Verkaufsprofi – die 10 Kennzeichen eines Profis im Verkauf

Im Verkauf gibt es selten eine zweite Chance

Wer stehen bleibt, wird überholt

erfolgreiche VerkäuferUnternehmen, der Markt und Kunden entwickeln sich immer weiter und stellen Verkäufer zu Recht vor Herausforderungen. Die Entwicklung hin zum Verkaufsprofi ist eine ganz klare Ausrichtung, wenn Sie in Ihrer Arbeit erfolgreich sein wollen. Sie nähern sich Schritt für Schritt an Ihren Expertenstatus an. Dennoch ist diese Entwicklung nie abgeschlossen, weil Sie jeden Tag neue Herausforderungen mit Ihren Kunden erleben, denen Sie nur durch stetiges Handeln, d.h. Reflektion, Analyse und Weiterentwicklung, erfolgreich begegnen können. Das ist die eigentliche Arbeit, die Verkaufsprofis immer wieder leisten. Aber wodurch zeichnen sich Profis im Verkauf aus?
Lies hier unsere 10 Kennzeichen der wahren Verkaufsprofis als kostenlosen Auszug aus unserem Online Verkaufstraining Souverän Verkaufen.
Quicklinks:

 Fit im Vertrieb: Das kennzeichnet die wahren Vertriebsprofis

1 – Stetige Weiterentwicklung zum Verkaufsprofi

Was heute richtig ist, kann morgen schon wieder über den Haufen geworfen sein. Der Weg hin zum Verkaufsprofi erfordert einfach, dass Du Dich nicht nur anpasst, sondern auch weiterentwickelst. Dabei helfen Dir nicht nur fachliche und inhaltliche Updates und Trainings, sondern und vor allem Selbstcoaching und Gespräche mit Kollegen. Gehe in Gedanken ab und zu Deine Verkaufsgespräche durch und nimm dabei eine Vogelperspektive ein. Überprüfe Dich auf Deine Aufmerksamkeit, Fragetechnik, Ausdrucksweise und wie Dein Verhalten beim Kunden ankommt. Nimm Dir dafür regelmäßig Zeit, plane solche Gedankenspiele oder den Austausch mit Kollegen, wechsele routinemäßig die Perspektive und erkunde Dein Entwicklungspotential. Lasse klassische Techniken, aber auch modernste Ergebnisse der Gehirn- und Verhaltensforschung in Dein Expertenwissen einfließen.

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2 – Überschreiten einer persönlichen Grenze

Grenzen können spannend sein – meist sind sie aber hinderlich. Auch wenn Du ein offener und aufgeschlossener Mensch bist, hattest Du sicherlich schon Angst vor neuen Situationen, mit denen Du noch nicht vertraut warst. Grenzen auszutesten gehört im Leben und vor allem im Berufsleben dazu. Wenn Du an Deine Anfänge in Deinem Beruf oder Deiner Selbständigkeit zurückdenkst, erinnerst Du Dich bestimmt an so manche Hürde, wie die erste Kundenansprache, den ersten Verkauf oder vielleicht an die Erstellung eines Verkaufskonzeptes. Erinnere Dich an die Freude und das Glücksgefühl, es geschafft zu haben und daran, wie sich Deine Fähigkeiten dadurch erweitert haben. Es ist ein Fakt, dass Du stetig Grenzen überschritten hast, um voran zu kommen und damit darfst Du nie aufhören, denn ein Profi ist zwar ein Experte, aber ein wahrer Profi ist nie am Ziel.

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3 – Keine Rechtfertigung oder Schuldzuweisung bei Misserfolg

Wenn der Erfolg einmal zu wünschen übrig lässt, sucht man intuitiv nach Gründen dafür. Unser Gehirn ist so gestrickt, dass es unbedingt Gründe und Ursachen braucht. Wenn Du ein Geräusch hörst, das Du nicht kennst, musst Du es identifizieren, damit Du es entweder beseitigen  oder akzeptieren kannst. So einfach ist das Prinzip. Genauso verhält es sich mit unbefriedigenden Situationen. Kritik, egal ob von sich selbst oder anderen, ist oft unangenehm und wir suchen nach Rechtfertigung oder machen sogar Schuldzuweisungen, weshalb jetzt gerade etwas nicht funktioniert. Diese Mechanismen haben allerdings noch nie dabei geholfen, dass ein Problem wirklich gelöst wurde.

Verändere deshalb solche Gewohnheiten und liste typischen Ausreden auf, die Du mit Deinem Handeln eigentlich aus dem Weg räumen könntest. Selten sind es äußere Umstände, die ein Problem auslösen, in der Regel sind es persönliche. Wer sich immer nur als Opfer sieht und die Rolle bereitwillig annimmt, wird nicht vorankommen und erfolgreich sein. Vermeide also, die Schuld bei anderen zu suchen, sondern frage Dich: Was kann ich selbst an der Situation ändern?

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4 – Bedürfnisse statt Produkteigenschaften

Die Kunst ist es, die Bedürfnisse der Kunden zu erspüren, statt gebetsmühlenartig Eigenschaften herunterzuleiern. Verschwende nicht Deine Kraft und Zeit um herauszufinden oder zu erklären, warum gerade der Absatz in Ihrer Region, in Ihrer Zeit, bei Deinen Kunden nicht funktioniert. Verkaufsprofis mit der richtigen Einstellung konzentrieren sich immer auf die Bedürfnisse der Kunden und auf die Produkteigenschaften, die genau diese Bedürfnisse decken.

Ein Auto, das zu viel Benzin verbraucht, hat vermutlich genug Kraft, um ein Geltungsbedürfnis zu bedienen. Sprich hierbei lieber von Anerkennung, statt von Umweltbewusstsein. Das entspricht zwar nicht dem Zeitgeist nach sparsamen Autos, aber ein Kunde kauft Ihnen kein Öko-Auto ab, wenn er damit repräsentativ vorfahren will. Er kauft es dann woanders, dort, wo sein Bedürfnis nach was auch immer befriedigt wird. Bedürfnisse kannst Du am besten nach der Maslow-Pyramide einstufen – und entsprechend reagieren.

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5 – Ausdauer und freundliche Entschlossenheit

Du hast sicherlich schon einige Male ein Verkaufsgespräch nicht erfolgreich zum Abschluss bringen können, weil Dein Kunde es sich dann doch nochmal überlegen oder ein Vergleichsangebot einholen wollte. Obwohl Dein Kunde mit einem Kaufmotiv vor Dir stand, konntest Du den Verkauf nicht über die Bühne bringen und er ließ sich alles erklären, um dann nicht bei Ihnen sondern woanders zu kaufen. Es fehlte Dir  einfach an der Abschlussstärke, obwohl Dein Kunde sicherlich nur den freundlichen aber deutlichen Kick brauchte, um JA zu sagen.

