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Was im B2B Bereich in der Kaltakquise erlaubt ist und was nicht

Das Thema Kaltakquise wird von vielen nur mit Samthandschuhen angefasst, da es einerseits ein rechtlich heikles Thema und andererseits ein sehr unbeliebtes Thema ist. Im B2B Bereich ist sie allerdings immer noch gängige Praxis und verspricht bei guter Durchführung durchaus Erfolg. Lesen Sie hier einen Überblick, was kalte Aquise bedeutet, was möglich ist und was nicht und worauf Sie achten müssen.

Quicklinks:

Kaltakquise verboten? Nein, nicht unbedingt!

Wie gewinne ich neue Kunden für mein Unternehmen? Welche Strategie ist in meiner Branche die Richtige? Wo ist meine Zielgruppe? Diese und ähnliche Fragen stellen sich viele junge Unternehmen. Doch nicht nur für Neueinsteiger, sondern ebenso für renommierte Unternehmen, ist die Kaltakquise oftmals ein wichtiger Bestandteil der Vertriebsarbeit. Doch was ist rechtlich erlaubt? Darf ich potentielle Kunden via Telefon in der Akquise ohne vorherigen Kontakt angehen? Wir haben versucht einen kleinen Leitfaden für die Kaltakquise aufzubauen.

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Was bedeutet Kaltakquise?

Der Begriff  lässt sich ganz einfach erklären. Das Wort „Akquise“ leitet sich aus dem Lateinisch „ad quaerere“ ab und bedeutet „erwerben“. Dieser Ausdruck bezeichnet allgemein die Kundengewinnung im direkten Kontakt. Unterschieden wird zwischen der Kalt- und Warmakquise. Von einer Kaltakquise spricht die Branche, wenn es sich um den ersten Kundenkontakt handelt. Der potentielle Kunde hat zuvor weder mit Deinem Unternehmen, noch mit Deinem Produkt zu tun gehabt. Dem gegenüber steht die Warmakquise. Hier besteht bereits ein Kontakt zwischen Dir und dem Kunden oder er arbeitet bereits mit Deinem Produkt. Die Kaltakquise nicht nur im Privatkundenbereich sonder auch im B2B Marketing einen schweren Stand, denn bei einer “kalten Ansprache” besteht häufig die Gefahr, den Kinden zu verschrecken. Leistest Du Dir hier Fehler, kannst Du diese nicht wieder gut machen und der potentielle Kunde ist verloren.

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Was sagt das Gesetz?

Recht und Gesetz - Kaltakquise

Recht und Gesetz – Kaltakquise

Ein großes Problem der kalten Kundengewinnung ist der enge Rahmen der Gesetzgebung. Das Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) regelt sehr eindeutig die Grenzen des Erlaubten. In §7 wird ausdrücklich von „unzumutbarer Belästigung“ gesprochen. Grundsätzlich muss jedoch zwischen B2B und B2C unterschieden werden. Ein Kunde im B2C Bereich darf ohne vorheriges Einverständnis keine Werbung erhalten. Da ist im B2B-Sektor etwas großzügiger ausgelegt. Hier ist die Kontaktaufnahme dann gestattet, wenn von einem echten Interesse des Beworbenen an dem angebotenen Produkt ausgegangen werden kann. So darf ein Stoffhersteller eine Firma für Kleidung kontaktieren, jedoch keinen Automobilhersteller. Allerdings darf die Kontaktaufnahme nur mittels Brief oder Telefonanruf stattfinden. Zudem liegt die Beweislast, dass ein reales Interesse zwischen den Betrieben bestehen könnte immer beim Werbenden. Bei E-Mails und Fax lässt der Gesetzgeber keinen Spielraum zu. Hier wird auch bei Unternehmen eine Einwilligung für die Zusendung benötigt. Ein mutmaßliches Interesse genügt in diesem Fall nicht.

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Worauf ist beim “kalten Erstkontakt” im B2B Bereich zu achten?

Um die Überschrift etwas weiter zu fassen, wollen wir auch auf Fehler und richtiges Verhalten bei der Kaltakquise im B2B-Sektor eingehen. Auch hier gibt es Spielregeln, nach denen sich ein Unternehmer auf der Suche nach neuen Kunden richten sollte. Grundsätzlich gilt es zu überlegen, welche Möglichkeiten der Kundengewinnung Du hast und welche davon für Dein Unternehmen in Frage kommen. Verschiedene Branchen favorisieren verschiedene Akquise-Kanäle. Bestimmte Verhaltensregeln gelten jedoch für alle Arten der Akquise. Erstelle Dir Deinen eigenen Kaltakquise-Leitfaden.

Stelle Dir vor dem Erstkontakt folgende Fragen:

  • Was möchte ich diesem Unternehmen anbieten und hat meine Ware, mein Produkt oder meine Dienstleistung dort überhaupt einen Nutzen? (Das sollte Ihre erste Frage sein, denn damit zeigt sich, ob die Firma wirklich ein möglicher Kunde ist.)
  • Wer ist der Geschäftsführer und wer ist für mich der passende Ansprechpartner bzw. Entscheider? (Klären Sie, wer für Sie die richtige Person ist. Tun Sie das nicht, sprechen Sie womöglich mit der falschen person und verschwenden dadurch Zeit und vielleichtauch Geld.)
  • Wann ist die bestmögliche Zeit, um diesen Kunden zu kontaktieren? (Schlechtes Timing kann sich negativ auswirken, Es ist allerdings nicht ganz einfach, das beste Timing herauszufinden. Informieren Sie sich, studieren SIe die Hpmepage oder fragen Sie bei der Sekretärin nach. Wichtig ist dieser Punkt in jedem Fall. Sie wissen selbst wie wenig Chancen jemand auf ein Gespräch hat, wenn der Gesprächspartner im Stress oder mit den Gedanken woanders ist.)

