Für Berater und Verkäufer gehört insbesondere die Kunst der Kommunikation zum Handwerkszeug. Kommunikation ist aber nicht nur Sprache: Viel Wichtiger ist eine bessere und zwar Deine eigene Kommunikation, die authentisch ist und Deinen Erfolg im Verkaufsgespräch deutlich beeinflusst.
Quicklinks:

• 2 gute Gründe für authentische Kommunikation im Verkaufsgespräch
• Was ist authentisch bzw. Authentizität?
• Welche Kriterien machen das authentisch sein und den Erfolg im Verkauf aus?
• Wie wirst Du zu einem authentischen Kommunikator?
• Wenn Du  verstehest, wirst Du auch verstanden

Jeder, der im Vertrieb arbeitet, hat seine ganz eigene Persönlichkeit. Du kannst energiegeladen, schnell, geheimnisvoll oder auch enthusiastisch sein. In der Regel ist Dein Kunde aber das genaue Gegenteil von Dir. Im Vertrieb geht es darum, eine Beziehung zum Kunden aufzubauen und deshalb lautet eine alte Weisheit: spiegele Deinen Kunden und er erkennt sich in Dir wieder. Aber ist das immer der richtige Weg oder sollten Du lieber Du selbst sein?

2 gute Gründe für authentische Kommunikation im Verkaufsgespräch:

• Dein Leben und Deine Karriere wird einfacher: Wenn Du authentisch bist, brauchst Du nicht ständig darüber nachdenken, was oder wie Du etwas formulierst und wie Du mit verschiedenen Personen umgehst. Wenn Du Dich tagtäglich verstellest oder irgendwie an irgendetwas anpasst, wirst Du dabei Sie viel Energie aufbringen und der Erfolg ist fraglich.
• Du wirst erkannt werden: Kunden haben ein sehr feines Gespür dafür, ob Du nur so tust oder ob Du wirklich so nett, freundlich und kompetent bist. Jeder Mensch hat diese Antennen, die einem sagen, ob es das Gegenüber ehrlich meint oder nicht und ob wir zurückhaltend oder offen sein können.

Bringen wir es mal auf einen Nenner: Wenn die Kommunikation nicht stimmt, schaffst Du es auch mit dem geduldigsten, liebsten und nettesten Kunden nicht, einen erfolgreichen und vor allem nachhaltig zufriedenstellenden Geschäftsabschluss zu bewerkstelligen. Wenn Du nicht Du bist, wenn Du nicht authentisch bist, wird genau dieser Eindruck beim Kunden zu dem Charaktermerkmal, das er sich zu Deiner Persönlichkeit merken wird.

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Was ist authentisch bzw. Authentizität?

Kaum ein Begriff ist in der Vergangenheit so oft erwähnt und erwünscht worden, wie der, authentisch zu sein. Wenn Du in Google eine Suchanfrage zu „Authentizität“ startest, findest Du rund 2,5 Millionen Einträge, vor zwei Jahren waren es erst 1,1 Millionen Treffer. So groß ist das Verlangen nach dem Echten heute. Wikipedia sagt das zum Beispiel, „dass das Handeln einer Person nicht durch äußere Einflüsse bestimmt wird, sondern in der Person selbst begründet liegt. […]Eine als authentisch bezeichnete Person wirkt besonders „echt“. Sie vermittelt ein Bild von sich, das beim Betrachter als real, urwüchsig, unverbogen, ungekünstelt wahrgenommen wird.“ Und der Duden definiert dazu die Synonyme: Echtheit, Glaubwürdigkeit, Sicherheit, Verlässlichkeit, Wahrheit, Zuverlässigkeit. Wir empfinden unser Gegenüber aber im Allgemeinen schon dann als glaubwürdig und wahr, wenn sich der- oder diejenige nach unseren eigenen Vorstellungen verhält. Menschen mit Ecken und Kanten dagegen sind latent verdächtig, etwas zurückzuhalten oder im Schilde zu führen, auch wenn sie einfach nur ehrlich sind.

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Welche Kriterien machen das authentisch sein und den Erfolg im Verkauf aus?

