflegst. Berechne deshalb vorher genau, wo die Grenzen für Deinen Aufwand an Zeit, Arbeit und Kosten liegen. Manchmal ist es besser, auch als Verkäufer „Nein“ zu sagen – oft mit einem interessanten Ergebnis: Der Kunde sagt dann nämlich nicht immer Nein, sondern oft ist das Gegenteil der Fall.

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Kundenkontakt herstellen – Vorbereitungist das A und O

Fazit

Wenn Du diese fünf Punkte beachtest, hast Du als Verkäufer oder Vertriebsmitarbeiter eine gute Basis geschaffen, um in ein Gespräch mit einem Neukunden zu gehen. Du trittst dabei selbstsicher auf, und wirst Deinem Kunden ein interessantes Angebot auf den Tisch legen können. Gerade wenn Du noch nicht allzu lange in Deinem Metier aktiv bist, ist die gute Vorbereitung ganz besonders gut und wichtig. Aber auch bei „Alten Hasen“ gilt: Eine gute Vorbereitung verhindert schlechte Performance. Viel Erfolg!

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Der kleine Ratgeber zu Argumentation für Vertrieb und Verkauf

Der kleine Ratgeber zu Argumentation für Vertrieb und Verkauf


Kein Verkaufsgespräch läuft ohne eine gute Argumentation! Die Fähigkeit einer guten Argumentation gehört vor allem im Vertrieb und im Verkauf zu den grundlegenden Eigenschaften. Jeden Tag müssen wir unsere Meinung anderen gegenüber vertreten und gutes Argumentieren im Verkauf, souverän im Berufsalltag zu bestehen. Aber nur, wer seine Argumentationsfähigkeiten stetig übt und verfeinert, kann mehr erreichen und erfolgreicher sein.
Quicklinks:

Argumente
Jede Argumentation besteht im Kern aus einer Behauptung, einer resultierenden Handlungsaufforderung und aus einem oder mehreren Beweisen. Ganz entscheidend ist jedoch eine gut aufgebaute Überzeugungskraft. Dabei darfst Du als Verkäufer nicht vergessen, dass der Wurm dem Fisch schmecken muss und nicht dem Angler.
Diese alte Marketing-Weisheit ist zwar mittlerweile in Teilen überholt, da die Fische wählerischer geworden und sich nichts mehr vormachen lassen wollen, aber der Kern der Aussage stimmt. Aus diesem Grund ist es immer wichtig, dass Du Diene Argumentationsstrategie an Deinen ganz speziellen Zielfisch anpasst. Das bedeutet ganz einfach, dass Du den Nutzen Deines Wurms im Vorfeld und während des Gespräches ermitteln und den Verlauf Ihres Gespräches anpassen solltest.
Gib Dir ein Update und lerne unser 7 Stufen Modell des Verkaufs kennen, mit dem Sie erfolgreicher werden können und das mit Zufriedenheitsgarantie!

Erfahre mehr, in dem Du an meinem kostenfreien Webinar "Das perfekte Verkaufsgespräch" teilnimmst (hier klicken). Oder melde Dich direkt für das Verkaufstraining an - und starte heute damit, wesentlich effektiver an Geschäftskunden zu verkaufen.  

Welche nützlichen Arten von Argumenten gibt es im Verkauf?

Wer etwas verkaufen will, muss eine Nutzen für den Kunden herausarbeiten und diesen mit Argumenten beweisen. Umso stärker ein Argument ist, wir sprechen in diesem Fall von der Qualität des Arguments, desto besser kann es die aufgestellte Nutzenbehauptung belegen.

  • Normargumente: Diese basieren auf Normen und Gesetzt sowie auf allgemeine und allgemeingültige Wertvorstellungen einer Gesellschaft oder Kultur. Sie werden gemeinhin mit den eigenen Vorstellungen verknüpft.

Beispiel: „Ich empfehle Ihnen den Kindersitz SecuriKid, damit Ihr Kind auf dem Fahrrad sicher mitfährt.“

  • Faktenargumente: Hierbei werden Thesen mit Fakten untermauert, die eine Beweiskraft haben und Tatsachen unterstützen. Diese Art von Argument ist leicht nachvollziehbar, wobei zu viele Fakten den Diskussionfortschritt gefährden und verwirrend wirken können.

Beispiel: „Im aktuellen Crashtest war der SecuriKid der sicherste Kindersitz bei allen Unfallszenarien.“

  • Logikargumente: Solche Argumente beinhalten einen logischen Aufbau und eine gewisse Unbestreitbarkeit. In der Regel werden mehrere logischen Kriterien aneinandergereiht.