Versetze Dich immer in die Lage des Gesprächspartners. Sage ihm, was Du für ihn hast und warum es für ihn interessant sein könnte. Dann kann er selbst entscheiden, ob er Dir zu hören möchte oder nicht. Gin Dir Mühe und sei nicht zu plump. Verschwende aber auch nicht die Zeit Deines Gegenübers, indem Du ihm nicht richtig zuhörst oder um den heißen Brei herumredest.

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Sonderfall Telefonakquise

telefonische Kaltaquise

telefonische Kaltaquise

Wer sich im Netz über die verschiedenen Akquise-Wege informiert, wird schnell merken, dass es über die Telefonakquise eine große Debatte gibt. Ist sie erlaubt oder ist sie es nicht? Prinzipiell muss man sagen, dass es laut Gesetz legal ist, Unternehmen anzurufen im Gegensatz zum Telefonat mit Privatpersonen. Die telefonische Erstakquise ist, wie oben angesprochen, nur im B2B Sektor zulässig. Allerdings ist damit in der Vergangenheit viel Missbrauch betrieben worden, weshalb ihr Ruf sehr schlecht ist.

Habe aber keine Angst davor. Die telefonische Akquise ist, bei richtiger Durchführung, nach wie vor ein sehr effektives Vertriebsmittel. Daher solltest Du Dir die Zeit dafür nehmen und Dich möglichst gut darauf vorbereiten. Suche Dir bestimmte Zeiten, zu denen Du Deine ausgewählten Kunden anrufst. Nimm Dir eine kleinere Anzahl von Anrufen vor und arbeite Deine Liste ab. Erwarte nicht, dass alles an einem Tag geht. Der Erfolg kommt aber ganz bestimmt mit der Zeit.

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Das Thema Akquise, besonders Telefonakquise und Kaltakquise, hat bei uns einen schlechten Ruf und ist ein heißes Eisen, das nur ungern angefasst wird. Kein Business kann überleben, wenn der Kontakt Kunden oder Neukunden nicht funktioniert. Wenn das der Fall ist, können auch keine neuen Kunden dazu kommen. Das ist klar und logisch. Es gibt allerdings kein Wenn und kein Aber, Akquise muss sein und sie kann durchaus sehr erfolgreich sein, wenn Du es richtig anstellst und mit Tat und Drang dazu bereit bist.

Wie Du in der Telefonakquise und Kaltakquise über Ihren Namen hinaus kommst

Quickverweise:

Die meisten empfinden vor allem den Gesprächsbeginn als die größte Hürde bei der Telefonakquise, vor allem, wenn sie “kalt” ist. Das heißt, Du rufst jemanden an, mit dem Du vorher noch nie gesprochen hast und möchtest ihn gerne für Dich oder für Dich oder Dein Unternehmen als Kunden gewinnen. Die Angst, bei der Kaltakquise gleich zu Beginn des Gespräches abgekanzelt zu werden, ist oft größer als nötig. Dennoch ist sie nicht ganz unberechtigt, denn die meisten der Gesprächspartner sind, besonders in Deutschland, zunächst misstrauisch. Sei bei der Telefonakquise etwas mutiger und lockerer, es wird Dich niemand auffressen, wenn Du professionell an die Sache herangehst. Auch für Ungeübte in der Telefonakquise gibt es mindestens 4 Möglichkeiten, wie sie elegant in ein Gespräch einsteigen können. Diese 4 sind unsere Eisbrecher für einen Gesprächseinstieg und der Weg in das Gehör und Gehirn von Deinem Gesprächspartner.

Nun aber zu unseren 4 Tipps für die Telefonakquise:

Sprich deutlich, langsam und leise

agent-18762_1280Deine Sprache ist Dein mächtigstes Werkzeug. Deine Sprache ist ganz besonders wichtig, weil sie einerseits Dich repräsentiert und andererseits so gewählt sein muss, dass sie auch beim Gegenüber ankommt. Sprich also deutlich, langsam und nicht zu laut. Lasse Dir Zeit, wo es geht und gewinne mehr Sicherheit am Telefon. Ziehe die Aufmerksamkeit auf Deine Stimme, zeigen Dich souverän in Deiner Ausdrucksweise und zeige nicht den Gedanken: Ich muss Ihnen jetzt was verkaufen und deshalb rufe ich Sie an.

Komme mit wenigen Worten und kurzen Sätzen auf den Punkt. Damit vermeidest Du, dass Du vor lauter Aufregung ins Stocken gerätst, Dich verhaspelst und Dich um Kopf und Kragen redest. Bereite einen kurzen und prägnanten Einstieg vor und lerne ihn einfach auswendig. Zu Beginn wird er Dir sicherlich noch ein wenig holprig über die Lippen kommen, aber Übung macht den Meister. Mit einer souveränen Art und einem angepassten Ausdruck schaffst Du den Rahmen für einen Gesprächseinstieg und damit eine fachliche und fokussierte Atmosphäre, der Dir den Zugang zum Gegenüber leichter macht.

Kursteil 1

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Finde die Brücke zwischen Dir und Deinem Wunschkunden

Es ist immer wichtig, dass Du auf das Telefonat vorbereitet bist. Schlechte oder keine Vorbereitung ist in der Telefonakquise ein Todesurteil, weil Du ohne ins offene Messer läufst, das Du Dir selbst aufgestellt hast. Bitte beachte auch die Richtlinien für Werbeanrufe.

Also: Welche Fragen musst Du Dir stellen, bevor Du die Telefonakquise beginnst, damit Du einen guten Gesprächseinstieg findest?

  • Was ist der Anlass, weshalb ich genau diesen Kunden anrufe?
  • Warum habe ich ihn ausgewählt, was habe ich mit ihm zu tun?
  • Was biete ich an?
  • Passt das Angebot zu meinem Kunden?
  • Hat mein Angebot einen Nutzen für den, den ich anrufe?

