4 x schneller Kunden gewinnen – auch ohne Referenzen.

Wer oder auch die Branche wechselt oder sich nach der Ausbildung bzw. Studium selbständig macht, steht häufig vor dem Problem, keine Referenzen für sich vor nennen zu können. Es ist ein kleiner Teufelskreis, denn keine Referenzen heißt keine Kunden und umgekehrt. Kundengewinnung ist schwierig ohne Referenzen. Kunden lassen sich einfach schneller gewinnen, wenn man zeigen kann, dass man schon einen gewissen zufriedenen Kundenstamm hat.
Diesem Dilemma kannst Du aber in der Akquise oder dem Verkaufsgespräch nicht ausweichen, denn die meisten Kunden springen nicht einfach ins kalte Wasser und wollen von Dir wissen, wer Du bist, wie gut Du bist, welche Erfahrungen Du hast und was andere Kunden von Dir halten. Du kannst solche Situationen mit einem Bewerbungsgespräch vergleichen, nur dass Du dabei nicht nur Dich, sondern auch Dein Produkt, Deine Ware oder Dienstleistung verkaufen sollst.
Quicklinks:

• Punkte mit Deiner Ausbildung
• Punkte mit Engagement innerhalb der Branche
• Werde Experte
• Schaffe Dir Netzwerke

Wie Du auch ohne Referenzen eine effiziente Kundengewinnung betreiben kannst, erklären wir Dir anhand von 4 Beispielen in diesem Artikel, damit sich Deine Chancen bei der Akquise von Kunden erhöhen.

Keine Referenzen? Punkte mit Deiner Ausbildung

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  Punkte mit Deiner Ausbildung

  
  Du bist Deine erste Referenz: Du kannst andere nur dann überzeugen, wenn Du auch von Dir, Deinen Leistungen und Fähigkeiten überzeugt bist. Sei kein Mauerblümchen aber auch kein gnadenloser Angeber. Frage Freunde, Bekannte, Partner oder auch einen Coach nach Deinen Stärken und Schwächen und mache Dir vor jedem Akquisegespräch bewusst, welchen Nutzen Du Deinem neuen Kunden mit Dir und Deinem Angebot bringst. Bereite Dich in jedem Fall auf die Frage nach Referenzen bei der Kundenakquise vor und finde darauf eine souveräne und vor allem passende Antwort. Wenn Du schlecht oder gar nicht vorbereitet bist und dann unsicher wirst oder schwadronierst, wird es Dein Kunde bemerken und das kann den ganzen Gesprächsverlauf zum Negativen verändern. Sei locker aber selbstsicher und nimm genaue Fragen zur Deinen Erfahrungen, Kompetenzen und Referenzen nicht persönlich. Antworte offen, ehrlich und freundlich. Dein Gegenüber möchte sich auch absichern und dabei am Ende sicherstellen, dass Du wirklich der geeignete Partner für das Vorhaben oder das Geschäft bist. Denke immer daran, dass er in Dich investiert, ohne Dich zu kennen und damit auch ein Risiko eingehen könnte.

• Deine gute und richtige Ausbildung kann den Ausschlag geben: Eine gute, qualifizierte und zertifizierte Aus- oder Weiterbildung oder ein abgeschlossenes Studium ist auch immer eine Referenz. Viele Kunden vertrauen auf qualifizierte Ausbildungen, gerade in Branchen, in denen es keine geschützten Berufsbezeichnungen gibt wie z.B. Coach oder Trainer. Viel zu oft haben sie bereits schlechte Erfahrungen mit selbsternannten Spezialisten gemacht. Zeige deshalb auch immer, welchen fachlichen und wirtschaftlichen Hintergrund Du mitbringst. Verweise bei Deinen Anschreiben beispielsweise auf Ihre Vita auf Deiner Homepage oder füge einen kleinen Lebenslauf Deinen Unternehmensunterlagen (Flyer, Broschüre, Profil usw.) bei. Stelle Dich nochmals in Deinem Akquisegespräch vor, nenne Abschlüsse und/oder Zertifizierungen und zeige, dass Du den Anforderungen entsprichst. Manchmal kann es dann auch vorkommen, dass aufgrund Deiner Vorbildungen, wenn sie gut sind, weitere Referenzen gar nicht mehr nachgefragt werden. Wenn Deine Kompetenz und Dein Auftreten für sich sprechen, ist auch die Neukundengewinnung für Dich ein einfacher Schritt.