Profis halten am Kaufinteresse des Kunden fest, nähren es und lassen es nicht mehr los, bis der Kunde kauft oder eine Vereinbarung über ein weiteres Vorgehen getroffen wurde. Als Profi hast Du das Gefühl, den Kunden zu überreden schon lange abgelegt. Als Profi überzeugst Du Deinen Kunden und genau das mögen Kunden. Die meisten Kunden schätzen es, geführt zu werden, sofern sie sich im Vorfeld gut aufgehoben fühlen. Der Kunde will eine Lösung, es kommt nur darauf an, welcher Anbieter am Ball bleibt und so das größte Interesse am Kunden beweist.

Wie das geht, erfährst durch unser strukturiertes Verkaufskonzept – Souverän Verkaufen, das Online Verkaufstraining für mehr Erfolg durch Struktur im Verkaufsgespräch und das mit Zufriedenheitsgarantie.

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6 – Fragen, Fragen und nochmals Fragen im Verkaufsgespräch

Fragetechniken gehören zum wichtigsten Handwerkszeug eines Verkäufers. Über Fragen findest Du den Bedarf und das Kaufmotiv sowie das Kaufinteresse des Kunden heraus. Fragen zu stellen ist viel einfacher, als eine reine Produktpräsentation, in der Du nicht weisst, ob der Kunde sich wirklich interessiert oder nicht. Bei einer Präsentation müssen ständig Argumente gebracht werden, wobei Du mit Fragen den Kunden dahin lenken kannst, die Verkaufsargumentation selbst durch die Beantwortung Deiner Fragen vorzunehmen. Du kannst dies Suggestion nennen, aber eigentlich ist das richtige Fragen eine Art Hilfe zur Selbsthilfe und Du kannst in Deinem Kunden wie in einem Buch lesen, wie bereit er zum Kauf ist. ABER: Profis löchern ihre Kunden nicht, sie stellen Fragen wohl dosiert, regen zum Nachdenken an, provozieren ganz bewusst Denkpausen und lassen sich nicht von einer kurzen Stille im Dialog beunruhigen.

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7 – Einwände sind Einladungen für den Verkaufsprofi

Einwände rufen immer Unbehagen hervor, wenn Sie nicht routiniert damit umgehen können. Die Herausforderung auf dem Weg zum Profi besteht nun darin, Einwände dankend anzunehmen und sie ehrlich, authentisch und ohne Worthülsen anzunehmen und sie aufzulösen. Du bist auch selbst Kunde bei einem anderen Berater oder Verkäufer und Du weisst, wie fein das Gespür ist, wenn Du selbst Einwände in einem Gespräch äußerst. Als Verkaufsprofi nimmst Du die Sicht Ihres Kunden an, betrachtest ein Problem von seiner Warte aus und argumentierst so, dass es keine Zweifel gibt. Sammele die häufigsten Einwandgründe und entwickele daraus passende Antworten, die Du immer wieder ergänzt. Das ist mühsam, wird Dich aber erfolgreicher machen, da Du souverän agierst. Das wird Dein Kunde begrüßen und wertschätzen.
Wie Du Einwände von Vorwänden zu unterscheiden, mit denen sich Dein Kunde aus dem Gespräch verabschieden will, zeigen wir Dir in unserem Kursteil 5. Dort zeigen wir Dir auch, wie Du solche Situationen souverän meistern kannst.

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Hinweis: Die Abbuchung der Trainingsgebühr erfolgt durch Digistore24.de. 

Zufriedenheitsgarantie: Ich bin davon überzeugt, dass Du sofort Deinen Verkaufserfolg verbesserst. Wenn Du das Training buchst, gilt unsere 14 Tage Zufriedenheitsgarantie. Egal aus welchem Grund, wenn Du nicht zufrieden bist, kannst Du innerhalb von zwei Wochen widerrufen und erhältst Geld zu 100% zurück, ohne Wenn und Aber!

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8 – Ein Verkaufsprofi hat Wissen um alle Produkte

Verkaufsprofis kennen nicht nur ihr Kernprodukt, sondern alle Produkte ihres Unternehmens oder ihrer Angebotspalette sowie Kernarbeitsabläufe. Je mehr Du weisst, desto mehr kannst Du Vor- und Nachteile Deiner Konkurrenzprodukte einschätzen und im Fall eines Vergleichs Argumente für Deine Ware vorbringen. Es besteht bei einem zu großen Fachwissen immer die Gefahr, dass Kunden mit zuviel Information überhäuft werden. Aber Verkaufsprofis wissen, wie groß die Dosis hierbei sein darf, um den Kunden nicht zu überfrachten, sondern ihre Kompetenz damit zum Ausdruck bringen.

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9 – Ein Nein ist keine Sackgasse

Jeder Profi im Verkauf weiß, dass ein „Nein“ zum Beruf gehört, obwohl man als Mensch im Allgemeinen mit Ablehnung nicht gut umgehen kann. Als Experte kannst Du zwischen der persönlichen und der sachlichen Abneigung unterscheiden und siehst das „Nein“ eines Kunden eher als Herausforderung, das Angebot oder den Service noch besser zu gestalten, ohne dabei aufdringlich zu sein. Dem Kunden muss Zeit gegeben werden, Dampf abzulassen, dann ist er meistens auch wieder zugänglich für Fragen oder Vorschläge. Auch wenn alles perfekt gelaufen ist, kann es zu einem „Nein“ kommen. Aber das ist dann nur eine Hürde, denn das nächste „Ja“ kommt bestimmt.

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10 – Ausgleich zur Arbeit ist der Motor für den Alltag

Als Mensch im Vertrieb kommt es ab und an auch zu Geschäftstreffen, bei denen viel getrunken, gut gegessen und lange gefeiert wird. Diese Art von Kundenkontakt meisterst Du als Profi ebenso, wie am nächsten Morgen wieder pünktlich im Büro oder beim nächsten Kundentermin zu sein. Dazu brauchst Du eine gewisse Fitness und einen gesunden Ausgleich, um auch solche Ereignisse stemmen zu können. Die körperliche Leistung ist einfach ein wichtiger Aspekt, um frisch und vor allem motiviert zu sein. Einen Ausgleich zum stressigen Job schaffst Du mit Sport oder irgendeiner anderen Form von Bewegung. Profis planen gezielt Auszeiten ein, auch im Alltag zwischen den Terminen, um voll und ganz da zu sein im Beruf.

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Fazit

Gib nie auf und werde immer besser, in dem was Du tust. Verkaufen heißt, sich stetig zu überprüfen und zu verbessern. Niemand kann behaupten, dass die Arbeit im Vertrieb einfach ist und es gibt kaum eine Branche, in der die Zeit stehen bleibt. Mit unseren 10 Tipps, wie Du Dich beruflich verbessern kannst, hast Du auf jeden Fall einige Hinweise  bekommen, wo noch Nachholbedarf steckt. Mit unserer jahrelangen Erfahrung im Verkaufsbusiness schauen wir auf Wunsch, wo Du stehst und helfen Dir gerne mit einem persönlichen Coaching und unserem Online Verkaufstraining Souverän Verkaufen. Dein Weg zum Erfolg mit Zufriendenheitsgarantie.