Mit diesen Fragen im Hinterkopf gewinnst Du bei der Vorbereitung und Recherche einen entscheidenden Vorteil in der Telefonakquise: Du verlässt die Rolle als Bittsteller und trittst selbstbewusst und auf Augenhöhe mit dem Angerufenen auf. An dieser Stelle ist zwar eine kluge Vorauswahl der Anzurufenden wichtig, Du darfst es aber auch nicht vergessen, dass Du diesem Kandidaten sagen kannst, warum Du ihn anrufst. Genau das tun nämlich die wenigsten in der Telefonakquise. Wenn Du Deinem Kontakt einen sehr guten Grund sagen kannst, warum er “der Auserwählte” ist, dann ist das ein besonders starker Eisbrecher und stellt klar heraus, dass Dein Gesprächspartner für Dich wichtig ist und Du baust schon das erste Vertrauen auf. Kursteil 2

Ein So-Nicht-Beispiel: Guten Tag, mein Name ist Tanja Meier von der Firma Fröhlicher Morgen und wir haben ein neues ergonomisch geformtes Wohlfühlkissen für die Nacht, damit Ihre Kunden besser schlafen und deshalb besser in den Tag kommen. Ist das interessant für Sie?

Ein So-Ja-Beispiel bei Privatkunden: Guten Tag, mein Name ist Tanja Meier von der Firma Fröhlicher Morgen. Spreche ich mit Wunsch Kunde? [Ja] Ja, das freut mich, dass ich Sie erreiche. [kleine Pause] Bei der Umfrage in unserem Geschäft (oder auf der Messe, beim Infostand im Kaufhaus, über unsere Homepage, bei unserem Partnerunternehmen XY etc.) haben Sie uns die Erlaubnis gegeben, Sie zu kontaktieren, wenn wir ein passendes Angebot für Sie haben. Ich denke, ich habe da ein wirklich interessantes Angebot für Sie und genau deshalb rufe ich Sie heute an.

Ein So-Ja-Beispiel bei Geschäftspartner oder –kunden: Guten Tag Herr/Frau … mein Name ist Tanja Meier von der Firma Fröhlicher Morgen. Ich hab gesehen, dass Ihre Firma in unserem Regionalblättchen als besonders kundenorientiertes und familienfreundliches Unternehmen gelobt wird. Das ist klasse und Glückwunsch dazu! Wir haben in unserer Produktreihe ein neues, ergonomisch geformtes Wohlfühlkissen, mit dem die Leute viel besser durch die Nacht kommen. Das würde ich gerne mal mit Ihnen besprechen, weil Ihr Unternehmen so wunderbar in unser Konzept passt. Falls Sie auch in unserem ortsansässigen Wirtschaftsbund sind, könnten wir uns dann beim nächsten Networking-Abend mal treffen? Ich komme natürlich auch gerne persönlich bei Ihnen vorbei.

Schicke teure Werbepost zur Akquise nur da, wo Du Dir sich nicht sicher bist. Briefe werden entweder gar nicht geöffnet oder oft weggeworfen und Deine Investition hat sich nicht gelohnt. Aufgrund der Rechtslage ist der Kontakt mit Geschäftskunden wesentlich einfacher, als es bei Privatkunden der Fall ist. Medium, Anlass und Zweck kannst Du bei Businesskontakten fast frei wählen. Als Aufhänger empfehlen sich immer Verbandsblättchen, Tageszeitungen oder Fachmagazine, Wirtschaftsverband, Netzwerk, Fachtagung oder Messe, das ist alles möglich. Nutze, was immer für Dich passt! Mache Dir die Arbeit und suche einfach nach Anlässen für eine klare und direkte Ansprache.

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Erzähle eine Geschichte, wenn Du keine Brücke findest

Falls Du für Deine Telefonakquise einfach keinen Aufhänger findest, mit Deinem Kunden noch nie zu tun hattest, wenn er Dich nicht kennt und Du auch nicht empfohlen wurdest, dann erzähle eine Geschichte. Frage Dich genau, warum Du diesen und jenen Kunden für Dich gewinnen willst und denke nach. Das ist zwar kein Idealfall, kann Dich aber auch zum Ziel führen.

Du kennst diesen Weg sicherlich unter dem englischen Begriff “Story Telling”. Er wird überall im Marketing angewendet, um mit unbekannten Menschen in irgendeiner Art in Kontakt zu treten. In der Werbung für ein Unternehmen wird dazu oft ein Video aufwendig produziert, damit sich die Menschen ein Bild machen können. Aber in der Telefonakquise hast Du dazu nur Deine Stimme, Deine Sprache und Deine Geschichte, um den Gesprächspartner einzufangen.

Ein Beispiel für Privatkunden: Guten Tag, mein Name ist Tanja Meier von der Firma Fröhlicher Morgen. Sie hatten vor einiger Zeit bei unserem Gewinnspiel im Rahmen der Messe (Infostand, Internet etc.) mitgemacht und ich habe gesehen, dass Sie ganz in unserer Nähe wohnen. Da uns sehr daran gelegen ist, näher bei unseren Kunden und direkter Ansprechpartner zu sein und wir uns mehr auf den regionalen Kreis fokussieren, melde ich mich bei Ihnen. Darf ich Ihnen kurz erläutern, worum es sich bei meinem Angebot handelt?

Ein Beispiel für Geschäftspartner oder –kunden: Guten Tag, mein Name ist Tanja Meier von der Firma Fröhlicher Morgen. Wir sind Hersteller von gehobenem Bettzubehör und möchten wieder näher an unseren Kunden sein. Deshalb fokussieren wir uns gerade mögliche regionale Partner, damit wir noch optimalere Angebote maßschneidern können. Uns ist der persönliche Kontakt sehr wichtig. Meinen Sie, ich darf am kommenden Mittwoch bei Ihnen vorbeikommen, um Ihnen unsere möglichen Synergien zu verdeutlichen?

