Es gibt kein Verkaufsgespräch, ohne dass der Kunde oder Gesprächspartner nicht mindestens einen Einwand bringt!

Du siehst einen Kunden, der immer neue Argumente gehen den Kauf findet. Dein Kunde sieht einen Verkäufer, der womöglich etwas verbirgt oder nur zu seinem Vorteil handelt.

Die richtige Einwandbehandlung gehört neben dem perfekten ersten Eindruck zur Königsdisziplin in Verkauf und Vertrieb. Auch die Unterscheidung zwischen vorgeschobenen Einwänden (Vorwänden) und echten Einwänden ist vielen nicht klar. Da trennt sich oft die Spreu vom Weizen. Hier bekommst Du eine von vielen Methoden gezeigt, wie Du mit Kundeneinwänden entspannt umgehst und lockerer durch Dein Gespräch kommst.

Bedingungsmethode

Durch das Abfragen von Bedingungen klärst Du die Bereitschaft Deines Kunden und kannst erkennen, wo ggf. weitere Hürden lauern. Mit dieser Methode strebst Du ganz stark das Idealziel an. Du kannst sie in jeder Gesprächsphase anwenden, auch wenn Du einen Einwand gerade nicht parieren kannst und dennoch zeigst Du damit höchstes Interesse. Wechsele das Thema und stelle konkrete Fragen, durch die Du den Kunden zum Nachdenken bewegst und weitere wertvolle Informationen darüber bekommst, wo weiterer Klärungsbedarf besteht oder ob der Kunde Bereit zur Unterschrift ist. Die Reaktion des Kunden wird Dir eine eindeutige Antwort geben.

Beispielformulierungen für Dich:

Was müsste Ihnen eine Unfallversicherung bringen, damit Sie Ja sagen?

Welche Voraussetzungen müssen erfüllt sein, damit eine renditeträchtige Fondsanlage für Sie infrage kommt?

Was müsste ich Ihnen zeigen, damit Sie selbst überzeugt von der Qualität meines Produktes sind?

Was müssen wir als Anbieter erfüllen, damit Sie mit uns zusammenarbeiten?

Wie muss unser Angebot aussehen, damit es sich für Sie rechnet?

Inwiefern sollen wir unser Angebot erneuern, damit es für Sie interessant ist?

Was muss unser Angebot enthalten, damit Sie sich sicher fühlen?

Wenn ich Ihnen bei einem Termin zeige, dass sich ABC und D erfüllt, dann haben wir einen Deal?

Das Prinzip ist also: Was muss passieren (Bedingung) damit (der Kauf erfolgt).

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Diese ist nur eine Methode, mit der Du Deinem Kunden Bedenken oder Ängste nehmen kannst. Unser Beispiel soll Dir zeigen, wie es laufen kann, Selbstverständlich weiß ich, dass Du das Beispiel nicht eins zu eins übernehmen kannst. Passe deshalb die Logik an Deinen Verkauf an, spiele unterschiedliche Szenarien für die Standards durch, die Deine Kunden Dir immer wieder als Einwand nennen.

Erfolg kommt von tun und ich wünsche Dir viel Erfolg dabei.

Dein Ralf Armbrüster

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