 

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Das schaffst Du nicht / das schaffen Sie nicht

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Kunden brauchen gute Momente – 6 Tipps für positive Kundenerlebnisse

Kunden brauchen gute Momente – 6 Tipps für positive Kundenerlebnisse

Gute Momente im Verkaufsgespräch steigern das positive Kundenerlebnis und Deinen Erfolgsfaktor

 

Schaffen Sie ein positives Kundenerlebnis

Schaffen Sie ein positives Kundenerlebnis


Eine hohe Kundenzufriedenheit wird von positiven Ereignissen getragen, wobei negatives Erleben die Kundenloyalität schrumpfen lassen oder sie sich gar nicht erst entwickeln kann. Ist der Kunde zufrieden, hast Du alles richtig gemacht. Ist er unzufrieden, ignoriere es nicht, sondern geh immer auf seine Signale ein. Als Verkäufer ist es wichtig, diese Momente zu erspüren und dass Du Dein Augenmerk immer auf ein gutes Kundenerlebnis legst, damit Dein Erfolgsfaktor steigt!

Tipp: Entwickle eine Erlebnisstrategie

Mindestens ein positives Kundenerlebnis ist jedem Verkaufsgespräch wichtig

Schon bei der Begrüßung kann ein solch sensibler Moment entstehen. Gehst Du falsch auf Deinen Kunden zu oder kennst Du seine Erwartungen nicht, kann schon der erste Eindruck auch der letzte sein. Es ist also wichtig, dass Du so viel wie möglich über Deinen Kunden weißt, um schon beim Kennenlernen oder bei der Begrüßung zu punkten. Aber allein den ersten Kontakt gut zu meistern reicht nicht. Kundenerfahrungen sind immer von der zwischenmenschlichen Interaktion geprägt. Das bedeutet, dass in jeder Phase eines strukturierten Kunden- oder Verkaufsgespräches solche positiven Momente geschaffen werden müssen, damit eine anhaltende Sympathie entsteht und bleibt.

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  • Bereite Dein Verkaufsgespräch gründlich vor

Eine gute Vorbereitung auf ein Verkaufsgespräch ist unerlässlich. Sie garantiert Dir, dass Du genau das anbietest, was der Kunde sich wünscht. Deine Vorbereitung ist entscheidend für Deinen Erfolgsfaktor.

Konzentriere Dich in bei der Vorbereitung auf Dein Kundengespräch immer darauf, Deine Produkte und Dienstleistungen so kundennah wie möglich zu präsentieren. Dazu gehört, dass Du Dir Informationen zu Ihrem Kunden einholst, also zu seiner Branche, seinem geschäftlichen Umfeld aber auch zu seiner Person.

Versuche durch Vorabinformationen beispielsweise bei der Sekretärin oder über die Website des Unternehmens zu sammeln oder frage Menschen, von denen Du weißt, dass diese in Kontakt mit Deinem Kunden stehen. Lerne Deinen Kunden quasi schon vor dem ersten Gespräch kennen und prüfe, ob und wo Du ein Kundenerlebnis einbauen kannst. Je mehr Informationen Du hast, desto größer ist Dein Wettbewerbsvorteil.

Wenn Du genügend Informationen hast, bist Du in der Lage, Deinen Kunden persönlich und vor allem einzigartig anzusprechen und so von Anfang an einen positiven Moment zu schaffen.

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  • Achte immer auf Augenhöhe

Achtung, sei weder überheblich noch unterwürfig, sei auf einer Ebene mit Deinem Gesprächspartner. Seht Euch als gleichberechtigte Partner, die beide ein Anliegen haben und strebe Vertrauen an. Denn darum geht es in einer guten Geschäftsbeziehung. Falle nicht mit der Tür ins Haus und lege mit Deiner Präsentation los. Übe Dich in Smalltalk und verwende dazu die Informationen, die Du bereits gesammelt hast. Sprich über das Wetter, ein Bild an der Wand oder auch die letzten Unternehmenszahlen, sofern sie gut waren. Steige leicht und ergebnissoffen ein, lass Dich beschnuppern und versuche auch hier, weitere Informationen zu sammeln.

Leite im richtigen Moment zu Ihrem Angebot über. Die meisten Kunden sind es gewohnt, nach einem kurzen Gesprächseinstieg das Angebot kurz und knapp unterbreitet zu bekommen. An diesem Punkt hast Du definitiv eine Möglichkeit, ein positives Kundenerlebnis zu schaffen. Stelle Deinen Kunden immer in den Mittelpunkt, verwende seine Sprache. Damit zeigst Du, dass Du seine Wünsche und Erwartungen wahrnimmst und auf seinen Nutzen achtest. Mit diesem Verhalten beherrschst Du die Kunst, Deinen Kunden nicht überreden zu wollen, sondern ihn von Deinem guten Angebot überzeugen zu können.

Selbstverständlich  gibt es auch harte Brocken, unangenehme Kunden oder solche, die Dich als den Bittsteller sehen. Auch damit musst Du umgehen. Vermeide bei solchen Menschen einen zu langen Smalltalk oder sprich nur über Themen, die im grünen Bereich liegen. Dennoch – verkaufe Dich niemals unter Wert und bleibe professionell. Manche Brocken schätzen einen starken „Gegner“. Auch damit kannst Du ein positives Kundenerlebnis schaffen.

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  • Vom Interessenten zum Kunden

Wenn Du einen Kunden besuchst, ist er in der Regel zunächst ein Interessent, dem Du ein Angebot unterbreiten möchtest. Nachdem Du die Aufmerksamkeit Deines Kunden definitiv gewonnen hast und die „Schnupperrunde“ zu Beginn des Termins vorbei ist und Du angefangen hast, Dein Produkt vorzustellen, analysiere unauffällig die Entwicklungsmöglichkeiten Deiner geschäftlichen Beziehung. Zeigt Dein Kunde nur zögerliches Interesse an Deinem Angebot, so hat er den Sprung von Interessenten zum Kunden noch nicht vollzogen.

Lege also besonderen Wert auf den Beginn Ihres Gespräches. Sichere und halte die volle Aufmerksamkeit Deines Kunden. Das ist eine der Maximen in unserem Souverän Verkaufen Online-Verkaufstraining mit der erfolgreichen Verkaufstruktur in 7 Stufen. Gib Dir ein Update und lerne, warum gerade das Verkaufen mit Struktur so wichtig ist.

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Melde Dich jetzt gleich zum Training an und starte mit den ersten Kurse ohne Risiko. Du lernst, wann und wo Du willst und kannst sofort damit anfangen. "Verkaufsprofi ist nicht der, der am lautesten schreit, sondern der, der am besten zuhört."

Hinweis: Die Abbuchung der Trainingsgebühr erfolgt durch Digistore24.de. 