Authentizität lässt sich in gewisser Weise messen oder zumindest etwas genauer bestimmen. Die Sozialpsychologen Michael Kernis und Brian Goldman haben vier Kriterien wissenschaftlich herausgearbeitet, an denen sich Authentizität festmachen lässt bzw. damit wir uns selbst als authentisch erleben:

• Bewusstsein: Du musst Deine Stärken und Schwächen genauso kennen wie Deine Gefühle und Motive. Es ist also wichtig zu wissen, warum Du Dich so oder so oder so verhätst. Erst durch diese Selbstreflektion bist Du in der Lage Dein Handeln bewusst wahrzunehmen und zu beeinflussen.
• Ehrlichkeit: Menschen tendieren immer dazu, sich besser oder schöner zu sehen, als sie sind. Nehmen wir mal das Beispiel eines Passfotos. Niemand mag Fotos aus dem Automaten, weil sie einfach schrecklich sind und immer nach einer Art Fahndungsfoto aussehen. Wenn wir aber zu einem Profi gehen und dort Passfotos machen lassen, so werden sie hinterher bearbeitet und das Endprodukt entspricht eher dem, wie wir uns wahrnehmen. Wenn Du beide Varianten vor Dir liegen hast, wirst Du immer das „nachgehübschte“ Bild für Deinen Ausweis oder Pass wählen. Solltest Du aber für jemand anderen zwischen beiden Varianten entscheiden, würdest Du mit großer Wahrscheinlichkeit immer das Automatenbild bevorzugen, weil es den Menschen so authentisch zeigt, wie er ist. Es ist unangenehm aber nicht minder wahr: Wenn Du authentisch sein willst, musst Du der Wirklichkeit ins Auge blicken und auch vermeintlich unangenehme Merkmale – seien sie optisch oder verbal – an Dir akzeptieren, ganz gleich ob diese aus persönlichem Wissen, innerer Erfahrung oder von außen kommen.
• Konsequenz: Wer Werte hat, sollte danach handeln, denn ein authentischer Mensch handelt nach seinen Werten, auch wenn ihm dadurch Nachteile drohen. Wenn Du Dich an Deinen Werten ausrichtest, dann bist Du das genaue Gegenteil von einem Opportunisten, der immer verlogen und unecht wirkt.
• Aufrichtigkeit: Aus Deinem Leben weisst Du, dass Du ein geschöntes Bild von Dir immer eine Zeitlang aufrecht erhalten kannst, aber das funktioniert nicht auf Daue. Es entspricht nicht Deinem eigentlichen Charakter, abgesehen davon kann es auch sehr anstrengend sein kann, den schönen Schein zu halten. Denke mal daran, wie aufwendig es für viele Promis ist, eine glitzernde Fassade aufrecht zu erhalten, die aber auch ganz schnell eingerissen werden kann, wenn man mal dahinter schaut. Es sind eben auch nur Menschen. Authentisch bist Du nur dann, wenn Du aufrichtig und auch bereit und in der Lage bist, Deine Schattenseiten als Teil Deiner Persönlichkeit zu akzeptieren. Das erfordert manchmal Größe, aber es ist eigentlich der leichteste Weg.

Schaue Dich in Deinem Freundes- und Bekanntenkreis um. Du verbringst doch am liebsten Zeit mit den Menschen, die Du als ehrlich und wahrhaftig empfindest und genauso ist es umgekehrt. Menschen, die eher Rollen und Klischee entsprechen, sind vielleicht beliebt, aber häufig auch opportun und unecht.
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Wie wirst Du zu einem authentischen Kommunikator?