• Punkte mit Theorie, wenn Du keine Praxis vorweisen kannst: Mangelt es Dir an Praxis, dann musst Du Dein theoretisches Wissen umso mehr aufpolieren und damit glänzen, um Deine fachliche und inhaltliche Kompetenz deutlich hervorzuheben. Dazu gehört, dass Du das Umfeld Deines Kunden genau kennst, auf Fragen immer eine passende Antwort hast und auch den entsprechenden Fachjargon beherrschst. Über Schlüsselbegriffe kann Dein Gesprächspartner sehr schnell herausfinden, ob Du  Ahnung hast oder nicht. Dein Ziel muss es sein, dass sich Dein Kunde denkt: „Ich könnte wieder jemanden mit viel Erfahrung beauftragen, der aber eventuell schon eingefahren in seinen Mustern und damit weit weg von den neuesten Trends ist. Oder ich setze dieses Mal auf einen, der in der Praxis unerfahren aber innovativ ist, die aktuellen Entwicklungen kennt und alles geben wird, um zu beweisen, dass er es (besser) kann.“ Dein Verkaufsargument muss dann so aussehen: „Sie haben Recht, die Praxis fehlt mir bisher noch, aber ich bringe ein fundiertes Fachwissen mit, das auf dem neuesten Stand ist, das nur darauf wartet, für Sie in Ihrem Unternehmen eingesetzt zu werden.“ Genau das ist Deine Chance bei der Akquise.

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Keine Referenzen? Punkte mit Engagement innerhalb der Branche

Engagement – Neukundengewinnung ohne Referenzen

• Bringen Sie Deine Erfahrung ins Spiel: Möglicherweise hast Du während Deiner Ausbildung oder während Deines Studiums bereits Erfahrung sammeln können, wie zum Beispiel eine Dienstleistung im Freundeskreis oder die Unterstützung der Eltern, die ein kleines Unternehmen haben. Solche Arbeit kannst Du auch als Referenz angeben, denn Erfahrung bleibt Erfahrung. Wenn Du konkret nach Firma oder Unternehmen gefragt wirst, nenne die Branche und umreiße das Thema und die Ergebnisse Deiner erbrachten Leistungen. Füge hinzu, dass der Kunde nicht genannt werden möchte und der Datenschutz bei Dir natürlich auch oberste Priorität hat. Achte in solchen Gesprächsabschnitten darauf, dass Du dabei glaubwürdig bist und inhaltlich bei der Wahrheit bleibst. Vielen Kunden genügen solchen Aussagen und fragen nicht weiter nach. Wenn Du aber später nicht halten kannst, was Du als Können angegeben hast, wirst Du den Vertrauensvorschuss schneller verspielt haben, als Du denkst.

• Zeige Ehrlichkeit: Wie so oft im Leben, ist der direkte und ehrliche Weg der Beste! Rede offen und ehrlich über Deinen Mangel an praktischer Erfahrung, aber mache zeitgleich deutlich, dass Du schnell lernst und so den Mangel durch Dein überaus großes Engagement und Deine ausgeprägte Motivation als „Anfänger“ wieder wett machst. Biete ggf. ein Kennenlernangebot an, bei dem Du Deine Fähigkeiten unter Beweis stellst. Es ist nicht einfach, einen neuen oder ersten Kunden mit dieser Strategie zu überzeugen, aber das musst Du auch nicht. Fange klein an und finde die Kunden, die zu Dir und Deiner Selbständigkeit passen. Einige werden sich bestimmt an sich selbst erinnert fühlen und Deine Offenheit schätzen. Wenn Du keine Praxiserfahrungen und deshalb keine Referenzen hast, funktioniert die offene und ehrliche Art in den meisten Fällen am besten. Damit stellst unter anderem auch klar, dass Du als Geschäftspartner um Deine Schwächen weisst und dass man Dir in Puncto Ehrlichkeit vertrauen kann. Nebenbei kennen erfahrene Kunden solche Anfangssituationen und wissen, dass „Neulinge“ in der Branche immer mehr geben als gefordert und gezahlt wird, damit der erste Kunde auch gleich ein sehr guter Referenzkunde ist.