Die räumliche Nähe soll hier ein Zugpferd sein, aber die Geschichte an sich ist der eigentliche Eisbrecher für den Gesprächseinstieg: Sie schafft eine gewisse gemeinsame Identität und gibt einem zutiefst menschlichen, legitimen Wunsch Ausdruck, den jeder gut nachvollziehen kann. Wenn Du dabei noch ungezwungen und sympathisch rüber kommst, wirst Du kaum ein Nein ernten. In manchen Regionen empfiehlt es sich für die Akquise auch im Dialekt zu sprechen, wenn Dein Gesprächspartner ebenfalls Dialekt spricht. Das schafft eine weitere sympathische Basis.

Aber: Denke Dir keine Geschichte aus, die nicht nachvollziehbar ist. Lüge nicht, dass sich die Balken biegen. Das wird nicht funktionieren. Bleibe authentisch und denke nach. Du wirst sicherlich auf einige ähnliche Anlässe kommen, um Kontakt aufzubauen.

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Ehrlich währt am längsten

Gehen wir noch mal zurück zum Anfang dieses Artikels. Dort kannst Du lesen, dass die Telefonakquise oft nur mit spitzen Fingern angefasst wird, weil die meisten von Ihnen unsicher sind, wie und womit sie anfangen sollen. Die Idee, ganz ehrlich auf den Kunden zuzugehen, kommt den meisten sicherlich als Letzte in den Kopf. Diese Variante kann aber auch ein Eisbrecher sein.

Bereite Dich also Deine Akquise vor, überlege Dir, was Du wem anbieten könntest und suche Dir zwei bis drei Merkmale heraus, warum genau diese Firma oder jedes Unternehmen in Dein Kundenportfolio passen kann. Wäge dabei den Nutzen Deines Angebotes ab, suche den richtigen Ansprechpartner für die Kaltakquise raus und lege los, wenn Du Dir sicher bist, es könnte passen.

Ein Beispiel: Guten Tag, mein Name ist Tanja Meier von der Firma Fröhlicher Morgen. Spreche ich mit Ansprech Partner? (Ja) Bitte entschuldigen Sie meinen Anruf, wir kennen uns (noch) nicht persönlich aber ich habe mich über Ihre Firma / Ihr Unternehmen genau informiert und glaube, ein interessantes Angebot für Sie zu haben.

Zähle dann einige Merkmale der Firma oder des Unternehmens auf, die Du recherchiert hast und erkläre anhand derer kurz den Nutzen Deines Angebotes. Ziehe Vergleiche und untermauere damit den Glauben, dass es wirklich interessant sein könnte, mit Dir ins Geschäft zu kommen. Sei aufrichtig, allein das wird Dein Gegenüber schon beeindrucken, denn das ist nicht alltäglich.

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Fazit zur Telefonakquise und Kaltakquise

Es ist noch kein Meister vom Himmel gefallen und die Kaltakquise ist inzwischen nicht mehr so einfach, weil Du einige Regeln beachten musst und nicht einfach drauf lostelefonieren kannst, auch wenn Dein Angebot noch so einmalig und gut ist. Dennoch hast Du eine Reihe von Möglichkeiten. Habe keine Angst davor!

Die Telefonakquise ist, bei richtiger Durchführung, nach wie vor ein sehr effektives Vertriebsmittel. Daher solltest Du Dir die Zeit dafür nehmen und Dich möglichst gut darauf vorbereiten. Gehe auf die Menschen zu, wo immer es sich ergibt. Du bist auf der sicheren Seite, wenn Du von Privatkunden das Einverständnis für die Akquise einholst oder Dich bei möglichen Geschäftspartnern auf vielerlei Events bekannt machst. Hast Du genügend Kontakte, dann lege los und nutze die Eisbrecher, um mit Hilfe Deiner Telefonakquise erfolgreich an Dein Ziel zu kommen. Suche Dir bestimmte Zeiten, zu denen Du die von Dir ausgewählten Kunden anrufst. Nimm Dir eine kleinere Anzahl vor und arbeite Deine Liste ab. Erwarte nicht, dass alles an einem Tag funktioniert. Für die Akquise gilt nach wie vor: Nimm Dir Zeit und habe Geduld.

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Kaltakquise – Wann sind Werbeanrufe verboten?

Werbeanrufe unterliegen klaren Regeln

Werbeanrufe sind vielversprechend aber rechtlich nicht unumstritten. Laut Bundesnetzagentur ist die Zahl der Beschwerden gegen Firmen immer noch sehr hoch, obwohl das Bußgeld für die unerlaubte telefonische Akquise nochmals angehoben wurde.

Bußgelder für unerlaubte Akquise und Telefonwerbung ist 2013 nochmals drastisch gestiegen

Wann sind Werbeanrufe erlaubt?

Viele Privatpersonen und Unternehmen haben sich von Telefonwerbung belästigt gefühlt und das war für Bundesregierung bereits im August 2009 Grund genug das Gesetz gegen unerlaubte Telefonwerbung (§ 20 in Verbindung mit § 7 des Gesetzes gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) zu erlassen und im Jahr 2013 sogar nochmals deutlich zu verschärfen.

Werbeanrufe, zu denen die Privatpersonen keine schriftliche Einwilligung gegeben hatten, sind grundsätzlich verboten. Bei Unternehmen sieht es ein wenig anders aus. Dort muss keine schriftliche Einwilligung vorliegen, dennoch gibt es auch hier einige Regelungen, die auch solche Anrufe verbieten können. Ebenso ist solche Werbung verboten, die von sogenannten automatischen Anrufmaschinen geleistet werden. Das sind solche Maschinen, die meistens wahllos Nummern anrufen und einen Text abspielen, sobald der Anruf entgegengenommen wird. Dieses Verfahren hat früher den ein oder anderen Anrufbeantworter richtig vollgequasselt.