Beispiel: „Sie fahren auch mit Helm, also muss ihr Kind auch einen Schutz haben, aber bei einem Kleinkind reicht ein Helm nicht aus, da brauchen Sie einen richtigen Kindersitz mit Gurt, quasi wie im Auto.“

  • Autoritätsargumente: Ein Argument wird durch den Verweis auf die Aussage von anerkannten Autoritäten oder Persönlichkeiten gestützt, die die gleiche oder ähnliche Äußerungen getätigt haben.

Beispiel: „Sogar der ADFC hat diesen Kindersitz ausdrücklich empfohlen.“

  • Analogieargument: Hierbei werden Vergleiche aus anderen Lebensbereichen herangezogen, um den Nutzen herauszustellen und haben eine hohe emotionale Kraft, da sie gut nachvollziehbar sind, wenn sie wirklich ein guter Vergleich sind.

Gutes Beispiel: „Sie würden sicherlich auch nicht in eine Achterbahn einsteigen, ohne ausreichend gesichert zu sein.“ Schlechtes Beispiel: „Kind ohne Kindersitz auf dem Fahrrad ist wie, wenn sie ohne Helm fahren würden.“

  • Erfahrungsargumente: Durch das Erzählen von eigenen Erfahrungen geht das Gespräch in eine persönliche Ebene über, ist emotionaler und Sichtweisen werden nachvollziehbarer bzw. anschaulicher gestaltet.

Beispiel: „Wir haben den Kindersitz SecuriKid schon vor dem offiziellen Verkauf zum Testen bekommen und ich war wirklich froh, als ich ihn neulich in Gebrauch hatte, als mir ein Auto die Vorfahrt nahm. Ich musste so scharf bremsen, dass ich gestürzt bin. Meinem Kind ist wegen der Hartschale des Sitzes überhaupt nichts passiert, aber ich hatte ein paar ordentliche Kratzer.“

  • Indirektes Argument: Hierbei soll die eigene Meinung plausibler wirken, in dem eine gegenteilige Meinung als unstimmig oder auch realitätsfern vorgeführt und entkräftet wird.

Beispiel: „Ich würde nie ohne einen supersicheren Kindersitz losfahren, weder im Auto noch mit den Fahrrad. Viele meinen ja, dass einfache Modelle ausreichen und sowieso selten Unfälle passieren.“

Argumentationsschritte – Argumentationskette – die Logik hinter dem Argumentieren im Verkauf:

Eine Argumentation ist immer ähnlich aufgebaut, da sie logischen Regeln folgt. Hier haben wie Ihnen eine vereinfachte Darstellung einer solchen Argumentationskette in die wichtigsten Schritte zerlegt und dargestellt (klicken Sie auf das Bild):

Argumentationskette

Argumentationskette


Vereinfachte Darstellung einer Argumentationskette Eine Argumentation beginnt immer damit, dass Du an eine vorherige Aussage anknüpfst oder sie aus dem Stehgreif eingeleitest. Der erste Schritt ist eine Überleitung zur eigentlichen Behauptung bzw. Nutzenbehauptung, in der der Sinn bzw. Nutzen dargestellt und im folgenden Schritt, dem eigentlichen Argument oder der Nutzenbegründung, verdeutlicht wird. Um die Behauptung und Begründung zu stützen, ziehst Du ein Beispiel heran, das von einer logischen Schlussfolgerung gekrönt wird und einen größtmöglichen Wahrheitsgehalt aufweisen sollte.
Wenn Du anschließend eine Aufforderung, dass der Kunde zum Beispiel diesen oder jeden Aspekt betrachten soll oder selbst einen Vergleich auch der eigenen Welt ziehen soll, führt Dich das zum Fazit.
Wenn Du noch genauer wissen willst, wie Du Argumente gut an den Mann oder die Frau bringen kannst und mehr Sicherheit gewinnen willst, kannst Du das im 4. Teil unseres Onlinetrainings perfekt lernen.

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Woraus besteht eine gute Argumentation?

Eine gute Argumentation ist:

  • Zielgruppenspezifisch: Erst wenn Du weisst, mit wem Du es zu tun hast, kannst Du eine Argumentationskette anhand der Eigenschaften Deiner Zielgruppe aufbauen, denn Deine Zielgruppe muss Deine Argumente verstehen und nachvollziehen können. Verwende unbedingt eine Sprache (im Sinne von Wortwahl), die dort verstanden wird und so die emotionale Akzeptanz Ihrer Argumente erhöht.
  • Gut vorbereitet: Nur wenige beherrschen die Fähigkeit, aus dem Stehgreif wirklich gut zu argumentieren. Sei clever und bereite gute Argumente vor. Schreibe sie Dir per Hand auf, damit bleiben sie besser im Gedächtnis hängen und wähle dann die besten Argumente aus, die am besten zu Deinem Gesprächspartner und der Situation passen. Wichtig ist: wähle wenige, aber gute Argumente aus. Viel hilft nicht immer viel!
  • Auf Gegenargumente vorbereitet: Eine gute Argumentationsstrategie beinhaltet auch immer die Sicht des Kunden. Das bedeutet, dass Du zu erwartende Gegenargumente einbaust und diese gleichzeitig entkräftest. Damit kann der Kunde zwar auf eigene Einwände gebracht werden, diese Gefahr ist aber oft gering. Es ist allemal klüger, Gegenargumente in die Strategie einzubauen, als zu warten, bis Dein Gesprächspartner den „Schlagabtausch“ eröffnet.
  • Flexibel und greift Gegenargumente auf: So sehr Du Dich bemühst, Du wirst niemals alle Gegenargumente oder Einwände im Vorfeld erkennen und Dich auf diese vorbereiten können. Es ist schlichtweg unmöglich, da Deine Kunden keine monotonen Roboter sind. Triffst nun auf ein Gegenargument, so gehe darauf ein. Du zeigst damit Interesse am Einwand und auch Dein Verständnis dafür. Zeige Dich teilweise zustimmend und verwende dazu Phrasen wie „Das ist ein interessanter Aspekt, aber …“ oder „Damit haben Sie vollkommen Recht, jedoch ist …“ etc.
  • Geschickt, logisch und durchgängig: Ungeübte oder auch ungeduldige Menschen legen gleich zu Beginn einer Diskussion die Karten auf den Tisch, gewinnen die erste Schlacht, verlieren aber alle anderen. Ähnlich verhält es sich im Verkauf. Wer gleich zu Anfang alle guten Argumente vorbringt, warum ein Produkt, eine Dienstleistung oder eine Ware von echtem Nutzen ist, steht sehr schnell mit leeren Händen da. Beginne besser mit einem sehr starken und mehreren schwächeren Argumenten und warte die Reaktion Deines Gegenübers ab. Merkest Du, dass Dein Fisch den Wurm noch nicht essen möchte, lege nochmals mindestens ein starkes Argument nach, mit dem Du den Nutzen für den Fisch noch eindeutiger werden lässt.
  • Bildhaft: Eine gute Sprache lebt auch von und in ihren Bildern. Verwende zur Untermalung Deiner Argumente immer auch eine bildhafte Sprache, um Dein Gegenüber zu überzeugen. „Ein Bild sagt mehr als tausend Worte“, so ist es auch im Kopf Deines Kunden. Über Bilder kannst ihn in eine bestimmte Richtung lenken, sprichst seine emotionale Seite an und wirst besser verstanden.
    Beispiel: „Darauf schlafen sie wie im Himmel“ anstatt „Das ist unsere qualitativ hochwertigste Matratze“.
    Gleiches gilt übrigens für kleinere Anekdoten aus dem Interessensbereich Deines Fisches, sofern Du seine Interessen kennst.
  • Zurückhaltend, wo Zurückhaltung geboten ist: Eine gute Argumentation erkennt, wenn der Gesprächspartner nicht folgt oder folgen kann, weil einfach zu viele Argumente verwendet werden. Du wirst mit Deiner Angel ja auch nicht mehrere Würmer in verschiedenen Längen oder Farben aus, sondern verwendest diesen, der den meisten Erfolg verspricht. Ein treffendes Argument ist immer erfolgsversprechender als mehrere weniger fundierte Punkte. Gib Deinem Gesprächspartner so viel und so wenig wie möglich. Gehe angemessen mit Deinen Argumenten um. Manchmal ist es sinnvoll, ein wirklich starkes Argument, also einen wirklich herrlich aussehenden Wurm, zu drehen und zu wenden, damit Dein Fisch herzhaft anbeißt.

Gutes Argumentieren im Verkauf muss gesehen, gelernt und auch geplant werden, damit Du immer gut gerüstet bist für ein Verkaufsgespräch. Selbstverständlich helfen manchmal nicht alle guten Argumente, wenn der Kunde nicht auf Empfang steht. Versichere Dich deshalb immer der Aufmerksamkeit und des Interesses Deines Kunden, damit Du ans Ziel kommst. Nimm Dir Zeit und lerne weitere Techniken. Gib Dir ein Update und mach mit bei unserem Online Verkaufstraining „Souverän Verkaufen“!

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Tipp Nr. 3: Spreche bildhaft

Dein Kunde hört Dir gespannt zu, lächelt, geht emotional mit, freut sich, hat die Augen weit geöffnet, hört gebannt zu, kurz: Er ist hoch interessiert! Wie klingt das für Dich? Gut, oder? Doch sehr oft ist es anders: Gerade bei Präsentationen in Gruppen fangen die...

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