• Engagement in einer Organisation oder einem Verband: Mitglied in einer Organisation oder einem Verband in einer Branche zu sein bringt viele Vorteile mit sich. Einerseits kannst Du Kontakte knüpfen und andererseits erhöht sich Deine Reputation, wodurch das Vertrauen in Deine Kompetenz steigt. Schaue im Internet nach oder informiere Dich bei Branchenvertretern, welche Möglichkeiten Dir zur Verfügung stehen, um Deine Akquise zu vereinfachen. Suche Dir die Verbände aus, die bei den Kunden gut angesehen sind, die Dir einen leichten Einstieg ermöglichen, entsprechende Leistungen bieten und bezahlbar sind. Wäge danach genau ab, wo Du Dein Geld für die Kundengewinnung investieren willst. Deine Verbands- oder Organisationsmitgliedschaften publizierst Du präsent auf Deiner Internetseite. Nimm auch Mitgliederangebote Deines Verbandes oder Deiner Verbände in Anspruch. Besondern Networking-Events, Informationsveranstaltungen oder andere regelmäßige Treffen sind perfekt, um Kontakte zu knüpfen, mögliche Kunden zu treffen oder sich ganz einfach in gewünschten Bereichen bekannt zu machen. Nutze auch die Gelegenheit eines Vortrags zu einem aktuellen Thema, welchen Du vor Deinen Verbandskollegen hältst und Dir dabei einen Namen machen kannst.

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Keine Referenzen? Werde Experte!

Experte, Referent, Autor

• Erreiche den Status eines Experten oder Spezialisten: Es gibt kaum noch eine Talkshow ohne einen Experten unter den Gästen. Ein Experte, der als solcher wahrgenommen wird, genießt einige Vorteile, wie höhere Glaubwürdigkeit oder große Kompetenzzuschreibung. Oft öffnen sich Türen und Wegen alleine durch die Erfahrung, die ein Experte oder auch Spezialist ausstrahlt. Aber wie erreicht man so einen Status? Der klassische Weg verläuft über einen Doktortitel, den Du an der Universität erwerben kannst. Allerdings hat nicht jeder Zeit, Muße und Möglichkeit, „den Doktor noch zu machen“, wenn das Studium bereits beendet ist. Ein anderer Weg zum Experten bzw. Spezialisten führt beispielsweise über Veröffentlichungen wie Artikel in Fach- oder Publikumszeitschriften bzw. auf entsprechenden Onlineplattformen oder dem Schreiben eines ganzen Buches. Erfolgreiche Autoren werden als Experten auf ihrem Gebiet wahrgenommen und können ihren Tagessatz dadurch erhöhen. Wer aber nicht schreiben möchte, kann sich als externer Referent an Universitäten, Fachhochschulen oder anderen Ausbildungsstätten einen Namen machen. Solche Einrichtungen begrüßen es immer, Personen aus der Praxis zu haben, die ihr Wissen den Lernenden vermitteln und Du kannst solche Tätigkeiten als hervorragende Referenz angeben, die zudem noch sehr angesehen ist.