Authentizität, nicht nur im Verkauf, beginnt immer bei Dir selbst. Wenn Du Dich entsprechend verhältst, ziehst Du auch Menschen an, die ähnlich ticken wie Du. Sei also ehrlich zu Dir selbst, fördere Deine Stärken und akzeptiere Deine Schwächen. Du hast sicherlich in Trainings oder Coachings zum Thema Verkaufsgespräch schon oft gehört, dass Du den Kunden spiegeln, seine Körpersprache und Wortwahl imitieren sollst, um eine harmonische Beziehung herzustellen. Viele Menschen, die im Vertrieb arbeiten, setzen diese Maxime als fehlerhaft um. Sie sind dann so damit beschäftigt den Kunden zu spiegeln, dass sie sich selbst in diesem Prozess verlieren und sehr schnell unecht wirken, wenn es zu auffällig ist. So mancher Kunde kommt sich da verschaukelt vor und geht automatisch in eine Abwehrhaltung, die Du kaum durchbrechen kannst.
Versuche nicht, Menschen zu täuschen, weil Du glaubst, mit dieser Art beliebter zu sein oder mehr Vertrauen aufbauen zu können. Richte Deine Anstrengung eher danach aus, es Deinem Kunden so einfach wie möglich zu machen, Deine Aussagen zu empfangen, sie zu verstehen und zu akzeptieren. Dein Ziel sollte es sein, Dene Kommunikation so flexibel wie möglich werden zu lassen, dass Du Dich auf die Art der Kommunikation Deines Gesprächspartners einstellen kannst und dabei einen guten Konsens zu findest. Um eine flexible Kommunikation zu erreichen, kannst Du psychologische Techniken mit einem langfristigen Ansatz wählen. Dazu gibt es 3 Maxime:

• Beobachte die Menschen: Schaue, höre zu und lernen. Sei immer auf Empfang, wenn Du mit jemandem kommunizierst und sei aufmerksam, wenn es zu Problemen in der Kommunikation kommt.
• Spiele und übe: Komm aus der Deckung, überwinde Dich und frage Personen, die Du kennst und von denen Du weisst, was Sie machen, ob sie mit Dir verschiedene Verkaufsgespräche durchspielen. Übe mit den Kommunikations- und Gesprächskonzepten, die Du schon gelernt hast. Analysiere dabei die Verhaltensebene und den Erfolg dabei.
• Agiere mit Bewusstsein: Je mehr Du Dir selbst bewusst wirst, desto natürlicher und flexibler wirst Du in Deiner Kommunikation sein und dabei immer Du selbst bleiben. Du wirst sehen, dass Du an (Selbst-)Sicherheit gewinnst und damit wesentlich souveräner verkaufen wirst.

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Wenn Du verstehst, wirst Du auch verstanden

Den Kunden genau zu verstehen, ist die Grundvoraussetzung dafür, Chancen im Verkaufsgespräch zu entdecken, den Nutzen für den Kunden klarer herausstellen zu können. Durch eine geschickte Kommunikation in der Bedarfsanalyse kannst Du einen Mehrwert schaffen und so zu mehr Abschlüssen zu kommen. Wenn Du es also lernst, das Senden Deiner Botschaft an den Kunden vor Dir anzupassen, wird es Dir enorm dabei helfen, besser verstanden zu werden und vor allem besser zu verstehen. Es gibt wahrlich genug Verkäufer, die Kunden nach dem Mund reden und das ist wirklich lästig. Das sind die Unechten, die Unwahrhaftigen, die Opportunisten. Sie sagen, was der Kunde vermeintlich hören möchte, um damit zum Erfolg zu gelangen. Das ist natürlich eine probate Methode, aber sie ist nicht nachhaltig. Solche Verkäufer sind in der Regel auch diejenigen, die nach dem Abschluss nie wieder etwas von sich hören lassen. Aus den Augen – aus dem Sinn.
Vermeide so etwas! Erstens zahlt es sich nur kurzfristig aus, da einige Kunden nicht mehr zu Dir kommen werden, und zweitens kannst Du das Spiel nur eine Zeitlang aufrecht erhalten, da Du nicht ewig mit dieser Fassade sprechen kannst. Dein Job würde Dich über kurz oder lang anöden. Also, sei authentisch und verbiegen Dich nicht für jeden Abschluss. Tu alles im Rahmen Deiner Möglichkeiten, mit dem Kunden ein sehr gutes Verhältnis zu haben und nutze dabei Deine wirklichen Stärken. Baue Deine Stärken aus und lerne dabei immer wieder, wie Du sie einsetzen kannst, um mit Deinem Kunden am effektivsten und zwar für beide Seiten zu kommunizieren.

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