Kursteil 7: Abschlussphase und Kaufabschluss

„Das beste verkäuferische Dribbling nützt nichts,
wenn der erfolgreiche Abschluß fehlt.“
(Rainer Karius deutscher Managementberater)

Die Abschlussphase im Verkaufsgespräch

Alles hat ein Ende, auch ein Verkaufsgespräch. Wenn Du im Vorfeld alles richtig gemacht hast, sollte der Abschluss nur noch Makulatur sein. Sollte …
„Wollen Sie jetzt endlich kaufen?“ – das kannst Du Deinen Kunden nicht fragen, jedenfalls nicht, wenn Du die Absicht hast, tatsächlich ein Geschäft abzuschließen. Eine solche Frage würde sofort auf eine unangenehme Gegenreaktion und den womöglichen Rückzug des Kunden stoßen.
Niemand kann oder will zum Kaufen gezwungen werden – daher ist diese sensible Phase im Verkaufsprozess besonders wichtig. Es gilt, die Balance zwischen notwendigem Druck und dem Zulassen der Entscheidungsfreiheit zu finden. Letztlich willst Du als Verkäufer nicht wieder nach Hause fahren oder mit dem Standard-Einwand „Schicken Sie mir ein Angebot“ aus dem Gespräch entlassen werden. Das Ziel ist es, entweder einen Abschluss oder eine verbindliche Vereinbarung zu erhalten, ohne dass der Kunde sich überrumpelt fühlt und dann möglicherweise storniert.
Die Kunst in den letzten Teilen des Verkaufsgespräches liegt darin, Deinen Kunden in seiner Überzeugung zu bestärken, den Kauf selbst abschließen zu können und sich als Gewinner zu sehen – denn das ist er ja auch.
In Kursteil 7 lernst Du, Deinen Kunden so zu führen, dass er von selbst kaufen möchte und damit ein Kaufabschluss, und kein „Verkaufsabschluss“ herbeizuführen. Du lernst verschiedene Abschlusstechniken kennen, die Dir die nötige Sicherheit geben, Dich angemessen und mit dem nötigen Nachdruck, durchzusetzen. Vor allem lernst Du, einen guten Eindruck zu hinterlassen, damit Du weiterhin DER Verkäufer für Deine Kunden bist.