Viele Kunden legen großen Wert auf eine respektvolle, freundliche und höfliche Behandlung. Agieren Sie abwartend, analysieren Sie genau seine Interessenlage. Aus der Sicht des Kunden oder Interessenten ist eine gute Analyse ein weiterer Schritt zu einer soliden Vertrauensbasis und er traut Ihnen im Idealfall schon jetzt die Lösung für seinen Bedarf zu, weil Sie hier die Möglichkeit haben, sich als Profi oder Experte zu zeigen. Gute Kundenmomente lassen sie hier besonders gut prägen, wenn Sie in dieser Phase den Aufbau der Kundenbeziehung aufrichtig und ehrlich betreiben, ihn nicht bedrängen oder gar überreden. Damit zeigen Sie Ihre Kompetenzen und auch eine gewisse, fast vergessene „Kaufmannsehre“, zu der vor allem Eigenschaften wie Direktheit, Freundlichkeit, Höflichkeit, Ehrlichkeit, Respekt, Verlässlichkeit und auch hohe ethische Standards gehören. Allein schon diese Eigenschaften sind ein positives Kundenerlebnis, die in die Gesamtbewertung aller Erlebnisse mit Ihnen einfließen.

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  • Bedarf und Bedürfnisse ermitteln

Kursteil 3 Bedarfsanalyse

Bedarfsanalyse, PI +DKM


Bei der Ermittlung von Bedarf und Bedürfnissen entwickeln Sie einen  konkreten Lösungsvorschlag. Nachdem Sie das Interesse des Kunden so genau wie möglich kennen, können Sie Rückschlüsse auf sein Kaufmotiv oder seine Kaufmotive ziehen. Sie steigern das Vertrauen des Kunden insbesondere durch Ihre klassischen Kompetenzen, durch sinnvolle, wertschätzende Fragen und durch aktives Zuhören. Damit können Sie in den Kopf Ihres Kunden schauen und seine Vorstellungs- und Motivwelt besser nachvollziehen und auch hier die Chance für ein positives Kundenerlebnis in Angriff nehmen, wenn Sie sein Dominierendes Kaufmotiv kennen. Richten Sie sich in der Problemlösung immer nach den Bedürfnissen Ihres Kunden! Überlegen Sie, welche Überraschungslösung Sie ihm anbieten können, eine, auf die er selbst noch nicht gekommen ist. Damit zeigen Sie ihr uneingeschränktes Interesse, dass Sie sein Vertrauen wert sind. Achten Sie hier auf Kaufsignale, verschlafen Sie keine Einwände und versuchen Sie, Vorwände zu erkennen. Gehen Sie konkret auf jedes Signal ein und „machen Sie den Sack zu“. Zögern Sie bei einem eindeutigen Kaufsignal oder versäumen Sie einen Einwand, kann der Verkauf wackeln, Ihr Erfolgsfaktor sinkt und sie produzieren ein Negativerlebnis.

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  • Mit den richtigen Fragen im Fluss bleiben

Sobald Sie den Punkt gefunden haben, an dem Ihr Kunde kaufwillig ist, stellen Sie ihm einen Frage, durch die er sich endgültig und freiwillig mit der Zusage befasst. Fragen Sie ihn konkret und direkt. Beispiel: Kunde: Wann kann ich mit der Lieferung rechnen? Sie: Aufgrund der hohen Auslastung unseres Herstellers benötigen wir X Tage, wobei ich Ihrem Auftrag einen Vorrang geben kann. Passen Ihnen Y Tage? Sie gehen sachlich (und in unserem Beispiel natürlich mit einem zeitlichen Puffer) auf seine Frage ein, wodurch sich Ihr Kunde intensiv mit dem Abschluss des Vertrages befasst. Würden Sie hier eine knappe Antwort geben, würde das Gespräch nicht weiter interessant fließen und abrupt abbrechen. (Erfolgsfaktor und Kundenerlebnis = negativ) In unserem Beispiel sehen Sie anschaulich, wie Sie ein weiteres positives Kundenerlebnis schaffen, in dem Sie dem Kunden zeigen, dass Sie sich für ihn einsetzen würden, damit sein Bedarf gedeckt wird. Auch damit können Sie immer punkten.

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  • Bereite Deinen Kundentermin gründlich nach

Hat Ihr Kunde im Nachgang eine Beschwerde, nehmen Sie diese ernst und finden Sie auch hier eine Lösung. Kunden vergessen es nicht, wenn Sie fadenscheinige Ausreden finden Sie sind aber in den allermeisten Fällen positiv davon beeindruckt, wenn Sie sich entweder einfach und aufrichtig entschuldigen oder Sie sich persönlich um eine Lösung kümmern. Reklamationen oder Beschwerden sind gerade zu prädestiniert, ein negatives in ein positives Kundenerlebnis zu wandeln. Ihr Kunde hat aus einer schlechten Grundstimmung eine hohe Erwartung an Sie. Wenn sie diese erfülllen, haben Sie bei Ihrem Kunden ein Stein im Brett. Er wird Ihren Service als enormes positives Kundenerlebnis weitererzählen, was Ihnen weitere Kunden bringen kann und Ihren Erfolgsfaktor bei zukünftigen Verkaufsgesprächen erhöhen wird.
Wollen Sie weitere Techniken kennenlernen? Besuchen Sie unser Online Verkaufstraining „Souverän Verkaufen“ und werden Sie einfach erfolgreicher und souveräner in Ihrem Job – und das mit Zufriedenheitsgarantie. Erfahren Sie mehr, in dem Sie an unserem kostenfreien Webinar „Das perfekte Verkaufsgespräch“ teilnehmen, oder buchen Sie direkt das Verkaufstraining, wenn Sie Ihr Können auf ein neues Level heben möchten. Beide Optionen (Verkaufstraining und VIP Club incl. Verkaufstraining) finden Sie auf der Seite Preise und Buchung.

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positives ErlebnisFazit

Ein Produkt oder eine Dienstleistung kann noch so gut sein und doch nicht verkauft werden, wenn Du als Verkäufer unhöflich, gleichgültig, unmotiviert oder gar aufdringlich bist. Deshalb solltest Du in jeder Phase eines Verkaufs- oder Kundengespräches immer darauf achten, positive Momente für den Kunden zu schaffen. Das gelingt Dir, wenn Du ein authentisches, persönliches und menschliches Fundament kreierst, auf das Du in jedem weiteren Kontakt mit Ihrem Kunden zurückgreifen kannst.

Hinterlasse bei Deinem Kunden gute und positive Gefühle, schaffe ein Kundenerlebnis mit Dir. Damit wird er Dir treu bleiben.

 

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Wie Du Fangfragen in Akquise, Verkauf und Vertrieb souverän bestehst

Wie Du Fangfragen in Akquise, Verkauf und Vertrieb souverän bestehst


In der Akquise, im Verkauf und Vertrieb kommt es bei Kundengesprächen mit privaten und geschäftlichen Kunden immer wieder zu Situationen, in denen Du auf Herz und Nieren geprüft wirst. Sind es bei privaten Kunden eher Einwände und Vorwände, die das Gespräch knackig machen, gehen Geschäftskunden eher dazu über, Dich mit Fangfragen aus der Reserve locken zu wollen. Sei immer auf solche Fangfragen gefasst, denn genau dafür musst Du gerüstet sein, um am Ende erfolgreich zu sein.
Quicklinks:

Eine gute Vorbereitung ist mehr als wichtig

Wenn Du Dich bei einem neuen, möglichen Geschäftspartner oder Kunden vorstellst, ist es enorm wichtig, dass Du unter allen Umständen genau und sehr gut vorbereitet bist. Du kannst es mit einer Klassenarbeit in der Schule oder einer Klausur im Studium vergleichen. Bist Du schlecht vorbereitet, fällst Du durch.
Fangfragen und Antworten - souveraen-verkaufen.deZur Vorbereitung bei einem gewerblichen Termin gehört, dass Du alles Mögliche in Erfahrung bringst, was es zu wissen gibt. Dazu gehören nicht nur Produkte, Waren oder Dienstleistungen, sondern auch die letzten Quartals- oder Jahreszahlen (sofern veröffentlicht). Wenn Du mit Zahlen und passgenauen Antworten glänzt, bist Du schon mehr auf der Sonnenseite als Deine Mitbewerber, die sich vielleicht weniger oder gar nicht vorbereitet haben.