Unerlaubte Akquise per Telefon – Bußgeld von
bis zu 300.000 Euro

Wer sich nicht an das Gesetz hält, dem droht ein Bußgeld von bis zu 300.000 Euro. Eingestuft werden die Verstöße als Ordnungswidrigkeit. Zuständig ist die Bundesnetzagentur, bei der anhaltend viele Beschwerden eingehen, obwohl die Abschreckung hoch genug sein sollte.

2014 hat die Bundesnetzagentur 26.226 schriftliche Beschwerden von Verbrauchern erhalten, die ohne Einwilligung mit Werbung am Telefon belästigt worden waren. Das berichten die Zeitungen der Funke-Mediengruppe über eine Antwort der Bundesregierung auf eine Anfrage der Grünen.

Was ist bei Werbeanrufen bei Privatpersonen zu beachten?

Die telefonische Akquise ist bei Marketingexperten nach wie vor ein erfolgreicher Weg, um Werbung für die eigenen Leistungen zu machen und besondere Angebote hinzuweisen. Wenn Unternehmen telefonisch bei privaten Verbrauchern für ihre Leistungen werben, brauchen sie dafür eine schriftliche Einverständniserklärung des Angerufenen, die entweder Brief oder Email eingeholt wurde. Es reicht nicht aus, den Angerufen zu Beginn eines Gespräches zu fragen, ob dieser Werbeanruf in Ordnung ist oder nicht. Liegt keine Einverständniserklärung vor, kann dieser Anruf, die sogenannte Kaltakquise, schon als Ordnungswidrigkeit eingestuft werden.

Tipp zur Einverständniserklärung für die Akquise

Eine schriftliche Einverständnis kann folgendermaßen formuliert sein – Du kannst diesen Satz anfügen und ihn durch ein Kreuz oder eine Unterschrift bestätigen lassen: “Ja, ich bin damit einverstanden, dass Sie mich über Angebote per Telefon informieren. Dieses Einverständnis kann ich jederzeit ohne Begründung widerrufen.”

Was ist bei Werbeanrufen bei Unternehmen zu beachten?

Die gesetzlichen Regelungen für Werbung und Akquise sind bei einem Geschäftspartner oder einer anderen Firma weniger streng. Hier sind Anrufe auch ohne Einverständniserklärung möglich. Dennoch muss der Anrufer einen triftigen und nachvollziehbaren Grund haben, sich telefonisch bei einem Unternehmen zu melden. Hier gilt, dass die anrufende Firma vermuten muss, dass der Angerufene ein sachliches Interesse an dem Angebot hat.

Ein solches Interesse ist dann gegeben, wenn bereits Geschäftsbeziehungen untereinander bestehen oder wenn eine sogenannte Branchenüblichkeit vorliegt. Zulässig ist es zum Beispiel, wenn ein Vertreter zwecks Terminvereinbarung anruft und dies in der jeweiligen Branche üblich ist. Das bloße Anbieten, beispielsweise von Büromaterial, ist dagegen verboten. Neben dem sachlichen Interesse begründet die Kontaktaufnahme per Telefon auch eine zeitliche Befristung eines Angebots, so dass Eile besteht und eine schriftliche Kontaktaufnahme zu lange dauern könnte.

Diese Regelungen für Business-Calls ist deshalb weniger streng, da der Gesetzgeber häufiger als bei Privatpersonen davon ausgeht, dass durch einen Werbeanruf keine schwerwiegende Belästigung und Störung entsteht. Denn Gewerbetreibende rechnen zum einen generell mit Telefonanrufen potenzieller Geschäftspartner und sonstiger Personen, die im geschäftlichen Interesse Kontakt mit ihnen aufnehmen wollen. Ein Freibrief für Werbeanrufe bei anderen Firmen ist das allerdings nicht, denn im Zweifel entscheidet der Einzelfall, ob eine Belästigung vorliegt.

Verbessere Deine Akquise und Verkaufsgespräche mit dem Souverän Verkaufen Onlinetraining für den Verkauf mit Struktur. Bei uns lernst Du unter anderem, wie und wo Du mit Ihrer Telefonwerbung bzw. Telefonakquise auf der sicheren und vor allem erfolgreicheren Seite bist.

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Die Telefonnummer muss grundsätzlich übertragen werden

Bei allen Anrufen – egal ob bei Privatpersonen oder bei Firmen – gilt grundsätzlich, dass die Anrufer ihre Rufnummer nicht unterdrücken dürfen, so dass der Angerufene die Nummer immer zurückverfolgen kann.

Die Verstöße gegen das Gesetz gegen unerlaubte Telefonwerbung verfolgt die Bundesnetzagentur, doch sie ist dabei auf die Mitwirkung der Betroffenen angewiesen. Auf ihrer Internetseite bietet Sie dazu ein Formular an, dass die Angerufenen ausfüllen und zurückschicken sollten.

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Erfolg durch mehr Achtsamkeit mit nur 5 Minuten Training

Erfolg durch mehr Achtsamkeit mit nur 5 Minuten Training

Achtsamkeit und Ausdauer sind wesentliche Bestandteile im Vertriebsbusiness. Deshalb ist es wichtig, einen Ausgleich zu haben, in sich zu gehen und seine Ausstrahlung und mentale Fitness zu trainieren, um jeden Tag die nötige Energie abzurufen. Unsere Tipps haben nichts mit Esoterik zu tun, sondern eher mit Psychologie, die praktisch angewendet werden kann.

  • Du hast jeden Tag viel zu viel zu tun.
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Hier zeigen wir Dir drei einfach anzuwendende Tricks, wie Du Deine Batterien wieder aufladen kannst, damit Du frisch, wach und zielorientiert in Dein nächstes Verkaufsgespräch gehen kannst.