• Leistung gegen Referenz: Arbeite unentgeltlich und verlange als Bezahlung ein Referenzschreiben. Suche dir dazu einen Kunden mit wenig Budget, der Dich zwar nicht bezahlen, Dich aber durch ein Referenzschreiben fördern kann, das Dir für das nächste Kundengespräch eine enorme Hilfe sein wird. Ohne Bezahlung zu arbeiten ist zunächst hart, aber sei dennoch hoch motiviert, vor allem, wenn es um Deine erste Referenz geht. Vereine oder Wohltätigkeitsorganisationen, bei denen bekanntlich das Geld immer sehr knapp sitzt, sind froh um unbezahlte Unterstützung. Biete ihnen Deine Arbeit als Experte an. Im Rahmen eines ehrenamtlichen Engagements kannst Du Leistungen erbringen, dafür das ersehnte Referenzschreiben bekommen und zudem noch Dein gesellschaftlich-soziales Profil ergänzen.

• Werbung mit Referenzen: Zufriedene Kunden sind immer die besten Werbeträger, weil sie das Vertrauen bestätigen, das in Dich gesteckt wurde. Vor allem in der Dienstleistungsbranche ist es das Vertrauen, über das sich gut verkaufen lässt. Wenn DU Deinen ersten Kunden gefunden hast, auch wenn es „ein kleiner Kunde“ ist, bitte ihn um ein Referenzschreiben, wenn die Zusammenarbeit gut gelungen war. Frage ihn, ob Du das Zeugnis für Deine Werbung benutzen darfst. So musst Du Dich nicht selbst loben und ein gewisses Expertenwissen anpreisen, wenn es Andere für Dich tun.

Tipp: Oft tun sich Kunden schwer mit Referenzschreiben. Bereite deshalb eine angemessene Vorlage vor und bitte um eine Bestätigung mit Signatur. Das kannst Du dann bei der nächsten Neukundengewinnung einsetzen.

Keine Referenzen? Schaffe Dir Netzwerke zur Kundengewinnung

Netzwerken

• Offizielle Referenzkontakte vermitteln Vertrauen: Referenzkontakte sind gut, jedoch sind echte Ansprechpartner noch besser. Wenn Du Personen als „Leumund“ für Ihr gute und professionelle Arbeit angeben kannst, erweckst Du das meiste Vertrauen. Bitte beispielsweise Freunde oder Bekannten, die Deine Leistung schon einmal in Anspruch genommen haben, sich als „offizielle“ Referenzperson zur Verfügung zu stellen. Damit kannst Du in der Kundengewinnung bzw. Akquise eine reale Kontaktperson mit entsprechenden Kontaktdaten nennen. Das Angebot, mit der Referenzperson Kontakt aufnehmen und eine persönliche Meinung über Dich und Deine Leistungen abgeben zu dürfen, schafft an dieser Stelle beim Kunden bereits Vertrauen. Bitte informiere aber Freunde und Bekannte jeweils über mögliche Anrufe, so dass er/sie vorbereitet ist und in Deinem Sinne am Telefon reagieren kann.

• Nutze Dein privates Netzwerk: Freunde und Familie sind immer die besten Referenzen, denn sie brauchen nicht von Dir überzeugt werden, weil sie bereits auf Deiner Seite sind. Es sind auch diese Menschen, die in vielen Bereichen arbeiten und oft wissen, wann ein Auftrag in Dein Schema passen könnte und Dich darüber informieren oder gar gleich empfehlen. Sprich deswegen mit Deinem privaten Umfeld über Dein Portfolio und Deine Leistungen und bitte Deine Familie und Freunde, für Dich Augen und Ohren offen zu halten und Dich im entscheidenden Moment ins Spiel zu bringen. Auf diese Art fällt es viel leichter den Fuß in die Tür eines Unternehmens zu bekommen. Sollte es dann zu einem Auftrag kommen, feiere den gewonnen Auftrag mit einem Essen oder lustigen Abend. Früher nannte man diese Form „Vetternwirtschaft“, aber lass Dich davon nicht abschrecken, denn oft sind die persönlichen Empfehlungen von Mitarbeitern oder Geschäftspartnern die besten. Es versteht sich in solchen Fällen von selbst, dass Du Dein Bestes gibst, weil derjenige, der Dich empfohlen hat, gleichzeitig für Dich bürgt.