Auch wenn Fang- oder Testfragen bei Privatkunden nicht so stark ausgeprägt sind, solltest Du Dich dennoch in dessen Lage versetzten und überlegen, welche Erwartungen an Dich gerichtet sein können und wie Du ihnen gerecht wirst.

Denke nicht nur an Deine fachlichen Kenntnisse, denke vor allem an Deine persönlichen Eigenschaften, wie Zuverlässigkeit, Organisation, Beratungs- und Ausführungsqualität, Freundlichkeit, Termintreue usw. Überlege Dir, wie Du selbst gerne beraten werden möchtest. Du als Profi weisst, was man erwarten kann, also handele nach Deinen eigenen Bedürfnissen.

Zu einer guten Vorbereitung gehört natürlich auch eine adäquate Personalisierung des Gesprächs sowie entsprechende Fragen zum möglichen Auftrag. Wenn Du Dir gute und wertvolle Gedanken gemacht hast, die Du vorbringen kannst, zeigst Du Dein ehrliches Interesse an einer Zusammenarbeit. Wenn Du zusätzlich schon mögliche (Fang-)Fragen von selbst beantwortest, Vorteile und den daraus zu erwartenden Nutzen nennen kannst und diesen fundiert belegst, kannst Du die ersten Hürden von bereits gemeistert haben.
Kein Gespräch gleicht dem Anderen, Du musst trotz guter Vorbereitung und Einplanung aller Eventualitäten mit Fragen rechnen, die Dir auf den Zahn fühlen. Dein Gesprächspartner möchte Dich kennen lernen und in Erfahrung bringen, was Du weißt , was Du kannst und wie Du mit unangenehmen oder schwierigen Situationen umgehst.

Erfahre mehr, in dem Du an meinem kostenfreien Webinar "Das perfekte Verkaufsgespräch" teilnimmst (hier klicken). Oder melde Dich direkt für das Verkaufstraining an - und starte heute damit, wesentlich effektiver an Geschäftskunden zu verkaufen.  

10 Fangfragen für Akquise, Verkauf und Vertrieb, die Du immer einkalkulieren solltest

  • Aus welchem Grund haben Sie uns kontaktiert / warum haben Sie uns ausgewählt?
    Diese Frage wird gerne gestellt, um herauszufinden, wo und wie Du Dich über ausgeschriebene Aufträge informiert hast oder wie Du auf die Idee gekommen bist, ein Angebot zu unterbreiten.

Deine möglichen Antworten:

„Ich bin davon überzeugt, dass mein (neues) Angebot für Sie interessant ist, weil …“
„Ich möchte Ihnen meine Leistungen gerne als Alternative vorstellen, weil ich mich in einigen Aspekten von meinen Wettbewerbern wesentlich unterscheide, indem …“
„Ich habe einige Neuerungen in meinem Portfolio, mit denen ich Ihnen Vorteile wie … bieten kann.“
„Ich habe unsere Arbeitsweise modernisiert und umstrukturiert und kann deshalb schneller und preiswerter für Sie arbeiten.“

  • Wo sehen Sie Verbesserungspotential?
    Sei hier vorsichtig und neige nicht zu Kritik oder direkten Antworten. Ziehe lieber Vergleiche oder sprich von Erfahrungen.

Deine mögliche Antwort:

„Bei einem anderen Kunden hatte ich eine ähnliche Herausforderung und habe das Thema gelöst, in dem ich … Um Ihre Frage aber genauer zu beantworten, müsste ich mehr Details wissen.“

So ist Dein Gesprächspartner an der Reihe. Hast Du sein Interesse, wird er Dir weitere Informationen geben. Gib immer eine Wertung zu den Informationen ab, aber biete niemals eine konkrete Lösung an, sondern verschiebe diese auf später. Damit hast Du erstens mehr Zeit nachzudenken und kannst Dir zweitens überlegen, welche Bedingungen Du an Deine Lösung knüpfst. Erhältst Du keine weiteren Informationen, dann kanst Du davon ausgehen, dass das Gespräch eher ganz allgemeiner Natur ist.

  • Was können Sie besser oder mehr leisten als unser jetziger Partner?
    Lass Dich auch hier nicht auf eine Beurteilung ein, sondern zeige die Vorteile auf, die Deiner Meinung nach grundlegend sind.

Deine mögliche Antwort:

„Ihren aktuellen Partner kann ich nicht beurteilen, da ich seine Leistungen nicht im Detail kenne. Ich kann Ihnen jedoch sagen, was wir wie und warum machen und wie wir uns von den Mitbewerbern auf dem Markt unterscheiden. Damit können Sie sich einen Eindruck davon machen, wo wir uns von Ihrem Partner unterscheiden.“

  • Warum sollten wir zu Ihnen wechseln?
    Beantworte eine solche Frage immer mit Leistungen oder Leistungspaketen, die Dich wirklich von der Konkurrenz unterscheidet. Wichtig ist dabei, dass Du immer erst den Vorteil und dann den Nutzen für Ihren Gesprächspartner betonst.

Deine möglichen Antworten:

„Wir haben einen 24/7-Support.“ (= Vorteil)
„Das heißt für Sie, dass Sie zu jeder Tag- und Nachtzeit einen Ansprechpartner mit einer konkreten Lösung im Störfall haben und somit die Ausfallquote so gering wie möglichhalten.“ (= Nutzen)
„Wir bieten Ihnen einen Hausmeister- / Gartenservice für diese große Immobilie.“ (= Vorteil)
„Sie brauchen sich nicht auf die Suche nach zuverlässigen Fachkräften vor Ort machen.“ (= Nutzen)
„Wir haben bundesweit diverse Partnerfilialen.“ (= Vorteil)
„Wenn Sie unterwegs sind und einen Schaden/ein Anliegen haben, erreichen Sie uns auch persönlich.“ (= Nutzen)

  • Wie können Sie uns garantieren, dass unsere Zusammenarbeit erfolgreich verläuft?
    Hüte Dich hier vor vollmundigen Versprechungen, greife auch hier auf Dein Können, Deine Leistungen und Erfahrungen zurück und behalten die Erwartung des Kunden im Auge. Sage, dass Du etwas besser kannst, denn das muss Dein Gegenüber selbst erkennen und bewerten.