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Achtsamkeit – Achten Sie auf sich!

Egal ob Du Massen- oder Nischenprodukte verkaufst, ob Du den Kunden persönlich triffst oder am Telefon arbeitest, es ist immer ein Kampf um Kunden, Verkaufszahlen, Marktabdeckung und natürlich den eigenen Lohn. Du stehst dabei in Konkurrenz zu Mitbewerbern, Kollegen, Teammitgliedern und letztendlich auch zu Dir selbst. Erfolg stellt sich nur mit einer gewissen Achtsamkeit ein, wenn Du stetig top in Form bist und nie müde wirst, an Dir zu arbeiten. Und das ist auch das Motto der Top-Seller und die Profis im Verkauf.

Nachhaltiger Erfolg in Vertrieb und Verkaufsgesprächen durch Achtsamkeit

Orientiere Dich nicht an „Hardcore-Verkäufern“, die das Blaue vom Himmel versprechen und von einem Termin zum nächsten hetzen und sich immer und ständig antreiben wollen. Sich selbst Leistung abzufordern ist grundsätzlich nichts Falsches, aber solche Menschen verpassen meistens, was jetzt gerade und in diesem Moment geschieht: Weil sie nie wirklich anhalten und überprüfen, ob Ihnen das, was sie tun, auch wirklich gut tut.

Das Geheimnis, auf dauerhaft erfolgreich zu sein und zu bleiben, ist, den Willen zum Erfolg in gesunden und angemessenen Bahnen zu halten. Zu wenig Engagement und zu viel Ehrgeiz sind Ausschlusskriterien für Erfolg, das gilt für das private wie auch das berufliche Leben. Besonders wichtig ist dabei, mit beiden Beinen auf dem Boden zu bleiben, sich weder herunter ziehen zu lassen oder auch abzuheben. Der richtige Ausgleich und auch die richtigen Gedanken schaffen Kraft und Energie, um sich immer wieder neu und mit Spaß motivieren zu können.

Achtsamkeit ist eine der Grundsäulen, auf denen wir unser Souverän Verkaufen Online Training aufgebaut haben. Gib Dir ein Update und lerne, wie Du mit Struktur im Verkaufsgespräch erfolgreicher und souveräner wirst- und das mit Zufriedenheitsgarantie!

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Mehr Abschlüsse durch mehr Achtsamkeit, wie kann das gehen?

Eigentlich ist es ganz einfach, sich für das nächste Verkaufsgespräch innerlich effektiv vorzubereiten.

Die folgenden 3 Tipps kannst Du in maximal nur 5 Minuten durchführen und damit mehr aus Ihrem Arbeitstag zu machen:

1 – Entspanne Dich und mache einen “Reset” im Kopf

Suche Dir einen kleinen, ruhigen Ort und hole vor dem nächsten Verkaufsgespräch mehrmals tief Luft. Atme intensiv durch die Nase ein und kraftvoll wieder aus. Entspanne Deine Muskeln und lasse Deinen Gedanken freien Lauf. Wenn Du es schaffst, gar nichts zu denken, ist das der beste Zustand. Wenn Du gerade aus einem Gespräch mit dem Chef, Abteilungsleiter oder einem Kunden kommst, schließe ganz bewusst damit ab. Dieser Abschluss ist wichtig, denn Du sollst nichts von dem alten Gespräch mit in das neue nehmen. Mache einen klaren Schnitt zwischen der Situation, aus der Du kommst und der, die auf Dich zukommt. Richte Deine Gedanken nur auf diese Moment an diesem kleinen und ruhigen Ort.

2 – Visualisiere Dein Ziel vor dem geistigen Auge

Wenn Du durch das entspannende Atmen im Hier und Jetzt angekommen bist, schließe Deine Augen und stelle Dir vor, wie Dein kommendes Gespräch aussehen soll. Wie soll der perfekte Ablauf sein und was würde Dein Gegenüber sagen? Was würdest Du fühlen, wenn Du mit ihm?

3 – Stimme Dich gedanklich auf den neuen Termin ein

Du willst top vorbereitet in das nächste Gespräch gehen? Dann stelle Dir folgende 3 Fragen:

  • Welches Ziel will ich erreichen?
  • Wo sind die möglichen Hindernisse und wie kann ich sie überwinden?
  • Was will ich durch dieses Gespräch lernen, umsetzen oder in Erfahrung bringen?

Wenn Du diese 3 Fragen klar und eindeutig beantwortet hast, kann es losgehen. Dabei ist es völlig egal, ob es sich um einen Termin vor Ort oder ein Telefonat handelt.

 

Teste einfach mal diese einfache Methode. Der Mensch ist ein Gewohnheitstier und unser Gehirn ist es auch. Je häufiger Du übst, desto einfacher wird es für Dich sein, sich in ganz kurzer Zeit zu entspannen und wieder frisch zu sein. Mit dieser Energie durch Meditation und Visualisierung wirst Du neue Energie haben, Deinen Termin anzugehen. Das geschaffene Gefühl von Klarheit und Zielstrebigkeit wird Dir helfen, Dein nächstes Gespräch souveräner und überzeugender zu gestalten.

 

Erfolgreicher mit Verkaufspsychologie

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Erfolg im Verkauf: Sei authentisch, sei Du selbst!

Erfolg im Verkauf: Sei authentisch, sei Du selbst!

Für Berater und Verkäufer gehört insbesondere die Kunst der Kommunikation zum Handwerkszeug. Kommunikation ist aber nicht nur Sprache: Viel Wichtiger ist eine bessere und zwar Deine eigene Kommunikation, die authentisch ist und Deinen Erfolg im Verkaufsgespräch deutlich beeinflusst.