• Suche nach innovativen Kunden und Trendsettern: Viele Kunden sind sicherheitsorientiert und verlassen sich lieber auf bewährte und gängige Methoden und Leistungen. Solche Kunden kaufen nur, was bei Anderen schon funktioniert hat. Ohne Referenzprojekte hast Du als Neuling bei diesen Menschen keine große Chance. Es gibt aber auch solche Kunden, die ungern Standardlösungen kaufen und eingetretene Wege benutzen möchten. Sie wollen lieber innovativ sein und Neues ausprobieren oder sogar an der Entwicklung beteiligt sein. Genau diese Kunden könnten als Zielgruppe für Dich interessant werden. Suche nach solchen Unternehmen, die offen sagen, dass sie lieber unkonventionell sind und auch andere Denkansätze unterstützen. Dein Verkaufsargument kann dabei lauten:„Sie als mein Kunde haben ein einzigartiges und individuelles Bedürfnis und ich habe gute Ideen und das notwendige Wissen um Lösungen zu entwickeln und mit Ihnen gemeinsam umzusetzen. Ich bin jederzeit bereit, mit Ihnen etwas Neues schaffen. Lassen Sie es uns probieren.“

Fazit

Wer frisch aus Ausbildung oder Studium kommt oder die Branche wechselt, hat in der Regel keine Referenzen, das ist ganz klar. Nur wenigen haben die Chance, schon intensiv in Bereichen gearbeitet zu haben, in denen sie dann später auch selbständig tätig sind. Wenn Du einen guten Abschluss hast und Dein und Wissen mit Deinem Willen zum vollem Einsatz vermitteln kannst, wirst Du es auch ohne Referenzen schaffen, dass sich Kunden für Dich interessieren. Zusätzlich zu Deiner Ausbildung ist es wichtig, dass Du ein enormes Engagement in der Kundengewinnung zeigst, wenn Du keine Referenzen vorweisen kannst, denn kein Kunde möchte einen Auftrag an jemanden vergeben, der ihn nicht überzeugt.
Mit einem guten Engagement hast Du die Chance, Dein Können auf eine andere Art zu zeigen und damit gewichtige Referenzen zu bekommen, die keine Erfolgszahlen benötigen. Über Dein Engagement hinaus ist es nicht das Schlechteste, sich als Experte oder Spezialist am besten im Rahmen eines Netzwerks zu etablieren. Das erleichtert die Akquise ungemein. Einerseits lernst DU so kontinuierlich dazu und steigerst damit Deine Kompetenz, andererseits erhöhst Du damit die Chance, dass Kunden von sich aus auf Dich zukommen und eine anstrengende Kundenakquise etwas leichter wird.
Als Freiberufler stehen bei Dir drei Dinge im Fokus, wenn Du  Kunden gewinnen willst: Du als Person, Deine Leistungen bzw. Produkte und Dein Auftreten bzw. Verkaufstalent. Wenn Du erfolgreich sein willst, musst Du in all diesen drei Bereichen gut sein. Es reicht nicht aus, wenn Du fachlich gut und Deine Leistungen professionell sind. Du kannst nur Erfolg haben, wenn Du Deine Kompetenzen den richtigen Personen überzeugend vermittelst und diese dann für Dich gewinnen kannst. Im Laufe der Jahre wird Deine Referenzliste durch Deine Erfahrung wachsen und Dir damit auch die nötige Sicherheit geben. Um an diesen Wohlfühlpunkt zu kommen, fange besten morgen damit an, Deine Referenzen mit Hilfe unserer Tipps und einem anständigen Verkaufstraining mit Zufriedenheitsgarantie aufzubauen.
Wir wünschen Dir viel Erfolg und hervorragendes Gelingen dabei.

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