Deine möglichen Antworten:

„Eine Garantie kann ich Ihnen nicht geben, aber …
– meine Referenzen zeigen Ihnen, dass ich bisher in diesem Bereich immer sehr gute Ergebnisse erzielt habe.
– meine Beratungsleistungen immer Alternativen aufzeigen.
– meine Mitarbeiter und ich setzen Qualität immer an die oberste Stelle.
– meine Fertigungstechnik ist so perfektioniert, dass wir höchste Maßgenauigkeit garantieren.
– ich kann Ihnen folgende Zusatzleistungen / Zusatzpflichten / Garantien anbieten.“

  • Uns ist zu Ohren gekommen, dass Firma XY den Vertrag mit Ihnen aufgelöst hat. Warum war das so?
    In der Geschäftswelt kennen sich die Firmen untereinander wie auch die Menschen in einem Ort. Bleibe deshalb immer nahe an der Wahrheit, denn Du weisst nicht, was Dein Gesprächspartner gehört hat. Lege es sachlich und wertfrei dar, warum es zur Auflösung/Kündigung kam.

Deine möglichen Antworten:

„Das Budget bei der Firma XY sah weitere Einsparungen vor, die wir so bei gleicher Qualität und Quantität der Leistung nicht mittragen konnten.“

„Durch die berufliche Veränderung von Herrn Müller konnten wir ihm den die Vergünstigung durch den hiesigen Ortsvorteil bei der Versicherung nicht mehr anbieten.“

  • Ist der Auftrag nicht eine Nummer zu groß für Sie?
    Du hast Dich gut vorbereitet und kennst die Rahmenbedingungen des Auftrags. Du hast auch eine Kalkulation gemacht, daher weusst Du, ob der Auftrag zu groß für Dich ist oder nicht. Betone bei dieser Fangfrage nach Möglichkeit Deine Flexibilität und das, was Du Deiner Meinung nach besser und eventuell kostengünstiger umsetzen kannst.

Deine mögliche Antwort:

„Nein, wir bieten unsere Leistungen gezielt für einen solchen Umfang an und sind durch Kooperationen und Arbeitsgemeinschaften flexibel in der Bearbeitung von Aufträgen solcher Größenordnungen, wodurch wir unsere Kosten immer sehr attraktiv gestalten können.“

  • Ist der Auftrag nicht eine Nummer zu klein für Sie?
    Mit dieser Frage möchte Dein Gesprächspartner an Deinem Ego kratzen.

Deine mögliche Antwort:

„Nein, auf keinen Fall. Auch wenn dieser Auftrag nicht unseren sonstigen Volumina entspricht, so ist er aber sehr interessant und reizvoll für mich.“

  • Das habe ich nicht verstanden, können Sie das genauer erklären?
    Diese Frage ist keine Fangfrage sondern eine klassische Störfrage, die nur dazu dient, Dich in Deinem Gedanken- und Redegang zu unterbrechen. Nenne darauf einfach die Mittel und Gründe, die Dich zu einer These/Lösung geleitet haben und führe sie so knapp und so umfangreich wie nötig aus. An der Mimik des Gesprächspartners kannst Du in der Regel erkennen, ob er es verstanden hat.
  • Da bin ich anderer Meinung, wie kommen Sie auf sowas? Das sehe ich ganz anders!
    Bleibe auch hier ruhig, es kann möglich sein, dass Dein Ansatz/Lösungsweg ein ganz anderer ist, als es bisher in diesem Unternehmen gemacht wurde.

Deine möglichen Antworten:

„Meine Erfahrung hat mir gezeigt, dass diese Möglichkeit einfacher zu realisieren ist, da …“
„Wir haben zu diesem Thema Entwicklungsarbeit geleistet und dabei festgestellt, dass …“
„Durch unsere Verfahrensweise haben wir die Produktionszeit verkürzen können, weshalb mein Vorschlag eine Alternative darstellt, die Sie testen und anschließend mit Ihrer Verfahrensweise kombinieren können.“

Fazit

Fangfragen wie auch Störfragen gehören zu einem Gespräch im Vertrieb immer dazu und werden sogar immer professioneller, da der Wettbewerbsdruck immer weiter steigt und jeder sich das beste Angebot heraussuchen und sichern möchte. Das Entscheidende dabei ist, dass Du solche Fragen einkalkulierst und weisst, wie Du damit umgehst. Wenn Du Antworten hast, die nicht nach dem Schema F erfolgen, wirst Du Dich von der Masse abheben und Dir somit einen Vorteil im Kampf um den Auftrag verschaffen. Das gilt sowohl für gewerbliche wie auch für private Kunden.
 
Willst Du weitere Techniken für Aquise, Verkauf und Vertrieb kennenlernen? Besuche unser Online Verkaufstraining „Souverän Verkaufen“ und werde einfach erfolgreicher und souveräner in Ihrem Job – und das mit Zufriedenheitsgarantie.

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Ich bin wunschlos glücklich – kein Interesse

Das ist aber nicht mehr lange so. Und wissen Sie warum? Wenn Dir jemand sagt, er sei "wunschlos glücklich", dann hast Du vorher schon einen Fehler gemacht: Du hast etwas angeboten, ohne zu wissen, was Dein Kunde eigentlich will (womit er nicht glücklich ist)....

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Rufen Sie mich in 3 Monaten nochmal an

Lieber Kunde, vielen Dank, dass Sie das direkt ansprechen. Jetzt ist meine Frage: Machen Sie die Tür gerade komplett zu oder steht die noch einen Spalt weit offen? Weil wenn ich Sie in drei Monaten anrufe, sollte es ja so ein, dass dann auch tatsächlich Interesse an...

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Das schaffst Du nicht / das schaffen Sie nicht

Wünschst Du Dir denn, dass ich es schaffe? Mit dieser Reaktion hast Du den Einwand noch nicht ausgeräumt, aber... die Aufmerksamkeit auf das Erreichen umgelenkt. "Das schaffst Du nicht" oder "Das schaffen Sie nicht" kann ein Zweifel an Deiner Leistungsfähigkeit sein,...

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Die Lieferzeit ist zu lange

Das bedeutet: Wenn wir früher liefern, würden Sie bestellen? Mit dieser Reaktion hast Du den Einwand noch nicht ausgeräumt, aber  die Basis geschaffen, um das Argument zu hinterfragen. Hilft eventuell eine Teillieferung? Können wir eine Alternative anbieten? Warum...

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Sie sind schon der Vierte, der heute anruft

Da haben Sie Glück, dass ich nicht der erste war, der angerufen hat. Wissen Sie warum? Mit dieser Antwort "verblüffst" Du erst einmal Deinen Gesprächspartner - die Psychologen nennen das "Pattern Interrupt", also die Unterbrechung eines Musters. Was erwartet Dein...

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Sie haben ja keine Ahnung

Ich lerne gerne dazu - was meinen Sie genau? Zu behaupten, dass man doch Recht hat und der Kunde falsch liegt, wäre sicher die schlechteste Methode. Damit würdest Du einen Konflikt heraufbeschwören. Daher gilt die Devise: Ruhig bleiben und sachlich agieren. Eine solch...