Quicklinks:

Jeder, der im Vertrieb arbeitet, hat seine ganz eigene Persönlichkeit. Du kannst energiegeladen, schnell, geheimnisvoll oder auch enthusiastisch sein. In der Regel ist Dein Kunde aber das genaue Gegenteil von Dir. Im Vertrieb geht es darum, eine Beziehung zum Kunden aufzubauen und deshalb lautet eine alte Weisheit: spiegele Deinen Kunden und er erkennt sich in Dir wieder. Aber ist das immer der richtige Weg oder sollten Du lieber Du selbst sein?

2 gute Gründe für authentische Kommunikation im Verkaufsgespräch:

  • Dein Leben und Deine Karriere wird einfacher: Wenn Du authentisch bist, brauchst Du nicht ständig darüber nachdenken, was oder wie Du etwas formulierst und wie Du mit verschiedenen Personen umgehst. Wenn Du Dich tagtäglich verstellest oder irgendwie an irgendetwas anpasst, wirst Du dabei Sie viel Energie aufbringen und der Erfolg ist fraglich.
  • Du wirst erkannt werden: Kunden haben ein sehr feines Gespür dafür, ob Du nur so tust oder ob Du wirklich so nett, freundlich und kompetent bist. Jeder Mensch hat diese Antennen, die einem sagen, ob es das Gegenüber ehrlich meint oder nicht und ob wir zurückhaltend oder offen sein können.

Bringen wir es mal auf einen Nenner: Wenn die Kommunikation nicht stimmt, schaffst Du es auch mit dem geduldigsten, liebsten und nettesten Kunden nicht, einen erfolgreichen und vor allem nachhaltig zufriedenstellenden Geschäftsabschluss zu bewerkstelligen. Wenn Du nicht Du bist, wenn Du nicht authentisch bist, wird genau dieser Eindruck beim Kunden zu dem Charaktermerkmal, das er sich zu Deiner Persönlichkeit merken wird.

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Was ist authentisch bzw. Authentizität?

Kaum ein Begriff ist in der Vergangenheit so oft erwähnt und erwünscht worden, wie der, authentisch zu sein. Wenn Du in Google eine Suchanfrage zu “Authentizität” startest, findest Du rund 2,5 Millionen Einträge, vor zwei Jahren waren es erst 1,1 Millionen Treffer. So groß ist das Verlangen nach dem Echten heute. Wikipedia sagt das zum Beispiel, “dass das Handeln einer Person nicht durch äußere Einflüsse bestimmt wird, sondern in der Person selbst begründet liegt. […]Eine als authentisch bezeichnete Person wirkt besonders “echt”. Sie vermittelt ein Bild von sich, das beim Betrachter als real, urwüchsig, unverbogen, ungekünstelt wahrgenommen wird.” Und der Duden definiert dazu die Synonyme: Echtheit, Glaubwürdigkeit, Sicherheit, Verlässlichkeit, Wahrheit, Zuverlässigkeit. Wir empfinden unser Gegenüber aber im Allgemeinen schon dann als glaubwürdig und wahr, wenn sich der- oder diejenige nach unseren eigenen Vorstellungen verhält. Menschen mit Ecken und Kanten dagegen sind latent verdächtig, etwas zurückzuhalten oder im Schilde zu führen, auch wenn sie einfach nur ehrlich sind.

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Welche Kriterien machen das authentisch sein und den Erfolg im Verkauf aus?

Authentisch sein - souveraen-verkaufen.deAuthentizität lässt sich in gewisser Weise messen oder zumindest etwas genauer bestimmen. Die Sozialpsychologen Michael Kernis und Brian Goldman haben vier Kriterien wissenschaftlich herausgearbeitet, an denen sich Authentizität festmachen lässt bzw. damit wir uns selbst als authentisch erleben:

  • Bewusstsein: Du musst Deine Stärken und Schwächen genauso kennen wie Deine Gefühle und Motive. Es ist also wichtig zu wissen, warum Du Dich so oder so oder so verhätst. Erst durch diese Selbstreflektion bist Du in der Lage Dein Handeln bewusst wahrzunehmen und zu beeinflussen.
  • Ehrlichkeit: Menschen tendieren immer dazu, sich besser oder schöner zu sehen, als sie sind. Nehmen wir mal das Beispiel eines Passfotos. Niemand mag Fotos aus dem Automaten, weil sie einfach schrecklich sind und immer nach einer Art Fahndungsfoto aussehen. Wenn wir aber zu einem Profi gehen und dort Passfotos machen lassen, so werden sie hinterher bearbeitet und das Endprodukt entspricht eher dem, wie wir uns wahrnehmen. Wenn Du beide Varianten vor Dir liegen hast, wirst Du immer das “nachgehübschte” Bild für Deinen Ausweis oder Pass wählen. Solltest Du aber für jemand anderen zwischen beiden Varianten entscheiden, würdest Du mit großer Wahrscheinlichkeit immer das Automatenbild bevorzugen, weil es den Menschen so authentisch zeigt, wie er ist. Es ist unangenehm aber nicht minder wahr: Wenn Du authentisch sein willst, musst Du der Wirklichkeit ins Auge blicken und auch vermeintlich unangenehme Merkmale – seien sie optisch oder verbal – an Dir akzeptieren, ganz gleich ob diese aus persönlichem Wissen, innerer Erfahrung oder von außen kommen.
  • Konsequenz: Wer Werte hat, sollte danach handeln, denn ein authentischer Mensch handelt nach seinen Werten, auch wenn ihm dadurch Nachteile drohen. Wenn Du Dich an Deinen Werten ausrichtest, dann bist Du das genaue Gegenteil von einem Opportunisten, der immer verlogen und unecht wirkt.
  • Aufrichtigkeit: Aus Deinem Leben weisst Du, dass Du ein geschöntes Bild von Dir immer eine Zeitlang aufrecht erhalten kannst, aber das funktioniert nicht auf Daue. Es entspricht nicht Deinem eigentlichen Charakter, abgesehen davon kann es auch sehr anstrengend sein kann, den schönen Schein zu halten. Denke mal daran, wie aufwendig es für viele Promis ist, eine glitzernde Fassade aufrecht zu erhalten, die aber auch ganz schnell eingerissen werden kann, wenn man mal dahinter schaut. Es sind eben auch nur Menschen. Authentisch bist Du nur dann, wenn Du aufrichtig und auch bereit und in der Lage bist, Deine Schattenseiten als Teil Deiner Persönlichkeit zu akzeptieren. Das erfordert manchmal Größe, aber es ist eigentlich der leichteste Weg.