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Funktioniert ein Online Verkaufstraining wirklich?


Ganz klare Antwort: Ja, ein Online Verkaufstraining funktioniert sogar sehr gut. (Okay, was hättest Du anderes erwartet? Aber das ist tatsächlich eine der meist gestellten Fragen).
Den Lernerfolg eines Online Verkaufstrainings kann man natürlich nicht garantieren, aber alles dafür tun, dass die Voraussetzungen dafür erfüllt sind. Ein Online Verkaufstraining ist anderen Trainings in vielen Bereichen sogar überlegen!
Vielleicht fragst Du Dich jetzt, warum das so ist – und ob das auch bedeutet, dass man das persönliche Verkaufen einfach durch Webinare ersetzen kann?
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Emotional Selling – Kunden kaufen Emotionen

Emotional Selling – Kunden kaufen Emotionen

Kunden kaufen Emotionen – Emotionen sind der Schlüssel zum Kunden

UnterbewusstseinDas Unterbewusstsein und unsere Gefühle beeinflussen stark unsere Kaufentscheidungen. Die moderne Kommunikationswissenschaft hat festgestellt, dass Emotionen die zentrale Steuerung für Verhalten sind. Die Kommunikation im Gehirn auf der neuronalen Ebene zwischen Anbieter und Kunde hat inzwischen aber nicht nur eine wissenschaftliche, sondern auch eine wirtschaftliche Dimension erreicht. Emotional Selling – Kunden wollen Gefühle, Geschichten und Identifikation. Sowas motiviert und verkauft sich!
[Aus unserem Online-Verkaufsraining Souverän Verkaufen, Dein Weg zum Erfolg]
Quicklinks:

Was ist Emotional Selling?

Emotional Selling oder auch emotionales bzw. gefühlsbetontes Verkaufen beschreibt eine Strategie für Verkauf und Kundenbindung, über die Kunden zum Verkäufer, zu einem Produkt oder auch zu einem Unternehmen ein größtmögliches emotionales Gefühl aufbauen und festigen. Es zielt nicht nur darauf ab, den Bedarf eines Kunden in der Bedarfsanalyse zu ermitteln, sondern das Gefühl zu erkennen, das hinter dem Bedarf liegt. Damit kannst Du wesentlich genauer den Bedarf ermitteln, ihn umfassender befriedigen und so das Kauferlebnis für den Kunden zu verbessern, der dann sicherlich immer wieder gerne und mit einem sehr guten Gefühl zu Dir kommt. Schaut man sich die Erfolgsgeschichten von überdurchschnittlich erfolgreichen Unternehmen wie Apple, McDonalds oder VW an, so erkennt man schnell, dass deren Werbestrategie nicht die Qualität ihrer Produkte in den Vordergrund stellt, sondern deren Werbung schafft es, den Verbraucher positiv zu emotionalisieren. Ähnlich funktioniert es beim „Marlboromann“, der frei und selbstbewusst durch die Prairie reitet oder auch bei BMW’s „Freude am Fahren“. Die Menschen kaufen hier nicht unbedingt, weil sie von den Angeboten überzeugt sind, sie kaufen, weil sie ein besseres Gefühl – quasi eine emotionale Bindung – zu den Produkten und auch dem Service haben. Schaut man sich nun einzelne Produkte wie Coca-Cola, Harley-Davidson oder auch das iPhone an, kann man ein wichtiges Erfolgsprinzip erkennen: Kunden lieben diese Produkte, weil sie kultig sind, ein positives Lebensgefühl vermitteln und weil sie sie unbedingt haben wollen. Schaut man sich erfolgreiche Verkäufertypen an, sind sie meistens sehr sympathisch, zuverlässig, vertrauenswürdig und haben eine besondere Art, ihre Kunden besser und auch schneller zu überzeugen. Sie sind authentisch und vermitteln dem Kunden immer das Gefühl, im Mittelpunkt zu stehen und die wichtigste Person am Platze zu sein. Diese Typen haben eine besondere Gesprächstechnik, verkaufen viel und kommen in der Regel sehr gut an. Der Weg dahin ist allerdings mit viel harter Arbeit, vor allem an sich selbst, gepflastert.

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Emotional Selling

Wie funktioniert Emotional Selling?

Jeder Mensch will, dass:

  • es ihm gut geht.
  • negative Emotionen vermeiden.
  • positive Emotionen erreichen.
  • Fremdbestimmung vermeiden.
  • Einfluss und Selbstbestimmung.
  • will Abwertung vermeiden.
  • Respekt und Wertgefühl.

Das Emotionssystem im Kopf ist die Zentrale für alle Bewertungsprozesse. Es entscheidet über Zustimmung oder Ablehnung, über Sympathie oder Antipathie, über Kauf oder Nicht-Kauf. Für die meisten Menschen in unserer Gesellschaft ist es normal, eher negativ zu sprechen, sich zu beschweren oder anders ihrem Ärger Luft zu machen, als Aspekte zu formulieren und Wünsche oder Bedürfnisse positiv zu kommunizieren. Das lässt den Rückschluss zu, dass Menschen gewohnheitsmäßig Negativwesen oder auch Negativkommunikatoren sind. Genau da setzt die Werbung beispielsweise mit „Nichts ist unmöglich“ oder „Wir hassen teuer“ an. Die negativen Worte wie „unmöglich“ oder „hassen“, die für Negativmenschen normal sind, werden im Kontext positiv umgewandelt, stören zunächst den gewohnten Negativgedanken und setzt sich so im Gehirn fest.

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Was kann ein Verkäufer tun?