Schaue Dich in Deinem Freundes- und Bekanntenkreis um. Du verbringst doch am liebsten Zeit mit den Menschen, die Du als ehrlich und wahrhaftig empfindest und genauso ist es umgekehrt. Menschen, die eher Rollen und Klischee entsprechen, sind vielleicht beliebt, aber häufig auch opportun und unecht.

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Wie wirst Du zu einem authentischen Kommunikator?

Authentizität, nicht nur im Verkauf, beginnt immer bei Dir selbst. Wenn Du Dich entsprechend verhältst, ziehst Du auch Menschen an, die ähnlich ticken wie Du. Sei also ehrlich zu Dir selbst, fördere Deine Stärken und akzeptiere Deine Schwächen. Du hast sicherlich in Trainings oder Coachings zum Thema Verkaufsgespräch schon oft gehört, dass Du den Kunden spiegeln, seine Körpersprache und Wortwahl imitieren sollst, um eine harmonische Beziehung herzustellen. Viele Menschen, die im Vertrieb arbeiten, setzen diese Maxime als fehlerhaft um. Sie sind dann so damit beschäftigt den Kunden zu spiegeln, dass sie sich selbst in diesem Prozess verlieren und sehr schnell unecht wirken, wenn es zu auffällig ist. So mancher Kunde kommt sich da verschaukelt vor und geht automatisch in eine Abwehrhaltung, die Du kaum durchbrechen kannst. Authentisch sein - souveraen-verkaufen.de

Versuche nicht, Menschen zu täuschen, weil Du glaubst, mit dieser Art beliebter zu sein oder mehr Vertrauen aufbauen zu können. Richte Deine Anstrengung eher danach aus, es Deinem Kunden so einfach wie möglich zu machen, Deine Aussagen zu empfangen, sie zu verstehen und zu akzeptieren. Dein Ziel sollte es sein, Dene Kommunikation so flexibel wie möglich werden zu lassen, dass Du Dich auf die Art der Kommunikation Deines Gesprächspartners einstellen kannst und dabei einen guten Konsens zu findest. Um eine flexible Kommunikation zu erreichen, kannst Du psychologische Techniken mit einem langfristigen Ansatz wählen. Dazu gibt es 3 Maxime:

  • Beobachte die Menschen: Schaue, höre zu und lernen. Sei immer auf Empfang, wenn Du mit jemandem kommunizierst und sei aufmerksam, wenn es zu Problemen in der Kommunikation kommt.
  • Spiele und übe: Komm aus der Deckung, überwinde Dich und frage Personen, die Du kennst und von denen Du weisst, was Sie machen, ob sie mit Dir verschiedene Verkaufsgespräche durchspielen. Übe mit den Kommunikations- und Gesprächskonzepten, die Du schon gelernt hast. Analysiere dabei die Verhaltensebene und den Erfolg dabei.
  • Agiere mit Bewusstsein: Je mehr Du Dir selbst bewusst wirst, desto natürlicher und flexibler wirst Du in Deiner Kommunikation sein und dabei immer Du selbst bleiben. Du wirst sehen, dass Du an (Selbst-)Sicherheit gewinnst und damit wesentlich souveräner verkaufen wirst.

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Wenn Du verstehst, wirst Du auch verstanden

Den Kunden genau zu verstehen, ist die Grundvoraussetzung dafür, Chancen im Verkaufsgespräch zu entdecken, den Nutzen für den Kunden klarer herausstellen zu können. Durch eine geschickte Kommunikation in der Bedarfsanalyse kannst Du einen Mehrwert schaffen und so zu mehr Abschlüssen zu kommen. Wenn Du es also lernst, das Senden Deiner Botschaft an den Kunden vor Dir anzupassen, wird es Dir enorm dabei helfen, besser verstanden zu werden und vor allem besser zu verstehen. Es gibt wahrlich genug Verkäufer, die Kunden nach dem Mund reden und das ist wirklich lästig. Das sind die Unechten, die Unwahrhaftigen, die Opportunisten. Sie sagen, was der Kunde vermeintlich hören möchte, um damit zum Erfolg zu gelangen. Das ist natürlich eine probate Methode, aber sie ist nicht nachhaltig. Solche Verkäufer sind in der Regel auch diejenigen, die nach dem Abschluss nie wieder etwas von sich hören lassen. Aus den Augen – aus dem Sinn.

Vermeide so etwas! Erstens zahlt es sich nur kurzfristig aus, da einige Kunden nicht mehr zu Dir kommen werden, und zweitens kannst Du das Spiel nur eine Zeitlang aufrecht erhalten, da Du nicht ewig mit dieser Fassade sprechen kannst. Dein Job würde Dich über kurz oder lang anöden. Also, sei authentisch und verbiegen Dich nicht für jeden Abschluss. Tu alles im Rahmen Deiner Möglichkeiten, mit dem Kunden ein sehr gutes Verhältnis zu haben und nutze dabei Deine wirklichen Stärken. Baue Deine Stärken aus und lerne dabei immer wieder, wie Du sie einsetzen kannst, um mit Deinem Kunden am effektivsten und zwar für beide Seiten zu kommunizieren.

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