Verkäufer müssen es sich immer vor Augen halten, dass die große Masse der Kunden negativ eingestellt ist und zwar aus der Erziehung und der  gesellschaftlichen Norm heraus, nicht aus Boshaftigkeit. Verkäufer müssen quasi eine neue Sprache lernen, mittels derer sie über positive Worte und Bilder eine lösungsorientierte und motivierende Kommunikation aufbauen und den Kunden ins Zentrum aller Aktivitäten stellen. Behalte dabei auch immer im Hinterkopf, dass hinter jedem Kaufbedürfnis auch immer ein Mangel steckt und Mangel eine gewisse Erwartung innehat, die positiv erfüllt werden kann. Einen einfachen Einstieg in ein Verkaufsgespräch kannst Du zum Beispiel mit einem Smalltalk beginnen. Dabei sprichst Du über etwas Negatives wie das schlechte Wetter, den Stau oder den Lärm der Baustelle gegenüber. Das sind zwar alles belanglose Themen, aber sie haben über ein allgemein negatives Erlebnis die Aufmerksamkeit. Im Gehirn findet dabei eine kurze, unmerkbare Stressreaktion statt und über sofortige positive Kommunikation, beispielsweise im Form von Verständnis oder Lob, hast Du die Möglichkeit, von dieser gewohnten „Negativbasis“ aus ein „Positiverlebnis“ zu starten. Dein Kunde fühlt sich wahr- und ernstgenommen, was eine erste Form der emotionalen Kopplung darstellt und das Gespräch auf eine wesentlich höhere Qualität bringen kann. Kursteil 3Die Phase der Bedarfsermittlung muss natürlich im Emotional Selling viel professioneller und ausgeprägter sein, genau wie das Herausstellen des Kundennutzens, was die Kaufmotivation enorm steigern kann.
Verkäufer neigen oft dazu, einen Redeschwall des Kunden zu unterbrechen oder abzukürzen, weil von Anfang an klar ist, was sich der Kunde vorstellt. Aber hier muss trainiert werden, dem Kunden zuzuhören und sich Wichtiges zu merken, auch wenn der Monolog zehn Minuten dauert, damit Du im weiteren Gespräch immer wieder die Worte Deines Gegenübers aufgreifen kannst. Das ist eine Kunst, aber Du bringst den Kunden so noch mehr ins Zentrum des Verkaufs und emotional auf das richtige Gleis in Richtung Verkaufsabschluss, den Du ergebnis- und lösungsorientiert und vor allem verbindlich durchführst. Stelle in Deinem Gespräch immer sicher, dass sich der Kunde zu 100% als Beherrschender fühlt, stelle sein Wertgefühl in den Mittelpunkt. Über das Gefühl, das Gespräch zu beherrschen gibst Du ihm Sicherheit, wecken Vertrauen, erhöhst sichtbar seine Position und vermittelst ihm absolute Handlungsfähigkeit.
Über das Wertgefühl vermittelst Du Deinem Kunden eine Wichtigkeit, Bedeutung und Wertschätzung. Diese Mechanismen sind grundlegend für alle Phasen eines Verkaufsgespräches und seine Emotio sagt der Ratio, dass gekauft werden soll. Führst Du beispielsweise ein Reklamationsgespräch, weisst Du sicherlich, dass gerade diese Gespräche immer emotional belastet sind und die Stresssituation im Gehirn enorm sein kann. Die rationale und emotionale Ablehnung durch den Kunden bezieht sich dabei auf Dich und auf das Produkt. Es nicht immer leicht, diese Ablehnung des Kunden in eine Bindung zurück zu verwandeln. Aber Du hast auch hier die Möglichkeit, die negativ behaftete Situation souverän ohne ein negatives Wort umzudrehen, in dem konsequent ehrliche Lösungen angeboten werden, die den Kunden befriedigen.
Jedes Gespräch über eine Lösung assoziiert positive Emotionen und das motiviert. Stelle positiv formulierte Fragen nach den Wünschen oder einem Idealzustand. Durch Fragen fühlt sich der Kunde ernst genommen, erhält eine merkliche Wertschätzung und Gespräche über Probleme können wesentlich verkürzt werden. Baue eine Wunschphase in Dein Verkaufsgespräch ein, in dem Du ein Bild für den Kunden malst, wie oder wo er Dein Produkt benutzt, anwendet oder installiert und welchen großen Nutzen es für ihn haben wird. Damit bist Du sofort im Gehirn des Kunden und er kommt immer mehr mit Dir in Richtung Ziel – dem Abschluss.
Diese Art von Gesprächsführung kommt viel schneller auf den Punkt und führt zu besseren Ergebnissen, was sich wiederum in der Zufriedenheit des Kunden und in Deiner wiederspiegelt. Eine positive Kommunikation hat einen Wirkungswert von ungefähr 20%, wenn DU aber die richtigen Worte und Formulierungen im Kundengespräch benutzt, kannst Du den Wirkungsgrad auf ca. 80% steigern!

Erfahre mehr, in dem Du an meinem kostenfreien Webinar "Das perfekte Verkaufsgespräch" teilnimmst (hier klicken). Oder melde Dich direkt für das Verkaufstraining an - und starte heute damit, wesentlich effektiver an Geschäftskunden zu verkaufen.  

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Welche Tipps gibt es für Emotional Selling?

  • Stelle Dir immer die Frage: Was soll mein Kunde über mich, mein Produkt oder mein Unternehmen denken?
  • Stelle Kunden immer in den Mittelpunkt.
  • Achte darauf, dass Dein Redeanteil geringer ist.
  • Ersetze Vermutungen und Behauptungen durch offene, positiv formulierte W-Fragen.
  • Ersetze generell negative Begriffe wie „Problem, teuer, geht nicht,…“ in Positivismen wie zum Beispiel „Herausforderung, hervorragendes Preis-Leistungsverhältnis, wir finden hier natürlich eine Lösung“.
  • Nimm Vorwände und Einwände wahr und reagiere mit Verständnis darauf.
  • Male zusammen mit Deinem Kunden Wunsch- und Zielbilder.
  • Handele und sprich immer lösungsorientiert. Barack Obama ist schließlich auch durch „Yes, we can“ Präsident geworden.

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Fazit

Verkaufen wird einfacher, wenn Du Dein Handwerkszeug behrrschst und auch die Maxime des Emotional Selling nicht außer Acht lässt. Der Kunde ist bei Dir, weil er einen Bedarf hat. Mache ein Bedürfnis daraus. Bediene das Gehirn Deines Kunden, in dem Du die Vorgänge verstehst und für Dich nutzt. Alle diese Dinge machen in der Summe den Unterschied zu anderen Verkäufern aus und dienen einem Ziel: die positive Emotion des Kunden, der gerne wieder zu Dir kommen wird.
Diese und andere Verkaufstechniken beschreiben wir in unserem Online Verkaufstraining Souverän Verkaufen mit Zufriedenheitsgarantie, zu dem ich Dich herzlich einlade.

Erfolgreicher mit Verkaufspsychologie

Buche jetzt das Videoseminar  Verkaufspsychologie - KAUFEN-Schalter im Gehirn und schlage Deine Mitbewerber um Längen!

 

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Die Lieferzeit ist zu lange

Das bedeutet: Wenn wir früher liefern, würden Sie bestellen? Mit dieser Reaktion hast Du den Einwand noch nicht ausgeräumt, aber  die Basis geschaffen, um das Argument zu hinterfragen. Hilft eventuell eine Teillieferung? Können wir eine Alternative anbieten? Warum...

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Sie sind schon der Vierte, der heute anruft

Da haben Sie Glück, dass ich nicht der erste war, der angerufen hat. Wissen Sie warum? Mit dieser Antwort "verblüffst" Du erst einmal Deinen Gesprächspartner - die Psychologen nennen das "Pattern Interrupt", also die Unterbrechung eines Musters. Was erwartet Dein...

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Sie haben ja keine Ahnung

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Das machen wir selbst / im Haus / in Eigenleistung

Es ist wichtig, dass Sie (xyz) selbst machen können, denn dann haben Sie auch das Verständnis dafür und können sehr gut die Qualität beurteilen. Wenn Sie diese Zeit, die Sie damit verbringen, nehmen würden, und auf Ihr Kerngeschäft konzentrieren, wie viel mehr würden...

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Ich kann das selbst

Glückwunsch, dass Sie hier fachlich fit sind. Viele Dinge sind selbst schneller und besser erledigt, als wenn das andere tun. Wenn ich Sie richtig verstehe, würden Sie in dieser Sache nur dann einen Dritten hinzuziehen, wenn er Ihnen einen echten Mehrwert liefert und...

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